- איך אפשר לנצל את "המצב" בצורה חכמה ואפקטיבית?
- מה אפשר ללמוד מסרטוני יוטיוב במסעדות ולהשליך על השיווק שלכם?
- ולמה נועה מסתובבת עם "אבנים בכיסים" (לדברי אמא שלה)?
לפני זמן מה, "קפצו" לי סרטונים ביוטיוב של נועה רוזין
שם היא מבקרת במסעדות ומספרת עליהן,
או, כפי שהיא נוהגת לומר:
"אני לא מבקרת מסעדות, אני מבקרת ב-מסעדות!"
כבר מהמשפט הזה הבנתי שיש לבחורה "ראש".
אתמול בערב, קפץ לי סרטון שלה ב-"רוח הקורונה",
וידאו לא קצר (כ- 11 פלוס דקות)
שבו היא עונה על שאלות הצופים.
לרוב, דברים כאלה עשויים פחות לעניין אותנו,
בעיקר מהשקפה (מעט מקובעת) שבה נעדיף שהטלנט עצמו:
הסופר, הבמאי, העורך, התסריטאי, הזמר, המבצע
יחליט מה טוב עבורנו הצופים
ולא הקהל (הדיוטות, ב-ה' לא א'!!).
מצד שני, אנחנו לא טמבלים
ויודעים כמה כיף שזמר מתרצה לקהל
ומבצע שיר לבקשתם.
הסוגייה הזו נובעת בעיקר כי
הרשת מוצפת בשלל "יוצרים"
והעידן הדיגיטלי הביא למצב שבו
כולם חושבים שהם קופירייטרים מחוננים (בטוויטר)
במאים מדופלמים (ביוטיוב)
קומיקאים אדירים (בפייסבוק)
זמרים מוכשרים (בטיק טוק)
וכו'
אני ממליץ לכם בחום לצפות בסרטון,
לראות איך היא מתנסחת ולהשליך על עצמכם.
ולמשקיענים שביניכם:
אז אחרי שצפיתי בסרטון במלואו, ואף העברתי לכמה קולגות,
אני משתף אתכם בתובנות שיכולות לעזור גם לכם:
שימוש בהומור
בתחילת הסרטון נועה "רוחצת ידיים" באלכוג'ל,
ומבקשת מיוגי (הצלם) להתרחק.
אחלה "קריצה", אבל כזו שלא עוברת כמאולצת או משוחקת מדי.
כולם עכשיו בענייני קורונה אז בואו נדבר על "הפיל שבחדר".
או במקרה שלה- נראה אותו.
אפילו כשעוברים לפתיח עולה כתובית "פתיח זול".
טיפ הזהב: השתמשו בהומור והומור עצמי- זה שובר קרח ועובד!
אין "מממ"
נועה מדברת תמיד בצורה מאד מאד חלקה, קולחת וזורמת.
החשש שקיים תמיד הוא "למלא זמן מסך"
בדיוק כמו שלימדו בעבר שאסור לשתוק בזמן שידור ברדיו
כך גם בווידאו חוששים משתיקות.
זה מייצר מצב שלעתים מדברים שטויות ומעבירים את הזמן.
אצל נועה זה לא כך, היא גם חדת מחשבה, חכמה, שנונה
ורחוקה מלעבור כקשקשנית, מצועצעת וכו'
טיפ הזהב: הכנה מוקדמת- תבנו "בנק מסרים",
תדעו מה אתם רוצים להגיד, חישבו על "משפטי-מפתח" מבעוד מועד.
"סט-אפ"
"קבלנו הרבה מאד שאלות"-
עושה עבודה מעולה בלשתול את המסר
שהיא מצליחה, שיש לה קהל גדול,
שאנשים שלחו המון שאלות וכו'
"שאלה אחת אני אשאל- שאלה אחת יוגי"-
גורם לנו, הצופים, להבין מה עומד לקרות.
ברגע שאנחנו ב-"סוד העניינים" המוח שלנו נרגע,
הוא לא טרוד בלהבין מה יקרה ובמקום זאת- זורם ונינוח.
טיפ הזהב: לא פעם בתחום המכירות
אני רואה מצב שבו לא עושים "פריימינג" כמו שצריך.
כשאני פוגש מנהלים בכירים או מעביר סדנאות,
אני נוהג תמיד לבצע "מסגור":
"מה שיקרה זה שבראש ובראשונה נעשה…
אחרי כן ננתח…
נעסוק בסוגיות כמו…
נתייחס ל…"
וכדומה
אלוהים נמצא ב-"קטנות"
שימו לב לירידה לפרטים:
שאלות הצופים צבועות בצהוב
לעומת הלבן של המשפטים שנועה אומרת.
לעומת הלבן של התשובות.
קיימים פופ-אפים של צילומי מסך- שאלות הצופים-
ע"י שימוש בטכניקת Show, Don’t Tell,
הצופה לומד לסמוך על נועה.
הוא לא חושב:
"אולי היא ממציאה שאלות שנוחות לה?"
"אולי אמא שלה שלחה את השאלות?"
הוא רואה חלונית והאמון נבנה.
טיפ הזהב: חשבתם על משהו ברמת המאקרו?
תרדו לפרטים: איך זה יראה, מי יגיד מה מתי,
איך אפשר להשתמש בטקטיקות כדי להעביר את המסר בצורה טובה וכו'
כנות ואותנטיות
היות והפלטפורמה הנ"ל היא לא הדבר הכי אמין שיש:
כלומר אפשר לערוך מה שרוצים, להנדס את ה-"פריים",
לשים איפור, להעיף קטעים לא טובים וכך הלאה,
דווקא התשובות של נועה מכפרות על כך.
למשל:
כששואלים אותה אם היא מקבלת כסף עבור הביקורים,
היא עונה ש- "לעתים כן, ולעתים לא"
וגם מעניקה הסבר.
היא חושפת חולשות, כגון:
שלא כל אחד מכיר אותה,
שיש מקומות שלא מבינים את כוח ה"יוטיוב",
היא גם מוסיפה שאמא שלה לימדה אותה
שטוב לשים "אבנים בכיסים"–
כלומר להישאר עם "רגליים על הקרקע",
להבין שלא כולם מכירים אותה
מה שאומר ש-פוטנציאל הצמיחה הוא אדיר!!!
לא פעם אני פוגש אנשי מכירות שהשמש זורחת להם,
שהם חושבים שבגלל שהם מוכרים מותג חזק ומוביל,
הם יכולים להיות יהירים,
וזו טעות גדולה.
אגב, מישהו שאל אותה:
אם היא כל שבוע תעשה סרטון עכשיו בקורונה.
נועה מגיבה ש-
"אנחנו שואפים להעלות כל שבוע סרטון חדש,
יש סיכוי שמה שאני אומרת כרגע לא יקרה,
אנחנו דנים בהחלטה הזו".
במקום לצאת בהבטחות מפוצצות,
נועה פשוט מדברת! בגובה העיניים, בלי מניירות מיותרות.
טיפ הזהב: כשתגידו לאדם מסוים מה השאיפה שלכם-
הסיכוי לאכזבה יקטן מאד.
אין במה להתבייש
נועה מספרת (ולא פעם) על תקופת המלצרות שלה.
היא לא משחקת אותה "אני שפית" או "אשת קולינריה"
אלא דווקא משדרת "עמך ישראל" מה שעוזר מאד להתחבר אליה.
כשנועה נשאלת:
"איך התחלת את הסרטונים"
היא חושפת "זה התחיל מחוסר",
היא מספרת שהייתה עיתונאית מזון תקופה לא קצרה,
כתבה בהרבה מקומות
(תוך שימוש חכם בניימדרופינג: "נענע", "פינס", "מאקו", "וואלה", "לילה כלכלי"),
וכשעברה להנחות תוכנית בוקר הרגישה שזה חסר לה.
טיפ הזהב: כמות אנשי המכירות שמתביישים במה שהם עושים-
גדולה מדי!
היו גאים!
ספרו: מה תרצו להשיג
ע"י כך שנועה מדברת בצורה "חופשית" על המטרות שלה:
להתברג לתוכניות "פריים טיים" (אחרי החדשות) וכו'
היא למעשה "מזמנת את הקרמה" (ובכך מייצרת הזדמנויות).
כ"כ הרבה פעמים אני נתקל באנשים שרוצים משהו מצד אחד
אבל חוששים לדבר על כך- וזו טעות.
ראשית- אנשים אוהבים לעזור ולסייע,
ואם תשמרו בבטן- אי אפשר יהיה לעזור לכם,
בנוסף, ברגע ש"משחררים" מסרים לעולם-
ה"יקום" נוטה לעזור לנו.
טיפ הזהב: הפכו בקשת עזרה למנהג. אנשים ישמחו לסייע לכם.
תדעו תמיד גם לסייע לצד השני כדי לאזן- "עקרון ההדדיות".
שתילת מסרים בצורה סובלימינאלית
"קבוצות ייחוס", נועה מסבירה שאהבתה הגדולה לקמפרי
מגיעה מתקופת המלצרות כש"הורידו" צ'ייסרים יחד.
היא מוסיפה שזה "משקה של המגניבים" (כי הוא מריר)
מה ששם אותה כמובן במקום אסטרטגי ומשדר "חיספוס".
ע"י שימוש חכם בקבוצות ייחוס אפשר להשיג תוצאות מדהימות
וזאת תוך שימוש ב"מכירה רכה" ולא אגרסיבית
כזו שלא מעוררת אנטגוניזם.
מישהו שואל אותה האם היא יכולה לסקר יותר מקומות כשרים.
השאלה הזו כמובן מצוינת לנועה ומעידה על חוזק המותג:
'במקום שאני ארדוף אחרי מקומות- מקומות רודפים אחריי לפי ביקוש'.
חשיפה
נועה מספרת שהיא מתאמנת עם מאמנת אישית.
היא מרוויחה פעמיים:
פעם ראשונה- ברמת החשיפה.
אנחנו חיים בעידן של מציצנות,
אנשים רוצים לדעת מי עומד בצד השני,
וכך אנחנו לומדים, אט-אט, קצת יותר על נועה כבת אדם:
מה היא אוהבת, החלומות שלה וכו'.
ומצד שני היא גם משדרת "אשת העולם הגדול":
"אני לא סתם הולכת לחדר כושר, יש לי מאמנת אישית פרטית"
מה ששם אותה במקום ממותג.
טיפ הזהב: אנשים אוהבים לראות מצליחנים (ומשפיענים, סלבים וכו').
שגרו תכנים שמעידים שאתם חיים מה שקוראים לו באנגלית:
BIG LIFE.
קרמה איזנט אולווייז א ביץ'
אחד הדברים שמאד התחברתי אליהם זה המסר שהיא אמרה
שקבלה החלטה אסטרטגית להגיד רק דברים טובים.
ברור שלא תמיד היא התחברה לטעמים,
ולא כל מקום היה מדהים,
אבל(!) היא תמיד מחפשת את הטוב,
לא לפגוע באנשים, לא לדבר רכיל.
היא גם עונה בצורה חכמה ואומרת:
"אנשים לא תמיד מרוצים במסעדות ולעתים יוצאים מאוכזבים וזה טבעי"
היא ממשיכה ואומרת:
"איזה ערך יהיה לכם לדעת מה לא טעים?
לא עדיף לדעת מה כן טעים? מה כן שווה לאכול?"
טיפ הזהב: תתמקדו תמיד בטוב. למשל- אין צורך להשמיץ מתחרה-
אפשר לפאר את עצמכם במקום.
להתקדם תוך כדי תנועה
נועה מספרת שעד לפני שנה היא לא ידעה שיהיה לה ערוץ יוטיוב,
לפני שנתיים לא היה לה מושג שתנחה תוכנית בוקר וכו'.
אחד הדברים החשובים זה להתקדם.
אומרים ש-האויב של טוב מאד הוא מצוין
(אחסוך מכם כרגע את דעתי בנושא)
ואכן לעתים מצוינות תוקעת,
אבל השיעור החשוב הוא שגם אם לא יודעים בדיוק לאן הולכים-
חשוב לנוע (או במקרה הנ"ל לנועה) קדימה בכל המרץ,
וברוך השם לא נראה שמרץ חסר לה.
סטורי-טלינג
נועה חושפת על אודות השתלשלות האירועים ו-"מאחורי הקלעים",
על כך שהקימה את הערוץ עם שותף,
שמאוחר יותר הם נפרדו איש איש לדרכו,
ואז הגיע יוגי אותו הכירה בתוכנית בת מעולם הבישול.
למעשה יש פה כמה דברים חכמים:
הראשון– אנשים אוהבים סיפורים,
בטח של מציצנות ו-"מאחורי הקלעים".
השני– כשאנחנו מספרים סיפור, אנחנו למעשה מהנדסים אותו.
יש משפט במכירות שאומר:
ASSUME THE SALE
כלומר תניחו את המכירה.
היכנסו לאינטראקציה כאילו הלקוח ירכוש.
ע"י כך שנועה מספרת את הסיפור,
אנחנו מניחים שאכן זה מאד מעניין,
כלומר היא "זורעת" לנו בתודעה דברים אסטרטגיים
ובכך מהנדסת את התהליך בצורה טובה מאד.
לסיכום,
נועה הפכה התנגדות (קורונה) להזדמנות "עסקית"
קידמה את האינטרסים שלה:
תוכנית לייט-נייט עתידית, הגדלת הקהילה,
"להישאר במשחק" כשאולי חלק מהמתחרים "נרדמים בשמירה".
אין לי ספק שהסרטון הזה "אסף" קהלים חדשים
שאולי בשוטף לא היו צופים בתוכנית "ביקורת מסעדה" רגילה,
ועשתה זאת תוך מתן ערך, שילוב פן יצירתי ושנינות.
ככה פועלים!
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח!
שלכם,
לוטן סגל
נ.ב. לצפייה בסרטון המלא:
דרק, שעשה אקזיט והרוויח עשרות מיליוני דולרים
רק כדי לתרום אותם ולחיות חיים "פשוטים" ולא חומריים,
הגיב לי כעבור 4 ימים בלבד!
אגב, המייל ששלחתי לו כלל 3,268 מילים! לא פחות ולא יותר!!!
לא רק שהוא הגיב, הוא כתב לי "עשית לי את היום"!
כמה ימים מאוחר יותר הוא שאל אם אוכל לשלוח לו לינק לאתר שלי.
שלחתי.
באותו השבוע, במקרה (או שלא) סיימתי לתרגם את הספר שלי לאנגלית.
חלפו להם כשלושה חודשים,
ודרק שלח לי מייל ושאל "האם אני ב-"טוב""?
כתבתי לו שאוכל להגיב בגרסה ארוכה או קצרה- איזה הוא רוצה?
סיפרתי שהשנה האחרונה (2019) בעסק הייתה מדהימה,
שנה של צמיחה ועשייה,
והסברתי שכעת, בתקופת הקורונה, "הפסדתי" עסקאות בהיקפים אדירים.
חמישה ימים מאוחר יותר
הוא מגיב לי:
"כיף לשמוע שאתה מרגיש טוב, גם אני הפסדתי הרבה מאד,
וחשוב לזכור שמדובר רק בכסף ולא בבריאות".
עכשיו תראו.
האם דרק מהווה עבורי כעת ערך כלשהו?
ככל הנראה, התשובה המיידית היא ש-"לא",
למרות שזה רחוק מלהיות השקפת העולם שלי.
אז למה ישבתי שעתיים בכדי לתרגם מאמר
שנשלח לאדם אחד בלבד בעולם?
התשובה מורכבת.
אסביר…
במשך שנים בהם ניהלתי צוותי מכירות שטח,
נהגתי תמיד להכניס להם לתודעה את המסר הבא:
"כבר הגעתם לפגישה בבניין משרדים,
אתם "מושקעים" בזמן, כסף, משאבים, דלק, חניה וזמן המתנה לפגישה-
אם לא תיכנסו למספר משרדים ע"מ לחלק כרטיסי ביקור באותו הבניין-
אתם לא אנשי מכירות "אמיתיים"".
למה עשיתי את זה?
האמת שיש מגוון סיבות.
זה יצר תחרות בריאה בצוות.
לא פעם התקשר אלי איש מכירות בטירוף:
"אחי אתה לא מאמין, נכנסתי למשרד סתם "על הדרך"
המנכ"ל הכניס אותי, שתינו קפה, סגרתי עסקה בסך כך וכך".
כמות הנכסים ה-"בלתי מוחשיים" שאנו מקבלים מ-"למעלה" היא אדירה.
אבל מבלי לקחת את המזל, גורל, עזרה משמיים הזו כמה צעדים קדימה-
מה עשינו בזה?
אז נכון, "שרפתי" בפוטנציה מספר שעות מהחיים שלי.
אבל(!) אם אני מאמין שזו השקעה ולא הוצאה,
אם אני מאמין בקרמה (בטח במכירות),
הרי שתמיד האמונה החיובית הזו עושה רק טוב.
לסיכום,
ביצעתם מעשה? נסו לחשוב מה יקרה אם תיקחו אותו צעד אחד נוסף קדימה.
יצחקו עליכם?
יגידו לכם שזה בזבוז זמן אדיר?
אוקי… אז?
זכרו תמיד לשאול את עצמכם:
"ואז מה?"
ותראו שזה משפר את איכות חייכם.