כתבתי לכם ניתוח פיץ' מרתק ופרקטי של אחד הקומיקאים השנונים ביותר. אחרי שתקראו אותו, אין לי ספק שתיקחו את תהליך המכירה שלכם כמה צעדים קדימה.
את אנתוני ג'סלניק אני מאד אוהב. ההומור שלו אפל, הטמפו איטי בהרבה ממה שאנחנו רגילים אצל קומיקאים כמו כריס רוק או קווין הארט, הבדיחות שלו שחורות, אבל הוא "וואן אוף א קינד".
בקטע הבא (מצורף לינק בסוף) הוא מדבר על ההערצה שלו לקומיקאי נורם מקדונלד הגאון.
הנה ניתוח של הצורה שג'סלניק מציג את הסיפור.
—פתיח
בעשרים שנות סטנדאפ יצא לי לפגוש מלא ידוענים. פה הוא מבצע פאוזה דרמטית ומוסיף: "לא שמתי זי* על אף אחד מהם". הקהל כמובן צוחק.
הוא מסביר שהיה רק אחד- מקדונלד. מה שהוא עושה פה זה להפוך את היוצרות.
זה כמו להגיד "אין סיכוי". לעצור. משהו בצד השני "מת בפנים" ואז להפתיע לטובה.
בדומה לכך שעדיף לספר סיפור בזמן הווה מאשר עבר, כלומר במקום להתחיל כך:
"לפני עשרים ושבע שנים, כששירתתי בצבא, המפקד נכנס לאוהל בשעת לילה מאוחרת וראה אותי… ואמר לי… וקיבלתי בעקבות כך…"
הוא אומר:
"השנה היא 1997. המפקד עורב לי בפינה מחוץ למאהל. אני לא רואה אותו, קופץ מהמקום ומגלה ש…"
כשמספרים את זה כך, הסיפור הוא דרמטי בהרבה.
בדיוק לפי העקרון הזה, כשבונים משהו ואז הורסים אותו, או ההיפך- כשמסבירים שאין סיכוי ואז מושיטים "קצה חוט", זה מקפיץ קשב ומייצר דרמה בקלות!
—קטבים
הוא אומר: "שנים לפני שבכלל נכנסתי לתחום הקומדיה, הוא היה הגיבור שלי אז. הוא הגיבור שלי היום".
למעשה, אנתני עשה פה שני דברים:
הראשון- הוא "הניח על השולחן" את המילה "גיבור" שתחזור לא מעט פעמים בטקסט כי היא מהווה את המהות של הסיפור: "החלום ושברו".
השני- אנחנו יכולים להבין עד כמה הוא מעריץ אותו- מילדות ועד לרגעים הללו שהוא עומד פה מולנו.
—דבר והיפוכו
הוא אומר: "מעולם לא פגשתי אותו", ואז עוצר וממשיך: "עד שלפני כמה שנים…"
כשאתם מציגים סיפור ללקוח, אפשר להגיד משהו כמו:
"זה נושא שאף אחד לא הצליח לפתור בתחום שלנו". לעצור, ואז להמשיך: "עד שרכשנו חברת בת מובילה בתחומה ומה שקרה זה…"
כשלקוחות שומעים סיפור בגדר "להפוך את הבלתי אפשרי- לאפשרי" זה מייצר חיבור חזק לרגש: ניפוץ תקרות זכוכית, השגת יעדים רצויים, הגשמת חלום וכו.
למעשה, אפשר גם להגיד משהו כזה:
"המנכ"ל, אחרי שלושים שנים בתחום, הגשים חלום ורכש סטרטאפ ששינה ומשנה את התחום במאה שמונים מעלות".
—"ואז מה שקרה זה…"
שביום בהיר אני מקבל שיחת טלפון מהסוכן שלי ששואל- האם תרצה לככב בתוכנית "הסטנדאפיסט האחרון שעומד" (תכנית אמריקאית בסגנון של "האקדמיה לצחוק" שהייתה בישראל מזמן עם אבי נוסבאום, צחי אירני וכו').
הוא משיב לסוכן: "למה לעזאזל שארצה לעשות דבר כזה???"
שוב הקהל צוחק. הוא ממשיך: "התוכנית הזו זוועה".
הסוכן מספר שמקדונלד יהיה שם, תרצה לעבוד איתו?
"ברור!"
—אז מה השתנה?
הוא מספר שבמשך 4 תוכניות מתוך 8 הוא ומקדונלד לא הסתדרו והיה זוועה. הלב שלו נשבר.
אבל אז, בפרק הרביעי דברים הסתדרו.
כשאתם מציירים מציאות ללקוח שנראית בצורה מסוימת ואז לוקחים אותה לקיצון השני- אפשר לראות ממש ולעשות ויז'ואלייזיישן לדרך שעשיתם מנקודת קיצון אחת לשנייה.
—נקודות קיצון #2
בדומה למה שכתבתי מקודם (תחת הכותרת "קטבים") גם פה הוא אומר: לא הסתדרו על הבמה וגם לא מאחורי הקלעים.
שוב זה מייצר מצב שבו אפשר לדמיין מה קורה באמצע, כלומר אם אגיד לכם שנסענו לטיול לאילת ויצאנו מת"א והיו פקקים זוועה, וכשהגענו לאילת היה פקק אדיר בכניסה לעיר, כעת המוח שלנו "משלים את החסר" ומזמר לכם: "היו פקקים משוגעים לכל אורך הנסיעה". זה לא אומר שכך היה, אבל זה לכאורה מתבקש בשל "עקרון הרצף".
—נקודת האל חזור
בתחום הסטוריטלינג יש נקודה שהיא אמצע הסרט או הסיפור. שם ברור שאין רוורס והלקוח או הקהל עמוק בתוך הסיפור.
בסרטי רמבו למשל יש את הקטע שמסוק זורק את סטאלון באמצע ג'ונגל ואז מראים שוט של המסוק מתרחק. ברור לנו שסילבסטר חוזר מפה הביתה ב"שק" או אחרי שמציל את מי שאמור: משפחה, חברים, ילדים, חיילים- השלימו את החסר…
הנקודה הזו היא נקודת האל חזור.
אז בדיוק באמצע הקטע (זה לא חייב להיות ב- 50% מהסיפור אבל כן סביבו) ג'סלניק מזכיר לנו: "אני עצוב, הגיבור שלי שהוא הסיבה היחידה שבכלל לקחתי את הפרויקט הדבילי הזה…"
זה כמו לעשות צ'ק ללקוח ולהזכיר לו את הסיבה שלשמה התכנסנו.
לא פעם, אנשי מכירות ובעלי עסקים שוכחים לבצע חזרתיות שכזו ואז יוצא שהם מברברים ומדברים בלי סוף וללא הקפצות קשב.
לכל אורך הקטע כמובן שהוא זורק בדיחות שקורעות את הקהל. לדוגמה:
"אני לוקח את זה קשה ועובד מאד מאד חזק ונורם גם… פשוט לא עובד חזק כמוני".
—ביסוס אוטוריטה
באמצע הקטע אנת'וני אומר:
"מסיבה כלשהי פתאום באמצע ההקלטות של התוכנית- משהו "מקליק" בינינו, אנחנו צוחקים, מסתדרים מדהים והכל דופק כמו שעון.
היות והטוויסט בעלילה פה (לא הסתדרנו ואז כן) הוא לא באמת האישיו- אלא הצחוקים תוך כדי, והפואנטה שתגיע בסוף, ג'סלניק לא מתעכב ומטרחן לנו את השכל ופשוט "שם על השולחן" בצורה תכלסית וממוקדת- "ואז הכל השתנה".
הפואנטה המרכזית עבורכם- ברגע שביססתם אוטוריטה, שזה בדיוק מה שהוא עושה במהלך חצי סרטון, הוא יכול להגיד מה שהוא רוצה וכבר לא נפקפק בסיפור- אנחנו איתו לגמרי!
בניית אמון, ראפור, כימיה ומערכת יחסים שמבוססת על אוטוריטה- היא קריטית כדי למכור, לשכנע, לשווק ולהשפיע.
—הסט אפ לקראת הפאנץ'
נורם פונה אליו ואומר לו: "בגלל שאנחנו צריכים לקדם את התוכנית, ובגלל שלארי קינג הזמין אותנו להתראיין- יש לי רעיון אדיר לעשות משהו קורע אם אתה סומך עלי".
היות והחלום של ג'סלניק התגשם, והם "באדיז" עכשיו, ברור שהוא סומך, וברור לנו שאקדח שהופיע במערכה הראשונה… וכולי וכולי.
לכן ברור שהולך להיות מצחיק אבל אנחנו לא יודעים מה למעשה יידפק…
—הדברים הקטנים שבונים אמון
הוא מספר שבעוד הוא "יורד" על מקדונלד, לפי התוכנית שזה ביקש ובנה, הוא שומע אותו מאחורי הקלעים נקרע מצחוק. כלומר אנחנו מבינים שהכל דופק כמו שעון ואין פה למעשה סיכוי לכישלון- הנה, זה מלכלך עליו ובמקום "לקבל בראש" הקומיקאי האדיר השני צוחק בקול. הכל בסדר… או שמא יהיה טוויסט?
הוא גם מוסיף: "אני מסיים את הראיון והולך ל"אחורי הקלעים" ונורם עדיין נקרע מצחוק".
—לשחות נגד הזרם
הרעיון של מקדונלד שחה נגד הזרם והקפיץ קשב- במקום לדבר יפה זה על זה, בוא נלכלך אחד על השני מה שיביא טראפיק לתוכנית (מה שנקרא "אין דבר כזה פרסום שלילי").
כשיש מקומות שתוכלו לעשות דברים שלא כמו כולם- ובהינתן שהסיכוי קטן / נמוך- עופו על זה. אף אחד לא רוצה, בטח בעידן הטכנולוגי רווי הרעשים, לשמוע "עוד" מסר שכבר שמענו מלא פעמים.
וכמובן שהבדיחות לא מאחרות לבוא- נורם מבקש שאנתוני ילכלך עליו, ובגלל שהוא ידוע בהומור השחור הוא מגיב לו: "אני יכול לעשות את זה". כלומר, הדמות שיש לנו בראש של הקומיקאי- משרתת את הסיפור פה.
—הפאנץ' !!!
לא אעשה לכם ספוילר כדי שתוכלו לשמוע את הקטע אבל המסקנה היא- סיפור חייב פאנץ' חזק בסוף כמובן!