שיפור מערך המכירות בחברה שלך

איש חכם אמר פעם: "בקצב החיים של ימינו, צריך לרוץ כדי להישאר במקום"
במשך כמעט לשני עשורים בתחום המכירות, שמתי לב לתופעה הבאה:
חברה רוצה לשפר מכירות ולכן מזמינה אליה מומחה בתחום.
מהר מאד היא מוצאת שהמומחה הופך למרצה. הוא מגיע ומעביר הדרכות, הכשרות, סימולציות ומדבר הרבה מאד.
בנוסף, לפעמים אותו מומחה תותח שסגר עם מנכ"ל החברה את העסקה/חוזה, לא מרבה להגיע בעצמו.
הוא שולח תותחים שהוא הכשיר- לרוב מדובר בפרילאנסרים שמגייסים כשיש עבודה ומשחררים כשאין.
לפעמים אם נתקשר אחרי כמה חודשים נמצא שאותם המומחים שהגיעו מטעמו כבר לא נמצאים שם.

אני עובד אחרת.
אני מאמין שלאמן אנשי מכירות זה חשוב אם כי זה אחד הדברים הכי קלים לביצוע- המרצה מעביר תכנים, הקהל מבסוט (לרוב כל מי שבתחום שלי יודע לדבר ובורך באחלה פה) ויש רק בעיה אחת-
המכירות, לאחר מספר חודשים, נמצאות באותו המקום.

למה זה קורה?
פשוט מאד- הרצאות לא משפרות מכירות.
הן לא מיותרות לחלוטין, חשוב להעביר ידע בתחום המכירות אל צוות המכירות ולתרגל אותם אבל הסיבה שהרצאות הן Over Rated (מוערכים יתר על המידה) נובעת מהעובדה שלהעביר הרצאה, למאמן מכירות מיומן, זה אחד הנושאים הקלים ביותר לביצוע. עולים על במה, מדקלמים מצגת כזו או אחרת, מתרגלים כל נושא ונושא והנה לכם 40 עד 50 שעות פעילות קלילות לכל דבר ועניין.

אז מה כן משפר?
עבודה קשה. לבנה אחר לבנה ועקב לצד אגודל.
אבחון תהליך המכירה שמתאים לחברה ולתחום. למידת המתחרים. איתור הבידול והתועלות המרכזיות ביותר לשלל המוצרים או השירותים.
בניית תסריטי שיחה מתאימים.
ביצוע האזנות להבין מה המצב במערך המכירות כרגע ואחרי הטמעת התכנים ביצוע האזנות כדי לראות שהכל מוטמע בצורה מדויקת.
ועוד המון המון נושאים נוספים שלא מסתכמים בדיבור מול קהל.

בניית תורת מכירה
אין כמעט חברה שלא ניתן לשפר בה את תסריטי המכירה.
איך זה יכול להיות?
מאד פשוט.
ברוב במקרים מי שבנה את התסריטים לא היה מספיק מיומן. לעיתים מדובר במנהל מכירות שצמח מלמטה. רוב הסיכויים שבמהלך הקריירה שלו הוא בנה תסריטים רק פעם או פעמיים.
באם חברה מקצועית בנתה את התסריטים חשוב לעדכן אותם אחת לכמה שנים.
למה? האם זה לא בזבוז כסף ומשאבים?
ממש לא.
אם נבין שאחת לכמה שנים מתרחשת אבולוציה במנטאליות של הצרכנים והלקוחות, הם נהפכים חכמים ומתוחכמים יותר, הם נמצאים בשוטף בתקשורת מול כל כך הרבה גורמים שמוכרים להם שהם מזהים תסריטי מכירה באופן תת מודע.
בדיוק כפי שניתן לשפר מוצרים, מיתוג, קמפיין פרסומי, חזון של חברה- כך מחובתנו לשפר את התסריטים.
הסיבה השנייה נעוצה בתוכים. וגם ברובוטים.
מה???
אסביר!
אנשי מכירות שונאים לדקלם טקסטים. כמעט ב- 90% מהחברות ניתן למצוא מצב קיים שבו אם נאזין לשיחות המכירה בין נציגים שמוכרים את אותם המוצרים או השירותים- אין כמעט שום חוט שני שעובר בין השיחות.
אנשי מכירות אוהבים לגוון, להתרגש, הם לא אשמים- זה האופי שלהם וזה מה שהופך אותם למי שהם.
הבעיה מתחילה כשהם לא מבינים שתסריט מנצח לא מחליפים והוא לא יגרום להם להישמע כמו תוכים או רובוטים מסיבה מאד פשוטה- היות ואין שני אנשים דומים- כך לא תוכלו, גם אם תרצו מאד, לנהל בדיוק את אותה השיחה.
הרצון שלהם לא להשתעמם ולא לדבר בצורה דומה ולחזור אחר אותם המסרים- רוצח יחס המרה בתחום המכירות.

בניית תהליך מכירה Sales Flow

תתפלאו לשמוע כמה חברות, אפילו מובילות, לא בונות ומהנדסות תהליך מכירה ברור ומוגדר.
אין אחידות למיילים שיוצאים, לאסמסים. לא ברור מה קורה מתי.
חשוב לבנות ולדייק תהליך מכירה שמונחת מלמעלה, מהנהלת החברה ולא להשאיר בידיים של אנשי המכירות יצירתיות מיותרת.
חשוב לפרוץ מוסכמות בתוך תבנית ולא מחוצה לה.
מה קורה עם לקוח שלא סגר לפי סטטוס מסוים? (למשל "לא רלוונטי", או "התנגד למחיר" וכולי).
איזה מייל נשלח מתי?
אחד הנושאים שמשפרים מכירות בצורה ניכרת בכל חברה או ארגון זו ההבנה שאין דבר כזה לקוח מוזנח. עד שלקוח לא אומר לנו "אל תחזרו אלי" מחובתנו להמשיך ולנסות לסגור אותו.
מחקרים שנערכו בכל העולם מוכיחים מעבר לכל צל של ספק שלקוח מתנגד לכל הפחות 6 עד 7 פעמים לפני שהוא אומר "כן". מחקרים נוספים מקשים עלינו ומוכיחים ש- 85% מאנשי המכירות מוותרים אחר 3 פעמים שהם שומעים "לא". עכשיו ברור יותר מדוע כ"כ קשה למצוא תותחי מכירות, לא ככה?

החייאת הנדל"ן המת בחברה

אין חברה שאין לה נדל"ן מת- לידים שיצרנו איתם קשר בעבר ולא סגרו ובכך נקברו יחד עם סכומי העתק ששלמו עליהם מלכתחילה.
ישנם אינספור טכניקות להחיות לידים "שרופים". כיום יש רובוטים חכמים ששולחים מסרים ספציפיים לכל לקוח ולקוח לפי סטטוס וסגמנטציה.

בניית קהילת שגרירים
חברות לא יודעות להקים מערך של שגרירים. רוב החברות לא מצליחים להשיג לידים חדשים דרך שיטות של חבר-מביא-חבר. לרוב לא משקיעים בכך משאבים וזה חבל כי כל ליד עולה הרבה מאד כסף לארגון.
שם המשחק לא צריך להיות רק מרדף אחר לידים אלא גם היכולת להגיע לכדי מיצוי מקסימלי של כל לקוח ולקוח.
בניית מועדון לקוחות אינו מספיק.
די לנו ללמוד תכנים כמו של סת' גודין בספרו- להנהיג את השבט כדי להבין ששבטים יבנו את קהילות הלקוחות של העתיד.

במסגרת תהליך שיפור המכירות נבצע את הפעולות הבאות

• בניית תורת מכירה לרבות תסריטי מכירה ומענה להתנגדויות
• בניית ה- Sales Flow לארגון
• בניית מערכת דיוורים וכתיבת תוכן שיווקי ומכירתי כדי לבשל לקוחות שלא סגרו
• נעשה פעולות להחייאת הלידים במערכת
• שיפור ודיוק יעדים ומודל התגמול הנהוג בחברה
• עריכת ימי מרתוני מכירות מרוכזים
• ועוד

אז מי אני ולמה כדאי לכם לתת דווקא לי לצלול אל מערך המכירות שלכם?

שמי לוטן סגל ואני מומחה למכירות.
יותר מ- 16 שנים שאני בתחום. מכרתי כמעט כל דבר שזז, החל מביטוחים אלמנטרים, דרך שלטי חוצות ושטחי פרסום, מדיות, משכנתאות, נדל"ן, יעוץ וליווי עסקי ועוד.
ניהלתי מכירות בחברות ביטוח מובילות וכן ניהלתי במשך יותר מ- 6 שנים את חטיבת משווקי הנדל"ן של הבנק המוביל בישראל משכנתאות. תפקדתי בתור מנהל מכירות, סמנכ"ל מכירות ושיווק, סמנכ"ל פיתוח עסקי.
אין סוג של לקוח שלא נתקלתי ומכרתי לו, החל מהלקוח האדיש, לסמוי, למתנגד הסדרתי.
עברתי אינספור הכשרות בארץ ובחו"ל בתחום המכירות לרבות סדנה בלונדון שהועברה על ידי ד"ר ריצ'ארד בנדלר- ממציא תחום ה- NLP.
כתבתי ספר בנושא מכירות ומודל הבשלת לקוח™
כתבתי ספר בנושא אסטרטגיה ישראלית במסגרתו ראיינתי יותר מ- 50 מנכ"לים מובילים ומשפיעים בישראל לרבות- מנכ"ל מייקרוסופט ישראל, ישראכרט, מרצדס, רולקס, גלובס, הוט, בזק בנל"א וכן מנהיגים ויזמים כמו: רמי לוי, חלי ממן, מיכל 'סופר-נני' דליות, רוני רוס, ינקי מרגלית ועוד.
השליחות שלי היא לגרום לכל אחד למכור קצת יותר טוב אחרי אינטראקציה איתי. ההצלחה שלי היא לזקוף לזכותי ולו אחוז קטן מההצלחה של אלפי הלקוחות שלי.
אני משלב בפעילויות שלי שילוב מנצח של:
ידע אקדמי מהשורה הראשונה
ידע שיווקי ומכירתי הטוב ביותר שניתן למצוא בעולם ובתחום
יישום ומתן כלים פרקטיים