ישנם הרבה מאד מודלים שמחלקים את סוגי הטיפוסים השונים של בני האדם.
המודל המוכר ביותר הוא המודל של מולטון שמחלק את האנושות ל- 4 סוגים: המשימתיים, המתלהבים, האנליטיים והתומכים. יצחק אדיג'ס, מומחה להתנהגות ארגונית, הרחיב את המודל הזה ולקח אותו כמה צעדים קדימה.
מודל האניגרם, שפותח ע"י אוסקר איצ'זו בשנות החמישים של המאה הקודמת, מדבר כבר על 9 סגנונות: המבקר, המסייע, המצליחן, הרומנטי, הנאמן, הצופה מהצד, המתלהב, המנהיג ומשכין השלום.
סוזן זאנוס שכתבה ספר מרתק בשם human types לקחה את מודל האניאגרם כמה צעדים קדימה.
לא משנה כמה תקראו ואיזה מידע תצברו בנושא, ברור לכולנו שאפשר לחלק את האנושות לרכיבים דומים כלשהם.
הידע הזה עוזר למכור וניתן להשתמש בו בצורה מעולה בתחום התוכן.
בנוסף למודלים שעוסקים בסוגי הטיפוסים קיימת גם חלוקה נוספת ל- 3 טיפוסים שונים:
הויזואלי, התחושתי והשמיעתי.
הטיפוס הויזואלי מדבר בשפה מסויימת ומשתמש למשל במשפטים כמו: "אני רואה ש…" או- "איך רואים אם…" ו- "אפשר לראות את השיפור ב…"
הטיפוס התחושתי מדבר בשפה של רגש: "ההצעה הזו מרגישה לי קצת…" או- "אני מרגיש שאפשר להתקדם כש…" ו- "זה מרגיש לי נכון".
הטיפוס השמיעתי מדבר בשפה בסגנון: "זה נשמע לי נכון", או- "אני שומע את הדברים שאתה אומר" ו- "שמעתי ש…"
ככל שתדייקו את סוגי הטיפוסים השונים, ובהינתן העובדה שאכן תרצו לשכנע ולמכור לכולם- חשוב שהשפה שתכתבו בה (וגם שאנשי המכירות שלכם ידברו בה) תהיה בהתאם לסוגי סגנונות התקשורת השונים.

הנה סיכום של הטיפוסים השונים כדי להקל עליכם את מלאכת הכתיבה
הדומיננטי
את הטיפוס הדומיננטי קל מאוד לזהות. הוא חובב אדם, צבעוני, נוטה לקולניות, חברותי מאוד, עושה רעש, כזה ש"שמח" איתו, אבל לעיתים צריך להתחמש בכדור נגד כאב ראש. הוא אנרגטי, נמרץ, מדבר בהתלהבות ובתשוקה, טיפוס יצירתי עם ראש פתוח, אחד שאוהב לדבר על הרעיונות ופחות לרדת לפרטים- הוא חי ב'מאקרו-לנד' יותר מאשר ב'מיקרו-לנד'. לרוב מדובר באדם מעניין שיודע מעט, אבל בהרבה תחומים. למרות שהוא יותר מדבר מאשר מקשיב, הוא יודע להקשיב ואוסף פרטים על כל אחד ואחת. לרוב הוא גם יודע לזהות שפת גוף ולכן מדבר וקורא כמה "שפות". הוא מקבל מהר החלטות ונעזר באינטואיציה, בתחושות וברגשות. בתיק שלו לרוב ניתן למצוא המון פתקים, הוא לא מסודר, אם יש לו יומן, סביר להניח שהוא מצועצע ושמרוב קשקושים לא נשאר מקום להזין משימות. יש לו נטייה להגזים בדבריו כדי לזכות באוזניים קשובות ולרתק את קהל המאזינים. הוא לא פוחד להיות בפרונט ולתפוס את קדמת הבמה, להעביר פרזנטציות, למרות שהוא לא נצמד לתוכנית ולעמידה בזמנים, היות וזה לא הצד החזק שלו. הוא דורש פרגון ומילה חמה, דבר שמביא ללא מעט היתקלויות עם הטיפוסים המשימתיים. יש לו נטייה לרגשנות. לרוב הוא מקבל החלטות לפי מה שמגניב אותו או נראה לו מדליק. הוא סקרן ונוטה לנכס לעצמו הצלחות שלא תמיד קשורות ישירות אליו. הוא מדבר מהר וקופץ מנושא אחד לשני, גם אם לא סגר או סיכם אותו. שינויים לרוב פחות מפחידים אותו, השגרה היא שגורמת לו לחפש איך לסיימה במהירות האפשרית ולהשתחרר אל העולם החופשי. אנשים אלו יודעים לדמיין, כלומר לפגוש במשהו ומיד לראות אותו בתמונות, בצורות, בטעמים ובריחות. יש להם חושים מפותחים והם ניחנו בחוכמת-רחוב. הם לא חוששים לשאול ולהתלבט, לעתים עם האדם הלא נכון או המתאים, רק בשל העובדה שיצרו חיבור איתו. חוויית הקנייה חשובה להם ואם יחברו אותם לפוליגרף, הם יודו שיוותרו על קשר עם אדם מקצועי יותר רק בגלל העובדה שלא היה להם חיבור אמיתי איתו. הם בעלי כושר שכנוע גדול ונוטים לסחוף קהל. טיפוסים משימתיים יתפסו אותם לרוב כ"שחקנים", מניפולאטורים או קומבינאטורים. הם נוטים לעשות הכללות, נוטים להסתבך ולקחת סיכונים מיותרים, אך סומכים על כושר הדיבור שלהם שיוציא אותם מכל צרה, על סמך ניסיון העבר שלהם.
איך למכור לטיפוס הדומיננטי?
לרוב קל למכור לו יותר מאשר לשאר הטיפוסים. אם תתנו לו לדבר מספיק, הוא כבר ימכור לעצמו. הוא מחפש לרכוש חברים חדשים כל הזמן ואם ירגיש שאתם מביעים בו עניין אמיתי- המכירה כבר יצאה לדרך. אם תצליחו לעורר בו עניין- שיחקתם אותה ובגדול, כי הוא טיפוס מפרגן וחם. חשוב ליצור איתו כימיה מצוינת. יש לספק לו הרבה דוגמאות וסיפורים בזמן המכירה, הומור תמיד עוזר איתו. הוא משתמש הרבה בשפת גוף ובעיקר עם הידיים, כך שתוכלו להיות משוחררים איתו ולדבר עם הידיים בעצמכם. הימנעו ממילים כגון: "אתה חייב", "אתה צריך", "חובה עליך". הוא לא מתחבר לשפה הזו. גם עם שאר הטיפוסים כדאי להיזהר מכך, אבל איתו במיוחד. יש לשים לב לתופעה הבאה: לעיתים הוא יעביר אתכם את הזמן בשל החוויה ולבסוף לא ירכוש, ואתם לא תדעו מאיפה זה הגיע כי הרי נוצרה כימיה נהדרת. מכיוון שקל ליצור כימיה איתו, רוב ההשקעה צריכה להתמקד בהובלתו לעסקה מאשר בלהתחבר ולהתקרב אליו, כי הסיכוי שזה יקרה הוא גבוה גם כך, ולכן חבל על הזמן. כשנשאל אותו שאלות, כדאי שהן תהיינה מנוסחות בצורה מתלהבת ומעניינת ולא עניינית, כי הוא מעריך את צורת ההגשה, ללא קשר לתוצאה עצמה. הצגת הפיתרון חשוב שתיעשה מכמה כיוונים ולא בצורה לקונית ומשעממת. פרטים, תכונות, מפרטים, אינם מעניינים אותו אם כי, לעתים, בשל העובדה שחבריו וסביבתו העירו לו על כך בעבר- שהוא מתמקד בטפל ולא בעיקר, אם הוא יבקש לקבל את "כל הנתונים היבשים" תנו לו "טעימה", לרוב הוא אינו באמת מעוניין בהם. תוכלו לזהות זאת באמצעות השאלות שהוא ישאל אתכם, שלרוב לא יהיו קשורות לנושאים הללו. כדאי להקפיד על קצב דיבור מהיר איתו. הוא יעדיף פגישות אישיות, אינטימיות, מאשר שיחות טלפוניות או בפלטפורמות כגון Skype למשל. כשנרצה לקחת הפניות ממנו ניאלץ להיות מעט קשוחים בשל העובדה שחברים לא חסרים לו, אך הוא יעדיף לקשקש מאשר לשבת ולעבור על רשימת החברים, הלקוחות או הקולגות שלו- משימה מונוטונית שהוא מעדיף לברוח ממנה. אסור לוותר לו על קבלת הפניות.
מילים ומשפטים בהם כדאי להשתמש כשמשוחחים איתו:
זה מוצר מרגש ומלהיב לכל הדעות, הרבה מהלקוחות שלנו חושבים ש…
זה כמו מסע, הרפתקה…
הרבה מאוד לקוחות שלי אומרים ש…
זה סוחף!
אם אתה סומך על האינטואיציה שלך אז…
אם חוכמת המונים מדברת אליך אז…
זו הזדמנות שאסור לך לפספס!
זה מאוד שונה מהסטנדרט.
הרבה מאוד טיפוסים יצירתיים רוכשים ממני את ה…
זה לאנשים עם דמיון רחב, אופקים…
מה שהכי ייחודי בזה…
המשימתי
גם אותו קל יחסית לזהות. לרוב הוא נתפס כ"נכה רגשית", במיוחד כשמולו ניצב הטיפוס הדומיננטי. יצירת מקרב איתו לוקחת עשירית הזמן מאשר עם הטיפוסים האחרים. הוא יורד לפרטים וחייב להבין את התמונה הקטנה לא פחות מאשר את הגדולה. לרוב הוא לא יבצע את הדברים הקטנים בעצמו, אלא יפיל אותם על טיפוס אחר או על אחד העובדים שלו, אבל יפקח על כך. הוא ריכוזי מאוד, תחרותי, ביצועיסט, פרקטי, מרפקן כשצריך ולא נוהג להפגין חולשות או לדבר על רגשותיו. הוא נתפס לרוב כשחצן או בעל אגו גדול. חשוב לו לשמוע שהוא נחשב לטוב על-ידי כולם. הוא שואל המון שאלות, דורש פתרונות סופיים שלא ניתנים לפרשנות, שיהיו ברורים וחד-משמעתיים. הוא אוהב להתווכח ונוטה להזכיר לסובבים. המשפט האהוב עליו: "אמרתי לכם…" הוא יעיל, אין ספק שמדובר במנהיג ששואף לטפס למעלה בכל קבוצה, מפלגה, יחידה או חברה. כשהוא חלק מקבוצה הוא יתעסק בעיקר בניתוח הסביבה. ניתן לראות על פניו מבטי בוז לעיתים, כשאחרים מדברים, בעיקר אם הם מדברים שטויות לדעתו. כמעט בכל מפגש הוא יחתור לסיכום: "אז מה שסיכמנו זה שאתה מעביר לי מחר את ה… ואני בודק עם… וביום ג' מדברים- סגרנו?" חשוב לו שדברים לא יישארו תלויים באוויר, היות והאוויר לא סוגר פינות או משימות. יעדים ותוצאות, הישגים וכיבושים, הינם חלק בלתי נפרד מחייו. הוא יספר שעשה משהו "הכי טוב מכולם" והשאיר אבק למתחרים. הוא נוטה להתנדב, לקפוץ למים, ומתקשה להבין למה אחרים זקוקים לרשת ביטחון או גלגלי הצלה. הוא אינו נרתע מעימותים- להיפך, אין לו בעיה להעלות קורבן או "להיכנס" במישהו כדי להשיג תוצאה "למען יראו וייראו". טיפוסים מסוגו נוטים להשתעבד לעבודתם ולחיות אותה 24/7. בדומה לדומיננטיים, גם המשימתיים עלולים להיות חסר טקט. הם עצמאיים בשטח ונחשבים ל"זאבים בודדים", עומדים על שלהם, עקשנים, קשה לשנות את דעתם, ציניים ולעתים מתנשאים.
איך למכור לטיפוס המשימתי?
למשימתי רצוי להראות מעט דוגמאות ונתונים, הוא לא יתעמק בהם, אבל בהחלט ירצה לראות שלא מדובר במשהו חובבני ולהיות בטוח שהוא לא הראשון שקונה, שלא מתגלחים עליו. הוא מאוד ענייני ומגיע לשורה התחתונה די מהר. לא קל להפוך לחבר שלו במהלך פגישת מכירה קצרה, או להתחבב עליו, וגם אם הצלחתם, לרוב הוא לא יראה זאת. דברו איתו בצורה ברורה, תשקפו את מה שהוא אומר, ענו לו ישר ולעניין, תסבירו לו שהזמן שלכם ושלו יקר. אל תאחרו לפגישה איתו, הוא דייקן ולא מעריך מאחרים. סביר להניח שהוא ירצה לראות חומרים כתובים ולו רק כדי לרפרף. מילות הפתיחה צריכות להיות קצרות ונקודתיות, ולא לספר לו סיפורים. אל תתנו לו לחזור פעמיים על דבריו ואל תחזרו מספר פעמים על דבריכם. זמנים והבטחות חשובים לו מאוד. הוא עומד במילה שלו ומצפה לקבל מכם את אותו הדבר בדיוק! אם אתם מגלגלים איתו סמול-טוק של כמה דקות, תשתדלו לשלב תכנים מעולם הניהול. רצוי לא להתבטא מולו בציניות, למרות שהוא עצמו נוטה לכך. אם הוא אומר לכם על משהו "טוב"- זה אומר "מצוין", כשהוא מדבר על "סביר"- זה אומר "טוב" וכן הלאה, כי הוא אינו מפרגן בקלות ונמנע ממחמאות. מבחינתו, כדי לרכוש אותן צריך להצטיין לאורך זמן.
מילים ומשפטים בהם כדאי להשתמש כשמשוחחים איתו:
זה מאוד עוצמתי.
אם נביט אל העובדות בצורה קצרה וקולעת…
אם יעילות ואפקטיביות זה משהו שחשוב לך…
בוא נדלג על הבלה- בלה וניגש ישר לעניין.
הרבה אנשי מפתח שרכשו את המוצר/שירות הזה הסכימו ש…
אם דיוק וחדות חשובים לך.
אם אתה אוהב לקבל בדיוק את מה שהבטיחו לך.
אם אתה טיפוס שאוהב לסמוך על עצמך…
אם חשוב לך לא להיות תלוי ב…

האנליטי
הטיפוס הזה לרוב קבור בתוך ספר, מחשב, טאבלט או כל "מסכה" אחרת. הוא לא רגיל לקבל יחס חם, הוא מדייק בעובדות, נתונים הם "כוס התה" שלו. כשהוא רואה גרפים, נתונים, עובדות, דוגמאות, מחקרים ומאמרים- הוא פורח. הוא חובב פורומים מקצועיים והחלפת מידע עם אחרים כמותו. הוא מעריך הדדיות בנושא מידע וידע מקצועי. הוא מחושב, זהיר, לא פזיז ויגיד את דעתו רק לאחר שיבקשו ממנו להשמיע אותה. הוא שיטתי בעבודתו, לרוב בעל תואר. הוא מסוגל להתבלבל מרוב מידע, דבר שמקשה עליו לקבל החלטה. מונחים כגון "חווית משתמש" לרוב לא מדברים אליו, בטח אם המוצר לא מספיק טוב. הוא חובב פאזלים ואוהב להיות מאותגר מחשבתית. הוא לא אוהב שמאיצים בו לקבל החלטה. קשה לתפוס אותו בטעות או לא מוכן. הוא תמיד עושה שיעורי בית ונוהג להסתובב עם מאזניים מטפוריים כדי לשקול כל הזמן את הפלוסים והמינוסים. הוא נתפס כ"כבד" בקבלת החלטות ולעתים חושבים אותו לאטי והססן, מה שהופך אותו לאגוז קשה לפיצוח. הוא יפעל רק לאחר שיגיע למסקנה שזה 100% נכון, דבר שלא קורה לעתים קרובות. כמו כל האנשים, הוא שונא סיכון יותר מכפי שהוא אוהב רווח ואינו מרגיש בטוח בתנאי חוסר ודאות.
איך למכור לטיפוס האנליטי?
הציגו בפניו הרבה מאוד דוגמאות ועובדות, היות ומבחינתו- מה שלא מדיד, לא קיים. טיפוסים מסוגו נוטים להימנע מקניות ספונטניות ושואלים הרבה שאלות לפני שהם סוגרים עסקה (וגם אחריה). תראו לו הצלחות, לקוחות ומשתמשים לדוגמא, שימושים אפשריים נוספים במוצר או בשירות, תועלות מדידות, עדויות של לקוחות מרוצים וכדומה. בניגוד לטיפוסים האחרים, הוא מוכן לשלם על תועלות של המוצר, גם אם הוא יודע שלא ישתמש בהן לעולם. הוא לא תמיד פרקטי. הוא לא רגיל שמקשיבים לו, לרוב בגלל שהוא נוטה לחפור ויורד לפרטי פרטים. אם תביעו עניין ותגרמו לו להבין שאתם מעריכים את הפדנטיות שלו, תרכשו את אמונו. קחו בחשבון אפשרות שטיפוסים מסוגו יכולים לגרום לכם לבזבז את זמנכם במכירה, כי עד שהם לא יהפכו כל אבן ויבינו לעומק כל פן ופן של העסקה, הם לא יסגרו. הוא לא אוהב התקלות או שינויים. יש לשלוח אליו את כל הנתונים. הוא מהבודדים שקורא את החוזה, כולל האותיות הקטנות. טכניקת ה"דוכס מוולינגטון" בה שוקלים את היתרונות והחסרונות של המוצר/שירות תגביר את הסיכוי למכור לו.
מילים ומשפטים בהם כדאי להשתמש כשמשוחחים איתו:
אם נביט אל העובדות…
אם ננתח את הנתונים בצורה שקולה ואחראית…
למי שלא אוהב חוסר ודאות, המוצר הזה…
רק כדי להיות ב- 100% On The Safe Side
אם עקביות זה משהו שחשוב לך…
למי שלא אוהב סיכונים מיותרים בחיים…
זו החלטה שאין ספק שצריך להיזהר איתה.
לקוחות שקולים שלי בדרך-כלל הולכים על זה…

התומך
הטיפוס הזה הוא האוזן הקשבת הטובה ביותר שיש. טיפוס חם, תומך, מעניק ונותן מעצמו, נוטה לביטול עצמי ביחס לאחר, נמנע מעימותים בכל מחיר, נרתם לכל בקשה לעזרה, לרוב אינו שאפתן ולא חשוב לו להתקדם בסולם הדרגות. הוא עובד טוב בצוות ומשתף פעולה בצורה טובה. מחפש קשרים לטווח ארוך, מנומס, לעולם לא יגיד לכם "אתם מבזבזים את זמני", מה שלמשימתי אין בעיה לעשות, למשל. יעדים לא מעניינים אותו, גם לא מטרות ונושאים מדידים. אם יקלע לשיחה עם הטיפוס האנליטי יקשיב לו, אבל לא ירגיש שיש לו מה לתרום לשיחה. אם לא ברור לו מה עליו לעשות, יתקשה לבצע משימות. הוא רגיש, אוהב סביבה נעימה ולא תחרותית ומחבב שיתופי פעולה. הוא יודע לתת שירות מעולה, אך לעתים מנותק מתיחום שיחות השירות בזמן, כי קשה לו לקטוע את מי שמשוחח איתו, גם כשהוא ממהר. אין לו בעיה לקבל מרות והכוונה גם מעמיתים ולא רק ממנהלים. הוא מתקשה להגיד "לא". חשוב לו לעמוד בציפיות ובדרישות. יהיה לו קל יותר לעמוד ביעדים, לגלות נאמנות ולהצטיין, אם הוא יתחבר לרעיון המרכזי, למוטיבים חשובים, לחזון החברה או לנושאים רגשיים אחרים. חשוב להעניק וליצוק לתפקיד שלו משמעות.
איך למכור לטיפוס התומך?
שיקוף. תסבירו לו שהוא אוזן קשבת מעולה. כשתוכלו, תבקשו את עזרתו בנושאים מסוימים, כך תעוררו אצלו אמפטיה כלפיכם. הוא אוהב לדעת מה הולך לקרות, אז כדאי לתת לו מראש מסגרת ברורה לתהליך: "מה שיקרה זה שאקח ממך את הנתונים הבאים, אחזור למשרד ואגיש אותם לחתם של החברה, אקבל ממנו תשובה, אם הכל תקין אחזור אליך לחתימה ואם לא, נעשה סבב שני של חיתום, אחרי חודש תקבל את הפוליסה".
מילים ומשפטים בהם כדאי להשתמש כשמשוחחים איתו:
חשוב לי שנשתף פעולה בנושא הזה.
הגישה שלי אומרת ש…
אם יחס אישי ואכפתיות זה ערך שאתה מסוגל להתחבר אליו, אז…
אם אתה מחובר לצד הרגשי שלך…

לוטו סגל – הגדלת מכירות