מה קומיקאי בריטי יכול ללמד אתכם על שפת גוף, שאלות טובות והסיפור הגרוע ביותר שלכם?

קומיקאי שמתפרנס מהומור כבר יותר מעשרים שנה עומד על במה, ומישהו מהקהל שואל אותו את השאלה הכי טבעית בעולם: "איך להיות מצחיק?" הייתם מצפים לבדיחה, נכון? משהו שנון, שורת מחץ שסוגרת עניין. אבל הדבר הראשון שג'ימי קאר עושה הוא לעצור. הוא מניח ידיים על המותניים ואומר מילה אחת: "וואו".

השאלה תפסה אותו, וזה הגיוני. אחרי הכל, מה יותר חזק בחיים של קומיקאי מהומור? מה שקרה בדקות שאחרי ה"וואו" הוא שיעור מרוכז בתקשורת, במכירה ובחיים, וכמעט כל תנועה שלו שם אפשר לקחת מחר בבוקר לשיחה עם לקוח.

 

ראשית, הוא מסכם את כל התשובה במילה אחת: פרספקטיבה. הידיים שלו זזות מצד לצד, כאילו הוא מזיז לכם פיזית את נקודת המבט מול העיניים.

אחד הדברים שאני מלמד בסדנאות הוא "לשחק עם הגוף". אחרי כמה חיוכים מהקהל אני עוצר ומבהיר: "רגע, רגע, זה לא ה'לשחק' שקפץ לכם!"

גם מי שמנהל שיחות בטלפון, או בזום שבו רואים בקושי את הראש, צריך להשתמש בשפת הגוף. משתי סיבות.

הראשונה היא הלימה בין המילים לבין הדרך שבה הן יוצאות מהפה. נסו להגיד "הנה שלושה דברים שאני רוצה שתיקחו מהמפגש: אחד… שתיים…" פעם אחת כשאתם סופרים באצבעות ופעם בלי. האינטונציה משתנה מעצמה, וזה מקפיץ קשב, זכירות ואפקטיביות.

השנייה, והיא חשובה יותר: מול עצמכם. הלקוחות נמצאים במקום השני, ממש כמו ב"ואהבת לרעך כמוך", שבו ה"כמוך" הוא נקודת המוצא. ההשפעה החזקה ביותר של הגוף שלכם היא עליכם. ויש לזה גיבוי מחקרי. הפסיכולוגית סוזן גולדין־מדו מאוניברסיטת שיקגו ביקשה מאנשים להסביר פתרון לתרגיל חשבון ובמקביל לזכור רשימה. כשהורשו להזיז ידיים, הם זכרו יותר מאשר כשהתבקשו להחזיק אותן בשקט. המחווה לא נועדה רק לקהל, היא מורידה עומס מהמוח של מי שמדבר.

 

בטוקולוש, השיטה שאני מפתח בשנים האחרונות על מה שקורה בתוכנו בזמן שאנחנו מנסים להשפיע על אחרים, אני קורא לזה ניתוק מהגוף: אנשים שמדברים רק מהצוואר ומעלה.

הלקוח מרגיש את זה גם בטלפון, ואתם מרגישים את זה בסוף היום, כשהשיחה העשרים נשמעת בדיוק כמו הראשונה. שימו לב לאנשים מצליחים כשהם עונים לשאלות מהקהל, רגע שאי אפשר באמת להתכונן אליו: הם "מדליקים את עצמם". מי שלא מדקלם טקסטים מוכנים ומהונדסים מראש ומפתיע את עצמו בתשובות, מתאהב במה שיוצא לו מהפה כל פעם מחדש. האנרגיה הזו משרתת קודם כל אתכם, וכפועל יוצא מכך את הלקוחות שלכם.

 

אחר כך הוא אומר: "אספר לך מהן בדיחות, אשתף אותך בסוד פנימי". יש פה שני מהלכים בשורה אחת.

 

הראשון הוא מעלית. שאלו את ג'ימי "איך להיות מצחיק", והוא לא עונה עם טיפ. הוא עולה קומה ומסביר מה זו בדיחה בכלל. ככל שעולים גבוה יותר במעלית, יותר אנשים מוצאים את עצמם בפנים.

בסדנאות אני נותן לזה דוגמה: אם תדברו על ירידה במשקל, רק מי שיש לו חתונה בעוד חודשיים או מי שמתכונן לעונת בגד הים יהיה קשוב לכם. אבל אם תדברו על אורח חיים בריא, כמעט כל אדם ירצה להקשיב, כי זה כולל תזונה, כושר, שינה ואפילו את המקצוע שבחרתם לעסוק בו. אותו נושא, קומה אחת למעלה, ופתאום הוא שייך לכולם. גם בשיחה עם לקוח, כשאתם עוברים מ"כמה זה עולה" ל"מה אתה באמת מנסה להשיג", הקשב קופץ.

 

השני הוא הדובדבן, "סוד מקצועי פנימי". פתאום אני מרגיש כאילו המוסכניק שלי מספר לי מאיפה הוא קונה חלקי חילוף ובכמה. ברגע שמישהו מסמן לנו שיש פיסת מידע שאנחנו לא יודעים, נפתח במוח פער שמבקש להיסגר. זו גם הסיבה שסוחרים שולפים קלסר ומראים לכם את מחיר הקנייה שלהם, כדי שתראו שהם "מפסידים עליכם כסף".

 

"טיפ כוח"- אם כבר נגענו במילה סוד, קבלו בנק מילים נוספות שמקפיצות קשב: מבצע, חינם, קנה-קבל, בונוס, אחריות.

 

השלב הבא הוא בנייה חכמה. ג'ימי אומר: "חשיבה פשוטה זה כמו אחד ועוד אחד שהם שניים, נכון?" או נהיגה. הסוג השני הוא משהו שאתה אשכרה צריך לחשוב עליו. ואז הוא מעמיק: "המוח שלך לא מחפש לחשוב, הוא מחפש להפסיק לחשוב".

זה הרגע הראשון שבו הקהל אומר לעצמו: "אוקיי, יש פה משהו ששוחה נגד הזרם". ג'ימי מקנח ב"צריך אנרגיה כדי לחשוב", וזה מדויק: המוח הוא פחות משני אחוזים ממשקל הגוף, וצורך כעשרים אחוז מהאנרגיה שלו. ומה זה אומר עליכם? כל שאלה פתוחה מדי, כל הצעת מחיר עם שבעה מסלולים, היא חשבון אנרגיה שהלקוח צריך לשלם. ומוח שמחפש להפסיק לחשוב ימצא את הדרך הקצרה ביותר לעשות את זה: "אני אחשוב על זה".

 

ואז מגיע המשפט שקורע את האולם: "רגע ה'אה הא' הזה קרוב מאוד לרגע ה'חה חה'". החריזה עושה את שלה, אבל מאחוריה מסתתר רעיון בן שישים שנה. ב־1964 טען ההוגה ארתור קסטלר שהבדיחה, התגלית המדעית ויצירת האמנות נולדות מאותו מנגנון בדיוק: שתי מסגרות חשיבה שלא אמורות להיפגש, נפגשות פתאום. הליצן, החכם והאמן עושים את אותה עבודה. ג'ימי לא רק מצחיק את הקהל, הוא מסכם, אולי בלי לדעת, את אחת התיאוריות החשובות על יצירתיות. בשיחת מכירה, הרגע שבו לקוח אומר "רגע, לא חשבתי על זה ככה" הוא בדיוק הרגע של בדיחה טובה. אם הגעתם אליו, כבר לא צריך לשכנע.

מיד אחרי זה הוא חוזר ל"פרספקטיבה" שהניח בפתיח, כמו האקדח של צ'כוב: מוצג במערכה הראשונה, יורה בשלישית. ואז הוא מוסיף: "הדבר הגרוע ביותר שקרה לך בחיים הוא הסיפור החזק ביותר שלך".

 

וגם כאן אני חוזר לטוקולוש. רוב האנשים חיים לפי סיפור שהם כתבו לעצמם, ומשלמים עליו מחיר בלי לדעת שהם המחברים שלו. "פיטרו אותי", "נכשלתי", "הלקוח טרק לי את הטלפון". ג'ימי מציע משהו פשוט ורדיקלי: אותן עובדות, מחבר אחר. מה שקרה נשאר בדיוק כמו שהוא. מה שמשתנה הוא מי מחזיק בעט.

 

ואז הוא מייצר עוגנים שמקלים עלינו לזרום: "אתם מכירים את זה… איחור של רכב, הרגעים שעשיתם ק*י בתחתונים…" (בכל זאת, מופע קומי). מכאן שני טריקים לשיחות עם לקוחות, ספקים וקולגות.

הראשון, "אתם מכירים את זה…"- זו שפה עממית שמתניעה את המחשבה של מי ששומע ומורידה לחץ. אני משתמש בה לא מעט כשאני בונה תסריטי מכירה: "ספר לי קצת… אתה יודע… מאיפה בארץ, במה בדיוק אתה מתעניין, מה גרם לך לפנות דווקא אלינו ודווקא עכשיו…"

השני, עוגנים- "ספר לי קצת" לבד היא שאלה פתוחה מדי, והיא מבקשת מהמוח בדיוק את מה שג'ימי אמר שהוא שונא: לעבוד. כשמניחים עוגנים קל יותר לענות, זה מרגיש כמו שיחה ולא כמו חקירה, ובעיקר קיבלתם "רשות" לחזור בהמשך לכל מה שלא קיבל תשובה. נשאר רק להוסיף ו' החיבור: "ומאיפה…", "וכמה פעמים בממוצע אתה חושב ש…", וכך השיחה מתגלגלת. כבר בספר הראשון שכתבתי "למכור כאילו יש מחר" זה היה הפתרון הראשון שהצעתי למי שרוצה לשאול הרבה בלי להישמע כמו חוקר.

 

ולמה זה עובד? תחשבו על חקירה במשטרה. לא שהיינו בכזו, אבל ראינו מספיק סרטים. "איפה היית בתאריך…?", "מי יכול להעיד שבאמת היית שם?" אף חוקר לא אומר "ספר קצת, בקטנה ככה, מה עשית, מי ראה אותך". השאלה החדה והבודדת הופכת חקירה לחקירה. העוגן הרך וו' החיבור הופכים שיחה עם לקוח לשיחה.

 

ג'ימי מסיים ב"זה הפחם שרצים עליו", במקום "הדלק" שכולנו מכירים. גם פה יש טריק: מילה מוכרת שמוחלפת במשהו מימי הקטרים. נוסטלגיה עובדת, בדיוק כמו תמונה בשחור לבן בפוסט, שעוצרת את הגלילה חזק יותר מתמונה עדכנית.

לסיכום

אז מה עושים מחר בבוקר? בשיחה הראשונה ספרו באצבעות, גם אם אף אחד לא רואה, ותקשיבו איך זה נשמע לכם. החליפו את "ספר לי קצת" ב"אתה יודע…" ועוד עוגן או שניים, ופתחו כל שאלת המשך בו'. ומשפט אחד שהלקוח אמר בתחילת השיחה, החזירו אליו לפני הסוף.

ואת הדבר הגרוע ביותר שקרה לכם בקריירה, העסקה שנפלה ברגע האחרון, הלקוח שטרק, השנה שבה כמעט סגרתם את העסק, תפסיקו להחביא. אתם מחזיקים בעט.

בשורה התחתונה, הומור, מכירות וחיים רצים על אותו פחם. מי שיודע להזיז את נקודת המבט, מזיז גם את האנשים שמולו.