הדרך שלך להגדלת המכירות מתחילה כאן!


אודות המרכז לתהליך המכירה הישראלי

כשהקמתי את המרכז לתהליך המכירה הישראלי, חברים טובים שלי, חלקם מחזיקים בתפקידי מפתח בתחום המכירות הרימו גבה ושאלו "אנחנו מבינים למה צריך לשפר מערכי מכירות, אבל מה הקשר למילה ישראלי???"
הנה מה שהסברתי להם

את רוב ילדותי (מגיל שנתיים ועד גיל שש-עשרה) העברתי בחו"ל יחד עם משפחתי. כשעליתי ארצה, קצת לפני שההורים שלי עלו, כדי להיטמע בחברה הישראלית, לצלול לכמה בגרויות ובעיקר להכין את עצמי לגיוס לצה"ל, חטפתי הלם תרבות. הבנתי שהישראלים שונים.
למה הבעלים של מקדונלדס בישראל היה צריך לשנות דברים שעובדים באותה הצורה בדיוק בכל 35,000 הסניפים בעולם?
למה לאמריקאי, כשהוא מבצע רכישה, חשוב דבר אחד בלבד- Value For Money ואילו לנו הישראלים חשוב לא לצאת פרייארים?
מה יש בנו שכ"כ שונה משאר העולם? אפילו בתנ"ך כתוב שאנחנו עם סגולה.
אחרי כמעט 16 שנים שאני עוסק ומוביל את תחום המכירות הבנתי שמודלים שעובדים מעבר לים לא מתאימים ל"חך" הישראלי.
בשלוש השנים האחרונות יצאתי למסע לחקור את הישראליות עם דגש על מכירות, שיווק וניהול.
אספתי לעצמי 37 בולטים, תובנות, עלינו הישראלים ומה שמייחד אותנו, מושגים כמו: חוצפה ישראלית, כשנגיע לגשר, יהיה בסדר, חוסר הפורמאליות שלנו, הקוטן הפיזי שלנו, המיליטריזם והצבא הקטן אך חכם שלנו וכל דבר שקשור באופי המיוחד שלנו.
אחרי שסיימתי לחקור את הנושאים הללו יצאנו למסע פיזי, נסעתי מהצפון הרחוק ועד לדרום כדי לראיין יותר מ- 50 מנכ"לים מובילים בישראל וביניהם: מנכ"ל מייקרוסופט, מרצדס, ישראכרט, רולקס, גלובס, בזק בנל"א, הוט ורבים אחרים וכן דמויות מפתח ומנהיגים עסקיים כגון: רמי לוי, חלי ממן, ינקי מרגלית, רוני רוס ועוד.
אספתי תובנות אדירות ממנכ"לים ישראלים שהובילו חברות בחו"ל, מנכ"לים זרים שהובילו חברות ישראליות, כאלו שמוכרים רק לישראלים וכאלו שמוכרים לכולם חוץ מלישראלים.
איגדתי את כל התובנות הללו לספר שנקרא "המסע לגילוי האסטרטגיה הישראלית".

קצת עלי

לוטן סגל, מומחה לפיתוח תורות מכירה לחברות וארגונים.

תחום המכירות תמיד ריתק אותי.
מגיל מאד צעיר תמיד הבנתי את הכוח שטמון במכירות ובשכנוע, בניהול משא ומתן ובשיפור עמדות, בבניית ערך ובכישרון למכור יותר ולהעניק סל תמורה אדיר לכל אדם וגם ללקוחות.
למי שיש ספק שמכירות מושרשות בנו מגיל מאד צעיר, די שיביט אל היום הראשון בלימודים בבית הספר בכל שנה ושנה. אחת אחרי השנייה נכנסות המורות כשבפיהם בשורה:
המורה למתמטיקה "מניהול משק כלכלי לבית דרך חסכונות, קניות וניהול מו"מ לקבלת שכר ותנאים במקום עבודה לרבות תשלומי ועד בית וכולי- כל החיים הם מתמטיקה אז חשוב מאד שתקשיבו בשיעורים שלי"
המורה לאנגלית "ישראל היא מיקרו-קוסמוס, אתם תרצו לצפות בסרטים ללא תרגום, לפתוח לעצמכם אופציות לרי-לוקיישן לעבודה בחו"ל או אפילו לעשות חיפוש בגוגל- אנגלית היא השפה החשובה ביותר אחרי עברית וכדאי לכם לפתוח את האוזניים ולהקשיב טוב טוב בשיעורים שלי"
המורה למדעים "האוויר שאנו נושמים, המים שאנו שותים, תרבות הבנייה הירוקה ואיכות הסביבה שחדרה למודעות שלנו בצורה כ"כ חדה- חשוב מאד ש…"
כך, בזו אחר זו, המורות מכרו ונלחמו על ההקשבה שלנו בשיעורים שלהם.
אני תמיד אומר שאם לא הוכח מחקרית שאנו יונקים את שפת המכירות מגיל אפס- הרי שבשעת אפס בבית הספר בוודאות זה כבר קורה.
עברתי בחיי מעל ל- 20 דירות ו- 18 בתי ספר ומוסדות השכלה. רכשתי תובנות מדהימות בפן הפסיכולוגי-חברתי.
עסקתי במגוון אדיר של משרות בתחום המכירות החל מתחילת דרכי כשמדונה (אוזניות) לראשי בעודי מוציא יותר מ- 100 שיחות מכירה ביום למכור ביטוחים, דרך תפקידי שטח וכלה בתפקידי ניהול בכירים כגון: סמנכ"ל שיווק, מכירות, יותר מ- 6 שנים של ניהול חטיבת משווקי הנדל"ן של הבנק המוביל למשכנתאות בישראל- 'בנק מזרחי טפחות' וכלה בליווי מאות עסקים במסגרת ייעוץ עסקי/שיווקי ובהקמת המרכז לתהליך המכירה הישראלי שעוסק בביצוע הדרכת מכירות לחברות ועסקים.
השתלמתי בעשרות קורסים וסדנאות של טובי המרצים בתחום גם בישראל וגם בחו"ל. הייתי תלמיד של ד"ר ריצ'ארד בנדלר אבי תורת ה- NLP כשלמדתי אצלו בלונדון. אין ספר בתחום המכירות שלא קראתי (כולל כאלו שלא תורגמו לעברית).
אני בוגר תואר בכלכלה עם התמחות בשיווק, לימודי קופירייטינג אצל תרצה גרנות (ז"ל) שם עבודת הגמר שלי זכתה במקום הראשון מבין יותר מ- 60 עבודות שדורגו ע"י צמרת משרדי הפרסום המובילים בישראל וכן לימודי קולנוע, תסריטאות וכתיבה של ביה"ס ע"ש סם שפיגל בירושלים.
במהלך הקריירה שלי נתקלתי ונטרלתי התנגדויות של כל סוג לקוח שניתן לדמיין: האדיש, השקט, התחרותי, הממהר לנהל מו"מ, המתנגד הסדרתי ועוד.
אני מתמחה בתחום שיפור יחס ההמרה שבו מפרקים לגורמים את תהליך המכירה ומבינים שהוא מורכב באינספור חוליות שבסופם אנו מקבלים נתונים מדויקים אותם ניתן לשפר- הפיכת מתעניינים ללקוחות משלמים.
אני נשוי לדליה (זוגתי מאז השירות הצבאי), אב לנוב ועמליה והבעלים של הכלב דיגלה (ממנו אנו שוכרים את הדירה כך מסתבר).

החזון שלי

אני מאמין שבדומה לכל כישור בעולם, כל אחד יכול למכור יותר בצורה משמעותית אחרי שהוא מתנסה ולומד.
אני אוהב אדם ואין טיפוס שלא מרתק ומאתגר אותי.
היכולת לדייק את תהליך המכירה היא קריטית כדי להצליח. משפטים כמו "האויב של טוב מאד הוא מצוין" אינם "חברים" שלי, אני מסכים שצריך לרוץ קדימה ולשפר תוך כדי תנועה אבל רק אחרי שמבינים את ההשלכות ומנתחים אותן.
אין עסק, תחום, חברה, עמותה או ארגון שלא ניתן לשפר את מערך המכירות שלו מקצה לקצה, השאלה היא רק כמה זמן זה ייקח ובאיזו מידה יהיה השיפור.
אני חסיד של תהליכים ולא מעניינים אותי One Trick Pony.
אני מאמין שמותר לפספס עסקה אבל אסור בשום אופן לאבד לקוח.
אני חושב ששירות ומכירות הם בילט-אין ואנו עושים טעות כשאנחנו מפרידים ומפרקים אותן זה מזו.
לכל עסק יש כמות אדירה של לקוחות פוטנציאליים שהם בגדר נכסים בלתי מוחשיים- Intangible Assets שאיתור נכון שלהם משפר ומגדיל מכירות.
אני ביצועיסט באופי.

הנה קטע מנאום של הנשיא רוזוולט שנאמר בפריז בסורבון ב- 23 לאפריל 1910. הוא כמובן רלוונטי גם בימינו ומנחה אותי תמיד.

It is not the critic who counts; not the man who points out how the strong man stumbles, or where the doer of deeds could have done them better. The credit belongs to the man who is actually in the arena, whose face is marred by dust and sweat and blood; who strives valiantly; who errs, who comes short again and again, because there is no effort without error and shortcoming; but who does actually strive to do the deeds; who knows great enthusiasms, the great devotions; who spends himself in a worthy cause; who at the best knows in the end the triumph of high achievement, and who at the worst, if he fails, at least fails while daring greatly, so that his place shall never be with those cold and timid souls who neither know victory nor defeat.