- מדוע בסופו של יום הכל אמוציונלי ולא רציונלי?
- למה אנשי מכירות ובעלי עסקים חוששים לחדור לפרטיות בקרב הלקוחות שלהם?
- איך "בכיר" מקבל החלטה כשכל מי שמולו חושש להתקרב אליו?
- ועוד!
בדוקו שעוקב אחרי קווטרבקים בליגת הפוטבול האמריקאית הייתה סצנה יפה שבה השחקן יושב סביב מדורה עם אשתו והילדים וצולים מרשמלואים וכו'.
כשביתו הקטנה התקרבה אליו, גיץ מהמדורה עף לו על החולצה. הוא התבאס ואמר: "וואי, יש לי חור, זו החולצה שאני הכי אוהב, טוב, היא תהפוך לחולצת המדורות שלי".
את הסיומת הוא אמר כדי לא לגרום לבת להרגיש רע כמובן.
כך או כך, הוא התבאס ממה שקרה.
אם תחשבו על כך, זה מצחיק מאד. אותו שחקן, שהחוזה האחרון שחתם נשק ל- 24 מיליון דולר, יכול לרכוש כמה חולצות שהוא רוצה. למעשה, מספיק שייכנס לחנות של אחד המותגים המובילים בעולם- והוא יקבל חולצה בחינם. למעשה, הוא לא צריך להיכנס אפילו לחנות, מספיק ש"יצייץ" ויישלחו לו עד הבית.
אז למה הוא התבאס מכך?
התשובה מצחיקה- כי הוא בן אדם. יש לו חולצה אהובה בדיוק כפי שלכם יש (או תחתונים או גרביים או מכנס, לא משנה).
בשוטף, אני מלווה הרבה מאד חברות וארגונים ומסתובב המון בשטח עם צוותי מכירות. לא פעם אנחנו נפגשים עם "בכירים" או "אנשים חשובים". זה יכול להיות מנכ"ל, סמנכ"ל (כלומר טייטל / הגדרת תפקיד של בכיר) או בעל מקצוע כמו רופא (לרבות מנהל בית חולים, פרופסור מוערך בארץ ובחו"ל).
אין יום שאני לא שומע מאנשי מכירות "איתו ומולו אי אפשר להתנהל כמו מול אחרים, הוא חשוב, הוא בכיר, הוא שונה".
אין לי בעיה כשלקוחות מוכרים לאנשי מכירות תירוצים. איש מכירות תותח אמור לדעת לעבוד עם מה שיש.
יש לי בעיה גדולה כשבן אדם או איש מכירות מוכר לעצמו תירוץ.
"אתה לא מבין, אדריכלים זה משהו אחר" (אגב, בתקופה שעבדתי בנדל"ן פעלתי מול מאות כאלה, הם לגמרי רגילים 😊)
"מהנדסים חושבים ומקבלים החלטות בצורה רציונלית בלבד, זה לא כמו מורה או שוטר" (לא נכון, אני מכיר אלפי מהנדסים והם מקבלים החלטות דפוקות מדי פעם בדיוק כמוכם וכמוני)
"מדובר במנכ"ל בכיר, הוא רואה מספרים, נתונים, מחקרים, הוא חד כתער" (אולי הוא חד אבל הוא גולל בפייסבוק וצופה בסרטונים דביליים בדיוק כמו השכן שלכם מלמטה או למעלה)
המכירה המאתגרת ביותר בעולם היא המכירה הפנימית, הסיפור שאנחנו בוחרים לספר לעצמנו. אין שום דבר חיצוני חזק יותר מכך.
לפני מספר חודשים, סיירתי בבתי חולים עם לקוח בנל"א מאד גדול. כשנכנסנו לחדר של אחות ראשית שמקורבת מאד אל פרופסור שהיה לנו קריטי להתקרב אליו, ראיתי שאשת המכירות חששה לדבר איתה בצורה חברית. היא שמרה על פוזיציה מאד פורמלית, "נקייה", קורקטית.
תוך שניות לקחתי את המושכות והתחלתי לקשקש על החיים. הפגישה ערכה פי שלוש זמן מהרגיל (שזה מעולה) וזו שיתפה שהיא אם יחידנית, שהבן שלה מועמד לגיוס ביחידה מובחרת ושהיא עברה סאגה איתו האם לחתום לו או שלא.
כעבור מספר ימים, כששלחתי לה משהו, סימסתי לה כמה דברים לגבי הבן. היא שמחה לקבל את ההודעה.
אשת המכירות הייתה בשוק. היא לא חשבה שאפשר לדבר עם אנשים "כאלה" בצורה "כזו".
לא אכנס עכשיו לפירוט של המון דברים שקורים לי בשוטף שמעידים שאנשים "בכירים" מתנהלים בדיוק כמוכם. יש להם את אותן הבעיות, לבטים, קשיים ואתגרים.
הם עובדים בעיסוק שונה. אוקי.
החשש לדבר עם בן אדם נובע לרוב מחרדה כי הרוב הגורף של אנשי המכירות משכנעים את עצמם שיקרו דברים נוראיים אם יעזו לחצות קווים, אבל הבעיה היא ש-
ראשית, לא מדובר בחציית קווים או גבולות, וגם לא חדירה למרחב פרטי.
שנית, הם לא מנסים ואז מסיקים מסקנות אלא פשוט חוששים ולא פועלים.
ומה קורה?
או שמגיע מתחרה שעושה את ההיפך, או שהלקוח בוחר משהו על סמך הרציונל: מחיר, תנאי תשלום וכו' מה שהופך את איש המכירות למלקט הזמנות ולא מוכרן.
אם יש לכם חשש לחדור לפרטיות, וזה לא מבוסס על דאטה או ניסיונות אלא חרדות- לכן דרך הפחדים האלה. על כל חמישה לקוחות שאתם חוששים- לאחד פנו בצורה הזו ואחרי תקופה עשו מחקרים וסטטיסטיקות.
לא לפני כן!
בדיוק כמו ששחקן מולטי מיליונר מתבאס מחור בחולצה (שזה לגמרי אמוציונלי הרי) כך הלקוחות שלכם פועלים בדיוק כמו כל בן אדם, כמוכם!