מודל הבשלת לקוח2018-10-09T14:29:16+00:00

מודל הבשלת לקוח

איש חכם אמר פעם: "בקצב החיים של ימינו, צריך לרוץ כדי להישאר במקום"

אינספור חוקרים מוערכים כמו פרופ' דניאל כהנמן, פרופ' ישראל אומן, פרופ' דן אריאלי וד"ר חיים שפירא (ואלו רק הישראלים שביניהם) כבר הוכיחו כי לקוחות אינם מקבלים החלטות בצורה רציונאלית.

נשאלת השאלה- כיצד מוכרים ללקוח שלא מקבל החלטות בצורה הגיונית?

אם נמכור לו בצורה הגיונית, הרי הוא לא "דובר" את השפה הזו, ואם נמכור לו בצורה בלתי הגיונית- אין בכלל דבר כזה!

אכן בעיה!

הצרכן היום שונה ממה שהיה לפני 20, 30 או 50 שנה.

דוגמאות?
פעם נהגו להגיד שיש להשקיע 10% מזמן השיחה ביצירת מקרב, כיום אנו טוענים שיש להשקיע פי שניים או שלוש. למה?
בעבר הצרכן הגיע 'טאבולה ראסה' כיום הוא חמוש במידע מכל העולם ואשתו: רשתות חברתיות: וואטסאפ, פייסבוק, OutBrain ומידע מאתרים כגון: זאפ, YouTube, Google ועוד.
לכן שלב הצגת המוצר למשל, התקצר בכ- 50%.
גם שלב בירור הצרכים כבר מזמן הפך לבירור רצונות שכן אנו חיים בעידן שבו אנו צורכים 95% רצונות ולא צרכים (לא מאמינים? כנסו לפירוט האשראי שלכם בחשבון הבנק ותסמנו צרכים מול רצונות. אה כן, רמז- אנחנו לא חייבים ג'ינס דיזל או חולצת ראלף לורן כדי לצאת מהבית…)

אם נביט אל חברות ייעוץ וליווי, אסטרטגיה, שיווק או מכירות, נשים לב שרובן "שורקות" לנו את אותן המנטרות:

• הנוסחה להצלחה
• מגע הקסם
• יתרון תחרותי
• שביל הזהב
• אוקיינוס כחול
• יתרון בלתי הוגן
• הכפלת המחזור
• תגלו את הסוד
• כפתורי ההצלחה
• כיצד למגנט לקוחות
• תיבת האוצר
• הדרך הקלה לעבר
• כיצד לעשות את זה

האמת היא שאין דבר כזה "הדרך הקלה" וגם לא כפתורי קסם…הכל נבנה בעבודה קשה, שלב אחר שלב, לבנה אחר לבנה.

כולם מדקלמים לנו את מודל ההשפעה: שלב המקרב… שלב נטרול ההתנגדויות…למה לדבר בכלל בשפה לוחמנית?
מדוע כשאנו רוכשים – אנחנו מתלבטים אבל כשהלקוח רוכש הוא פתאום "מתנגד"?

למה צריך למכור ללקוחות על ידי לחיצה על נקודות כאב? התוצאה היחידה שתושג היא שלילית לרוב, מדוע לא למכור ב- Inspiration במקום ב- desperation? הרי כבר הוכח מחקרית שלקוח שחווה חווית קנייה טובה במקום להרגיש שלוחצים לו על נקודות כאב, תדירות הרכישה שלו גדלה, חרטות הקנייה שלו וביטולי העסקה קטנות בצורה משמעותית.

כיום אנו צריכים ללמוד למכור את מה שאיננו מוכרים. לקוח לא קונה משקה מוגז עתיר סוכר כדי להרוות את צימאונו- מים ישיגו תוצאה טובה יותר, הוא גם לא צריך רכב מנהלים יוקרתי כדי להגיע מנקודה A לנקודה B- רכב זול משמעותית ישיג את אותה התוצאה.

עצרתם לחשוב פעם מדוע בדיגיטל אתם יודעים בכל רגע נתון איפה הלקוח שלכם "דורך": על מה לחץ, איפה השאיר פרטים ומתי… אבל בפועל, בשטח- בנקודת המכירה שלכם- אין לכם מושג מה קורה?

יש לנו מערכות CRM המתעדות נתונים רק ללקוחות קיימים, מוקד שירות לקוחות רק ללקוחות קיימים, אבל מה עם מוקד שירות לקוחות למי שהם עדיין לאלקוחות? מה עם מערכת CRM ל- לא לקוחות?

יש משפט במקורות שאומר ש"הדרך הארוכה הינה הקצרה ביותר"
"כי קרוב אליך הדבר מאוד בפיך ובלבבך לעשותו. לבאר היטב איך הוא קרוב מאד בדרך ארוכה וקצרה בעזה”י. (שער ספר התניא)

ככל שמטמיעים יותר משתנים ופרמטרים בתורת המכירות של החברה כך התוצאות העסקיות ושורת הרווח גדלה יותר.

חברות כיום נמצאות במגרש הלידים (Leads- איסוף לקוחות פוטנציאלים) כשלמעשה הן צריכות לשחק במגרש של שיפור יחס ההמרה- הדרך להגדיל אתהאינטראקציה עם לקוחות ולחתור למגע חכם- engagement.

מודל הבשלת לקוח™, מודל שיצרתי אחרי כמעט שני עשורים בתחום המכירות, אומר שלא למכור לצרכן אלא לבשל אותו, לא לדחוף לו אלא להציע ולהגיש, להוביל ידע ולייצר קהילה שהחברה בראשה ואשר מאפשרת לצרכנים מגע זה עם זה, ולא רק עם החברה עצמה.

במסגרת הסדנה נלמד
• הלקוח עושה שיעורי בית- איך נוכל לאסוף מודיעין לפני הפגישה/שיחה איתו?
• מהם המיתוסים הנפוצים ביותר בתחום המכירות ומה צריך לעשות במקומם?
• מהן הטעויות הקריטיות בתחום המכירות ומהי מכירה נכונה?
• כיצד יוצרים ראפור (חיבור חזק) לכל לקוח?
• איך משלבים טכניקות של NLP בתסריט המכירה שלנו מול הלקוח?
• מהם שלבי המכירה וכיצד משפרים כל שלב ושלב?
• ועוד

דרך הרצאה פרקטית בשילוב סימולציות ותרגולים, חווית משתמש גבוהה, נוכל להבין איך למכור יותר.

אז מי אני ולמה ללמוד את כל זה דווקא ממני?
שמי לוטן סגל ואני מומחה למכירות.
יותר מ- 16 שנים שאני בתחום. מכרתי כמעט כל דבר שזז, החל מביטוחים אלמנטרים, דרך שלטי חוצות ושטחי פרסום, מדיות, משכנתאות, נדל"ן, יעוץ וליווי עסקי ועוד.
ניהלתי מכירות בחברות ביטוח מובילות וכן ניהלתי במשך יותר מ- 6 שנים את חטיבת משווקי הנדל"ן של הבנק המוביל בישראל משכנתאות. תפקדתי בתור מנהל מכירות, סמנכ"ל מכירות ושיווק, סמנכ"ל פיתוח עסקי.
אין סוג של לקוח שלא נתקלתי ומכרתי לו, החל מהלקוח האדיש, לסמוי, למתנגד הסדרתי.
עברתי אינספור הכשרות בארץ ובחו"ל בתחום המכירות לרבות סדנה בלונדון שהועברה על ידי ד"ר ריצ'ארד בנדלר- ממציא תחום ה- NLP.
כתבתי ספר בנושא מכירות ומודל הבשלת לקוח™
כתבתי ספר בנושא אסטרטגיה ישראלית במסגרתו ראיינתי יותר מ- 50 מנכ"לים מובילים ומשפיעים בישראל לרבות- מנכ"ל מייקרוסופט ישראל, ישראכרט, מרצדס, רולקס, גלובס, הוט, בזק בנל"א וכן מנהיגים ויזמים כמו: רמי לוי, חלי ממן, מיכל 'סופר-נני' דליות, רוני רוס, ינקי מרגלית ועוד.
השליחות שלי היא לגרום לכל אחד למכור קצת יותר טוב אחרי אינטראקציה איתי. ההצלחה שלי היא לזקוף לזכותי ולו אחוז קטן מההצלחה של אלפי הלקוחות שלי.
אני משלב בפעילויות שלי שילוב מנצח של:
ידע אקדמי מהשורה הראשונה
ידע שיווקי ומכירתי הטוב ביותר שניתן למצוא בעולם ובתחום
יישום ומתן כלים פרקטיים

לוטן סגל – סדנת מכירות לעובדים