הטעויות והמיתוסים הנפוצים ביותר במכירות

האם אתם מעוניינים לשפר את יכולות המכירה של מחלקת המכירות שלכם?

יש לכם הזדמנות מעולה לעשות את זה!
בואו ללמוד כלים פרקטיים שישפיעו בוודאות על התוצאות העסקיות של החברה שלכם.

שאלה חשובה: כל תורות המכירות פותחו בארה"ב אבל הלקוח הישראלי שונה מהלקוח האמריקאי בצורה ניכרת- איך מוכרים ללקוח הישראלי?
לפני כ- 60 שנים הומצא מודל המכירות שמוכר לכל וכולל 5 שלבים: יצירת מקרב עם הלקוח, בירור הצרכים שלו, הצגת המוצר, נטרול ההתנגדויות ושלב הסגירה.
איך יכול להיות שבמשך כל כך הרבה שנים פותחו מאות מודלים משוכללים בנושא שיווק, מתודולוגיות ניהול, אסטרטגיה, אבל תחום המכירות נשאר אותו דבר?
הרי מכירה היא נגזרת של הפסיכולוגיה שלנו אל מול הלקוח. האם בני האדם נשארו באותו המקום 60 שנה?
ברור שלא!

אתם מרגישים שאתם משוחחים עם הרבה לקוחות אבל השיחות לא מספיק טובות?
אתם מקשיבים לאיש מכירות תותח שנראה שהכל הולך לו בקלות ואצלכם הכל קשה?
מרגישים שאתם רודפים אחרי המון לקוחות ונתפסים בעיניהם כחלשים או נודניקים?
לקוח קבע אתכם שעה ומסנן אתכם ואין לכם מושג למה?
מרגישים שאתם במלחמה ובמרוץ לעמוד ביעדי החברה?
כולם אומרים לכם שלמכור זה קל אבל אתם מרגישים שזה קשקוש אחד גדול?
כשאתם כבר מצליחים לסגור עסקה אתם לא מצליחים לגרום לה להיות רווחית יותר?

כולנו רוצים להצליח יותר. להיות יותר עשירים, מצליחים, ממותגים ומוערכים מבחינה אישית ומקצועית.
וגם מי שכבר מצליח- תמיד ירצה יותר. זו דרכו של עולם.
לא משנה עם כמה לקוחות תדברו, לא משנה כמה עסקאות תסגרו, תמיד תרצו לקצור הצלחה נוספת.
טבע האדם לנוע קדימה.

אבל רובכם שואלים את עצמכם-
מה יביא אותי למסלול ההצלחה מהר ככל האפשר?
וכשכבר אגיע- מה ישאיר אותי שם לאורך זמן?
האם ניתן באמת ליהנות מעבודה בתחום המכירות לאורך שנים?
איך יוצאים ממעגל השחיקה של תחום המכירות?
אנחנו רוצים יותר כסף- אבל איך משיגים אותו?
יותר לקוחות- אבל איפה הם מתחבאים?
יותר עסקאות- אבל מה צריך לעשות בדיוק כדי לסגור אותן?

אז הנה מגיעות החדשות הטובות…
יש דרך מוכחת שבה תוכלו למכור יותר.
לא מדובר על:
מגע קסם
כפתורי הצלחה
קיצורי דרך
אוטוסטרדה או כביש מהיר
יד הזהב
נוסחת המכירות
גם אין סודות, טיפים או טריקים איך למכור יותר

אז מה כן יש?
שיטה שתשפר לכם את יכולות המכירה.

יש הבדל גדול בין תורה או נוסחה לבין שיטה.
נוסחה למכור יותר- אין.
בדיוק כפי שאין נוסחה לייצר סרט שובר קופות- אחרת לא היו "פלופים" בהוליווד.
גם אין נוסחה לייצר אלבום פלטינה או זהב- אחרת כל אמן היה מצליח כמו מטאור.
אין נוסחה לכתיבת ספר שיהיה רב מכר בוודאות- אחרת כל סופר היה בעל שם בנל"א.

אבל שיטה, דרך, אוסף של טקטיקות, טכניקות ואסטרטגיות- יש!

הבעיה מתחילה כשעולם המכירות רווי במיתוסים וטעויות.

איך דבר כזה קרה?
מאד פשוט, התשובה מתחלקת לשניים:
תשובה מספר אחת- יש המון נושאים שהיו נכונים בעבר וכיום אין להם אחיזה במציאות.
תשובה מספר שתיים- יש המון נושאים שאפילו בעבר לא היו נכונים אבל מצאו את דרכם אל תחום המכירות.
מיתוסים בתחום המכירות
עד שנת 1880 לערך, 100% מהאוניות בעולם היו בנויות מעץ, מהסיבה הפשוטה ש: "עץ צף על פני המים". כיום, אין אונייה אחת בעולם שעשויה מעץ- כולן מאופסנות במוזיאונים. כל האוניות עשויות מפלדה. למה? כי המהנדסים הבינו שלא משנה כמה היא תשקול ומכמה טונות של פלדה היא בנויה, היא תצוף על פני המים בגלל האוויר שלכוד בבטן האנייה ובשל הצורה שלה.
אנו חיים בעולם בו דברים משתנים בקצב מהיר. פעם, כשכאב לנו הגרון, אמרו לנו להימנע ממזון קר. כיום, הדבר הראשון שהרופא אומר לנו, כשלילדים שלנו כואב הגרון, זה "תנו להם גלידה טובה".
מיתוסים דינם להתנפץ!

טעויות בתחום המכירות
בעבר למדו אותנו שצריך להשקיע כ- 10% מזמן הפגישה ביצירת מקרב עם הלקוח.
למדו אותנו גם שהדבר הראשון שצריך לעשות זה ליצור מקרב.
למדו אותנו שצריך להשקיע הרבה מאד זמן בלהציג את המוצר שלנו.
אבל מסתתרות פה הרבה מאד טעויות קריטיות:
הראשונה- לקוחות כיום חמושים בידע רב. הם לא צריכים שיציגו להם מוצרים במשך חצי שעה.
השנייה- כדי ליצור מקרב ממקום אותנטי יש להבין ולפצח מיהו הלקוח שעומד מולנו ולא ישר להישמע כמו עוד איש מכירות באומרנו: "איזה שעון יפה יש לך על היד" או "וואי, גם לי יש רכב מסוג יונדאי".
השלישית- לקוחות כיום קונים באלפי אחוזים יותר ממה שסבא וסבתא שלנו נהגו לקנות. זה אומר שהרדאר שלהם שמזהה טכניקות במכירות, בין אם הם מודעים לכך או שלא- דרוך כל הזמן. עלינו להישמע שונים מכל מאות אנשי המכירות ששוחחו איתם עד היום אם אנחנו רוצים באמת לסגור יותר עסקאות.

במסגרת ההרצאה נלמד
• מהם המיתוסים הנפוצים ביותר בתחום המכירות ומה צריך לעשות במקומם?
• מהן הטעויות הקריטיות בתחום המכירות ומהי מכירה נכונה?
• איך משלבים טכניקות של NLP בתסריט המכירה שלנו מול הלקוח?
• כיצד משתמשים בשפת גוף בצורה נכונה ואקפטיבית?
• איך מגיבים להתלבטויות של הלקוח מבלי להיכנס איתו למלחמות?
• מדוע שפת המכירות לוחמנית כל כך ואיך זה מקטין לנו עסקאות?
• איך מבינים איזה סוג טיפוס של לקוח עומד מולנו?
• ועוד

דרך הרצאה פרקטית בשילוב סימולציות ותרגולים, חווית משתמש גבוהה, נוכל להבין איך למכור יותר.

אז מי אני ולמה ללמוד את כל זה דווקא ממני?
שמי לוטן סגל ואני מומחה למכירות.
יותר מ- 16 שנים שאני בתחום. מכרתי כמעט כל דבר שזז, החל מביטוחים אלמנטרים, דרך שלטי חוצות ושטחי פרסום, מדיות, משכנתאות, נדל"ן, יעוץ וליווי עסקי ועוד.
ניהלתי מכירות בחברות ביטוח מובילות וכן ניהלתי במשך יותר מ- 6 שנים את חטיבת משווקי הנדל"ן של הבנק המוביל בישראל משכנתאות. תפקדתי בתור מנהל מכירות, סמנכ"ל מכירות ושיווק, סמנכ"ל פיתוח עסקי.
אין סוג של לקוח שלא נתקלתי ומכרתי לו, החל מהלקוח האדיש, לסמוי, למתנגד הסדרתי.
עברתי אינספור הכשרות בארץ ובחו"ל בתחום המכירות לרבות סדנה בלונדון שהועברה על ידי ד"ר ריצ'ארד בנדלר- ממציא תחום ה- NLP.
כתבתי ספר בנושא מכירות ומודל הבשלת לקוח™
כתבתי ספר בנושא אסטרטגיה ישראלית במסגרתו ראיינתי יותר מ- 50 מנכ"לים מובילים ומשפיעים בישראל לרבות- מנכ"ל מייקרוסופט ישראל, ישראכרט, מרצדס, רולקס, גלובס, הוט, בזק בנל"א וכן מנהיגים ויזמים כמו: רמי לוי, חלי ממן, מיכל 'סופר-נני' דליות, רוני רוס, ינקי מרגלית ועוד.
השליחות שלי היא לגרום לכל אחד למכור קצת יותר טוב אחרי אינטראקציה איתי. ההצלחה שלי היא לזקוף לזכותי ולו אחוז קטן מההצלחה של אלפי הלקוחות שלי.
אני משלב בפעילויות שלי שילוב מנצח של:
ידע אקדמי מהשורה הראשונה
ידע שיווקי ומכירתי הטוב ביותר שניתן למצוא בעולם ובתחום
יישום ומתן כלים פרקטיים

לוטן סגל – מאמן מכירות