למה אני מענה את עצמי פעמיים?

כולנו שומעים יותר 'לא' מ- 'כן', אבל מה שאני עושה אחרי זה-

בודדים עושים. וזו טעות קשה…

מי שקרא את הספר שלי או עוקב אחרי התכנים שלי

יודע שאני דוגל בכמה עקרונות בסיסיים.

המרכזי שבהם-

כולנו ה- "מנטורים" הטובים ביותר של עצמנו.

יש לנו כלים מדהימים להצלחה

וכמו שאנחנו האויב מספר 1 שלנו-

כך גם לגבי הצלחות.

אם נקשיב לשיחות שלנו (בפגישות… בשיחות טלפון…)

וננתח אותן- אזי נצטיין.

אם נבצע היזון חוזר כל הזמן ונקבל משובים-

כנ"ל.

אין שבוע שאני לא נפגש עם חברות מובילות בישראל.

ואין שבוע שאני לא שומע (ועל בסיס קבוע)

את המילה "לא" הרבה מאד פעמים.

לשמוע "לא" זה חלק מהחיים,

זה חלק מצמיחה,

חלק מלמידה, מהתפתחות

וכמובן ממכירות ומעסקים.

אבל מה שאני נוהג לעשות מזה הרבה מאד שנים

זה להתקשר למי שאמר לי "לא"

ולהבין ממנו למה.

זה דורש כמה 'אלמנטים':

"יחסים פתוחים"- ביסוס כימיה מצוינת ואמון הדדי

ביסוס אוטוריטה- אם הם לא מחזיקים ממך כתותח בתחום, אין טעם לשאול מה השתבש בדרך

"הקשבה פעילה"- בקשתם משוב? תקשיבו עד הסוף וכמו שצריך

לא לקחת אישית את הביקורת- אסור לתת לזה לכבות אתכם

ועוד…

פרדריק ניטשה אמר פעם ש-

"מי שיש לו 'למה' שלמענו יחיה, יוכל לשאת כמעט כל 'איך'"

ה"למה" שלי חזק מאד.

כשאני מבין למה (ואיפה) "נפלתי",

אני יודע איך להתחזק לפעמים הבאות.

רק בחודש האחרון

"איבדתי" מספר עסקאות לא קטנות.

אגב, ובמפתיע (או שלא)

הקיץ האחרון והחגים

היו התקופה החזקה ביותר שלי ב- 6 השנים האחרונות.

לא יודע למה אפילו.

כך למשל,

איבדתי עסקה מדליקה עם החברה הכי גדולה בישראל

ששולחת ירקות ו- "שאר מטעמים"

בשליחות עד הבית ישירות מהשוק.

איבדתי גם עסקה עם חברת השקעות מובילה.

את הירקות "איבדתי" כי חיפשו מישהו שמתרכז רק בשרות לקוחות.

את ההשקעות כי רצו מישהו שמתעסק בתחום הספציפי הזה.

אני נשאר תמיד בקשר מעולה עם כל לקוח.

איפה שאפשר לעזור- אני עוזר תמיד.

לירקות אגב חיברתי 2 נשים תותחיות

שמתמחות בתחום מצוינות בשירות:

חולי רז ואיילת צורי.

ברגע שאתם פתוחים לשמוע משוב,

ברגע שאתם מוכנים לצמוח (ולא כסיסמה אלא בתכלס)

אתם תיווכחו כמה תלמדו.

פתאום אתם מגלים סיבות להתנגדויות לאי-סגירה.

למשל לקוח אחד רוצה לנסות לבד ולא עם "עזרה מבחוץ",

לקוח אחר רוצה יועץ מתחום כזה או אחר.

אני חסיד של המשפט-

ידע שווה כוח.

וכשאתם אוספים ידע אתם מתקדמים בוודאות.

לפני משהו כמו שנה, אולי קצת יותר,

במסגרת ליווי של חברה שעוסקת, בין היתר,

במכירת מדחסי אוויר,

ישבנו בחדר הישיבות לפעילות גרילה שהעברתי,

ואחד העובדים שביקשתי ממנו ליצור קשר עם לקוח מסוים

אמר לי (אחרי שהתקשר אליו בפרצוף חמוץ וזה לא סגר):

"אתה רואה, הוא לא סגר".

לפני שהספקתי להסביר לו למה זה מצוין,

מנכ"ל החברה, אדם מדהים שאני מאד מעריך,

נעמד ואמר לו מול כל צוות המכירות

שהוא טועה

ושעכשיו יודעים שהלקוח לא יסגור

וכעת אפשר לעשות דברים בצורה אחרת

למשל מבחינת שיווק (לשלוח לו מסרים מחזקים),

במקום לרדוף אחריו סתם באינספור פולואפים חסרי תכלית.

כשאני יודע שלקוח לא סגר איתי כי אני "יקר מדי" למשל-

זה מצוין ומאותת לי שאני בדרך הנכונה

הערה: כמובן שזה בהנחה שאני גדל/צומח משנה לשנה

עם הלקוחות הרצויים

שעונים להגדרה של "הלקוח האידאלי"

שאני מבקש לעבוד איתו.

כשאני שומע שלקוח שלי

הולך לכיוון של יועץ מקצועי ייעודי-

למשל מתחום הרכב, הפארמה, ההי-טק

אני יודע לכוון לסגור עסקאות שכאלה כדי להתמחות בתת-נישה.

השיטה הזו, שבה אני "מכריח" את עצמי והצוות שלי

ליצור קשר עם לקוחות שאמרו "לא"

מייצרת כמה יתרונות ותועלות אדירים,

ביניהם:

לנתק את המוח ופשוט לפעול

המוח האנושי הוא מדהים,

יחד עם זאת, מי שלמד מדיטציה למשל,

יודע על אודות הקושי של לשים אותו על "מצב-שקט".

ע"י קיבוע מנגנון או מתודה

שבה יוצרים קשר בהינתן מצב או סטטוס מסוים-

נוכל לצמוח ולפעול.

כוחה של התמדה

מכירות, ועסקים בכלל, זה משחק של התמדה.

לא צריך להיות הכי חכם כדי להצליח

או הכי שנון, יצירתי, או בעל ההון הגדול ביותר

כן צריך להתמיד.

כושר ספיגה שלילי

בהינתן עולם שבו חברות וארגונים סוגרים בין 3-7 אחוז

מסך הלידים

הרי שאנו חווים בממוצע 95 אחוז

של כישלונות מדי יום, מדי שעה.

ברגע שאנו מלמדים עצמנו שלשמוע "לא"

אינו אומר בהכרח שזה דבר לא טוב-

הרי שניצור מציאות

שבה נוכל להכיל שליליות כדי לייצר מציאות חיובית יותר.

"אין לי מתחרים"

אני לא סובל את המשפט הזה.

תחרות מייצרת יצירתיות.

תחרות היא בריאה.

היא 'מנוע-צמיחה'.

כשאני שומע על "שחקן" חדש בשוק (מלקוחות שלי)

או על קולגה שפתאום אימץ לעצמו נישה

והחליט לבדל עצמו כמומחה בתחום הנדל"ן או ההשקעות

זה מכריח אותי למצוא את עצמי מחדש.

כשאני שומע מלקוח:

"אין לנו מתחרים, המותג שלנו שונה וייחודי"

אני חרד לגורלו…

לסיכום!

אני מפציר בכם (בצורה יפה אבל)

יש לכם לקוחות אסטרטגיים? גדולים? מובילים?

הם אמרו לכם (חלילה וחס) את המילה "לא".

חקרו!

אגב, תתפלאו לשמוע שהיו מקרים

שיצרתי קשר עם לקוח שאמר לי "לא"

אחרי שבוע או שבועיים

ופתאום, מבלי להבין למה ומדוע

הוא שינה את דעתו ויצאתי עם הסכם חתום

כשכל מה שרציתי היה להבין למה לא נסגרה אחת שכזו.

אני חסיד של ווק-דה-טוק

ומי שמקפיד לקרוא אותי בעקביות יודע

שאין משהו שאני מלמד או כותב עליו

ושאני לא פועל באותה הצורה בדיוק.

תצליחו!

חתימה טובה!

לוטן סגל – הגדלת מכירות