הם נכנסו לחיים שלנו בבום בקורונה, והיינו מצפים שאחרי ארבע פלוס שנים נהיה לגמרי "על זה", אבל האמת היא שאנחנו מפספסים המון כסף בזומים שאנחנו מקיימים.
כחובב אם. אם. איי (אומנויות לחימה משולבות) כל מבין או עסקן בתחום יגיד לכם שגדל דור חדש, סופר מקצועי וסופר משמעותי בלחימה.
ז'אנר אחד כמו: קרטה, ג'ודו, ג'יו ג'יטסו ברזילאי, קיק-בוקסינג, אגרוף, היאבקות כבר לא מספיקים וכיום כל ילד בן חמש שמתחיל להתאמן בג'ים בתחום, לומד הכל כולל הכל.
זה מייצר מצב שבו לוחמים חדשים לא רואים ממטר את הסקיל סטים של הוותיקים.
עם זומים זה בדיוק אותו הדבר- נדרשים סקילים משופרים פי כמה וכמה!
כמה שאלות שנעסוק בהן:
- איפה אנחנו מפספסים כסף ושיפור יחס המרה בזומים שלנו?
- מהם הדברים הכי חשובים שצריך לקחת בחשבון כשמקיימים פגישות בזום עם לקוחות?
- איך מכפרים על אלמנטים שיש בפגישות פרונטליות שמקדמות תהליך מכירה כמו למשל: ריח הקפה, לחיצה ידע ומגע, קרבה פיזית, ניראות המשרד שלא קיימים בוירטואליות ?
- ועוד ועוד ועוד
"פגישות הם המקום שבו מקפידים על הדקות רק כדי לבזבז שעות"
בעידן שבו אפילו נדל"ן מוכרים בשלט-רחוק, איך יכול להיות שרובנו עדיין מבזבזים זמן יקר בפקקים, חיפוש חניה ומפגשים פיזיים ומי שכבר משכיל לערוך זומים, לא מספיק מנצל את הפלטפורמה.
פגישה בזום היא פגישה לכל דבר ועניין, אבל כמי שמצטרף ומתלווה לאינספור כאלו, בין אם מדובר בבעלי עסקים או אנשי מכירות ושרות, אני יכול להגיד לכם שיש המון המון פספוסים.
אם נצא מנקודת הנחה שפגישה פיזית "חזקה" יותר מאשר וירטואלית, ובהינתן שהעולם לגמרי הולך ל"שם", השאלה שנעסוק בה בפרק הזה היא:
איך משפרים את סיכויי הסגירה בפגישה ללא-מגע-יד-אדם?
יש כמה "מקומות" שקל למקסם אותם ולהשתפר ולהתמקצע בהם כדי להצליח גם בדיגיטל:
איסוף מודיעין
כמות בעלי העסקים ואנשי המכירות ש-ב-א-מ-ת מבצעים איסוף מודיעין איכותי לפני פגישות נמוכה מאד. הקלות בהקניית יתרון תחרותי בלתי הוגן בפן הזה היא לא נורמלית בשום קנה מידה.
הפן המנטלי
לא יעזור בית דין, אם אשים אתכם על במה מול מאות לקוחות, אתם תיקחו את ההרצאה שלכם בצורה הרבה יותר רצינית ומכובדת ותתאמנו פי כמה מאשר אם זה יהיה בזום.
האמת היא שפגישה בזום צריכה להילקח ברצינות אפילו יותר מאשר פגישה פרונטלית ולו רק בשל סיכויי הסגירה הנמוכים יותר
הקפצת קשב ומקצוענות
לבני אדם אין שום שליטה על הצד השני, רק על עצמם. בשל כך כמות הקפצות הקשב צריכה להיות פסיכית. כל חוליה בתהליך המכירה: הכימיה, נאום המעלית והפיץ', שאילת השאלות צריכה להיות גבוהה מאד.
למעשה, כשמתאמנים לקראת זומים, משתפרים בכל חוליה בתהליך המכירה לא משנה איפה היא מתקיימת.
שינוי החשיבה הקונספטואלית
כשאני מסתובב בשטח עם סוכנים ואנשי מכירות, רובם עובדים בצורה לא מסודרת. הם רושמים על פתקים, ממהרים לפגישה הבאה כאילו היו טכנאים של תמי 4 או תשתית של אינטרנט מהיר וזו טעות קשה מאד.
אין זמן כמו ההווה כדי לסכם פגישה כמו שצריך.
אחד היתרונות בזום זה שאתם כבר מול מחשב (מקווה שאתם לא מקיימים זומים חשובים בזמן נהיגה או עמידה בתור לסופר או קופת החולים ).
צריך לדעת איך להשתמש במחשב בצורה מקצועית.
תיעול החיסכון המשמעותי בזמן לפרקטיקה
אם נצא מנקודת הנחה שהחיסכון בזמן הוא לא נורמלי בזום מול פגישות פיזיות: פקקים, חיפוש חניה, המתנה שיקבלו אתכם וכו', הרי שאת הזמן הזה צריך לקחת לשני מקומות:
קיום פגישות מכירה נוספות
שיפור אלמנטים בתורת המכירה שלכם.
השקעה בתשתיות רלוונטיות
מזה כמה שנים טובות שאני כמעט ולא עורך פגישות פרונטליות. בטח לא בחינם ובטח לא כדי "שיתרשמו ממני" או כדי "לוודא שיש איתי כימיה".
אממה…
זה לא מספיק להכריז שלא עושים פגישות שאינן בזום, זה דורש הקמת תשתיות.
תוכן הוא מפתח מטורף וסופר קריטי לקיום זומים.
בין אם מדובר באסטרטגיה לסיכום תכנים ללקוחות בווידאו
בין אם ביצירת תכנים נלווים שישמשו כ"ליד נרצ'רינג" (חימום הלידים והפיכתם מלקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים)
בין אם בשיגור תכנים שמבססים אוטוריטה.
נושאים נוספים שנעבור עליהם בפרק:
- נראות מקצועית כדי למקסם את המפגש עם הלקוח
- הטמרת האגביות של המפגש בדרמטיות שתשרת אתכם
- שימוש ב"דיוק שפתי" וב- "דוגמאות שלא מהענף" כדי להגביר אמון
- טקטיקות כמו "שואו, דונט טל" לשליפת תכנים בקליק ב"לייב" תוך כדי המפגש ואחרי
- שיגור הצעת מחיר ברמה גבוהה
- ועוד ועוד ועוד!
לינק לפרק הרלוונטי:
נ.ב. לפני זמן מה שמעתי את ג'ו רוגן שאני עוקב אחריו כבר עשרים פלוס שנים ומאזין באדיקות לפודקאסט שלו (שלא סתם נמכר לספוטיפיי בסכום של כמה מאות מיליוני דולרים) אומר שלא משנה מי האורח וכמה הוא חשוב- הוא לעולם לא יראיין אותו בזום. תמיד פרונטלי.
הוא מבין את החשיבות המקצועית שבכך וה"נפילה" באנרגיה, באיכות הקול כשמדובר בחיבור אינטרנטי זומי.
היות ורובנו לא מוכרים מוצר בשלוש מאות מיליון דולר, לפחות ראוי שנעשה מאמצים כדי להאמיר את המקצוענות שלנו ממפגשים פרונטליים (שגם אותם אפשר לשפר פלאים תמיד) למפגשים במרחב הוירטואלי.