מוצרים2018-04-15T17:54:14+00:00

הטעויות והמיתוסים הנפוצים ביותר בתחום המכירות – הרצאה

שאלה חשובה: כל תורות המכירות פותחו בארה"ב אבל הלקוח הישראלי שונה מהלקוח האמריקאי בצורה ניכרת- איך מוכרים ללקוח הישראלי?
לפני כ- 60 שנים הומצא מודל המכירות שמוכר לכל וכולל 5 שלבים: יצירת מקרב עם הלקוח, בירור הצרכים שלו, הצגת המוצר, נטרול ההתנגדויות ושלב הסגירה.
איך יכול להיות שבמשך כל כך הרבה שנים פותחו מאות מודלים משוכללים בנושא שיווק, מתודולוגיות ניהול, אסטרטגיה, אבל תחום המכירות נשאר אותו דבר?
הרי מכירה היא נגזרת של הפסיכולוגיה שלנו אל מול הלקוח. האם בני האדם נשארו באותו המקום 60 שנה?
ברור שלא!
ידע זה כוח.
ככל שנבין טוב יותר מה נכון לעשות ומה לא, אילו דברים יש להם אחיזה במציאות ואילו לא- נדע לפעול מתוך מנגנון של הצלחה ולא מתוך אינטואיציה.
במסגרת ההרצאה נלמד
• מהם המיתוסים הנפוצים ביותר בתחום המכירות ומה צריך לעשות במקומם?
• מהן הטעויות הקריטיות בתחום המכירות ומהי מכירה נכונה?
• איך משלבים טכניקות של NLP בתסריט המכירה שלנו מול הלקוח?
• כיצד משתמשים בשפת גוף בצורה נכונה ואקפטיבית?
• איך מגיבים להתלבטויות של הלקוח מבלי להיכנס איתו למלחמות?
• מדוע שפת המכירות לוחמנית כל כך ואיך זה מקטין לנו עסקאות?
• איך מבינים איזה סוג טיפוס של לקוח עומד מולנו?
• ועוד

רוצים להבין קצת יותר לעומק איך הרצאה משפרת מכירות? לחצו כאן ותקראו מידע חיוני נוסף

מודל הבשלת לקוח – סדנה

איש חכם אמר פעם: "בקצב החיים של ימינו, צריך לרוץ כדי להישאר במקום"

אינספור חוקרים מוערכים כמו פרופ' דניאל כהנמן, פרופ' ישראל אומן, פרופ' דן אריאלי וד"ר חיים שפירא (ואלו רק הישראלים שביניהם) כבר הוכיחו כי לקוחות אינם מקבלים החלטות בצורה רציונאלית.

נשאלת השאלה- כיצד מוכרים ללקוח שלא מקבל החלטות בצורה הגיונית?

אם נמכור לו בצורה הגיונית, הרי הוא לא "דובר" את השפה הזו, ואם נמכור לו בצורה בלתי הגיונית- אין בכלל דבר כזה!

אכן בעיה!

הצרכן היום שונה ממה שהיה לפני 20, 30 או 50 שנה.

דוגמאות?
פעם נהגו להגיד שיש להשקיע 10% מזמן השיחה ביצירת מקרב, כיום אנו טוענים שיש להשקיע פי שניים או שלוש. למה?
בעבר הצרכן הגיע 'טאבולה ראסה' כיום הוא חמוש במידע מכל העולם ואשתו: רשתות חברתיות: וואטסאפ, פייסבוק, OutBrain ומידע מאתרים כגון: זאפ, YouTube, Google ועוד.
לכן שלב הצגת המוצר למשל, התקצר בכ- 50%.
גם שלב בירור הצרכים כבר מזמן הפך לבירור רצונות שכן אנו חיים בעידן שבו אנו צורכים 95% רצונות ולא צרכים (לא מאמינים? כנסו לפירוט האשראי שלכם בחשבון הבנק ותסמנו צרכים מול רצונות. אה כן, רמז- אנחנו לא חייבים ג'ינס דיזל או חולצת ראלף לורן כדי לצאת מהבית…)

במסגרת הסדנה נלמד
• הלקוח עושה שיעורי בית- איך נוכל לאסוף מודיעין לפני הפגישה/שיחה איתו?
• מהם המיתוסים הנפוצים ביותר בתחום המכירות ומה צריך לעשות במקומם?
• מהן הטעויות הקריטיות בתחום המכירות ומהי מכירה נכונה?
• כיצד יוצרים ראפור (חיבור חזק) לכל לקוח?
• איך משלבים טכניקות של NLP בתסריט המכירה שלנו מול הלקוח?
• מהם שלבי המכירה וכיצד משפרים כל שלב ושלב?
• ועוד

רוצים להבין קצת יותר לעומק איך סדנה משפרת מכירות? לחצו כאן ותקראו מידע חיוני נוסף

שיפור מערך המכירות- תהליך

במשך כמעט לשני עשורים בתחום המכירות, שמתי לב לתופעה הבאה:
חברה רוצה לשפר מכירות ולכן מזמינה אליה מומחה בתחום.
מהר מאד היא מוצאת שהמומחה הופך למרצה. הוא מגיע ומעביר הדרכות, הכשרות, סימולציות ומדבר הרבה מאד.
בנוסף, לפעמים אותו מומחה תותח שסגר עם מנכ"ל החברה את העסקה/חוזה, לא מרבה להגיע בעצמו.
הוא שולח תותחים שהוא הכשיר- לרוב מדובר בפרילאנסרים שמגייסים כשיש עבודה ומשחררים כשאין.
לפעמים אם נתקשר אחרי כמה חודשים נמצא שאותם המומחים שהגיעו מטעמו כבר לא נמצאים שם.

אני עובד אחרת.
אני מאמין שלאמן אנשי מכירות זה חשוב אם כי זה אחד הדברים הכי קלים לביצוע- המרצה מעביר תכנים, הקהל מבסוט (לרוב כל מי שבתחום שלי יודע לדבר ובורך באחלה פה) ויש רק בעיה אחת-
המכירות, לאחר מספר חודשים, נמצאות באותו המקום.

למה זה קורה?
פשוט מאד- הרצאות לא משפרות מכירות.
הן לא מיותרות לחלוטין, חשוב להעביר ידע בתחום המכירות אל צוות המכירות ולתרגל אותם אבל הסיבה שהרצאות הן Over Rated (מוערכים יתר על המידה) נובעת מהעובדה שלהעביר הרצאה, למאמן מכירות מיומן, זה אחד הנושאים הקלים ביותר לביצוע. עולים על במה, מדקלמים מצגת כזו או אחרת, מתרגלים כל נושא ונושא והנה לכם 40 עד 50 שעות פעילות קלילות לכל דבר ועניין.

במסגרת תהליך שיפור המכירות נבצע את הפעולות הבאות
• בניית תורת מכירה לרבות תסריטי מכירה ומענה להתנגדויות
• בניית ה- Sales Flow לארגון
• בניית מערכת דיוורים וכתיבת תוכן שיווקי ומכירתי כדי לבשל לקוחות שלא סגרו
• נעשה פעולות להחייאת הלידים במערכת
• שיפור ודיוק יעדים ומודל התגמול הנהוג בחברה
• עריכת ימי מרתוני מכירות מרוכזים
• ועוד

רוצים להבין קצת יותר לעומק איך תהליך כזה נראה? לחצו כאן ותקראו מידע חיוני נוסף