-האם תגמול צוותי לאנשי מכירות חכם או מיותר?
-למה לעזאזל צריך לתגמל על כל פיפס בכדי להשיג תוצאות?
-האם יום גיבוש של חברה באמת משיג תוצאה קבוצתית ורתימה?
סוירסקי, שדרן קנדי-אמריקאי, שמשתתף בסרט הדוקו על קובי בריאנט מדבר על אגו מול קבוצתיות ואומר:
That’s the beauty and the essence of the sport where you can play for your team and for the name on your chest Lakers Instead of the back of the jersey there you’re an individual
לא פעם, אנשי מכירות ובעלי עסקים נתפסים כ"זאבים בודדים", אינדיבידואליסטים. הם לא משתייכים לקבוצה, לפחות לא כמו שכירים "רגילים".
אם אתם מנהלי מכירות, הקפידו לחשוב על רכיב בונוס קבוצתי, תתפלאו לשמוע בכמה חברות וארגונים הוא לא קיים בשום צורה.
כשאני שואל מה מאחד ומייחד את הקבוצה (מחלקת המכירות) אני שומע תשובות כמו:
"עשינו להם גיבוש"!
(לא פעם עם יתר עובדי החברה, זה מעולה מצד אחד, אבל לא מייחד את מערך המכירות מצד שני).
זו לא בושה לתגמל בגין הצלחה של ה-ק-ב-ו-צ-ה.
לא פעם על חשבון ה-ק-ט-נ-ת היעד האישי.
טיפ סופר פרקטי: קל מאד לתגמל כאשר נכנס כסף. אחת לרבעון הכניסו תחרות קבוצתית שעוסקת באלמנט שאתם "נופלים" בו בשוטף כמו:
-מוצר או שרות שפחות נמכר
-המוצר או השרות הרווחי ביותר בחברה
-מכירה ייעודית של 'מותג הבית' באם יש לכם כזה (רווחיות גבוהה כמובן)
-פתיחת לקוחות חדשים / נקודות מכירה לגמרי (שלא היו קיימים במערכת)
-השבת לקוחות מ"המתים" (שהפסיקו לעבוד איתנו)
–אפסיילים (הגדלת סל התמורה) בעסקאות שזה לא קורה
-לקיחת הפניות מסוג "חבר-מביא-חבר" ועיבוי הדאטה של החברה
ועוד!
קל לתגמל על אלמנטים שמניבים כסף מהיר.
הערה חשובה: לא פעם אני שומע מנכ"ל / בעלים שזורק לי:
"די כבר!!! על כל דבר לתגמל? בחייאת ראבק, אי אפשר פשוט לעשות כי מקבלים משכורת"?
אני מסביר לו שהוא צודק, שבתיאוריה זה נשמע מעולה, אבל זה הרבה יותר מורכב, בשל מספר אלמנטים.
הנה חלק מהם:
-תקרת זכוכית לתגמול ובונוסים: בניגוד להגיון, לבונוסים כספיים יש גבול. כל איש מכירות יגיד לכם שהוא רוצה להרוויח המון כסף אבל ברגע האמת, גם אם תכפילו לו עמלה, לאורך זמן הוא יעבוד די אותו הדבר. לכן אפשר לקצץ לא פעם ברכיב פרסונלי ולהעביר אותו לקבוצתי
-כסף אינו (במפתיע) המניע מספר אחד בקרב בני אדם: אנשים חושבים שרק כסף מניע אנשי מכירות. זו טעות. היות והם בני אדם, כל אלמנט אנושי עובד גם עליהם, כולל השתייכות, הרגשת ביטחון שהיא לא רק כלכלית ועוד
-גיוון: עצם המשחק עם העמלות כבר משנה משהו בקרב נבחרת המכירות שלכם. מכירות הוא תחום דינאמי, בתנועה, ברגע שאתם מגוונים ומחדשים- הצוות נרתם!
-בוצעו מספר מחקרים שהעידו שדווקא בונוסים בלתי צפויים (ולא קבועים) משפרים מכירות בהרבה. דאגו להשאיר לכם "בנק" תגמולים לשחק איתו לאורך השנה העסקית
-פיילוט: אפשר לנסות ואז לקבל החלטה מידע ולא מבורות ונבערות
כמה תועלות מיצירת שייכות:
-שיתוף בהצלחות וידע: אני עדיין נגנב בשוטף עד כמה חברות לא אורזות את הידע הנצבר ומשאירות אותו בידיים של אנשי מכירות ואז במקרה של עזיבה הן תופסות את הראש. ברגע שאיש מכירות מרגיש שהוא חלק מצוות ולא "אני נגד כולם" האלמנט הזה משתנה מקצה לקצה לא פעם
-עזרה הדדית: אנשי מכירות לא אוהבים לפתוח דלתות לאנשי מכירות "מתחרים" (באותו המותג). ברגע שתחרויות שכאלה מתבצעות, לא פעם דלתות נפתחות מה שמשרת את המותג לאורך שנים (הרבה יותר מכמות השנים שאיש המכירות עובד בארגון)
-הפניות לחטיבות שונות בארגון: אנשי מכירות לא מעבירים הפניות גם לאנשי מכירות שלא מתחרים בהם (מחברות בנות או מה שלא יהיה). ברגע שיש רכיב קבוצתי גם זה משתפר (וגם פה אפשר לתגמל נקודתית כדי להשיג תוצאה כלשהי). היות ולאנשים יש הרגלים, ברגע שהם זזים מאיזור הנוחות והגבינה זזה, מכוח האנרציה לא פעם הם ממשיכים לבצע את מה שביקשתם לאורך זמן, רק כי זה הפך להרגל.
וכמובן גידול במכירות וכו' וכו'.
בקיצור, השקיעו אנרגיה בליצור קבוצה ולא רק חבורת אינדיבידואלים.