בתחום המכירות מדברים הרבה על איתותי קנייה. הכוונה היא ללקוח שמסמן לכם- "הלו, אני פה, אני רוצה יחס, יש לי שאלה, אני רוצה תשומת לב".
למשל, לקוח שואל:
כמה זה עולה?
מתי האספקה?
זה כולל הובלה?
כמה זמן האחריות?
יש בעוד צבעים?

אזי, בז'רגון המקצועי, הוא מאותת לכם לקנייה.

לא צריך להיות גאון הדור כדי להבין שהלקוח מתעניין וחם.
זה כמובן לא אומר שהוא יקנה בוודאות אבל זה כן אומר שהוא חם יותר מאשר לקוח שלא שואל את השאלות הללו.
לא צריך להיות כריש מכירות כדי לסגור לקוח שכזה.
אני נוהג לחלק את אנשי המכירות ל- 3 סוגים שונים: ממלא הטופס/ההזמנה, מקדם העסקה ותותח מכירות.
אין ספק שגם ממלא או לוקח ההזמנה יכול לסגור לקוח שכזה.

אבל תפקידו של איש המכירות אינו רק לסגור לקוחות רותחים אלא גם חמים, פושרים וקרים.

אבל אני רוצה להתעכב אתכם על איתותי מכירה דווקא. איתותים שאפשר לסגור מהם הרבה מאד עסקאות!!!
הקסם במכירות קורה במקום אחד קריטי שחשוב לזכור אותו- במעבר של הלקוח מפאסיביות לאקטיביות.
אנו נוטים לחשוב שאם לקוח משוחח איתנו בטלפון- אזי הוא אקטיבי שכן הוא מדבר, מגיב, עונה שואל וכולי. למעשה הוא פאסיבי. הדבר דומה לכך שלקוח שרוע על כורסה מול ה"אח הגדול", הוא עדיין נושם ומגרד באף, מתעטש, משתעל וקם לקחת שתייה ולעשות פיפי בפרסומות. כל אלו הם פעולות שמעידות כי הוא חי ונושם אך הוא לא אקטיבי.

אני רוצה להציג לכם מדרג למדחום או תרמוסטט ללקוח- פעולות שהוא עושה מדורגות מהכי חם לקר-
שואל שאלה מסוג איתות קנייה > מתקשר לשאול שאלה > מסמס לנו לסלולרי > שולח לנו מייל לפרטי > שולח לנו הודעה בפרטי > מבקש בקשה לחברות בפייסבוק > מגיב לנו לניוזלטר > מגיב לפוסט שלנו > עושה לפוסט SHARE > עושה LIKE לעמוד העסקי שלנו > עושה לייק לפוסט

ועכשיו הסבר:
לקוח שנמצא בחנות או בנקודת המכירה שלנו (בכנס, אירוע וכו') ושואל שאלה ומאותת לקנייה- הוא חם.
חם מעט פחות ממנו הוא לקוח ששואל אותנו שאלה בטלפון, זה עדיין מעיד שהוא מעוניין אבל הוא לא בנקודת המכירה. לקוח שמסמס לנו גם מאותת שהוא רוצה לקנות כמובן.
לקוח ששלח לנו מייל אמנם פחות חם מזה שיצר קשר או סימס אבל גם הוא מעוניין לרכוש ולברר.
ועכשיו לדיגיטל- כל פעולה שלקוח עושה לנו בפייסבוק אנו תופסים כמשהו "חלש" כ- "רגיל" או "לא מחייב". זו טעות.
למעשה לקוח שעשה לנו שר לפוסט או הגיב לנו לניוזלטר אפילו בצורה של "תודה על המידע!" או "אהבתי- ביג לייק!" מעוניין לקבל תשומת לב. אחרת הוא היה פאסיבי ופשוט קורא את המייל וחושב לעצמו את המחשבות הללו מבלי לכתוב אותם.
עשו לכם מנהג וצרו קשר עם כל לקוח שנע מפאסיביות לאקטיביות.

לוטן סגל – מאמן מכירות