-מדוע (ואיך) חשוב לייצר חזרתיות על ביטוי כלשהו כדי לייצר ראפור? (אמון)
-מה גרם לסקורסזה לשנות תסריט של סרט מופתי בעקבות דיאלוג מצוין עם ניקולסון?
-מדוע סטורי-טלינג זה אחד ממקפיצי המכירות החשובים ביותר?
-ועוד ועוד ועוד!
להלן שש-עשרה נקודות שתוכלו ליישם בכל שיחה / אינטראקציה שלכם עם לקוחות!
רקע
סטוריטלינג הוא אחד הכלים הקריטיים ביותר כדי לסגור עסקאות. כל איש מכירות פנומן יאשרר לכם את זה. רכישת עוד כלים כגון:
ניהול מו"מ, שפת גוף, אסטרטגיות הובלת שיחה, טקטיקות לנעיצת מכירה וכו'- כולם חשובים, אבל היכולת לספר סיפור היא מה שלקוחות זוכרים בסופו של יום ולא את המידע הטכני שהעמסתם עליהם בצורה כזו או אחרת.
למרבה האירוניה, זה גם הפן שבעלי עסקים ואנשי מכירות משקיעים בו הכי… פחות!
נתקלתי הבוקר בסיפור היפה הזה שדיימון מספר על ניקולסון לגבי הסרט "השתולים".
להלן נקודות וסיכום:
-חזרתיות
דיימון לכאורה מתנצל (אבל לא ממקום נמוך) שהוא כבר סיפר את הסיפור הזה כמה פעמים אבל גם מייצר 'בילד-אפ': "כי זה אחד הסיפורים האהובים עלי ביותר" (ובכך מסביר ומעניק לנו את ה"למה" שלו).
זה משיג את אפקט 'יד ראשונה מרופא' בחושבנו: "אם זה מספיק מעניין לדיימון, זה בטוח מעניין גם לנו".
-עקרון הספציפיות + הבטחה (פרומיס) + לשים את האגו בצד
הוא מספר שמדובר בסצנה שהוא לא משתתף בה (כבר משדר "סוד העניינים" ולא ממקום של אגו או לעוף על עצמו) ומוסיף "סצנה באורך שמינית עמוד". לכאורה- מדובר בכלום ושום דבר.
מה שיפה פה זה שהוא מייצר לתת המודע שלנו את המחשבה הבאה ומעגן אותה "אם הסיפור מדהים ומתעסק "כולה" בשמינית עמוד… תחשבו כמה סיפורים יש לי בארסנל".
האלמנט השלישי בסעיף הנ"ל הוא ההבטחה- אנחנו יודעים שנשמע סיפור מעולה!
(אגב אנחנו פה רק בשנייה 0:13 כך שתחשבו באיזו צורה מדהימה הוא מספר את הסיפור)
-קבוצות ייחוס
כתבתי רבות על השימוש ב-"קבוצות ייחוס" ואיך להשתמש בהן: "אנשים מצליחים עושים…" (+ ומה שתרצו להשיג) או- "אנשים שלא מצליחים לא לוקחים בחשבון ש…" (+ אלמנטים שתרצו "להפחיד" בהם את קהל היעד או ללחוץ להם על כאבים).
דיימון אומר שרוב השחקנים האחרים היו חושבים לעצמם: "שמינית עמוד שווה עבודה של שעה צילומים גג- קליל"
אבל לא כך חושב ניקולסון…
-"אין בעיה אבל" + אפשרות לשדרוג
לא פעם אני שומע בעלי עסקים ואנשי מכירות שמגיבים ללקוח ב"אבל" ובכך מייצרים התנגדות. תת המודע שלנו, ברגע ששומע "אבל", ישר חושב לעצמו: "אההה, הנה בריחה מאחריות, אני לא אקבל את מה שביקשתי".
אבל ברגע שאומרים "אין בעיה, אני מסוגל לעשות את זה אבל…" תת המודע נרגע ולמעשה נוצר אפקט הפוך של "הגדלה בשקל תשעים"- אקבל כל זאת ועוד.
-שיקוף (או חיקוי)
דיימון אמנם לא קומיקאי אלא שחקן, אבל יש לו יכולות קומיות לא רעות בכלל. יחד עם זאת הוא לא חקיין. אבל הוא מעניק כמה קריצות לאינטונציה של ג'ק ולכאורה חצי מחקה אותו מה שלוקח אותנו פנימה לסיפור ברמת אסטרטגיית "שואו, דונט טל" יעני הוא מראה לנו (במקרה הנ"ל משמיע) ולא רק מסביר.
-ניימדרופינג
אם היה לי שקל על כל פעם שאמרו לי "תגיד, אתה ב-א-מ-ת חושב ששימוש בניימדרופינג עובד??"- הייתי מיליארדר 😊
כן, הוא עובד.
ניקולסון אומר "למדתי בבית הספר של רוג'ר קורמן" (במאי, מפיק, שחקן ידוע כ- "האפיפיור של הקולנוע"). ובכך כבר משתמש ב"הוכחה חברתית" שצבר לאורך השנים.
-לשים עצמנו בנעלי ה"לקוח"
ניקולסון מוסיף "אני לא אוסיף זמן לסצנה וגם לא כסף" (ובכך "קונה" את הבמאי שבמקרה הנ"ל מדובר בלא פחות מגאון בשם מרטין סקורסזה).
אגב, זה בילד אפ לא נכון היות וזה כן מוסיף זמן אבל לא משמעותי, בטח ביחס לתוצאה!
-אולי במקום… + לברוא מציאות
ג'ק מציע שבמקום גבר הוא יחסל אישה. ואז במשפט הבא הוא מציב עובדה ומדבר בשפה כאילו זה כבר הוחלט. בתחום המכירות מלמדים להימנע משפה של "אם נסגור עסקה" ולהחליפה ב- "כשנסגור עסקה". הדעה שלי בנושא הנ"ל מעט מורכבת ולכן לא אכנס אליה כרגע אבל כן אגיד שבחירת מילים ובריאת מציאות היא קריטית.
-בילד אפ + חלוקת בעיה לחלקים קטנים + הוצאת הסכמה (קונסנטמנט סלינג)
הוא ממשיך "אבל לא אהיה לבד, יהיה איתי…" (ואומר את השם של השחקן שמשחק איתו- ריי וינסטון, שחקן בריטי מוכשר בטירוף).
כשאתם רוצים לשכנע במשהו, עדיף לחלק את זה למייל-סטונים ("אבני דרך") ובכך להציג בכל פעם אלמנט אחר, לקבל הסכמה ורק אחרי כן להמשיך להתקדם.
הוא גם מוסיף "אחד השחקנים המבריקים בעולם" ובכך מייצר שוב הבטחה.
-"וככה זה עובד"
אחד המשפטים שאני ממליץ להגיד באינטראקציה עם לקוחות זה "וככה זה עובד". זה משפט שמרגיע ומקטין התנגדויות (אם זה עובד ככה אז הוא יודע על מה הוא מדבר).
ניקולסון אומר "אעשה את כל מה שכתוב בתסריט" ובכך מקטין התנגדויות (בדיוק כפי שכתבתי מקודם לגבי המילה "אבל")
-יס ווי קאן!
המשפט הנ"ל הוא הזכיר ביותר מהנאום של אובמה. "איי האב א דרים"- הזכיר ביותר של מרטין לותר קינג. "וון יו וונט טו שוט שוט- דונט טוק"- הזכיר ביותר מהסרט "הטוב, הרע והמכוער".
אחד הדברים שאני נוהג לעשות בפגישה זה לקחת משפט אחד ולהטמיע אותו מספר פעמים במהלך המפגש (שיחה טלפונית, זום, פגישה…) זה מייצר מצב שלעתים הצד השני (שלא פעם מגיע ממקום מנוגד לנו- הרצון לחסוך בכסף, להימנע מלקבל החלטה וכו') מוצא עצמו מדקלם משפט שלכם מה שכמובן משפר יחס המרה.
במקרה הנ"ל המשפט הוא "אבל אם תשאיר את המצלמה עובדת". זה חוזר כמה וכמה פעמים ומייצר שפה אחידה בין המאזין לסיפור למספר הסיפור.
-הומור
לכאורה מדובר בסצנת חיסול. אבל ניקולסון ידוע כשחקן מבריק שיודע גם להצחיק. הוא חושב לעצמו: מה אם אגיד אחרי שהגברת תיפול ארצה- "ג'יז, היא נפלה מוזר".
ואז הוא מוסיף- זה דבר 'סיניסטרי' להגיד (אכזרי) כי זה מרמז ברמת הסב-טקסט שאני מחסל לא מעט אנשים ויודע בדיוק איך הם נופלים.
זה כבר מטעין את הסצנה בצורה הרבה יותר חכמה.
-עמוק בתוך הסיפור ונקודת ה-"אל חזור"
מפה מתחיל גלגל כשאנחנו כבר עמוק בסיפור (בערך באמצע הסרטון- דקה חמישים מתוך שלוש ארבעים) של שלושה משפטים שחוזרים על עצמם כל הזמן:
"אם תשאיר את המצלמה עובדת"
"זה דבר סיניסטרי להגיד"
"אפשר לסיים פה את הסצנה אבל…"
נקודת ה"אל-חזור" היא נקודה שלומדים בלימודי תסריטאות וכתיבה מקצועית והיא מדברת על המקום שבו הגיבור כבר מושקע בתוך הסיפור ולא יכול לחזור.
תחשבו על הסצנה שרמבו מונחת בג'ונגל ממסוק וכעת ברור שאין 'אחורה פנה', מפה הוא חוזר הביתה על אלונקה, בשקית או כמנצח אחרי שחיסל את כל הרעים, הציל את המצב, שיחרר את השבויים ידה ידה ידה.
-רתימת הצד השני
דיימון, בעודו שומע את הסיפור חוזר כל הזמן על "כן, אני מבין את זה, אני מבין" הוא כבר עמוק בתוך הסיפור…
לא פעם לקוחות מאפשרים לנו הצצה לעולם התוכן שלהם ושולחים לנו אינדיקציות שהם בעניין לגמרי, צריך רק להיות קשובים.
-סגירת מעגל
דיימון מזכיר שוב את הביטוי "שמינית עמוד" ומשדר לנו "תראו מה הגאון הזה עשה מכלום ושום דבר".
-אפשרויות במרחב (גם אם הן לא עוברות מסך…)
בסופו של יום, סקורסזה לקח רק חלק מהרעיונות של ג'ק אבל אילולא הוא היה מספר סיפור שלם, הסצנה הייתה קצרה יותר, זמן המסך של ניקולסון היה קצר בהתאם והיא הייתה פחות טובה, פחות מצחיקה, פחות זכירה (שלא לדבר על כך שלא הייתם קוראים כרגע את הטקסט הזה ולומדים ממנו משהו 😊).
זה בסדר להציע אפשרויות גם אם חלקן או רובן מגיעות לפח הזבל. זה מייצר שיח, תשוקה, אנרגיה, כימיה, מקצועיות ובעיקר- מבסס אתכם כאוטוריטות. לדבר עם סקורסזה ולשנות לו תסריט (במקרה הזה של ביל וונהן) זה לא עניין של מה בכך.
לסיכום,
בדיוק כמו שבסרט הנ"ל עבדו שחקנים פנומנאליים עם במאי גאון וכותב מחונן, כך, אם תקפידו לעבוד עם אוטוריטות ותקיפו עצמכם בתותחי על- יהיה לכם קל לנהל שיח אינטליגנטי ומקדם!
אל תחששו לחזור על נקודות, לעגן עוגנים, להאריך בדברים קצרצרים גם אם בסוף רוב הרעיונות שלכם ייפסלו, התחושה שהצד השני הרגיש במהלך השיח אתכם- היא פרייסלס!
אם בא לכם לקחת את המוצרים והשירותים שלכם לרמה הבאה- דברו איתי