הדרך שלך להגדלת המכירות מתחילה כאן!


איך חתיכת נייר יכולה להגדיל לכם משמעותית את ההכנסה בחברה?
הקידמה הטכנולוגית הינה קריטית לצורך קיומנו, ובעזרתה נוכל להשיג תוצאות יוצאות דופן הן החיים האישיים והן בעסקיים. אחרי הכל, זה אחד הדברים שמפרידים בינינו לבין החיות בג'ונגל.
עד פה אין כל חידוש!

שיהיה ברור, אני לרגע לא טוען שיש לעכב קידום זה.
יחד עם זאת, חשוב להבין אותו לעומק- מתי הוא משיג עבורנו תוצאות טובות ומתי לא.

בואו נביט על דוגמה פשוטה שממחישה בצורה טובה כיצד הטכנולוגיה מעכבת מכירות ובכך גם את העמידה ביעדים.

בעבר אנשי מכירות נהגו להגיש דוחות בסוף כל יום על גבי ניירות.

לפעולה הזו יש שתי תועלות:

1. הרבה יותר קל לנו להביט בנייר ולנתח אותו בין רגע
2. הטקסיות שבדבר- תכף נרחיב…

עם השנים, את הניירות החליפו דוחות אקסל וכיום מערכות לניהול לקוחות חכמות (CRM). לכאורה השינוי הזה מבורך שכן בלחיצת כפתור ניתן לשלוף דוחות מורכבים שבעבר היה לוקח לנו שעות ואף ימים לנתח.

יחד עם זאת, כשמשהו זמין לנו 'בכל רגע נתון' נוצר מצב שהוא למעשה לא זמין לנו בכלל.

אם תחשבו לרגע על כמות החיפושים שתוכלו לעשות דרך גוגל הרי שהיא אינסופית. האם זה אומר שכל דבר שניתן לחפש אנו מחפשים אותו בפועל? ממש לא! רק מידע שאנחנו צריכים.

נשאלת השאלה- מדוע לחזור ולהגיש דוחות בנייר במקום בצורה ממוחשבת?
התשובה: צריך לעשות גם וגם.
לפני שתקפצו ותחשבו לעצמכם: 'למה לעשות עבודה כפולה?' אסביר שאין מדובר בעבודה כפולה אלא חזרה על מסרים. בדיוק כפי שפרסומות חוזרות על עצמן מספר פעמים למען האפקטיביות (אותה הפרסומת בדיוק!), בדיוק כפי שמחקרים מוכיחים שלקוח משיב לנו בשלילה ("לא מעוניין") 6-7 פעמים לפני ה"כן" המיוחל וסגירת העסקה (רוב אנשי המכירות נופלים ב"לא" השלישי דרך אגב) ובדיוק כפי שאתם נאלצים לבקש מילדכם לסדר את החדר יותר מפעם אחת עד שזה מבוצע- אין שום דבר שונה בתחום המכירות.

ואסביר!

כשאיש מכירות נכנס בסוף יום עבודה למשרדו של המנהל ומגיש לו נייר ביד, המנהל יכול באותו המעמד לעצור הכל ולהעיף מבט חטוף. חשוב שאיש מכירות ירגיש שמבקרים אותו מדי יום ושהכל מדיד.

באופן פרדוקסאלי, הקלות הבלתי נסבלת שבה ניתן לפתוח את הדיווחים ולצפות ביעדים בכל רגע נתון, יוצרת מצב שבו… לא פותחים אותם בשוטף!

לקוחות שלי, "מסבירים" לי כל הזמן שהם יכולים לפתוח דוחות מכירה בעזרת מערכות השתלטות מרחוק אפילו מביתם. אני שואל אותם: "אחת לכמה זמן אתם עושים את זה?" והם משיבים שכמעט ולא.

איך זה הגיוני?
זה קורה משום שיש לנו עומס. אנו מקבלים ערימות של מיילים מדי יום, אסמסים, טלפונים, ווטסאפים ומה לא.

למי יש זמן לעבור על עשרות דוחות של כל איש מכירות בצוות?

אך אם איש מכירות ייכנס בסוף יום עבודה ויגיש לנו חתיכה של נייר- באותו הרגע אין לנו ברירה אלא להעיף בו מבט, להחליף איתו כמה מילים ולהיות בתמונה. אנו רואים בכך שיחה, תקשורת ולא רק ביקורת של יעדים.

הדיאלוג בין מנהל המכירות לאיש מכירות הינו חשוב ואין לו תחליף באמצעים טכנולוגיים!!!
בנוסף לכך ישנם נכסים בלתי מוחשיים (כאלו שלא ניתן לראות אותם) ויתרונות אדירים להתנהלות שכזו.

נניח שבסוף יום עבודה נכנסו אליכם שני אנשי מכירות והגישו לכם דוח סיכום יומי. אחד מהם סיפר לכם על לקוח שמייבא דגי נוי ו'צריך לישון על המחיר' והשני מספר על סמנכ"לית שיווק מתחום הפארמה שצריכה להתייעץ עם בעלה.
כעבור כמה ימים תוכלו לשאול את האחד איפה עומדת העסקה עם הבחור שמייבא דגי נוי ואת השני אודות הסמנכ"לית.

כשמנהלים טוענים בפני שמדובר ב-'טיפה בים' היות ויש עשרות לקוחות ולא ניתן לעדכן באופן גורף על כל אחד ואחת, אני מסביר להם שאין בכך כל צורך אלא בעוגנים (המוח שלנו עובד באותה הצורה).

מהם היתרונות בכך?
1. באופן ישיר תגדילו מכירות, שכן לפחות בלקוחות שאתם מעודכנים לגבם און-ליין- אנשי המכירות יתנו פוש חזק יותר.
2. באופן עקיף תיצרו מצב שבו אנשי המכירות יבינו שאתם שולטים בעניינים ולעיתים לא יזכרו באילו לקוחות אתם מעודכנים מה שיוביל אותם לטפל בצורה טובה יותר בכל הלקוחות שלהם.
3. באופן כללי אנשי המכירות שלכם ידעו שאתם עם היד על הדופק, וכבר הרווחתם.

במקרה הטוב תסגרו הרבה יותר עסקאות ובמקרה הגרוע תסגרו קצת יותר.

במבחן עלות-מול-תועלת אתם תיווכחו שהעדכון היומי שלוקח לאיש המכירות כמה דקות נוספות ביום עבודה ישיג תוצאה טובה יותר מאשר אילו היו לו את הדקות הללו לטיפול בנושאים אחרים.

לא מדובר בנייר מסובך- טבלה פשוטה שכוללת את השדות הבאים:

תאריךשיחות אפקטיביותסגירותפולואפיםפירוט
1/1/2016837רוחמה בן דוד- מכירת מוצר X
אלחנן לוי- מוצר Y

איש מכירות שישכיל לעדכן את הדוח תוך כדי תנועה ולא בסוף היום ילמד שיעור חשוב בנושא התנהלות וניהול זמן חכם.

הקפידו לקבל מדי יום דיווח בכתב שמסכם בקצרה את הפעילות של איש המכירות באותו היום.
זכרו שטכנולוגיה יוצרת, בין היתר, ניכור, ובתחום המכירות- היחס האישי הוא שסוגר עסקאות!!!