איסוף מודיעין

אם יש לך 6 שעות לכרות עץ, נצל את 5 השעות הראשונות להשחיז את הגרזן שלך.
הלקוח מכין שיעורי בית- לא תכין גם אתה?
בואו נביט לרגע אל הלקוחות שלנו ונראה כיצד הם פועלים?
לפני שלקוח רוכש הוא אוסף מידע רב בצורות מגוונות ובמהירות:
• הוא קורא ביקורות אודות החברה ו/או המוצר ו/או השירות של אותה חברה
• הוא בודק לגבי אחריות
• הוא פונה לחוכמת ההמונים- Ranking Economy
• הוא צופה בסקירות ביוטיוב
• הוא קורא משובים של אתרים "אובייקטיביים"
• הוא הולך לחנות ומתנסה במוצר
• הוא בוחן את המחירים בישראל בעזרת אתרים כמו 'זאפ' ומשווה לרמת המחירים באתרים מחו"ל כגון Ebay, Amazon…
• הוא מעלה פוסט לפייסבוק ושואל את "חבריו": "מי ממליץ על…"
אם לקוח מגיע אלינו אחרי שעשה אודותינו שיעורי בית, הגיוני שאנו נשב בחיבוק ידיים ולא נעשה שיעורי בית אודותיו?
אגלה לכם סוד: יצר הסקרנות והמציצנות הינו אחד היצרים החזקים של האנושות. אתם יודעים כמה פעמים נתקלתי במצבים שלקוח שמדבר עם נציג מכירות ומעלה את הפרופיל שלו בפייסבוק? עשרות פעמים. אני מציע לאנשי מכירות לעשות את אותה פעולה.
ראינו מה "הם" עושים, כעת בואו נבחן מה אנו יכולים לעשות:
בעבר לקוח היה מופיע בנקודת המכירה- בחנות למשל, מבלי שהייתה לנו היכולת לעשות שיעורי בית ולהתכונן לקראת המפגש איתו. כיום, בלחיצת כפתור, או אפילו במסך מגע, נוכל לקבל אינפורמציה אדירה אודות הלקוחות הפוטנציאלים שלנו דרך רשתות חברתיות: לינקדאין, פייסבוק, טוויטר, פינטרסט, גוגל, יוטיוב, אתר הבית שלהם במקרה ומדובר בבעלי עסקים או חברות ועוד. יש חברות שמתמחות בתחום איסוף המודיעין ומגישות דוח מסודר על כל חברה או לקוח אבל ברוב המקרים אנשי מכירות יכולים לאסוף אינפורמציה אדירה שתעניק להם יתרון תחרותי בשיחה מבלי להיעזר בגורם חיצוני.
חשוב שניערך לקראת המפגש עם הלקוח, בשטח או בטלפון, כדי להגביר את הסיכויים למכור לו. פעם לא היה צורך או יכולת להשקיע זמן בהכנה לקראת הפגישה.
מדוע בעבר לא אספו מודיעין?
1. חוסר יכולת טכנולוגית- היעדר רשתות חברתיות כגון: פייסבוק, גוגל, ווטסאפ, לינקדאין, יוטיוב.
2. היעדר צורך- בעבר היו מעט מוצרים ומעט חברות מתחרות ולכן השקעת משאבים באיסוף מודיעין נחשבה ל-"בזבוז זמן".
3. לקוחות היו דומים זה לזה- כיום כולנו מיוחדים- אינדיווידואליים. חשוב לנו להיתפס ולהיראות שונים אחד מהשני, מה שמקשה מאוד על המכירה.
אם אנו מוכרים מוצרים או שירותים לא זולים, בתהליך מורכב, הרי שהזמן שדרוש להשקיע כדי לאסוף מודיעין הכרחי.
כמות אנשי המכירות ומחלקות המכירה שמקפידות ומבצעות שלב זה שואפת לאפס.
התועלות באיסוף מודיעין:
1. שיפור יחס המרה – הסיכוי להפוך לקוח מתעניין ללקוח משלם גדל משמעותית.
2. יצירת מקרב ורשת קשרים רחבה- נוכל לחפש ולהבין מי הם המכרים המשותפים שיש לנו עם הלקוח וכך נוכל ליצור איתו מקרב מהיר ואפקטיבי יותר.
3. "גוף אפס"- ככל שנדע יותר על הלקוח: תחביבים, השכלה, עיסוקים… כך נוכל להתרכז בו ולא בנו, לדבר עליו ולא עלינו- להתעניין ולא לעניין.
4. נקודת פתיחה חזקה- נוכל להתחיל פגישה טלפונית או פרונטאלית ביתרון.
5. תמהיל המכירה השתנה מקצה לקצה- בעבר מכירה פירושה היה סגירת עסקה! כיום המטרה היא לא רק לסגור עסקה אלא למכור יותר מוצרים ליותר לקוחות וכן לקבל הפניות רבות שלא מגדילות לחברה את תקציב הפרסום והשיווק, על ידי כך אנו הופכים לנכסים משמעותיים עבור החברה או הארגון בו אנו עובדים או אותו אנו מנהלים.
ככל שנאסוף יותר מודיעין, ובהבנת הרעיון ש: "ידע=כוח", נוכל להגדיל את הסיכויים לסגור עסקה.
זכרו ש- Failing to plan is planning to fail, כלומר להיכשל בשלב התכנון זה לתכנן כישלון מראש.
בהצצה מהירה לפייסבוק של הלקוח נוכל ללמוד:
• מה העולם השפתי שלו?
• באלו מילים הוא מרבה להשתמש?
• באלו ביטויים?
• מי החברים שלו? האם אנו מכירים חלק מהם?
• מי מגיב לו לפוסטים? כמה מגיבים?
• כל כמה זמן הוא מעלה תוכן/תמונה?
• אלו תמונות בעיקר הוא משתף? משפחה? חברים? שלו עצמו?
• לאלו נושאים הוא מרבה לעשות SHARE?
• האם הוא מרבה לכתוב על אותם הנושאים או שהוא מגוון?
• האם קיים קשר בין תחומים שהוא עושה להם Like?
• בלשונית About- איך הוא מגדיר את עצמו?
• היכן היה בעברו? מה "העבר הדרמתי" שלו?
• איפה שירת? לפני כמה זמן?
• לימודים והשכלה- מה למד? האם עובד בתחום?
• הדדיות? האם הוא מרבה להגיב או לכתוב בעצמו- ?Action/Reaction
• בלינקדאין- איפה עבד? אלו תפקידים מילא? האם עבר בין תחומים?

לוטן סגל – אימון מכירות

2018-09-25T16:46:19+00:00

השאר תגובה