אחד התותחים שלמדתי מהם לאורך השנים הוא זיג זיגלר.
קראתי ספרים שלו, צפיתי בערכות הדרכה,
ושמעתי הרצאות שהעביר.
זיג הוא "תופעת טבע".
אדם חיובי, אנרגטי, אינטליגנטי ואיש מכירות מלידה.
לזיג יש משפטים מדהימים ומעוררי השראה,
אחד מהם אפילו מצא את דרכו לספר שכתבתי.
זיג שואל למשל:
Why The Hell Do They Call It An Alarm Clock?
If I Woke Up Jumped Out Of Bed Alive
They Should Call It An Opportunity Clock!

פעם שמעתי סיפור מדהים שקרה לו.
בתחילת הקריירה שלו, זיג הגיע לחברת ביטוח
על מנת למכור להם תהליך שבו יוביל להצלחה את צוות המכירות
בעזרת סדנאות, הכשרות, הדרכות וכו'.
מנכ"ל החברה, שהיה אדם "קשה",
אמר לזיג:
"שמע חביבי, היו פה עשרים כמוך, את כולם נפנפתי,
למה אתה חושב שאיתך זה יהיה אחרת?".
לבסוף, אחרי שכנועים, שלף זיג אתגר–
המנכ"ל יבחר את איש המכירות הכי "דפוק" בחברה,
וזיג יאמן אותו במשך כמה דקות
ואם זה יבצע סימולציה מוצלחת עם המנכ"ל-
זיג יקבל את העבודה.

המנכ"ל הסכים להתערבות אבל שינה מעט את הכללים:
"אתה רואה את המזכירה שלי פה בחוץ?
היא לא מסוגלת למכור כלום. היא אמנם לא אשת מכירות,
אבל אם תצליח לעשות איתה שינוי, ולו הקל ביותר-
אני סוגר איתך עסקה!".
זיג יצא מהחדר, ניגש אל המזכירה, לחש לה באוזן משהו,
וזו נכנסה למנכ"ל והחלה לסגור איתו עסקה.
השניים לחצו ידיים והעסקה יצאה לדרך.

בדרכו החוצה, שאל המנכ"ל את זיג שאלה:
"תגיד, לפני שאני משחרר אותך לדרכך-
אתה חייב לספר לי מה לחשת לה באוזן
שגרם לשינוי כל כך מרשים???"
זיג ענה לו:
"מאד פשוט- אמרתי לה 'תקשיבי, המנכ"ל רוצה לרכוש ביטוח,
הוא התעניין והשאיר פרטים- פשוט קחי ממנו הזמנה".
כעת החשש מהמכירה היה נמוך והמלאכה הייתה קלה יותר.

אחד הטריקים החזקים ביותר בתחום המכירות הוא בכלל לא טריק,
הוא ה- "מיינד-סט".
לא אכפת לי איך תקראו לזה:
תמונה מנצחת
מחשבה יוצרת מציאות
חיוביות
אופטימיות
יו ניים איט.

המחשבה הזו היא סוג של "עקב אכילס"
וגורמת לבלגאן מאד גדול.
תחום המכירות הוא מהתנודתיים שיש:
חודש אחד אתם למעלה וחודש אחד למטה.
אין "חיה" כזו איש מכירות שתמיד בראש טבלת המכירות
ותאמינו לי-
במשך שנים "ביליתי" בשלישיות והחמישיות הפותחות
כשעבדתי במוקדים עם עשרות ומאות אנשי מכירות.

באיגרוף יש משפט שאומר:
Your'e Only As Good As Your Last Fight
לא מעניין אם ניצחת מיליארד קרבות-
אם תפסיד את המיליארד ואחת- יזכרו לך את ההפסד הזה.

ברגע שהבנו את המציאות הזו,
מתרחשת תופעה בעייתית מאד-
נניח שיש איש מכירות שמוכר בשנה 1,200 פוליסות ביטוח-
100 בחודש, כריש אמיתי!
ובנוסף, ברור לנו שזה לא מתפלג באופן שווה-
חודש אחד הוא סוגר 80 וחודש אחר 120.
נניח שמגיע נביא מהעתיד
ומספר לבחורצ'יק שגם השנה יסיים במקום הראשון במכירות
עם 1200 פוליסות.
הבעיה היא שבחודש שיעמוד על 80 פוליסות,
לא יוכל לזייף חודש של 120 או 100.
הוא ירגיש פחות מוצלח ממה שהוא בפועל.

באותו החודש אנשי מכירות אחרים יעקפו אותו
ולכן כשהוא ימכור הוא לא יצליח לשדר ללקוח:
"אני רוצה אותך אבל לא צריך אותך"
אם לדוגמה, בתאריך 22 לחודש-
כשנשארו עוד 4-6 ימי עסקים למכור
הוא יעמוד על 60 מכירות
(כלומר במקרה הטוב יסיים עם 80 שזה 20 מתחת לממוצע שלו)
הרי שהוא ייכנס לכדור שלג שלילי במקום חיובי.
פתאום הוא יצא יותר להפסקות, יחסיר יותר ימים,
ישדר מצב רוח פחות חיובי,

וכל אלו יהווה 'אפקט פיגמליון' ונבואה שמגשימה את עצמה.

כשאני נכנס לפגישה, לשיחה, למשא ומתן עם כל לקוח-
ברור לי שהוא יסגור איתי עסקה– אין שום אופציה אחרת.
עכשיו תקשו עלי ותגידו לי:
"לוטן יקר, השגנו את הסיסמה למערכת הסי אר אם שלך-
ראינו שיחס ההמרה שלך נמוך מ- 100%".
אגיד לכם שאתם צודקים,
אבל(!!!)
כשאני נכנס לאינטראקציה- ברור לי שהיא תסתיים במכירה.
הרי אם יחס ההמרה שלי (מ- ליד ל- לקוח משלם)
עומד למשל על 30%,
הרי שאם אכנס לפגישה בידיעה שיש לי סיכוי של 30% לסגור-
הסיכויים יתרסקו במידית לכיוון ה- 5% או 10%.
אני חייב להאמין שתמיד אסגור עסקה ברמת המחשבה
כדי להשיג אחוזים מעולים, אני קורא לזה:
Assuming The Sale
אמנם להניח הנחות זו תכונה הרסנית,
אבל להניח מכירות זה תכונה מופלאה.

הנה כמה דברים שאפשר לעשות כדי להימנע מתקיעות במכירות:

מחסנית ליום גשום
מנכ"לים ומנהלי מכירות אמנם לא חובבים גדולים של התופעה הזו
שבה אנשי מכירות "מחביאים" חוזים חתומים במגירה
ושומרים אותם ליום או תקופה חלשה
אבל אם זה משפר את מצב הרוח של איש המכירות וגורם לו לסגור יותר עסקאות-
אז בטווח הארוך זה לא כזה נורא.

ניסיון ועבודה עצמית על הפן המנטלי
ניסיון וותק נותנים ערך שאי אפשר ללמוד אותו.
כל איש מכירות מצטיין יספר לכם שהוא משקיע בעצמו:
עושה כושר, עובד במשמעת עצמית ושגרת עבודה גבוהה,
נמצא תמידית ב- "מצב צבירה" של גישת ה- "תלמיד הנצחי"
קורא ספרות מקצועית, צופה בהרצאות, שומע פודקאסטים מקצועיים
וכל דבר שיכול לשדרג את המקצועיות והמנטליות שלו.

פרו-אקטיביות: שיחות קרות וחבר-מביא-חבר
אחת ה"מחלות" של צוותי מכירות זה נושא האקטיביות.
רובנו נכנעים לשגרה ומאפשרים לשוטף- לשטוף אותנו!
וזו טעות גדולה.

אין שבוע שאני לא מבצע "שיחות קרות",
אין שבוע שאני לא יוזם אינטראקציה עם לקוחות חדשים-
שולח להם שיחות לקוח סמוי שניתחתי איש מכירות שלהם,
שולח צילומי מסך של טעויות בקמפיינים שהעלו לאוויר.
אין שבוע שאני לא מוציא בין 5-10 שיחות לקולגות כדי לתת להם הפניות-
מהר מאד, ובשל "עקרון ההדדיות"-
עסקאות רבות מוצאות את דרכן אלי בריבית דה ריבית.

עכשיו נשאר לנו רק להצליח!
לוטן סגל