הדרך שלך להגדלת המכירות מתחילה כאן!


בקורס ניהול מו"מ מתקדם למנכ"לים בכירים באוניברסיטת הרווארד, מלמדים כלל אצבע חשוב- בעת ניהול משא ומתן- מי שזורק ל"אוויר" את המחיר ראשון- מפסיד במו"מ.
ישנה תופעה מוכרת שנקראת עיגון Anchoring התופעה הזו מדברת על כך שכשהמוח שלנו יקלוט נתון כלשהו הוא יתקשה מאד להתעלם ממנו.
לפני כמה שנים ערכו ניסוי יפה מאד בו שאלו 2 קבוצות של נחקרים את השאלה הבאה:
'האם לדעתך הגובה של העץ הגבוה בעולם הינו יותר מ 120 מטר או פחות?'
לקבוצת הנחקרים הראשונה הוסיפו שאלה נוספת: 'זרוק ניחוש מה הגובה בפועל לדעתך?'
את הקבוצה השנייה שאלו רק את השאלה השנייה- קחו ניחוש (ללא ה- 120 מטר).
מה לדעתכם התרחש?
פשוט מאד- הקבוצה הראשונה, שעגנו לה את המספר 120 זרקו ניחושים סביב אותו המספר. כדי לא לצאת פרייארים כמובן שהם לא אמרו 120 אלא 118, 123 וכולי.
הקבוצה השנייה נאלצה לבצע פעולה אחרת- לחשוב!
התוצאות היו שהמספרים של הקבוצה הראשונה התכנסו סביב המספר 120 כמובן.
דרך אגב, רק כדי לא להשאיר אתכם במתח כדי שתוכלו להמשיך לקרוא כשאתם שמחי-לב, העץ הגבוה בעולם הינו הסקויה וגובהו כ- 118 מטרים.
דוגמה נוספת היא שתת-המודע שלנו לא יודע לשמוע את המילה "לא". התרגיל הכי מוכר שממחיש זאת הוא- אל תחשבו על פיל כחול.
על מה אתם חושבים כרגע?
נכון, על פיל כחול.
דרך אגב, כהערת אגב, אני נוהג להשתמש בידע הזה כשאני רוצה לחזור על תועלות של מוצרים ושירותים.
אני יודע למכור כפול בפעם אחת. מה זאת אומרת?
אני אגיד למשל משפט כמו: "אני לא אגיד לך שאנחנו החברה הכי ותיקה בישראל וגם לא שהמוצר שלנו נבחר 5 שנים ברציפות אני גם לא אגיד לך שיש לנו אחריות שרק חברה חזקה יכולה לתת שאומר 'לא אהבת- לא שלמת' מה שאני כן אגיד לך זה ש…" וכאן אמנה עוד 2-3 יתרונות למוצר.
מה יקרה?
ללקוח זה יישמע כאילו ספרו לו על 2-3 במקום מה שהיה בפועל שהם 5-6 תועלות ויתרונות.
אתם תרוויחו כפול:
פעם ראשונה כשהלקוח לא ירגיש ש"יורים" עליו אוסף של תועלות ומצד שני הוא לא שומע את ה"לא" ולכן שומע הכל כיתרון.
ועכשיו בואו נסביר את כל זה מתקשר למכירות!!!
הנטייה הטבעית של איש המכירות היא לרוץ קדימה לעבר שלב הצגת המוצר (השלב השלישי כאמור במודל המכירות המוכר הכולל את השלבים הבאים: יצירת מקרב ללקוח, בירור צרכים, הצגת המוצר, נטרול התנגדויות וסגירה).
זו טעות חמורה.
אנשי מכירות מבצעים את הטעות הזו מכמה סיבות:
1. נטייה טבעית לרוץ קדימה בחיים
2. אנו נוטים לסמן וי על שלבים במקום באמת להבין אותם לעומק
3. אנו נוטים לתפוס יצירת כימיה עם הלקוח כשלב מיותר ומפחדים לעשות אותו יותר מדי זמן
4. אנו נוטים תמיד לרוץ אל איזור הנוחות שלנו
הסעיף האחרון הוא חשוב מאד להבנה.
בני אדם שונאים חוסר וודאות. היות וכולנו שונאי סיכון יותר משאנו אוהבי רווח אנו רוצים תמיד להגיד אל החדר המוכר בבית. איש מכירות אינו שונה מבני האדם (למרות שכינויים מסוימים יגרמו לחשוב שכן).
כל איש מכירות לומד את המוצר/שירות עוד בקורס המכירות, זה אחד הנושאים ש- "מפמפמים" לו כל הזמן- מקצועיות, מקצועיות, מקצועיות.
זו כמובן טעות מכופלת- גם בשל הסיבה שמקצועיות אינה נגזרת רק מידיעת המוצר/שירות וגם בגלל שזה גורם לאיש המכירות לחשוב שזה כן ואז הוא מזניח נושאים חשובים יותר.
מכל הסיבות הללו, אנשי מכירות רצים תמיד אל הצגת המוצר.
נוסיף לכך את העבודה שלקוחות בימינו מגיעים הרבה יותר בשלים מאשר בעבר (ראו סעיף קודם- איסוף מודיעין) ועל כן אם לא נלמד אותם ונגיע למה שאני מכנה- פיצוח הלקוח, לא נוכל למכור לו בצורה יעילה ואפקטיבית.

מנהלי מכירות (וכמובן גם אנשי מכירות) תהיו עירניים לנקודה הזו כי היא קריטית- אסור לנו לרוץ להצגת המוצר. הרבה יותר חשוב להשקיע זמן בשלבים הקודמים!!!

לוטן סגל – אימון מכירות