למה אני "דואג" שלקוח יגיד לי בפגישה "עזוב לא צריך, אני מאמין לך" לפחות שלוש פעמים?

והפעם:

-למה "לשחק עם הגוף" מייצר הלימה כפולה ומחזק את אפקט הסיפור?

-למה אני "דואג" שלקוח יגיד לי בפגישה "עזוב לא צריך, אני מאמין לך" לפחות שלוש פעמים?

-מהו פוקל פוינט סיפורי ואיך להשתמש בו?

-מדוע דווקא "לס איז מור" קריטי ולמה "לירות בולטים" על הצד השני זו טעות קשה?

-מה זה ויז'ואילייזיישן ומה תוכלו להשאיל מלוחמים בזירה?

-ועוד ועוד ועוד

אתמול הקטנה שלי משתפת שהיא מתראיינת הבוקר למגמת קמ"ה בביה"ס.

מנהיגות חברתית זה בדיוק היא ואם היא לא תתקבל- לא יודע את מי יקבלו.

היא ביקשה ממני כמה "טיפים" לקראת הריאיון.

יש שני סוגים של טיפים שמבקשים ממני:

דביליים ואינטליגנטיים.

הדביליים נשמעים כך:

"יש לי מחר פגישה עם לקוח- תביא טיפ שיסגור עסקה"

או

"תן טיפ זהב להכפלת הכנסות בעסק".

כששואלים אותי את השאלות הללו אחרי הרצאה אני לרוב… צוחק.

אם היה משפט זהב- כולנו היינו משתמשים בו.

אם היה טיפ להכפלת העסק- לא הייתי מבזבז את זמני בלכתוב תכנים J

ויש בקשות לטיפים ממוקדות ששם אפשר להביא יציאות פרקטיות.

הכנה לריאיון למגמה ספציפית- בדיוק עונה להגדרה.

היינו בנסיעה בזמן איכות של אבא ובת בעיר וניצלנו את השעה כדי לתרגל.

הנה כמה דברים שסימלצנו:

-רקע ואיסוף מודיעין

בגדול הייתי ממליץ לה לעשות "שיעורי בית" על החבר'ה שיראיינו אותה.

היות ולא מדובר בפגישה עסקית ואין לה יכולת לעשות את זה-

במקום זאת- הענקתי לה הצצה ל"מאחורי הקלעים".

עמדתי על החשיבות של: "לשים עצמך בנעלי הלקוח".

שאלתי אם היא יכולה לשלוט על מתי היא נכנסת לריאיון-

האם בהתחלה- כשצוות המראיינים "טרי מהניילונים" בבוקר,

באמצע- לפני / אחרי שהם אוכלים צהריים (יש הבדל גדול בין לפני ואחרי אגב)

בסוף- כשהם שחוקים ומתים לסמן וי ולעוף משם כבר.

האמת, לא עניין אותי התשובות שלה פה, כל אחת מהן טובה לי,

כל מה שרציתי זה שהיא תלמד:

-להכניס עצמה לנעל הצד השני

-להתעסק בתכנים לפני שהיא מגיעה למעמד הזה

-שהכנה מוקדמת היא מפתח מנטלי מטורף ושאסור לוותר עליו

"טיפ כוח"- מתאגרפים עולים לזירה ריקה ערב לפני

כדי ללכת מכות עם עצמם- 'שאדו בוקסינג'.

עצם המחשבה, הדמיון שמאלץ אותם לחשוב מה היריב נעשה בכל רגע נתון-

כבר מכניס אותם לסיפור.

זה נקרא "עקרון ההשריה"- ממש כמו סטייק במרינדה- להיות בתוך התכנים מבעוד מועד.

אגב, רוב האנשים מסיימים את מה שהיו צריכים ועוזבים את זה.

זו טעות.

עקרון ההשריה ישאיר אתכם בתוך התכנים לאורך זמן.

ההתנעה בהמשך קשה יותר- כמו רכב שלהתניע מאתגר יותר מ-"פשוט להמשיך לנסוע".

-פתיח חזק

אמרתי לה שתספר בצורה אגבית ולא דרמטית שאתמול בערב היא ישבה עם אבא שלה,

שהוא, בין היתר, מומחה לעמידה מול קהל, לקבל טיפים בכדי להתכונן.

בשלב הזה, כמו "לקוח טוב" היא קטעה אותי ישר והביעה התנגדות:

"תגיד אבא, אתה לא חושב שזו טעות, שהם ידעו שהתכוננתי".

הסברתי לה שזה הימור מחושב.

על כל אחד שיחשוב שהיא "רימתה"- יהיו מאה שיגידו "איזו ילדה אלופה".

זה יעיד שאכפת לה, שהיא עשתה שיעורי בית

ורכשה "יתרון תחרותי בלתי הוגן ביחס למתחרים".

"טיפ כוח"- אנשים מעריכים שקדנות, הכנה מוקדמת.

אמרתי לה שאם יתחשק לה אפשר להפוך את זה למשהו כיפי ולהכין סרטון שלנו מתכוננים.

היות ומעולם לא העליתי סרטון משותף שלנו לרשת,

כי לרקוד כמו אהבל, ולהישאב לטרנדים בשקל- זה פחות אני,

הפעם יש ממש ערך לימודי.

אני חסיד של איסוף מודיעין ומי שלא מתכונן לפגישות ולומד את הצד השני

כולל לשלוח חברויות בכל הרשתות ללקוחות פוטנציאליים לפני השיח איתם- טועה בגדול.

כששואלים אותי "אבל אז יש אפקט "האח הגדול" שבו הלקוח מבין שלמדת אותו"

אני מסביר שזה רק משדר שאתם רציניים.

הם בחרו לשתף ברשתות את מה שבחרו.

-שימוש ב"הוכחות חברתיות"

אחרי שנטרלתי את ההתנגדות, המשכתי את המשפט:

"תגידי להם שלמדת מאבא שלך שיש דבר שנקרא הוכחות חברתיות שמוריד אנטגוניזם-

במקום להגיד עשיתי ככה וככה… ו… אני ואני ואני, הנה דברים שמדברים כמו בעד עצמם".

הילדה בהנהגת העיר, עוד שבוע פוגשת את ראש העיר,

בנוסף היא במועצת בית הספר ועוד שלל אלמנטים.

ע"י שימוש ב-'סושיאל פרופס', הדברים עוברים בצורה צנועה, אמינה ואותנטית.

-אגביות

אחת ה"תקלות" שאנשי מכירות עושים זה שימוש באובר דרמטיות.

מצד אחד מלמדים שצריך להפוך לקוח לחבר- אין קשקוש גדול מזה,

מצד שני דרמטיות רק מרחיקה.

"טיפ כוח"- השחלת משפטים "כבדרך אגב" כמו-

"אגב, בשבוע הבא ראש העיר בא לפגוש אותנו בפרלמנט הנוער"

הוא שימוש מעולה באגביות.

הסוד הוא להתנהל מול לקוחות כאילו הם חברים ולא לנסות במאמץ להפוך אותם לכאלו.

אגב, אם כבר מדברים על אגביות, השכל הישר שלכם לא אפשר לכם לעשות טעויות קריטיות.

הוא יודע שאתם לא חברים ולכן אין מה לחשוש מ"נחמדות יתר".

-שואו דונט טל

אמרתי לה שאם תרצה היא יכולה להראות להם קטע קצר מהסרטון.

זה יגביר אמינות, וכך, אחרי שקונים את אמון הצד השני-

כל דבר שהיא תגיד יתקבל בצורה מדויקת.

"טיפ כוח"- אין חיה כזו שתראו פגישות מכירות שלי שלא אשלוף הוכחות מהסלולר.

צילומי מסך, דוחות, תיעודים וכו'.

אני עושה את זה גם אחרי שהלקוח אומר לי:

"לא צריך אני מאמין לך".

רוצים לדעת למה?

כי אני רוצה שהוא ישמע את עצמו אומר את זה כמה וכמה פעמים!

-בלקאאוטים

היא שאלה אותי מה קורה אם היא תחטוף "קיפאון מוח" בו במקום.

אמרתי לה כמה דברים:

אחד- זה טבעי וקורה והיא לא הראשונה ולא האחרונה.

שתיים- תרגול והכנה מוקדמת.

הקלטתי לה בווצאפ הנחיות שלי שתוכל להאזין ולהתאמן.

שלוש- לא לאבד את העשתונות.

זה טבעי, תקין והכי חשוב- להישאר רגועה יותר מכל דבר אחר

ארבע- הומור. דרך מעולה לצאת מזה.

חמש- בנק מסרים מוכן מראש!

יצרתי איתה 2-3 עוגנים של סיפורים סגורים מראש, עם התחלה אמצע וסוף

שהיא תוכל לשלוף ולעבור אליהם בצ'יק במידה וזה קורה.

"טיפ כוח"– שימו לב שבמשפט הראשון במקום לכתוב לכם:

היא שאלה אותי…

יכולתי לנסח כך:

תוך כדי נסיעה, ברמזור כניסה לעיר לצד 'חצי חינם', היא שאלה אותי:

"אבא, מה יקרה אם חלילה אני…"

זו גרסה חזקה בהרבה.

בחרתי ב"חלשה" בכדי להעביר פה פואנטה!

כשאתם צריכים לתאר משהו מהעבר, לא משנה ממתי- כתבו אותו כאילו הוא בהווה:

"ואז אני שואל אותו…"

ככה!

אגב, אשתי אמרה לה להגיד "אני מתרגשת מאד…"

הסברתי לה את הטעות שבכך.

כשמרצים עולים לבמה ומנסים להיות אותנטיים ולרכוש אמפתיה בכך שאומרים שהם מתרגשים,

שזו ההרצאה הראשונה שלהם מול קהל וכו- אני מסביר שזו טעות.

יש דרכים חזקות בהרבה לייצר אמפתיה.

-התנגדות

עמליה עצרה אותי ושאלה:

"אבא, אני חוששת שאם אבוא "משופשפת מדי", הם ירגישו שאני "מדקלמת" את הטקסט.

קודם כל חשבתי לעצמי- איזה ילדה שדה הבאתי לעולם.

כמה תבונה ורגישות.

אמרתי לה שאני רגיל לשמוע את ההתנגדות הזו, שהיא טבעית מאד.

התשובה- קשקוש בלבוש!

פרקטיס מייקס פרפקט.

שחקנים לומדים טקסטים במשך שנים בע"פ.

וכשהם עולים על הבמה הם… משחקים, לא מקריאים.

הסברתי לה את החשיבות של שפת הגוף, אינטונציה

ושלל אלמנטים ש"ממסכים" את הדיקלום.

"טיפ כוח"- אל תחששו לעבור "מהונדסים" מדי, גם בזה אפשר "לטפל".

צלמו את עצמכם מדברים, תראו איפה החלקים ה"מדוקלמים"

ופשוט תדברו אותם באופן יותר אותנטי.

-קטיעות!

אמרתי לה לקחת בחשבון שיש מצב שהם יקטעו אותה.

אולי כי הם עייפים, אולי כי לא מנומסים, אולי אסטרטגית.

היא נלחצה.

"מה אעשה"?

אמרתי לה שבראש ובראשונה זה לא אומר כלום.

"כמה פעמים אומרים באודישנים ב'כוכב נולד', ה'רקדן הבא' וכו'-

'אוקי תודה רבה תעצרי', ובסוף הם מתקבלים"?

עצירה לא אומרת שום דבר!

"טיפ כוח"- הכינו עצמכם תרחישים ותבחרו סיפור שמיטיב אתכם!

-חזרתיות ו"מקרים ותגובות"

אחרי שסיימתי להעביר את התוכן ותרגלנו אותו,

אמרתי לה לקחת פסק זמן, לתת לדברים לחלחל

ואחרי זמן מה בערב, על כוס שוקו בנחת-

לתרגל רק מקרים ותגובות ברמה המנטלית.

הטקסט הוטמע ולא צריך להמשיך, בצורה סיזיפית, לתרגל אותו.

עדיף לחשוב על תרחישים ולהכין את המיינד-סט.

הפן המנטלי חזק פי כמה.

-"השילוש הקדוש"

היא הציגה בפני שני אלמנטים שהם הוכחות חברתיות שלה:

השתייכות לתנועת פרלמנט הנוער ושהיא נבחרה למועצת תלמידים בבית הספר.

אמרתי לה שכשהיא אומרת את זה, שלא תעצור שם,

חשוב "לקחת צעד אחד קדימה" ואז להוסיף:

"במסגרת הפעילות בפרלמנט עשינו אחד… שתיים… שלוש…"

כנ"ל לגבי מועצת התלמידים.

"טיפ כוח"- לקיחת צעד קדימה מייצר אמינות וספציפיות.

כשאתם מונים שלושה דברים זה מפשט ולא מעמיס.

המוח רגיל לשלישיות:

לכל סרט יש התחלה, אמצע וסוף.

יש ילדים, מבוגרים והגיל השלישי.

בצבא מסתדרים בשלשות.

מחקרים מראים שנדרש למוח שלושה שבועות להטמיע הרגלים חדשים.

וכולי.

-פוקל פוינט

השתמשתי בטריק מוכר שבו התחלתי לראיין אותה ולשאול שאלות

כדי לחשוף, כמו בצל, פרטים מעניינים שקשורים.

היא שיתפה אותי בשני מיזמים שלחה בהם חלק:

הראשון- "ספסל חברים"

מדובר על יוזמה בהפסקות בית הספר של ילדים שאין להם חברים לשחק איתם,

הם יכולים לגשת לספסל הזה וילדים יבואו לקראתם.

השני- תיבת תלונות הציבור

ילדים יכולים להגיש רעיונות לפתרונות לבעיות שהם נתקלים בהם.

ופה הקסם!

ביקשתי דוגמה.

אחת.

ספציפית.

קונקרטית.

כזו שריגשה אותה.

היא שיתפה שיש ילד מסוים שהגיש "תלונה"

שתחנת אוטובוס בה מחכים לא מעט זמן כדי להגיע לבית הספר

לא מוצלת ובקיץ חם ובחורף יורד עליהם גשם.

היא טיפלה, במסגרת התפקיד, בסיפור הזה.

ואז כשעברה לצד התחנה בקיץ

ראתה ילדים עומדים בשיא החום אבל בצל וזה ריגש אותה.

שאלתי מה ריגש?

היא אמרה-

"שאשכרה משהו שהתלוננו עליו, פרקטי, טופל ויצר מציאות טובה יותר"

בסוף, הסיפורים האלה הם מה שזוכרים מראיונות ולא הציונים של המועמדים.

"טיפ כוח"- קחו סיפור חזק או שניים, רדו לפרטים. הכניסו רגש.

תחשבו שאתם מתראיינים, או לחילופין-

תבקשו מחבר, מכר, קרוב משפחה שבאמת ישאל כמה שאלות,

ותבנו פיץ' סביב זה.

לא פעם אני שומע בעלי עסקים ואנשי מכירות "מתקלטים" בולטים:

איכות, אמינות, שרות, חווית משתמש.

זה לא עושה כלום.

אפס רגש.

קחו אלמנט אחד, בשיטת "לס איז מור" ותבנו סיפור סביבו.

כשתסיימו- קחו עוד שני אלמנטים ותכניסו אותם בצורה אגבית פנימה!

-שפת גוף

הסברתי לה שכשהיא אומרת "זיעה" (בסיפור הקודם)

שתיגע בחולצה שלה ותנפנף בה כמו לאוורר את הזיעה מהגוף.

זה מייצר הלימה פסיכית בין הסיפור למציאות והופך את זה הלכה למעשה.

"טיפ כוח"- כשאתם מדברים לצד השני, או מול קהל, הקפידו "לשחק עם הגוף".

גם בשיחה טלפונית.

זה מייצר אפקט כפול- מול הצד השני אבל בעיקר(!!) מול עצמכם.

אתם חיים את הסיפור ובכך הצד השני גם מרוויח, גם מוקפץ קשב ואתם מבססים אוטוריטה.

נ.ב. אם בא לכם לצפות בסרטון שהכנו- תקליקו על הקישור

https://www.facebook.com/share/v/1bmvwiTTy3/?mibextid=wwXIfr