בפרק של "דה ווייס", עדן בן זקן נלחמת לצרף לנבחרת שלה את רננה.
כדי לעשות את זה, היא פוצחת בסיפור שישרת כ"נאום מעלית", פיץ' מכירתי.
היא מתחילה ב-"אל תתחכמי".
לא ברור לאן היא הולכת עם זה, כי רננה לחלוטין לא עוברת מסך כמתמודדת חוכמולוגית.
"את יודעת, למדתי שאם אני שמה שמלה לא טובה, אלוהים ישמור מה קורה עליי".
רננה מתפרצת:
"שמלה בשלושים שקל בשוק".
זו הבדיחה הידועה מהאודישן של עדן מ-"אקס פקטור".
"לא… עם שלושים שקל, אין לי בעיה".
"אבל מה כן הבעיה?
לפעמים אני עושה לעצמי סטיילינג, ואז כל הרשת גועשת עליי.
ואני אומרת:
איזו סתומה את, עדן.
למה את מתחכמת כל הזמן?
קחי סטייליסטית, אל תתחכמי, תשחררי אותך".
ואז היא מחברת הכול:
"אז מה שאני אומרת לך זה שתיקחי אותי ואל תתחכמי".
ולבסוף הפינאלה:
"סתם, וואי, איזה יפה יצא לי".
סיכמתי לכם תשעה אלמנטים סופר פרקטיים שתוכלו להטמיע בנאומי המעלית שלכם:
-לדבר בשפה אגבית, לא טכנית
יש טקטיקה מעולה במכירות שאני קורא לה:
"דוגמאות שלא מהענף".
הנטייה של אנשי מכירות ובעלי עסקים היא כל הזמן לזרוק מילים ומשפטים מהביזנס, מתחום העיסוק שלהם.
מוסכניק יגיד:
"רמפה, שעתון, פקידת קבלה, רצועת טיימינג, פלאגים, פלאטינות ומכסה מנוע".
שיננית:
"חלל הפה, מברשת שיניים, משחה, פלואוריד".
כל מילה כזו, באופן תת מודע, מזכירה ללקוח שהוא בתהליך מכירה. עמוק בתהליך.
הוא מרים את כפפות האגרוף המטאפוריות וכל הזמן דרוך.
המוח מזמר לו:
"תתרכז, אבויה. מוכרים לך. דופקים אותך. משחילים אותך".
עדן עשתה פה כמה דברים חכמים.
היא לא אמרה:
"אני רוצה להיות מנטורית שלך"
"אקח אותך למקומות הנכונים"
"הקריירה שלך תמריא".
היא השאירה את זה למתחרים שלה- רייכל, סטטיק, קירל.
ככל שאתם מקצועיים יותר, כך אתם אמורים לדעת להסביר דברים בלי להתחבא מאחורי השפה של הענף.
שפה פשוטה לא מקטינה אתכם. היא מורידה את הלקוח מהעמדה שבה הוא צריך להתגונן מפניכם.
-יס ווי קן + יש לי חלום (חזרתיות על מסרים)
"מתחכמת"- לא נאום. לא סלוגן מתוחכם. מילה אחת.
היא אומרת אותה בתחילת הסיפור, משלבת אותה בדיאלוג עם עצמה, ולבסוף מחברת אותה ישירות לבחירה שהיא רוצה שרננה תעשה.
חזרתיות הופכת מילה לעוגן.
בסוף אנשים לא זוכרים את כל מה שאמרתם, הם זוכרים את הדבר שחזרתם אליו.
אובמה עשה את זה בנאום ה"יס ווי קן", מרטין לותר קינג ב- "איי האב א דרים".
-הטמעת סיפור צדדי שלא נשאר בצד
הסיפור הוא לכאורה על בגדים, סטיילינג ושמלה בשלושים שקל.
אין לו שום קשר ישיר ל"דה ווייס", לשירה או לבחירת מנטורית.
וזה בדיוק היופי.
היא לא מספרת לרננה למה כדאי לבחור בה.
היא מספרת לה על מצב שבו היא עצמה ניסתה להסתדר לבד, התחכמה, שילמה מחיר, ולמדה שכדאי לקחת אשת מקצוע.
היא לא מטיפה לה. היא משאילה לה סיפור.
ואז היא מעניקה פתרון סופר ישים:
"קחי סטייליסטית".
ומשם המעבר ל-"קחי אותי כמנטורית" כבר מובן מאליו לתת המודע.
החלפת העוגן, מ"מומחית להלבשה" ל- "מומחית לשירה" קורית בסוף, מהר, וכתוצאה מכך, המעבר ממומחית לסטיילינג למומחית לשירה קורה במהירות ובטבעיות.
"טיפ כוח"- יצר הסקרנות והמציצנות הוא אחד החזקים בטבע האדם.
כולנו רוצים לשמוע "צהוב" ורכילות של מאחורי הקלעים:
מה קורה לעדן, מה יושב עליה, למה באמת היא לא שוכרת מומחית?
העניקו הצצות כאלו כל הזמן ללקוחות שלכם.
-הומור עצמי
עדן ביצעה אותו פעמיים.
פעם אחת:
"איזו סתומה את, עדן".
ופעם שנייה:
"וואי, איזה יפה יצא לי".
הומור עצמי הוא לא הקטנה עצמית.
כשהוא נעשה נכון, הוא משדר שאין לאדם צורך לשמור בכל מחיר על פסל השיש של עצמו.
הוא יכול להראות את הפאדיחה, לצחוק עליה ולהישאר עומד.
זה מייצר ביטחון, אנושיות וקרבה בצורה הרבה יותר מדויקת מאשר עוד ניסיון להיראות מושלמים.
-להקשיב במקום להיצמד לטקסט שהכנתם
כשרננה זורקת "שמלה בשלושים שקל", עדן לא מתעלמת ממנה ולא אומרת "תני לי לסיים".
היא תופסת את מה שנזרק אליה ומכניסה אותו פנימה.
זה נשמע קטן, אבל הרבה אנשי מכירות כל כך עסוקים בלסיים את המשפט שהכינו, שהם מפספסים את הדבר האמיתי שהלקוח הניח עכשיו על השולחן.
שיחה טובה היא לא טקסט שאחד מקריא והשני "מפריע" לו, היא משהו שנבנה בין שני אנשים בזמן אמת.
"טיפ כוח"- בלא מעט מקרים, במכירות "מורכבות" בעיקר בהי-טק אבל לא רק, אנשי וסוכני מכירות נצמדים למצגת. בין אם השיווק בנה להם אותה או מנהל המכירות.
זו טעות קשה.
תת המודע, בגלל חינוך בגיל צעיר במסגרות כמו בית ספר / צבא…
מתגמל "עמידה בזמנים" ופחות ביעדים / תוצאות.
חשוב לא לאחר לכיתה.
לחזור מההפסקה בזמן.
הפועל היוצא- רצים במצגת ולא מעניקים ללקוח מקום.
בנוסף, מצגת, בדומה לתסריט מכירה, לא יכולה לקחת בחשבון אלמנטים כמו:
-שאלות של הצד השני
-יצירת מקרב / כימיה / סמול טוק
-מענה ספציפי להתנגדויות
ולכן זה משדר מכירה גנרית ולא אישית.
אל תיתנו למצגת לנהל את השיחה. היא אמורה לשרת אתכם, לא להפוך למטרה.
-סטוריטלינג ככלי מכירתי לעומת "שכנוע", "השפעה" או "מכירה"
המנטורים האחרים: סטטיק, רייכל וקירל, מנסים להחמיא לרננה, להסביר לה למה כדאי לה לבחור בהם או לשכנע אותה באופן ישיר.
עדן מספרת סיפור.
זו לא הוכחה שסיפורים תמיד מנצחים טיעונים, אבל סיפור מאפשר לאדם להגיע למסקנה בלי להרגיש שהוליכו אותו אליה עם חבל.
טיעון אומר לו מה לחשוב.
סיפור מכניס אותו לסיטואציה ונותן לו לחשוב בעצמו.
"טיפ כוח"- כשאתם מסבירים, טוענים טיעונים, משכנעים, הלקוחות "מריחים" את זה מקילומטר ו-"נסגרים".
גם אנשים שלא עסקו יום אחד במכירות, מעצם כמות הקניות שכולנו קונים, פיתחו רדאר למשפטים, סלוגנים, פעולות, טריקים, מניפולציות של אנשי מכירות.
כשהם מזהים את זה- זה "מוריד" להם ומייצר אנטגוניזם.
לעתים, כדאי אפילו לתת ללקוח "לנצח" בחלק מהשיח, להסכים איתו, לתת לו לזרום לנושאים שלא קשורים למכירה, רק כדי לא להישמע כמו "עוד איש מכירות".
-לאפשר לצד השני "להציץ לנו"
זה בעיניי אחד האלמנטים החזקים ביותר במהלך.
עדן לא רק מספרת מה קרה.
היא מספרת מה היא אמרה לעצמה כשזה קרה:
"איזו סתומה את, עדן. למה את מתחכמת כל הזמן"?
ברגע שאדם 'מדבר' בקול את המחשבות שלו, אנחנו מקבלים הצצה למה שבדרך כלל נשאר מאחורי הקלעים.
זה מייצר אמינות, מספק את יצר הסקרנות והמציצנות החזק שטבוע בכולנו, ובעיקר נותן לצד השני תחושה שהוא לא מקבל רק את הגרסה הרשמית והמלוטשת.
יש טכניקה שאני קורא לה "מכירה בדיבור פנימי שיוצא".
השבוע שוחחתי עם מנכ"לית של מותג מוכר.
היא האזינה לשיחות של הנציגים והתעצבנה שהם שמים לקוחות שוב ושוב ב"המתנה" עם מוזיקה.
אמרתי לה שיש דרך קלילה לסדר את זה.
במקום שהנציג ייעלם, הוא יכול פשוט לדבר לעצמו:
"שנייה, אני מעלה פה במחשב שירות שאני חושב שיתאים לך בול. בדיוק דיברתי עם הבוסית שלי עליו… רגע, הנה, מצאתי".
זה משאיר את הלקוח בתוך ההתרחשות, מייצר רצף במקום קטיעה ולא גורם לו לשבת בחושך לבד ולהתחיל לדמיין מה הצד השני עושה מאחורי הקלעים כדי "לדפוק" אותו.
-לשחק עם הגוף
עדן שמה יד על המצח כשהיא אומרת "איזו סתומה אני", ומצביעה על רננה כשהיא מנסה לסגור את העסקה.
לא פעם אני מסביר לנציגי מכירות שעובדים במוקדים ששפת גוף היא קריטית גם בשיחה טלפונית.
ראשית, שומעים אותה.
אדם שיושב קפוא ונשען לאחור נשמע אחרת מאדם שמדבר עם הידיים, מתכופף קדימה וחי את מה שהוא אומר.
שנית, וחשוב יותר, שפת הגוף מחייה את הטקסט.
המילים הן לא רק מידע "יבש", הם אירוע.
כשהגוף שלכם "לא משתתף באירוע", הצד השני מרגיש שמשהו חסר גם אם הוא לא יודע להסביר מה.
"טיפ כוח"- נסו להגיד:
"הנה שלושה דברים שאני רוצה שתיקח מהשיחה איתי".
עשו זאת פעם אחת עם לספור בעזרת האצבעות ופעם בלי.
אתם תראו לבד שעצם המשחקיות הזו עם הגוף, משנה את הטקסט, מקפיצה קשב, מחייה אותו, משדרת אנרגיה ועוד המון אלמנטים קריטיים לחיבור עם לקוח וסגירת עסקה.
-לא לשכוח לנעוץ!
זו הנקודה התשיעית והחשובה ביותר.
נעיצה.
אם רק הייתם יודעים כמה אנשי מכירות ובעלי עסקים משקיעים בפגישת מכירה שלמה, בונים אמון, יוצרים כימיה, עונים על שאלות, מספרים סיפורים, מתמודדים עם התנגדויות, ואז שוכחים לבקש מהאדם שמולם לקבל החלטה.
הם מקווים שהוא כבר יבין לבד.
או שלא נעים להם "להרוס את האווירה החברית".
עדן לא משאירה את הסיפור באוויר.
היא מסיימת אותו, אוספת את כל החוטים וסוגרת את העסקה:
"קחי אותי".
זהו.
לא "תחשבי על זה". לא "אשמח אם". לא עוד סיבוב של מחמאות.
היא מחברת לרננה את כל הנקודות ומציעה לה להצטרף לליגת העל של עדן.
רוב האנשים חושבים שכדי ללמוד מכירות צריך להקשיב רק לאנשי מכירות.
אני חושב שכדאי לעשות בדיוק את ההפך.
להסתכל על תוכניות ריאליטי, ויכוחים, פודקאסטים, ראיונות, ארוחות משפחתיות וכל מקום שבו אדם אחד מנסה להזיז אדם אחר.
כי מכירה נמצאת בכל מקום שבו מישהו מספר סיפור, יוצר אמון, זורק עוגן, קורא את האדם שמולו ולבסוף מעז לבקש.
ובפעם הבאה שאתם נכנסים לפגישת מכירה, אל תבדקו רק מה אתם עומדים להגיד.
בדקו גם איזו מילה תחזור, איזה סיפור יישאר, מה הגוף שלכם יעשה, איפה תיתנו הצצה למה שקורה לכם בראש ובעיקר, איפה בדיוק אתם מתכוונים לנעוץ.
כי שיחה טובה שלא נעצתם בסופה היא לפעמים רק דרך מאוד מושקעת לא לסגור עסקה.