-למה אני עובר על ניוזלטרים שכתבתי לפני שנים (מה יוצא לי מזה)?
-מה הכוח שמתחבא מאחורי סטטיסטיקה?
-איך משהו שיצרתם בעבר יכול לשרת אתכם שנים קדימה?
-מה מרוויחים כ"שאורזים מחדש" תכנים?
-וגם: מה הניוזלטר ש"זכה" לתוצאה הכי נמוכה (ולמה)?
-ועוד ועוד ועוד
מדי שנה אני חוזר אחורה ובוחן מה היו הפוסטים הנקראים ביותר שלי, כמה הורדות היו לכל מדריך שכתבתי (בין אם מדובר בקמפיין או אורגני) ואחוזי הפתיחה לניוזלטרים ששחררתי לאוויר העולם.
אני בוחן גם כמה ספרים נקנו בכל סניף (לרוב סניפי עסקים), כמה בדיגיטל וכמה ישירות ממני.
ובכלל, לבחון נתונים, בהינתן שרובנו מאמינים במשפט "ידע הוא כוח" זה פנטסטי!
יש לא מעט יתרונות ותועלות שיוצאות מהסיפור הזה, למשל:
- נזכרים בטקסטים על נושאים "ישנים" אפשר לייצר מהם משהו חדש היות והם רלוונטיים גם היום (כמו מערכונים של הגשש )
- אם שיניתם את דעתכם לגבי תוכן מסוים- תוכלו לכתוב זווית ייחודית גם אם היא הפוכה לחלוטין
- אנרגיה ותשוקה– פתאום תיווכחו בדרך שעשיתם לאורך השנים וזה יחמם לכם את הלב
- ועוד
במקום הראשון- שאלות שיגדילו לכם מכירות בוודאות!
אם הייתם מצמידים לי אקדח לרקה ושואלים אותי:
"מה הכלי, אלמנט או השלב החשוב ביותר בתהליך מכירה"?
אין ספק שהתשובה שלי הייתה- לשאול שאלות!
התועלות שבשאילת שאלות אדירות, לדוגמה:
-יצירת ראפור, כימיה ואמון
-בירור צרכים ורצונות
-הידוק "נאום המעלית" ושלב השיקוף
-הלקוח מרגיש שרואים אותו, מקשיבים לו
-אתם עוברים כמקצוענים ולא חאפרים- ביסוס אוטוריטה
-ועוד המון דברים (אבל בעיקר- אתם לומדים לא לסמן וי !!!)
במקום השני – שמונה עשרה תובנות מהפרופסור הכי מרתק בעולם
גרייסון סקוט באוצ'ר הוא פרופסור אבל לא כזה שלמד באקדמיה. יש לו סרטונים ברשתות על טריקים בכדורסל. אני עוקב אחריו שנים (ואולי גם אתם).
באוצ'ר החליט לענות לתגובות של הייטרים!
חלקם למשל שאלו: "אם אתה כ"כ מוכשר- איך אתה לא משחק ב- אן. בי. איי"?
במקום השלישי- מ-פיץ' ל- ספיצ'לס! איך שלמה העיף לכרישים את הסכך עם נאום המעלית מהטובים ששמעתי!
התוכנית הכרישים, במיוחד האמריקאית אבל גם הישראלית, היא כלי לימודי פנומנלי לבעלי עסקים ואנשי מכירות ושרות.
הפעם ניתחתי נאום מעלית מושלם, ואף שלחתי אותו לשלמה היקר- רופא שיניים בהכשרתו, ממנו תוכלו ללמוד המון המון טקטיקות וטכניקות.
במקום הרביעי- למה צ'אק סוירסקי דיבר על החזה והגב של השחקנים בליגת ה- אן. בי. איי?
במאמר הנ"ל דיברתי, בין היתר, על תגמול לאנשי מכירות וכן על תחרויות של אנשי מכירות שיכולים להאמיר לכם אלמנטים כמו:
-מוצר או שרות שפחות נמכר
-המוצר או השרות הרווחי ביותר בחברה
-מכירה ייעודית של 'מותג הבית' באם יש לכם כזה (רווחיות גבוהה כמובן)
-פתיחת לקוחות חדשים / נקודות מכירה לגמרי (שלא היו קיימים במערכת)
-השבת לקוחות מ"המתים" (שהפסיקו לעבוד איתנו)
–אפסיילים (הגדלת סל התמורה) בעסקאות שזה לא קורה
-לקיחת הפניות מסוג "חבר-מביא-חבר" ועיבוי הדאטה של החברה
ועוד!
במקום החמישי והמכובד- והפעם- חשיפת פרק פודקאסט ראשון בנושא הספר החדש!
בינואר השנה השקתי, ביחד עם קולגה וחבר קרוב (איתן) פודקאסט פצצתי.
לקחתי את שלל הנושאים של הספר הקודם ושל החדש שיצא לפני מספר חודשים לאור, ויצרתי פרק שלם מעולה שמסביר למה קשה למכור, איך שוק המומחים הבנל"א קשור לעסק או לפעילות העסקית / מכירתית שלכם ועוד מלא דברים טובים.
כשסיימתי לבחון את הפרקים שהשיגו תוצאות מעולות, החלטתי לבדוק את תחתית הרשימה.
בתחום המכירות יש משפט שאני אומר המון בהקשר לעדים, מטרות ותוצאות לעומת הדרך-
"כמה פעמים נפגשתם עם לקוח ועשיתם הכל "ביי דה בוק" רק כדי לגלות שהוא לא סוגר עסקה ואפילו נעלם ומסנן אתכם? לעומת זאת כמה פעמים עשיתם את כל הטעויות האפשריות בתהליך מכירה והלקוח סגר? בתחום המכירות אין אלגוריתם היות ומדובר בפסיכולוגיה ונפש האדם, התמקדו בדרך ולא בתוצאות".
לכן, החלטתי לשים פה את הניוזלטר שהגיע לתוצאה הנמוכה ביותר (רציתי לקרוא אותו כדי ללמוד האם יש מה לתחקר מהסיפור וגיליתי אחלה אחלה מאמר שכתבתי).
במקום האחרון בהחלט- מה אתם מפסידים כשאתם מתחבאים מאחורי המקלדת?