בפרק האחרון של 'חתונמי', יעל, הפסיכולוגית האלופה אומרת לאחת המשתתפות:
"קצת בא לי להגיד לך 'אל תשתני בזה…'"
עצרתי!
לא בגלל מה שהיא אמרה, אלא בגלל שלוש המילים שבאו לפני.
כי אם כבר החלטת להגיד משהו, למה צריך "בא לי להגיד לך…"
אנשים כמעט אף פעם לא אומרים רק את מה שהם אומרים, ומי שיודע לקרוא את מה שמתחת למילים- מוכר אחרת לגמרי.
אתם עומדים לשמוע פה ניתוח מרתק, שכולל 2 אלמנטים מדהימים שיקפיצו את יכולות המכירה שלכם בוודאות
(כמובן שאין קשר למה שיעל אמרה או לקונטקסט, היא רק ה"צינור"- ההזדמנות ללמוד משהו חדש).
האלמנט הראשון- טקסט וסאב-טקסט.
מה שיעל משיגה בתוספת ה"לכאורה לא רלוונטית" הזו הוא אדיר!
כשאדם אומר לכם "בא לי להגיד לך…" למעשה יש פה עולם ומלואו.
לפניכם שבעה עקרונות מטורפים לשימושכם!
-הסוס הטרויאני
אם תגידו לאדם: "אתה מתגונן"- המוח מזהה איום.
אם תחליפו את זה ב- "בא לי להגיד לך שאתה מתגונן", זה נשמע יותר "שברירי", אנושי, מהוסס.
המוח לא מזהה את הסכנה, אין סימן קריאה ברור.
-מקל הכוח מוחזק משני צדדיו
זה המנגנון הכי גאוני.
מצד אחד, אבחנה סמכותית וחותכת.
מצד שני, מוצגת כגחמה אנושית פשוטה.
התוצאה: הכי סמכותי שיש, בלי להצטייר מתנשא.
זו סמכות שמתחפשת לספונטניות.
-החלפת סימן קריאה לשאלה
יש טכניקת נטרול התנגדויות שאני מלמד (וכתובה בספרים שלי) שנקראת:
"החלפת סימן קריאה לשאלה".
כשלקוח מתנגד זה תמיד עם סימן קריאה:
"יקר לי"!
"מועד האספקה רחוק מאד"!!!
"אני צריך שהאחריות תהיה כלולה במחיר"!!!!
כשהופכים את סימן הקריאה שלו לשאלה- יש אפשרות להגיב ולקבל הסכמה
(בלעז: קונסטמנט סלינג).
כשאתם אומרים לאדם:
"אני חושבת שאת מפחדת", הדובר לוקח אחריות מלאה.
יש סימן קריאה ולכן זה מזמן ויכוח, מחלוקת, מריבה, או לכל הפחות- מקטין ראפור
כשאתם הופכים את זה ל-
"בא לי להגיד לך שאת מפחדת", זה נשמע כמו "אורח" שבא לבקר.
זה לא "חושב" אלא "משהו בי מהדהד ש…"
זו לא הסרת אחריות כמו הקטנת מחויבות!
-שינוי באינטונציה
כל מי שהוא הורה לילדים, או אי פעם מכר, שכנע, השפיע או שיווק משהו למישהו, יודע שאינטונציה היא קריטית.
היות ואי אפשר לשנות "אווירה" סתם באמצע משפט, כי זה לא יישמע הגיוני ועשוי לעבור כפלסטי, כשאומרים "בא לי להגיד…" אפשר לשדר פתאום: רכות, אכפתיות, אמפתיה, שאנחנו שמים עצמנו בנעליים של הצד השני.
בכך אתם משדרים:
"מה שאני עומד לומר זה ממקום של אינטימיות, לא עוינות".
זה מסווה לא פעם של ביקורת כדאגה.
כמו עטיפה של חמימות למסר שעשוי לדקור.
היות ו(רוב) בני אדם סולדים מביקורת, דאגה הוא משהו שכולנו מכירים מלידה.
התוצאה- שינוי בתדר השיח לטובה!
-נטרול אחריות מוקדם
כשאתם אומרים דבר כזה, אתם משדרים: זה לא אני, זה הדחף שלי ("בא לי").
כאילו אתם עומדים מהצד ומסתכלים על עצמכם אומרים את זה.
'הם' מפרידים בין התוכן לבין ה"אני" ולכן כשתגיבו, לא תגיבו "להם", אלא לדחף! וזה הבדל אדיר.
-הצהרת כנות שמחפה על חוסר כנות
"בא לי להגיד לך" למעשה נשמעת כמו:
"אני הולך להיות כן איתך", אבל למעשה, אם באמת היית כן, לא היה צריך את התוספת הזו.
הצהרת כנות היא לרוב תחליף לכנות (לא להוכחה שלה).
-ויסות חרדת הדחייה
לומר "בא לי" במקום "אני חושב" זה להוריד הימור.
אם תידחה- הדחפתם את הרגש, לא אותם.
לעתים זו עשויה אף להיות הגנה נרקיסיסטית אלגנטית.
הגענו לאלמנט השני, והוא- פריסת שטיחים.
כשאתם אומרים משהו ללקוח, מסר כלשהו שחשוב לכם להקפיץ קשב לקראתו, יש לכם שתי אפשרויות: לפני ואחרי.
אחרי- אתם אומרים את מה שאתם רוצים ואז מוסיפים:
"ולמה אני אומר את זה"?
כשתת המודע שומע "למה…" הוא מתרכז. או, ליתר דיוק- שולח למוח שלכם קפסולת ריכוז.
היות ובני אדם חיים בפחד מחוסר וודאות באופן תמידי, כשאדם שומע "ולמה אני אומר…" הוא מבין שההסבר בפתח.
כעת תוכלו להעניק עוד מידע, ערך, תוכן פרקטי לדבר שאמרתם קודם לכן.
אגב, אם המסר שלכם הוא שאלה ולא משפט סגור- פשוט תחליפו ל-
"ולמה אני שואל את זה"?
לדוגמה, במקום: "איך הייעוץ הקודם שלקחת התבצע בפועל"?
אפשר לשאול ולהוסיף:
"ולמה אני שואל את זה, כי חשוב לי שנפיק לקחים מטעויות עבר ובכך אם צריך אפילו נרתום אנשי מפתח ואת הצוות לקראת התהליך המלא".
זה נשמע אחרת לגמרי.
לפני- רגע לפני שאתם אומרים מה שאתם רוצים להגיד, תוכלו לפרוס שטיח, כמו בכניסה לבית, ו"להגניב" מסרים בצורה אגבית, סובלימינלית (מתחת לפני השטח באופן תת מודע).
כתבתי על כך רבות וזו טכניקה מדהימה.
פריסת השטיח יכולה להיות:
-שימוש ב"הוכחות חברתיות"
-קייס סטאדי שתומך במסר
-ניים דרופינג חכם
-נתונים אובייקטיביים כמו: מחקר שבוצע בנושא
-ועוד
לסיכום!
כשלקוח אומר לכם משהו- תקשיבו לסאב-טקסט ולא רק למה שנאמר.
תשאלו את עצמכם כל הזמן:
"למה הוא אמר דווקא את זה"?
"למה הוא בחר במילה הספציפית הזו"?
זה מאמן את המוח כל הזמן להיות בהקשבה, מודעות, נוכחות ולנתח נתונים!
וכשאתם אומרים משהו- השתמשו בטכניקות ומניפולציות חיוביות כדי להשאיר חותם ולהקפיץ קשב.