אנחנו עוד "דקה" בסוף 2019.
אין שבוע שבו אני לא מקבל טלפון ממנהלי וסמנכ"לי שיווק ומכירות
ששואלים אותי:
"איך פותרים את הבעיה שלקוחות אומרים שהתקציב ל-2020 נסגר כבר"?
- אז מה האסטרטגיה הנכונה ביותר לנקוט בה?
- איך אפשר לגרום למצב שבו תקציב "סגור" הופך ל-"פתוח"?
- איזה משפטים חשוב להגיד ללקוחות ב-"מצב" כזה?
- ומדוע זה לחלוטין פתיר ולא 'דד-אנד'?
בגדול יש מגוון של התנגדויות:
מחיר:
"יקר לי", "אין לי תקציב או כסף", "אני רוצה הנחה"
זמן:
"אני צריך לחשוב על זה"
"אל תחזרו אלי, יש לי את הפרטים שלכם"
מידע:
"אני לא יודע אם זה מתאים לי"
"אני לא מכיר את האחריות שלכם"
אמון:
"אני לא מכיר אתכם"
"לא שמעתי עליכם מספיק"
"ומה אם מחר תפשטו רגל?"
טכני:
"חשבתי שהכבל כלול במחיר"
"אני לא אוהב את הצבע"
"זה מגיע עם צד דיגיטלי גם?"
צורך:
"אין לי צורך בזה"
"לא מאמין שאשתמש בזה"
"יש לי משהו דומה…"
אבל פעם ב… "צצה" לה התנגדות שהיא בומבה!
וכזו היא ההתנגדות שאנו שומעים מחודש אוקטובר עד דצמבר:
"כבר סגרנו את התקציב לשנה הבאה".
ההתנגדות הזו פתירה לחלוטין ברוב המקרים.
בדיוק כפי שכולנו אוהבים להגיד:
"ניפגש אחרי החגים"
או
"נדבר אחרי יולי-אוגוסט כי כולם פה בחופש".
הרי שלא באמת כולם בחופש,
ובחול המועד לא מעט אנשים עובדים.
זו פשוט דרך שלקוחות מוצאים כדי להקל על עצמם,
יש להם לגיטימציה לברוח עם גושפנקא חזקה ואמינה.
אחרי עשרים שנה בתחום, אני יכול להגיד לכם
שרוב החברות שסוגרות תקציב ברמה שאין על מה לדבר
זה אולי אולי חברות ענק עם אלפי עובדים,
גם אז זה לא "בסלע"
ורוב הסיכויים שגם אם אלו לקוחות שלכם,
הם מהווים אחוז קטן מסך הלקוחות איתם אתם עובדים.
ובלי קשר, לא פעם ראיתי מצבים שתקציב שהיה סגור- נפתח.
לעתים זו החלטת מנכ"ל, לעתים מצב השוק
אבל כמו כל דבר בחיים- יש גמישות.
את ההתנגדות הזו יצא לי לפוגג מאות פעמים
כי היא מתקיימת כמובן גם בתחום שלי
ככה שאני גם מלמד מה עושים בה
וגם מבצע בעצמי ומכשיר את הצוותים שלי באותו האופן.
היות וזה לא חכם להתנגד ללקוח
אין סיבה להגיד לו:
"מה אכפת לך- בוא ניפגש בכל זאת, כולה קפה".
או-
"לך תדע אולי פתאום ישתחרר לכם תקציב"
זה שם אתכם במקום לא חכם וכזה שמעורר אנטגוניזם,
מה גם שאמרנו מקודם
שיש פה אלמנט פסיכולוגי של הלקוח
שלא מקבל בצורה טובה את התגובה הנ"ל.
מה שעושים במקרה כזה זה שאומרים ללקוח:
"מעולה, לפחות טוב לדעת מתי זה קורה,
אבל, היות ויש לנו פתרון מאד מקיף לצרכים שלכם,
בוא ניפגש! בגלל שגם כך מכירה לא תתבצע פה-
נוכל לדבר ממקום "נקי" ואובייקטיבי מבלי למכור,
אגב, מהניסיון שלי– אלו הפגישות המוצלחות ביותר".
היות ועסקים עושים עם אנשים,
והיות ותהליך מכירה זהה לחלוטין לתהליך עסקי-
הרי שברגע ש-"נדרוס רגל" אצל הלקוח,
יקרו כמה דברים מצוינים:
ריבוי פלטפורמות ואפיקי קשר
ביותר מ- 90% מהמקרים,
כשאני מלמד אנשי מכירות לפעול כך,
בתחילת הדרך (של הקשר עם הלקוח)
יש ברשותם מספר טלפון (לרוב- של המשרד).
אחרי פגישה טובה ואיכותית, מקבלים סלולרי, מייל
אפשר להתחבר בלינקדאין ובפייסבוק
(אין כמעט פגישה שאני מקיים שלא מסתיימת כך)
ומעתה אפשר "לירות לכל הכיוונים".
איסוף הנתונים הללו שווים לא מעט כסף.
צריכת תוכן והבשלה
כדי שלקוח ידע שאנחנו תותחים,
אסור לנו "לשים את כל הביצים בסל אחד", כלומר בפגישה,
אלא "לשגר" ללקוח תוכן רלוונטי ואיכותי:
מקצועי ואישי.
הוא אוהב לרכב על אופניים ומצאתם משהו מעניין- "שגרו"!
לפני כחודש, בטיפול "שגרתי" של זוג האופניים שלי,
המכונאי הראה לי פטנט חדש שמחליף את הוונטיל הצרפתי.
הוא שלח לי קישור שסוקר את המוצר
ו-"גלגלתי את זה הלאה" לעשרות לקוחות שלי שגם רוכבים.
חלקם רק קראו ("וי כחול")
חלקם החליפו את הוונטיל שלהם,
חלקם שלחו לי בחזרה תמונה אחרי ההחלפה-
כך או כך- כעת האינטראקציה בינינו- חזקה יותר.
"בשנה הבאה נשב על המרפסת"
הדבר הכי גרוע שיכול לקרות לנו זה שבשנה הבאה,
אותו "ריטואל" יחזור על עצמו,
ושוב נמצא עצמו "מקרקרים" סביב אותו הלקוח.
על מנת שזה לא יקרה- חשוב "להקדים תרופה למכה"
ולדאוג שניפגש הרבה לפני כן,
ואין כמו ההווה כדי שזה יקרה.
אוטוריטה- לא להיות נודניק
כשחוזרים ללקוח, לא משנה כמה זמן עבר,
עמדת הכוח שלנו נפגעת.
בעבר היה אלמנט שהוא קריטי למכירות ("הפתעה")
אבל כעת אנחנו חוזרים אליו,
כשפעם לא נוח לו: "אני בפגישה"
פעם אחרת גם: "בדיוק הגעתי הביתה",
ואז נוצר מצב גרוע כפול:
- איש המכירות מתקשר כשהוא יודע שהסיכוי לשוחח יהיה נמוך
ולכן נכנס ב"מוד" של מיינד-סט לא חיובי
- אנחנו מאבדים כוח ונחלשים מול הלקוח
לסיכום!
כמות הפגישות שקיימתי ונסגרו בסופו של דבר
למרות שהתגובה הייתה:
"אין תקציב, נדבר "אחרי-זה" היא אדירה,
וכמות הפעמים שיצאתי לשטח עם אנשי מכירות
והצלחנו להתגבר על כך ולסגור עסקה-
גם היא אדירה.
לא פעם לקוחות דוחים כי זה טבע האדם,
כי קל "לשגר" מסר שיתקבל בברכה לפי עקרון "חוק העדר"
ולרוב הם אומרים את הדברים הללו כמנגנון הגנה ולא מסיבות אחרות
(בטח ובטח לא אישיות נגד צוות המכירות שלכם כמובן).
הכי חכם- להיות אסרטיביים, להתעקש על פגישה עכשיו
להכות על הברזל בעודו חם
ולדעת שהסיכוי שיסגרו עסקה- הוא גדול מאד (מניסיון!).