-מה אמר רופא שיניים, מילה אחר מילה, לכרישים, שגרם להם "להתאהב" בו?
-איך שובים את לב קהל היעד בעזרת "איסוף מודיעין" חכם?
-כיצד מוציאים "לקוחות" מאיזור הנוחות, ומשנים להם מצב צבירה מ- פאסיביות ל- אקטיביות?
-איך משדרים ש-"חשבתם על הכל" לצד השני?
-ועוד ועוד ועוד (ועוד הרבה!!) כולל בנק בונוסים בסוף המאמר עם עוד 10 תובנות מהממות.
קשה להעיף לי את הסכך מ"נאום מעלית". כמעט תמיד יש מה לשפר, לדייק, לשייף. אבל הפעם, החלטתי שיש פה מאסטרפיס ממנו תוכלו ללמוד המון!!
*** גילוי נאות ***
כתבתי את המאמר הזה ממש רגעים ספורים לפני פרוץ המלחמה והאירועים הנוראיים שהתרחשו.
החלטתי לעכב את יציאתו כי הראש והלב היו במקומות אחרים.
כעת, משחרר לכם אותו כי החיים חייבים (!) להמשיך.
25 תובנות מדהימות, יוצאים לדרך…
כבר בפתיח, מול המצלמה לפני הכניסה לכרישים, שלמה אומר: "שלום, אני שלמה מזרחי, בן 53 מקיבוץ רבדים, נשוי ואב לשלוש בנות, המיזם שלי יגרום לילדים לאהוב חשבון".
השימוש במילה "לאהוב" היא חכמה.
רוב היזמים שמגיעים, אומרים דברים כמו: "המיזם שלי ישנה את העולם בכל הנוגע ל… (ואז התחום שהוא עוסק בו). לא פעם, זה נשמע כמו וואחד אובר-פרומיס.
אבל שלמה גם לא מבטיח הבטחות מוגזמות מצד אחד, ומצד שני מפעיל רגש (לאהוב).
הוא ממשיך: "עשיתי שיעורי בית על הכרישים, לפחות לשלושה מהם יש ילדים בגילאים המתאימים, ואני מאד מקווה שהם יבינו את הפוטנציאל האדיר שיש במיזם".
העובדה שהוא מציין שעשה שיעורי בית גם היא חכמה מאד. חלק מהיזמים עושים וחלק לא (חלק חושבים שהם עושים אבל כשעומדים מול הכרישים… איך נגיד… מבינים שהיו צריכים יותר).
לשקף את מה שעשיתם זה חכם.
כשאני עושה שיעורי בית על חברות וארגונים או אנשים ספציפיים (מנהלים / בעלי עסקים) אני אומר להם את זה בפנים. אין לי מה להסתיר, לא פעלתי בצורה לא אתית, אני רק משתמש בקלפים בצורה חכמה.
כשאתם משקפים זאת, זה לא מייצר תחושה של "האח הגדול צופה בך" אלא עובר אמין ואותנטי.
אחת ל… כששואלים אותי בפגישה: "רגע, עברת על הפייסבוק שלי?" אני מחייך (ובעיקר לא מופתע מהשאלה ולא מגמגם) ומשיב: "ברור, וגם אם יישאר לנו זמן בסוף הפגישה, אלמד אתכם לעשות את זה ולהשתמש בכך בצורה שתשפר לכם יחס המרה".
אני גם מנצל את ההזדמנות בכדי לזרוע זרע לסוף הפגישה, להשאיר טעם של עוד ואם לא הספקנו אני שולח משהו בווצאפ / מייל אחרי כן מה שמייצר תחושה שאני עומד במילה שלי, לא שוכח דברים, לא מבטיח הבטחות סרק וכו'.
שלמה נכנס…
שלום ערב טוב. אני שלמה מזרחי, בן 53 מקיבוץ רבדים. אני רופא שיניים, מומחה בכירורגיה, אבל באתי לכאן להציג מיזם מתחום אחר לגמרי.
אחרי שהשתחררתי מהצבא, הדרכתי פסיכומטרי וערכתי ספר פסיכומטרי, וראיתי שהרבה מאד תלמידים ממש מתקשים בחלק הכמותי של הבחינה וממש חוששים ממנו, מה שקצת הזכיר לי את החרדה הדנטלית.
כעבור כמה שנים, כתחביב, התחלתי לפתח משחקי קלפים חינוכיים, כשהמטרה ליידד את המספרים, החשבון והמתמטיקה לילדים, אם אפשר כבר מגיל הגן, בצורה חווייתית בעזרת משחקים.
במשך כשלוש שנים פיתחתי, באופן דידקטי, שבעה משחקי קלפים, מקוריים, חברתיים, מגוונים, בדרגות קושי שונות, לשניים עד שישה משתתפים, והכל עם אותם קלפים, מאחד עד מאה!
קודם כל המשחק אוניברסלי, אפשר לשחק בכל מקום בעולם. ההוראות יחסית קצרות ופשוטות, ויש לנו סרטוני אנימציה של כל המשחקים והוראות כבר בארבע שפות.
המשחקים נמכרים כרגע בעיקר לבתי ספר, מורים משתמשים בהם באופן שוטף, גם להוראה מתקנת, הם נמכרים כרגע גם באופן מקוון, ולאחרונה גם ב"סטימצקי".
לסיכום, מה שאני מבקש מכם הכרישים, זה 300 אלף ₪ עבור עשרים אחוז מהמיזם, כדי שתעזרו לי להעביר את המשחק הנהדר הזה לארצות הברית ולשאר העולם, תודה רבה.
—
עכשיו לניתוח!
- קיבוץ רבדים- המילה קיבוץ היא טעונה. זה לא כמו כפר, עיר, שכונה. קיבוץ ישר זורק אותנו לאלמנטים כמו טבע, חופש, מלח הארץ, שירות ביחידות קרביות ועוד. נכון, לקיבוצניקים זה גם זורק לדברים פחות נעימים כמו לינה משותפת ושלל טראומות לא פעם, אבל אני מדבר עלינו, הצד השני ולא הקיבוצניקים עצמם.
- מה קשור רופא שיניים וכירורג? אז זה שימוש מעולה ב"הוכחות חברתיות" קודם כל. בנוסף, יש פה אלמנט של ספציפיות "לא רק שאני רופא, אני רופא שיניים ולא רק שיניים אלא כירורג". כלומר אדם שמתעסק בלימוד, בחשבון, משדר לנו ווק דה טוק ובעיקר- הלימה בין מה שהוא אומר, עושה ומי שהוא כבן אדם.
ספציפיות מגבירה אמינות. אל תפחדו להאריך!!! היו ספציפיים. כתבתי רבות על הנושא.
- אבל- המילה אבל היא לא מילה פשוטה. במקרה הנ"ל, המעבר בין שיניים ורפואה למשחקים גרמה לשלמה להקפיץ קשב. המילה אבל גורמת לנו, לא פעם, להיות דרוכים. השימוש שהוא עשה בה פה הוא חכם מאד. מקומות שזה פחות חכם? "הבנתי מה אתה אומר, אבל אני חושב ש…" פה הצד השני אמנם דרוך ומוקפץ ברמת הקשב אבל לשלילה- "חולקים עלי".
- אחרי שהשתחררתי מהצבא- כשישראלי שומע שאדם עשה צבא, והוא בכלל לא מספר איפה (ואז לא פעם תת המודע משלים את הסיפור- "קיבוצניק? בטוח היה בקרבי!!" גם כשזה לא נכון אגב אבל זה עדיין משרת את הסיפור, בניית האמון וכו').
בנוסף, זה משדר שכבר מגיל מאד צעיר הוא היה יזם וחכם. בעוד כולנו טיילנו בחו"ל, עבדנו במלצרות כדי לחסוך כסף, הוא עשה דברים גדולים מהחיים. אבל הצורה שהוא "מוכר" את זה היא ב"מכירה רכה" שיש לה שלל יתרונות ותועלות, אחת מהן היא העובדה שזה לא מעורר אנטגוניזם וגורם לו להישמע "נעלה" לנו.
- לא רק הדרכתי פסיכומטרי אלא גם ערכתי ספר- במקרה (או שלא) שני כרישים הוציאו ציונים גבוהים מאד ופתאום זה מעורר שיח ואגו והומור. אבל בלי קשר, התוספת של "ערכתי ספר" מציבה את שלמה היקר במקום אחר. רובנו לא הוצאנו 750, אבל גם מי שכן, ככל הנראה לא ערך את הספר.
אולי זו חוברת קטנה ואולי ספר אמיתי גדול שהיה בחנויות, אין לנו איך לדעת זאת. בשיווק, אפשר מדי פעם להשאיר דברים עמומים ואפורים ולתת לנו להשלים את הסיפור.
- יכולת אבחון- שמתי לב שחוששים מהחלק הכמותי. שוב, בעוד שאתם מלצרתם או תדלקתם רכבים, אני גם עבדתי וגם הייתי במודעות. אני חד. ושוב- בלי לעורר אנטגוניזם.
- חיבור מופלא- שמתי לב שיש שם חרדה דנטלית. הופה! כעת הוא חיבר בין שתי האהבות הגדולות שלו- שיניים ומשחקים. כעת אנחנו אומרים לעצמנו, בלי לשים לב לכך בכלל, "איזה אלוף, איך הדברים מתחברים לו ומתגלגלים לו יפה". זה גורם לנו להניח הנחות על הצד השני, שהוא זורם עם החיים, שהפאזלים שלו מתיישבים בצורה מדויקת וכו'.
- כעבור כמה שנים"- בנאום מעלית חכם, מדברים בזמן הווה. כלומר במקום להגיד: "כשהייתי בצבא, ב-1997, אני חיל בצבא, המפקד רואה אותי ושואל למה עשיתי… ואני הסברתי לו שזה כי ראיתי שקרה כך וכך", להגיד: "השנה היא 1997, אני עומד באוהל כשהמפקד נכנס. הוא מסתכל עלי ואומר לי "למה…" אני רועד מפחד ומסביר לו…"
ברגע שהופכים סיפור להווה זה חזק יותר. שלמה מכניס אותנו לחיים שלו ולכן מעברי הזמן עובדים יפה.
- "כתחביב"- ברגע שהוא אומר שזה תחביב והצליח לעשות משהו גדול, נשמע שהוא מצליחן וכל מה שייגע בו- יצליח. וזה מה שיזמים אוהבים לשמוע (ולהיווכח ולראות).
מה שעובר לנו בראש זה: "וואי וואי, אם זה מה שעשה כתחביב, תוך כדי קריירת רפואה… תחשבו מה יקרה כשיקבל סכום כסף לקדם את המיזם… השמיים יהיו הגבול".
- "כשהמטרה- ליידד את…"- השפה שהוא משתמש בה עשירה מצד אחד, אבל לא גבוהה מדי. ברגע שמשתמשים במילה כמו "לידד" הרי שזה מקפיץ קשב שכן היא לא מילה שאנחנו שומעים הרבה. ובכלל, המילה חבר שגורה יותר מאשר ידיד הרי. לכן זה עובד יפה. בלי קשר הוא תקף את הנושא מכמה זוויות: להקטין את חרדת המספרים, ליידד את הנושא עם ילדים, פיתוח משחקים…" כלומר הוא מייצר עבורנו עולם תוכן מופלא.
- "אם אפשר כבר מגיל הגן"- שימו לב שהשפה שלו מאד לא גורפת וחותכת. הוא מדבר בצורה מאד "דיבורית". אין מילים פומפוזיות, אין הבטחות ענק. ברגע שמוסיפים משהו כמו "אם אפשר" הרי שזה נשמע כמו בר השגה. לעומת זאת אם היה אומר: "וזה יקרה ראס בן אמו כבר מגיל גן" זה כבר נשמע כאילו "ומה לגבי ילדים שלא יצליחו"?
חשוב להיזהר מ-"אובר פרומיס" ומילים מפוצצות, לא מעט בעלי עסקים, אנשי מכירות ויזמים טועים בכך יום יום שעה שעה.
- "במשך כשלוש שנים, פיתחתי…"- אחד הדברים שאני מדבר עליהם הרבה זה "עקרון הספציפיות". לכאורה, מה מעניין אותי כמה זמן לקח לך לפתח? האם זה ב-א-מ-ת משנה לי אם מדובר בחודש, בשנה או בעשור? התשובה היא שכן! אם אגיד לכם שסגרתי עסקה עם עסק מתחום ה… שיושב בכפר גנים פ"ת, זה כבר נשמע אמין יותר מאשר שאגיד לכם "בדרך לפגישה פה סגרתי עסקה".
ככל שתהיו יותר ספציפיים כך האמון יגבר (וכמובן חשוב לזנוח מחשבות דביליות כמו: "אבל זה מאריך, חופר, את מי זה בכלל מעניין כמה זמן זה לקח לי?")
- תיאורים ופסיקים- אחד הדברים שאני נוטה לעשות לא מעט, ומי שקורא אותי יודע, זה להשתמש בכמה מילים כדי להעשיר ולגוון את השפה. בכך ששלמה אומר:
"…שבעה משחקי קלפים, מקוריים, חברתיים, מגוונים, בדרגות קושי שונות, לשניים עד שישה משתתפים…"
זה מייצר מצב שהדיבור זורם ואנחנו איתו!
- "והכל עם אותם הקלפים"- משפט חזק! הוא משדר לנו שזה פשוט, קל, לא מורכב. תחשבו שאני אומר לכם שבכך שאבנה לכם סדנת מכירות לצוות, אתם תוכלו באותו המועד לבצע סימולציות, להאזין לשיחות באופן קולקטיבי וללמוד מכך (מה קרה בפועל מול לקוחות אמיתיים ולא מקרי בוחן שבחרנו מבעוד מועד), להטמיע תסריט מכירות אמיתי ולתרגל אותו בזמן אמת תוך שאתם מקבלים ממני פיד-בק.
זה מכניס אתכם לעניינים ומשדר- "הרבה דברים בזמן קצר ובמקום ספציפי".
- "קודם כל"- השימוש באמצע נאום המעלית ב"קודם כל" היה פחות מדויק. אני מניח שזו ההתרגשות. אין סיבה באמצע הנאום להגיד "קודם כל" אלא אם מקשרים זאת למשהו "התחלתי".
- "חשבנו על הכל"- ההוראות קצרות ופשוטות, סרטונים, ידידותיות למשתמש.
שלמה מציין פה אלמנט שנקרא "שואו, דונט טל" כלומר במקום להגיד "זה חוויתי" הוא מסביר בצורה נעימה (שלא עוברת כהסבר משמים) מדוע זה כך.
בעידן הטכנולוגי, חווית משתמש היא קריטית!
- תועלות, תועלות ועוד קצת תועלות- אוניברסלי… כל מקום בעולם… תורגם לארבע שפות
- התאמת המוצר לקהל היעד- סרטוני הדרכה באנימציה- ישר גורם לנו לחשוב "הבחור חשב על הכל" (כמו בסעיף הקודם הקודם) והתאים את המסרים לקהל היעד- ילדים קטנים וההורים שלהם. כעת ניתן לחשוב ולראות בעיניים שלנו, בתוך הראש ולדמיין, הורה וילד צופים בסרטונים כך שהילדים כבר חלק מההוראות (אין דבר מייגע יותר מלקבל משחק חדש הביתה וללמוד את ההוראות, זה טכני ומשמים ביחס למשחק עצמו).
- *ויזואלי ושמיעתי"- אני לוקח רגע לאתנחתא בכדי לדבר על שפת הגוף של שלמה, האינטונציה שלו ושאר ירקות שקשורים בכך.
שפת הגוף שלו מעולה, היא לא "גדולה" מדי ולא "קטנה" מדי. הוא לא זז, לא משחק עם עצמו (מה שנקרא באנגלית "טו פיג'ית", הרבה לפני שהיו מכשירים ספינרים באופנה). אולי הייתי משחק עם האינטונציה בצורה קצת יותר מקצועית.
- "בעיקר נמכר לבתי ספר כרגע"- יש פה שתי מילים שהן מילות מפתח מבחינתי: בעיקר ו-כרגע. יש פה הבטחה לעתיד מצד אחד (כרגע) וכן אופציות לפתוח שווקים חדשים (בעיקר ל…)
זה מעיד על בעל עסק שחושב כל הזמן קדימה ולא מסתפק בקיים.
- שימוש במונחים מקצועיים- "הוראה מתקנת" ישר נשמע כמו אפקט "יד ראשונה מרופא", שכן אם זה מספיק טוב עבורם, אנשי מקצוע מהשורה הראשונה, אז ברור שלילדים "שלנו" זה גם מעולה.
- ניימדרופינג- ע"י זריקת המילה "סטימצקי" הרי שישר אנחנו חושבים לעצמנו "זה לא סתם נמכר באינטרנט, זה מוצר לכל דבר ועניין שאפילו עבר את הרף של חנות הספרים המובילה במדינה".
כמי שכתב ספרים ויש לו חברים שהמציאו משחקי קלפים, אני יכול להגיד לכם חד משמעית, שלהיכנס לחנויות הנ"ל ולעבור את הרף שלהם ולזכות ב"זמן מדף" שם, זה לחלוטין לא מובן מאליו.
כשתוכלו למנף את עצמכם ולזרוק שם של מותג מוביל (לכאורה חזק מכם) הרי שזה משרת אתכם.
- חיוביות- אפילו כששלמה מבקש את הכסף בתמורה לאחוזים, הוא מכריז "המשחק הנהדר הזה". חיוביות זו תכונה מופלאה. כיזמים שרוצים להרוויח כסף מההשקעה שלהם, אין דבר חשוב יותר מלדעת שהמוצר טוב אבל נמצא גם בידיים מעולות.
- ריבוי פלטפורמות- הוא לא הסתפק בחנויות הספרים והמשחקים אלא מוכר גם באתר מקוון. זה משדר ש"המוצר נמצא בכל מקום ונגיש".
- ארה"ב + שאר העולם- לחשוב בגדול. לכאורה, אם שלמה יכבוש את השוק האמריקאי הוא לגמרי "עשה את שלו" אבל זה לא מספיק טוב עבורו, הוא רוצה את כל העולם.
אחרי שסיים את הספיץ' המעולה, הכרישים החלו במשחק: "למי יש (ציון) פסיכומטרי גדול יותר" כך שהסט-אפ עבר לו באופן מושלם.
הכריש אורן ישר שואל, לכאורה באגביות: "יש משהו ללוח הכפל?"
השאלה ה"תמימה" הזו נקראת, בז'רגון המקצועי, "איתות קנייה".
למה הכוונה?
כשלקוח שואל בחנות בגדים: "יש את החולצה הזו באדום?"
או בחנות מכשירי חשמל: "זה מגיע עם הכבל"?
או בחנות סלולר: "זה כולל אחריות מורחבת"?
כל אלו שאלות ש"מאותתות" שהלקוח "בעניין" ורוצה לרכוש.
זה לא אומר שתהיה פה מכירה בוודאות, אולי יהיו אתגרים, קשיים, לבטים, אבל חד משמעית זה אומר שהוא בעניין.
לכאורה, שלמה לקח הימור בכך שהחליט לשחק עם הכרישים, חילק להם קלפי ענק והפעיל אותם. זה שלב מעט ריסקי וכדאי מאוד להיות בטוחים במוצר שלך שכן אם הכרישים לא יבינו את ההוראות, המשחק לא יזרום, הרי שכל הפיץ' המופלא שנאמר עד כה לא שווה דבר, כעת הגענו ל- "מאני טיים".
זה קצת מזכיר לאפשר לקהל שאלות במהלך הרצאה או סדנה. אתם יכולים ליצור רושם חזק, לבסס אוטוריטה, להשתמש בצורה נכונה ב"הוכחות חברתיות" אבל אם תשאלו שאלות מקצועיות ותגמגמו- זה לא יהיה להיט.
שלמה האלוף נראה כאילו זה "קטן" עליו והמשחק מתקתק כולל מנצח שמוכרז.
בונוסים!!!
אחרי שסיים את נאום המעלית, והחל "להפעיל" את הכרישים, שלמה אמר כמה דברים מעולים נוספים מהם אפשר ללמוד:
- יסמין מכריזה אחרי ששלמה אומר לה ש"הקטע של ההכרזה הוא קריטי", ואז הוא ממשיך ואומר: "אני אסביר למה". אחד הדברים שאני מלמד זה לדבר עם לקוחות (ואנשים באופן כללי) ולשלב משפטים כמו: "ואני אגיד לך למה אני שואל את זה…" וגם- "ואני אגיד לך למה אני אומר את זה", או- "זה חשוב / קריטי, ואסביר למה…"
ברגע שתת המודע של הצד השני שומע ש-"הנה עוד רגע ומגיע הסבר…" משהו נרגע. המוח חושב לעצמו "אההה אני הולך להבין בדיוק למה התכוון המשורר". כשלקוח נמצא בוודאות מולכם (ולרוב הוא לא) העבודה שלכם קלה בהרבה.
- הוא מנצל את ההסבר בכדי להעביר פואנטה ומוסיף: "היתרון שלנו על פני כל המשחקים האחרים…" עכשיו, ברור לנו ששלמה לא מכיר את "כל" המשחקים בעולם. משפט כזה הוא גורף ועל גבול הבלתי אפשרי גם אם הוא בענף שנים רבות.
אבל…
אחרי שבנינו אמון, ביססנו אוטוריטה, אפשרנו חווית משתמש (משחק בקלפים במקרה הנ"ל) הרי שכעת אפשר למתוח את היריעה ולהגיד דברים שבנאום הראשון היו עוברים אולי כ"לא אמינים" או "חאפרים" או "אובר-פרומיס".
- הוא מסביר שהקלפים עובדים על כל החושים: "אתה גם אומר (מכריז) גם רואה וגם שומע". עכשיו, אם תחשבו על כך, הרי שאומר ושומע שניהם קשורים באותו החוש- שמיעה, אבל ברגע ששלמה ביסס אוטוריטה, הוא יכול כבר להשיג כמעט כל תוצאה רצויה.
- "חשיפת הקלפים"- כל מי שעבד בתיווך יודע, שהמטרה של הקונה היא לעבור בנכס ולהכריז על ליקויים. זאת כדי לא לשדר שהוא חם על העסקה ואולי להוריד אותם במחיר או בתנאים.
הכרישים המשופשפים, לא רוצים לחשוף את ה"קלפים" שלהם ולהיראות נלהבים. זה קורה כל פעם כמעט בכל עונה בכל העולם. ברגע שייראו נלהבים הרי שזה "יעלה להם"- במחיר ההשקעה, בתנאים וכו'.
כשאחד הכרישים חוסם את אורן, דובי, בצורה מתלהבת כמו ילד מפטיר "אההה" ומחייך. הוא מבסוט. הוא רואה שיש עוד הפתעות בכיס של היזם והמוצר אפילו טוב יותר ממה שהספקנו להבין.
ברגע שעבדתם בצורה חכמה, תוכלו לגרום ללקוח לשכוח את האסטרטגיה ולהיות אותנטי, אין דבר טוב מכך.
כך הופכים אנשים / לקוחות לחברים.
- בפעם השנייה שאיל חוסם את אורן (בסיבוב שאחרי) כל הכרישים (לא רק דובי) כבר עמוק בפנים, מריצים עליו דאחקות. אורן מתבדח ואומר שהוא בחוץ. זה אותו אורן שהוא הראשון שהביע התלהבות לגבי משחק לוח הכפל.
כעת ברור שהם כבר "חברים" ולא "עוד יזם" שעומד מולם ומזיע כדי לרצות את החבר'ה- הישג משמעותי לחלוטין.
- יש קטע מאד פלסטי ואמריקאי בקרב יזמים שברגע שכרישים אומרים להם "אני בחוץ" הם מודים להם על הזמן וכו'. זה מאד לא אותנטי שכן בפנים הם רוצים… #$#^$&@!! (אתם מבינים מה הם רוצים…)
לא פעם, הכרישים יוצאים ולא מעניקים ערך ליזם (הסברים, רציונל) ולכן זה עוד יותר פלסטי.
זוהר, שמאד התחבר לבחור ולמיזם, יוצא ומסביר את הרציונל. שלמה אפילו לא מודה לו. במקרה הזה, ובניגוד לנימוסים ולהליכות, הוא עושה בשכל. הוא משדר ביטחון ("הפסד שלך").
- אורן מקשה על הבחור ואומר לו שהוא לא היה לומד את לוח הכפל מהמשחק שלו אלא במקרה הטוב משתפר בו. לכאורה התקלה ראשונה קריטית ועוד אחרי ששני כרישים יצאו… בעיה…
שלמה, בלי להתפרץ לדבריו מבקש אישור להגיב. אני פחות אוהב לבקש אישור אבל פה הוא עושה את זה בצורה אסטרטגית (יש מצב שיצא לו בפוקס כמובן).
שלמה מגיב לו באופן חד וחלק: "זה עובד! מורים כותבים לי…" ומסביר.
אורן ממשיך להקשות לגבי ה"כותבים לך מכתבים" ואומר לו שהיה צריך לעשות "מחקר". זה כמובן, במקרה הזה בלבד, לא ריאלי ולא כל יזם עורך מחקר (זה דורש המון כסף, זמן, אנרגיה ומשאבים ואילו היזם היה עסוק בלערוך מחקרים ולא למכור, הכרישים היו בולעים אותו כמו סרדין).
- דובי שואל אותו מה המשחק הנמכר ביותר בישראל. הופה! בעיה. זה כמו שכשלמדתי קולנוע הייתם שואלים אותי אם הספר שביימתי טוב יותר משל שפילברג (ברור שלא).
שלמה מגיב לו בצורה מדהימה, בלי למצמץ, אומר לו "אין חזק יותר מטאקי" ומיד ממשיך שבשנה הקרובה, עם השקעת הכרישים, הוא מאמין שיוכל למכור עשרת אלפים יחידות (יותר) !!
- סבלנות ואיפוק- אחת הבעיות שאני רואה בעבודה שלי עם בעלי עסקים, משקיעים ואנשים שמחפשים לגייס כספים (יזמים, תרומות לעמותות וכו') היא שהם מתפרצים כל הזמן ומתגוננים. לא פעם אני אומר להם שיש דברים שהשתיקה יפה להם, שייקחו עוד שנייה לחשוב איך להגיב.
שלמה שומע דברים לא פשוטים, שלושה כרישים בחוץ, דובי מתנה את העסקה עם מורכבות מסוימת ועוד כרישים שיאלצו להיכנס, יסמין אומרת שאוהבת אנשים כמוהו עם שליטה במספרים אבל פחות עסקים כאלה. היו המון המון הזדמנויות של שלמה להתפרץ, להתגונן, להסביר ולטרחן את השכל. הוא עמד, הקשיב, הנהן והשיב תשובות מעולות. לא פעם הוא פשוט שתק. כשמדברים בצורה בטוחה וטובה, אין שום בעיה לשתוק. כשעושים עבודה גרועה, שם זו בעיה גדולה.
- אחרי שמונה וחצי דקות של שידור (שהם כמובן במציאות הרבה יותר מכך בשל עריכה) יש מצב שבו הכרישים בהתלהבות, ושלמה יצר היפוך- כעת הם מוכרים לו את הרצון שלהם להשקיע למרות התנאים הלא פשוטים שדובי הכתיב.
הוא אפילו מוסיף "אני מרשה לך לשים את הפרצוף שלי על הקלפים" ואז מתחילים בדיחות סביב זה ו"מלחמה" בין יסמין, דובי וכרישים אחרים על איזה קלפים יופיע איזה פרצוף.
פשוט גאוני!
ללמוד ולעשות קופי & פייסט!
וזה מבלי להיכנס לאלמנטים נוספים כמו למשל שלבש חולצה עם הלוגו של המותג ושאר ירקות.
חברים יקרים, לסיכום-
כתיבת פיץ' מכירתי הוא קריטי. הבניית בנק מסרים למוצר / שרות הנמכר שלכם- כנ"ל.
אם תרצו להיות תותחי מכירות, מה שצריך לעשות זה ליצור כימיה, לבסס אוטוריטה, לשאול שאלות עוצמתיות ולבסוף להעניק פיץ' שיעיף את קהל היעד וישאיר אותם ספיצ'לס!
הפרק המדובר הוא האחרון לעונה שלישית (כלומר פרק 12). אפשר למצוא ברשת או לבקש ממני ואשלח לינק בפרטי.