הדרך שלך להגדלת המכירות מתחילה כאן!


מה הקשר בין ישיבות בוקר, ארוחת בוקר והגדלת מכירות?

יש פתגם שאני מאד אוהב:
Meetings are where minutes are kept and the hours are lost.

ובתרגום חופשי- ישיבות הן המקום בו מקפידים על הדקות אך מבזבזים שעות.

אני מסכים עם המשפט הזה כמעט ב- 100%.

ברוב הישיבות שהשתתפתי בחיי באמת הקפידו לכעוס על המאחרים למיניהם והשקיעו בכך יותר זמן ומחשבה מאשר בתכנון הישיבה עצמה.

הכוח שבקיום ישיבות בוקר לצוות מכירות הוא עצום. יחד עם זאת, כמעט בכל חברה שאני מגיע אליה, הישיבות הללו מבוזבזות ולעתים אף משיגות את ההיפך- אנשי המכירות רואים בישיבות הללו טרחנות לשמה, מיותרות ומשעממות. במילים אחרות, ישיבות שיש לסמן עליהם 'וי' ולהתחיל ביום העבודה ובשגרה.

לנהל ישיבת בוקר (או ישיבות תחילת משמרת לצורך העניין) לאנשי מכירות זו אמנות שצריך ללמוד אותה (אל חשש, אני לא מעביר סדנאות שכאלו, כך שהמטרה היא רק לעשות לכם סוויץ' בראש ולא למכור לכם כלום… לפחות לא כרגע :-)).

כשהתחלתי את הקריירה שלי במכירות לפני יותר מ- 16 שנים, עבדתי במוקד מכירות של חברת ביטוח מובילה. שם נהגו לכנס את כולנו לישיבות תחילת משמרת. מעולם לא הפקנו מהן ערך, ראינו בהם בלבול מוח אחד גדול והמתנו לרדת לסיגריה וקפה של תחילת המשמרת.

כ-5 שנים לאחר מכן, כשעבדתי בבנק גדול ומבוסס, כזה שמגלגל הרבה מאד כסף, ישיבות הבוקר שנערכו לעובדי הסניפים השונים ונוהלו על ידי מנהלי הסניפים היו גם הן בזבוז זמן גדול. ציפיתי בזמנו ממוסד גדול שכזה שיידע לנהל ישיבות כאלו, שכן אני תמיד טוען שגוף גדול ורווחי יכול לאפשר לעצמו להתנהל בצורה הרבה יותר טובה מאשר חברות קטנות יותר, שכן יש לו את המשאבים הדרושים לשם כך.

ישיבות בוקר, בדומה לארוחת הבוקר, הן הישיבות החשובות ביותר שאפשר לקיים.

אני זוכר שלעתים הצטרפתי לישיבות הללו בבנק (למרות שלא השתייכתי למערך הסניפים) כדי לשמוע מה התכנים שמועברים שם, כדי ללמוד מה לעשות ובעיקר מה לא לעשות כשאהיה מנהל "גדול" ו"חשוב" בבנק כפי שסבתי ז"ל נהגה להגיד.

מדי בוקר מנהל הסניף עבר על רשימה בלתי נגמרת של ריביות שניתן לאשר ללקוחות באותו היום, או במילים אחרות- בזבוז זמן אחד גדול שכן כל יועץ משכנתאות או מנהל הלוואות יודע לדקלם אותם בע"פ ומתוך שינה. גם כך מדי בוקר נהגנו לקבל את רשימת הסמכויות והריביות וזה היה ה"תנ"ך" שלנו לאותו היום. להקריא את זה דומה מאד להקראה של רשימת קניות: "אחד קוטג', שלוש חלב עמיד, אחד חלב רגיל, קופסת אטבי כביסה, בקבוק אקונומיקה…"

אני זוכר שכאשר נכחתי בישיבות הללו חשבתי לעצמי 'אני אנהל אותם אחרת'.

חשוב להבין שעובדים צמאים לידע בדיוק כפי שהם צמאים למילה טובה.

בדומה למוח שהוא שריר שחייבים לאמן אותו, גם שריר המכירות פועל בצורה דומה- אם לא תאמנו אותו הוא יתנוון.

מדי בוקר חשוב להקפיד לערוך 2-3 סימולציות לצוות המכירות, רק כדי "לחמם מנועים", להקשיב יחד לשיחה טובה שהתקיימה ביום העסקים האחרון ואחת פחות טובה (לערוך משוב- מה לשיפור ומה לשימור), לפתח שיחה בין אנשי המכירות ממש כמו סיעור מוחות של מה עבד טוב ומה לא, להקריא משפט השראתי אחד או שניים או מאמר מקצועי בתחום המכירות (אם רק תחפשו תמצאו אינסוף), לחדד מספר תובנות בנושא תסריטי המכירה ולהימנע בכל מחיר מלהפוך את הישיבות הללו לטכניות.

אני חוזר ומדגיש – ה- DNA של אנשי המכירות שונה מזה של יתר העובדים ואם לעובדי מחלקת משאבי האנוש או ה- IT תוכלו לנהל ישיבה בצורה לקונית, טכנית ומעט משמימה- על אנשי המכירות זה פשוט לא עובד.

זיו מנדל, אחד המנכ"לים שהכי מכוונים להון אנושי ומכירות שאני מכיר, נוהג להגיד שהוא בודק טיב של כנס בצורה פשוטה- הוא שולח מספר אנשי מכירות שלו לשם ואם הם חותכים, נרדמים או סתם משועממים- הוא יודע שהכנס לא שווה. לעומת זאת אם הם חוזרים עם ברק בעיניים הוא יודע שאם זה עבר את מחלקת המכירות שלו זה יעבור את כל יתר הגורמים: לקוחות, ספקים, עובדי מטה וכן הלאה.

חוק פשוט- אם לקח לכם או למנהל המכירות שלכם פחות מ- 10 דקות להכין את ישיבת הבוקר- היא מיותרת (או לכל הפחות- לא מספיק אפקטיבית).

ברוב החברות שאני מכיר לא מכשירים את מנהלי המכירות בנוגע לאופן שבו צריך להעביר את ישיבות הבוקר. נתקלתי במגוון כל-כך רחב של ישיבות שכאלו שלעתים נחרדתי. בחברת נדל"ן אחת שמעתי ישיבה בת 15 דקות שפשוט הקריאו את היעדים של כל עובד ועובד. מספר אחר מספר אחר מספר. בסוכנות תיווך אחרת שמעתי מנהל מכירות מקריא נהלים שקשורים במיסוי מקרקעין (זה בסדר גמור כהשתלמות מקצועית אבל בישיבת בוקר??)

חשוב מאד להשקיע מחשבה ותכנון בישיבות הללו. לחברות שעובדי השטח שלהם לא מגיעים פיזית לסניף/חברה אני מציע לערוך פגישות Skype (רצוי תוך שימוש במצלמת אינטרנט לכל המשתתפים שכן לא יעזור כלום, כשרואים זה את זה בעיניים האפקטיביות גבוהה יותר מאשר רק לשמוע את קולם של המשתתפים).

כדי לנצח במכירות יש להשקיע, להתאמן ולפעול בצורה יצירתית ושונה מהמתחרים שלכם. תשאירו את הישיבות הטכניות המשעממות לקולגות שלכם, אצלכם בחברה תערכו אותם בצורה אפקטיבית.

ברוב המקרים, כשמביאים איש מקצוע לשפר את מערך המכירות, ניתן בקלות לזהות דברים שמשפרים מכירות שאילו החברה הייתה עושה אותם בעצמה, שורת הרווח הייתה גדולה יותר. חשוב להקפיד לעשות בעצמכם נושאים שמשפרים את מערך המכירות, שכן אין הרבה דברים שמגדילים מכירות, בטח לא בטווח הקצר. קיום ישיבות מכירה טובות- יעשו את העבודה.

אם אתם בעלי חברות (או מנהלים בכירים) שברשותכם צוות מכירות של מעל ל- 5 סוכנים/אנשי מכירות- צרו איתי קשר, נתאם פגישה, נבנה ונתווה יחד את הדרך שהישיבות אצלכם תוכלנה להתקיים כדי להגביר מכירות.

תזכרו שקשה באימונים- קל בקרב
תצליחו!

לוטן סגל – אימון מכירות

מנכ"ל המרכז לתהליך המכירה הישראלי

נ.ב.

הרמב"ם פקד עלינו: "בבוקר לאכול כמו מלך, בצהריים כמו נסיך ובערב כמו אביון". גם בתחום המכירות הדבר דומה שכן ישיבות הבוקר אפקטיביות בהרבה מאשר באמצע היום או בסופו.