• איך שימוש בשאלות מקפיץ מכירות?
  • "אוקי, אז הבנתי ששאלות זה אחלה דבר, אבל אילו שאלות לשאול?"
  • איפה משתמשים בשאלות: פגישות? שיחות? דיגיטל? קמפיינים? ברשתות?
  • מה ההבדל ומה מרוויחים משאלות "למה", "איך" ו-"מה"?
  • ועוד ועוד ועוד

 

כמעט בכל עמוד מכירה או קמפיין, אני ממליץ ללקוחות שלי להצמיד חלק של שאלות ותשובות.

אני גם ממליץ להגיע לפגישות עם עמוד כזה מעוצב בלימינציה ואף להשאיר ללקוחות בפולדר יפה.

 

(הערה: לאחרונה שיחררתי פרק בפודקאסט שמדבר על האפקטיביות של הגעה לפגישות עם חומרים מודפסים- ממליץ לכם להאזין בחום, לשחרר את האמונה המגבילה ש"אחי העולם כולו בדיגיטל" ולמכור יותר- לשיקול דעתכם, לא חובה למכור יותר אפשר להסתפק בפחות 😊).

 

שאלות ותשובות זו אמנות.

כמות הספרים שקראתי בתחום היא מטורפת. כמות הסדנאות שהעברתי בתחום- כנ"ל.

אין כמעט כלי חזק יותר משאלות.

ליעוץ

להובלת פגישה

לחיים האישיים שלנו מול אחרים

לחיים שלנו מול עצמנו

 

שאלת שאלות עוצמתיות מובילה כמעט תמיד לתוצאות מעולות.

 

הפעם אני רוצה להוריד לפרקטיקה את הנושא.

 

לפני כמה ימים קפץ לי קמפיין לשמיכה שמקררת בקיץ או משהו כזה.

כמי שמאמין בלהיות עם האצבע על הדופק, גללתי בזריזות ובנחישות בעמוד המכירה לצפות בנעשה.

 

כשהגעתי לחלק הנ"ל- החלטתי לעצור ולכתוב לכם כמה מילים כדי שתצאו עם ערך (ואולי עם שמיכה 😊).

 

התמונה של השאלות נמצאת בכניסה למאמר.

 

בואו ננתח כמה דברים חשובים:

 

-הנדסת תהליך מכירה למיקום רצוי

שאלות זו דרך מעולה לכוון את המכירה לחוזקות, תועלות, יתרונות שלכם. זו דרך מצוינת גם להקנות לעצמכם יתרון תחרותי בלתי הוגן וגם להנדס את הלקוחות אם וכאשר ילכו למתחרים.

אפשר ממש לשלוט במוח הלקוחות אם עושים זאת כמו שצריך!

 

שימו לב שיש פה שאלות כמו: "האם המידע מאובטח"?

זו שאלה שלכאורה, בלי לשים לב, בצורה סובלימינלית (מתחת לפני הקרקע) קוראת ומניעה אותנו לפעולה.

יש אסקולה שאומרת שברגע שאתם תגידו משהו שקשור לסגירת עסקה, למשל:

-"נו אז אפשר להגיד מזל טוב"?

-"תאמין לי, לי זה עולה יותר"

-"אפשר לברך בתתחדש?"

-"הולכים על זה?"

 

או אפילו שימוש במילים כמו:

-מבצע

-קופון

-הנחה

-רק היום

 

ואפילו מוגבלות:

-בזמן

-במקום

-במלאי

 

כל אלו עשויים לגרום ללקוח להרגיש כמו "כרטיס אשראי מהלך".

 

אממה…

 

ברגע שתגידו לו "אגב, המידע מאובטח" (אפילו מבלי להגיד "במקרה שתרצה לרכוש") הרי שאתם למעשה מניעים לפעולה בצורה "רכה" ולא אגרסיבית.

 

"הרבה לקוחות שואלים אותי…"

לא פעם אני נתקל ברשתות בסרטונים שמתחילים במשפט הנ"ל. דעתי האישית היא שזה עובד אם מבצעים מינון נכון ולא פותחים כך כל סרטון (למעט אם זה הפך ל"קטע שלכם" כמו מישהו מתחום הרכב שכתבתי עליו לאחרונה).

 

ברגע שאתם כותבים שאלות, אתם משדרים את אותו הדבר בדיוק רק בלי לטרחן את השכל ולהגיד את זה.

אפשר גם, ופה יש טוויסט בעלילה, להשתמש ב"קבוצות ייחוס" לפני שאלה כלשהי.

לדוגמה: "לקוחות שסובלים מהזעת יתר בקיץ, שואלים אותנו במיוחד לגבי…" ואז את השאלה.

או- "מנהלים בכירים של בתי מלון שעובדים איתנו כבר שנים, תמיד שואלים אם…" ואז אתם רוצים להשתייך לקבוצה הנ"ל של מלונאים תותחים כי זה יושב על העקרון של "יד ראשונה מרופא"- אם זה מספיק טוב למלונות שמארחים מלא לקוחות פלצנים, אז ברור שאותי זה בוודאי יספק.

 

-פריסת שטיחים

אם תרצו לשפר את הנושא של שאלות ולהקפיץ אותו בכמה רמות וגם לבדל אתכם כדי לא להיראות "כמו כולם" (כמו כל עמוד מכירה שיש לו חלק שכזה) מה שתוכלו לעשות זה להשתמש בפריסת שטיחים שזה אומר- להגיד משהו לפני השאלה עצמה.

לדוגמה- שימוש בקבוצות ייחוס (כמו בסעיף הקודם)

או למשל: מחקרים מראים שיש אנשים שסובלים מויסות תחושתי ואז לא פעם השמיכה כבדה להם, אצלינו המשקל הוא קריטי

ואז את השאלה: "מה משקל השמיכה"

ואם בא לכם בכלל להעיף את הסכך ללקוחות הפוטנציאליים שלכם אז אפשר "לקנח" בשימוש בדוגמאות, עובדות ומספרים ולכתוב למשל:

"השמיכה שוקלת פחות מ: + שלל דוגמאות (4 משמשים, 10 מברשות שיניים…)

 

בשטיח אפשר להשתמש לפני, אחרי ותוך כדי השאלה!

 

(הערה: הקלטתי פרק בנושא פריסת שטיחים- אפשר להאזין ולהאמיר את הידע גם בנושא הנ"ל).

 

-ורסטיליות

שימו לב לשאלות- אין אף אחת שלכאורה חוזרת על עצמה.

זה משדר ש"חשבתם על הכל", מבעלי חיים דרך תשלום מאובטח, גדלים ומידות, מועד אספקה וכו'.

 

ככל שתכתבו שאלות בצורה "רחבה" או "מקיפה" יותר כך זה גורם לצד השני להרגיש ש"לא נשאר לי מה לשאול כמעט".

 

-מענה להתנגדויות

כל הרעיון בשימוש בשאלות בצורה חכמה הוא שאתם מעלים רק שאלות שמבדלות אתכן, שיש לכם תשובות מחץ, שמתרחקות מעקב האכילס שלכם!

ברגע שתדעו לנווט את השיח למקומות הללו, הלקוח מרגיש שהוא כבר "התנגד מספיק" (השאלות עוגנות לו בתוך הראש ואם הוא אמר לעצמו "וואלה, זו באמת שאלה מעניינת", או "כן, זה עניין אותי גם לשאול" למעשה הם "תופסים בעלות" על השאלות ובכך מרגישים שכבר טרחנו מספיק את השכל וחותרים לפתרון שזה: תשלום או הימנעות.

 

-כותרות לשאלות

כותרת היא משהו שאסור לזלזל בו.

אמליץ לכם במקום לבחור בטקסט בנאלי / גנרי כמו:

-שאלות ותשובות

-שאלות שאולי רציתם לשאול

-יש לכם שאלה- מעולה!

 

אמליץ לכם לעשות קופי לכותרת.

 

אפשר להשתמש בהומור:

"ללקוחות הטרחנים שמתקשים לקבל החלטה- קיבצנו לכם שאלות"

(לא מתאים לכל מותג כמובן)

או למשל- "שאלות שהיינו שואלים את עצמנו אם לא היינו מכירים אותנו"

 

אפשר לשדר "חוסר פחד" כמו למשל:

"שאלות ששום מתחרה שלנו לא רוצה לספק לכם תשובות עליהן"

 

אפשר אפילו לשתול תת כותרת!

לא לחשוש מאורך הטקסט!

 

-יצירתיות ושחיה נגד הזרם

מכירים את העמודים האלה שמשווים בין תוכנות אנטי וירוס?

יש טבלה ואז כתוב "איקס איקס איקס" תחת המתחרים ו- "וי וי וי" תחת המוצר שלכם.

או למשל אם יש לכם 3 תוכניות: כסף, זהב ופרימיום ואז אתם רוצים להוכיח שמקבלים המון דברים בפרימיום (יקרה יותר כמובן) ואז גם שם יש מלא וי ירוק ולא איקס אדום.

באותו האופן, אני מציע לכם שאם כבר אתם מבצעים משהו "כזה", לפחות תהיו מקוריים ואל תפעלו כמו אלפיים אתרים אחרים.

 

בדיוק כפי שאני ממליץ לאנשי מכירות לדבר בצורה אותנטית וייחודית ולא להישמע מקצועיים מדי כמו מתחרים אלא גם אנושיים, כך אציע לכם שאם כבר הטמעתם שאלות ותשובות באתר שלכם, לפחות השתמשו בטריקים שלא קיימים בקרב מתחרים, כמו:

-פריסת שטיחים שאמרנו מקודם

-לא להשתמש באימוג'ים משעממים כמו שכולם עושים (מצד ימין לשאלות או מתחתן)

-להטמיע כפתורים חוייתיים במקום רק משולש שפותח את התשובה (כמעט ב"אפס עלות" ואפקט אדיר)

-הבלטה: הייתי מדגיש למשל בעלי חיים, או כמה זמן, או לשטוף. השתמשו בבולד!

 

לסיכום,

שאלות משיגות אפקט מעולה במגוון מישורים כמו:

-יצירת מקרב / כימיה / ראפור / אמון מול הלקוחות שלנו

-הובלת השיח

-יצירת אותנטיות ושידור שאתם "לא חוששים משאלות קשות"

-ועוד המון דברים

 

שפרו את עמודי המכירה שלכם,

הדפיסו שאלות ותשאירו ללקוחות בפגישות

שילחו להם למייל / ווצאפ אחרי שיחה או זום כחלק ממסע לקוח