בניית תורת מכירה

אין כמעט חברה שלא ניתן לשפר בה את תסריטי המכירה.
איך זה יכול להיות?
מאד פשוט.
ברוב במקרים מי שבנה את התסריטים לא היה מספיק מיומן. לעיתים מדובר במנהל מכירות שצמח מלמטה. רוב הסיכויים שבמהלך הקריירה שלו הוא בנה תסריטים רק פעם או פעמיים.
באם חברה מקצועית בנתה את התסריטים חשוב לעדכן אותם אחת לכמה שנים.
למה? האם זה לא בזבוז כסף ומשאבים?
ממש לא.
אם נבין שאחת לכמה שנים מתרחשת אבולוציה במנטאליות של הצרכנים והלקוחות, הם נהפכים חכמים ומתוחכמים יותר, הם נמצאים בשוטף בתקשורת מול כל כך הרבה גורמים שמוכרים להם שהם מזהים תסריטי מכירה באופן תת מודע.
בדיוק כפי שניתן לשפר מוצרים, מיתוג, קמפיין פרסומי, חזון של חברה- כך מחובתנו לשפר את התסריטים.
הסיבה השנייה נעוצה בתוכים. וגם ברובוטים.
מה???
אסביר!
אנשי מכירות שונאים לדקלם טקסטים. כמעט ב- 90% מהחברות ניתן למצוא מצב קיים שבו אם נאזין לשיחות המכירה בין נציגים שמוכרים את אותם המוצרים או השירותים- אין כמעט שום חוט שני שעובר בין השיחות.
אנשי מכירות אוהבים לגוון, להתרגש, הם לא אשמים- זה האופי שלהם וזה מה שהופך אותם למי שהם.
הבעיה מתחילה כשהם לא מבינים שתסריט מנצח לא מחליפים והוא לא יגרום להם להישמע כמו תוכים או רובוטים מסיבה מאד פשוטה- היות ואין שני אנשים דומים- כך לא תוכלו, גם אם תרצו מאד, לנהל בדיוק את אותה השיחה.
הרצון שלהם לא להשתעמם ולא לדבר בצורה דומה ולחזור אחר אותם המסרים- רוצח יחס המרה בתחום המכירות.
בניית Sales Flow

תתפלאו לשמוע כמה חברות, אפילו מובילות, לא בונות ומהנדסות תהליך מכירה ברור ומוגדר.
אין אחידות למיילים שיוצאים, לאסמסים. לא ברור מה קורה מתי.
חשוב לבנות ולדייק תהליך מכירה שמונחת מלמעלה, מהנהלת החברה ולא להשאיר בידיים של אנשי המכירות יצירתיות מיותרת.
חשוב לפרוץ מוסכמות בתוך תבנית ולא מחוצה לה.
מה קורה עם לקוח שלא סגר לפי סטטוס מסוים? (למשל "לא רלוונטי", או "התנגד למחיר" וכולי).
איזה מייל נשלח מתי?
אחד הנושאים שמשפרים מכירות בצורה ניכרת בכל חברה או ארגון זו ההבנה שאין דבר כזה לקוח מוזנח. עד שלקוח לא אומר לנו "אל תחזרו אלי" מחובתנו להמשיך ולנסות לסגור אותו.
מחקרים שנערכו בכל העולם מוכיחים מעבר לכל צל של ספק שלקוח מתנגד לכל הפחות 6 עד 7 פעמים לפני שהוא אומר "כן". מחקרים נוספים מקשים עלינו ומוכיחים ש- 85% מאנשי המכירות מוותרים אחר 3 פעמים שהם שומעים "לא". עכשיו ברור יותר מדוע כ"כ קשה למצוא תותחי מכירות, לא ככה?

לוטן סגל – מומחה להגדלת מכירות