– מה עושים כדי לגרום לצד השני לא "לנתק" לנו או לנטוש במהלך שאילת שאלות?
– מה הכוח של שאלות "פולואפ" ישירות מדברי הלקוח?
– האם זה חכם לא לכבד בקשה של הצד השני שמבקש "דברו איתי מאוחר יותר"?
– איפה החסרונות והמגרעות החזקות ביותר ברגע שתאפשרו ותכבדו את הבקשה של הצד השני?
– למה חשוב לדבר מהר גם אם הצד השני "איטי" יותר?
– איך יכול להיות שאתם שואלים עשירית מכמות השאלות שאתם חייבים לשאול?
– ועוד ועוד ועוד
קבלו: 8 אלמנטים קריטיים בשאילת שאלות!!!
נתקלתי בסרטון ששלחו לי שבו רואים בחור צעיר מראיין אדם מבוגר (שבעים פלוס) ועשיר (איך לא).
עד פה אין חדש תחת השמש.
לא חסרים סרטונים כאלה שרצים להם ברשתות.
אממה…
הילד (המראיין) לא מרפה.
זאת למרות שהמרואיין ממהר ונתפס ככה סתם בלי שום הכנה מוקדמת.
כשאני מלמד אנשי מכירות ובעלי עסקים לא לנתק את השיחה גם כשהלקוח אומר לנו:
"אני בדיוק מוריד את הילדה בגן- תכף חוזר אליך"
(ואז כלב לא חוזר)
"אני בפגישה- חוזר"
(גם כשהם לא בפגישה)
"אני בסופר יש פה רעש" (או בן הדוד שלו- "נכנס לכביש שש מנהרה אין קליטה פה")
אז למה אני מלמד איך לדרוס רגל ולהמשיך בשיחה במקום לנתק?
האם זה כי אני לא מנומס?
לא מכבד את בקשת הלקוחות?
ממש לא!
אני חולה לקוחות. בריא עליהם. חי ומתפרנס מהם ומרעיף פירגונים וערך מפה עד הירח.
אבל…
תחום המכירות הוא תחום שוחק בטירוף!
להתמרמר כל היום ולחשוב מחשבות כמו
"איזה שקרן הלקוח הזה, ידעתי שלא יחזור"
או
"הוא זה שביקש שאתקשר קיבינימט"
או
"מי הוא חושב שהוא? אני לא הייתי עושה את זה"
או
"מתי לעזאזל הוא מתכוון לחזור"
לא יקדם אתכם.
ולהתקשר עשרים פעם אחרי שניתקו לכם רק יהפוך אתכם למטרידים.
אז רגל בדלת היא קריטית כדי לשמור על עצמכם וגם לא לאפשר ללקוחות לברוח ממשהו שהם (!!!!) בחרו (!!!) וביקשו לדבר איתו או איתה.
חזרה לצעיר והזקן.
הנה כמה נקודות למחשבה:
-כמות השאלות
אם אתם מוכרים, משכנעים, משפיעים, מגייסים תרומות, קניינים או איך שלא נקרא לזה, אתן לכם כמה טיפים חזקים מאד:
טיפ מספר אחד- אתם שואלים עשירית מכמות השאלות שאתם צריכים לשאול
טיפ מספר שתיים- אתם שוכחים לשאול שאלות עם ו' החיבור ("ואיך זה גרם לך…", "וכמה זמן היית ב…")
טיפ מספר שלוש- אתם שוכחים לשאול שאלות המשך ובכך מייצרים אפקט של "לסמן וי" (גרוע מאד כמובן).
הלקוח שיתף- זה הזמן לעצור את השאלות ש"התכוונתם" לשאול ולהעמיק במה שהגיע
טיפ מספר ארבע- שאלות שאתם רוצים לשאול ולקבל עליהן תשובות לא חזקות יותר ממה שהלקוח בוחר לשתף!
הפחד מלשאול שאלות = הקטנת מכירות לאורך זמן!
-חשיבות השאלה הראשונה
ברור לכם שכל ההתחלות מאתגרות וחשובות נכון?
יש את המשפט מהסרט מבצע סבתא: "תתחיל הכי מהר שאתה יכול ואז… תגביר!"
השאלה הראשונה הייתה:
"האם אי פעם פשטת רגל"?
זו שאלה מאד מאד מקטבת.
למה הכוונה?
היא מחלקת את קהל היעד לשני חלקים:
אלו שיגידו שזו שאלה פולשנית, אגרסיבית, חודרת לפרטיות, לא נעימה (ואז ינטשו וזה בסדר גמור)
ואלו שאם הם נשארו- כנראה שיש פה משהו חזק שתפס אותם.
ומה חזק יותר מרגש?
-עקרון הספציפיות, "הוכחות חברתיות", ניימדרופינג
בשאלה השנייה הילד זורק לו "בפאלם ביץ'"
זהו מקום סקסי, תופס תשומת-לב.
וגם- משדר ספציפיות.
למי שחולפת לו המחשבה בראש:
"אולי הסרטון פייק"
"אולי זה סבא שלו"
"אולי זה מהונדס מראש"
ברגע שזורקים לאוויר משהו קונקרטי, ספציפי- זה מגביר אמון (כתבתי על זה רבות).
-שאלת פולואפ
הילד שואל: "למה אתה מתכוון ב- "הלוואה לערך"? מיד אחרי שהמבוגר אמר את זה.
הסיכוי שאנשים יסבירו לכם מה אמרו ולא יברחו- גדול מאד.
הרבה יותר מאשר שאתם תשאלו אותם:
"אתה יודע למה הכוונה ב… (וביטוי כלשהו) זה רק גורם להם להרגיש דבילים (ואז כתוצאה מכך- הם יגרמו לכם להרגיש בדיוק ככה).
-סרגל מאמצים או- משאלות לא מאיימות למאיימות
אחת הטכניקות שאני מלמד שנים זה איך לשאול שאלות לא מאיימות (מאיפה אתה בארץ? במה אתה עוסק?)
לשאלות מאיימות כמו השאלה השישית שהילד שואל "אתה מגיע מרקע של כסף? משפחה עם כסף?"
כדי להגיע לשם נדרש סרגל.
בדיוק כמו מסעות בצבא. לא מתחילים מעשרים קילומטר עם משא כבד על הגב.
זה נבנה. כמו בכל מערכת יחסים (לרבות של חיל בצה"ל).
אגב השאלה שאחרי כן היא "בן כמה אתה עכשיו"? שלכאורה זו שאלה שחודרת לפרטיות, אבל ברגע שמבוסס אמון, נוצר ראפור, עניין או כל דבר אחר, זה עובד.
-המשך הדיבור של הלקוח
הבחור עונה לו שהוא בעל עסק 47 שנים.
הילד ישר עונה (כלומר שואל):
"ובארבעים ושבע השנים האלה, מה היה שיא המחזור שעשית"?
ברגע שאתם חוזרים על משפט של הלקוח (במקרה הנ"ל 47 שנים) יש הרגשה שמקשיבים לו בצורה מאד עמוקה.
בשאלה אחרת הילד שואל מה העצה הטובה ביותר שהנ"ל קיבל. והוא עונה- לקחת סיכונים.
הילד ישר, מבלי למצמץ שואל שאלת פולואפ:
"ומה הסיכון הגדול ביותר שלקחת"?
בכך הוא משדר שוב, הקשבה, חדות ואת העובדה שהוא שם את ה"לקוח" (מרואיין במקרה הנ"ל) במרכז.
-מהירות ושצף דיבור
אנרגיה, התלהבות ותשוקה הם קריטיים להצלחה בכדי לרתום לקוחות.
פעם ב… יהיו מי שיעירו להם שאתם מדברים מהר מדי, "טעונים" מדי, מתלהבים מדי.
זה לגמרי של הצד השני. שלא תעזו להקטין את זה בחיים בגלל דעה של אדם אחר שבד"כ פשוט מפחד להיות "כמוכם" בשל ביקורת אותה כרגע נתן לכם.
הילד יורה שאלות בקצב מסחרר בדיוק כמו שצריך לעשות ברשת חברתית, אבל גם בפגישות!
-נטישה ודבקות במטרה
בערך באמצע הסרטון, המבוגר נוגע פיזית בבחור הצעיר ואומר לו שהוא ממהר. לכאורה אם הייתי עוצר כאן את הסרטון ושואל אתכם:
"כמה זמן הוא עוד "יישאר על הקו" לדעתכם"?
רובכם, אני מניח, ובצדק, הייתם מהמרים על שנייה ורבע ולא יותר.
ועדיין הבחור נשאר הרבה מאד זמן אחרי כן.
למה?
כי הילד
א. לא ויתר. לא הרפה
ב. המשיך בקצב המהיר (משדר שלא יבזבז הרבה זמן)
ג. "רכב" על העובדה שהזקן מרגיש שהוא צריך "להחזיר את הטובה" כלומר לעזור לדור הצעיר
הסעיף האחרון לא בשליטתנו לכאורה, הקודמים לגמרי כן!
הנה סדר השאלות למי שמסוקרן
- האם פשטת רגל בעבר?
- מה אתה עושה פור-א-ליבינג?
- אתה בונה מלונות?
- אתה קונה מלונות?
- מה הסוד לרכישת נדל"ן?
- אז תפרק לי את זה כי רוב האנשים לא מבינים איך משיגים כסף מלכתחילה בכדי…
- אתה בא מהרבה כסף במשפחה?
- בן כמה אתה עכשיו?
- וכמה זמן אתה בעל עסק?
- ומה שיא המכירות שלך?
- מהי העצה הפיננסית הטובה ביותר שקבלת אי פעם?
- מה הסיכון הגדול ביותר שלקחת?
- כמה חשובות מערכות יחסים בחיים העסקיים שלך?
- שאלה אחרונה- אם יש דבר אחד שעשית שונה מ- 99% מהתעשייה שלך, מה עשית שגרם לך להיות מבודל בשוק הזה?
- איך מוצאים הזדמנות נכונה?