אחד הדברים שאני מלמד שנים זה שגם משהו שאתם "מעניקים בחינם", צריך למכור.
אתם בית השקעות?
משרד רואי חשבון?
עורכי דין?
אדריכלים?
הצעתם ללקוח להגיע אליכם לפגוש אתכם?
המפגש ללא עלות.
אחלה.
הוא עדיין צריך:
-לבזבז דלק
-זמן עבודה או פנאי
-עלות חניון (במידה ואין לכם)
-עלות זמן העבודה שלו: מה היה מרוויח אילו היה עובד כרגע)
-ועוד
בקיצור- הוא מושקע בזמן, אנרגיה, כסף משאבים!
כשאני שומע אנשי מכירות ובעלי עסקים זורקים ללקוח:
-"יאללה מה אכפת לך, תבוא לפגישה,"
-"הקפה עלינו"
-"מה יש לך להפסיד"?
זו טעות גדולה!
יש להתייחס לחינם כמו למשהו שמוכרים בכסף.
אחרת הערך הנתפס שלו בעיני הלקוח- אפסי כמו העלות.
יש קבוצה באחת הרשתות שבה "הקהל הרחב" מבקשים ממעצבים שיעשו להם פוטושופ חינם לתמונה כלשהי עם בקשות כמו:
-נפרדתי מהאקסית, האם תוכלו למחוק אותה מהתמונה?
-האם אפשר לשתול נוף של חו"ל במקום של חולון?
-האם תוכלו לשתול לאבא שלי שיערות במקום הקרחת?
-וכולי
מה שיפה לראות זה את סוגי הבקשות.
לכאורה, מטרת הקבוצה היא עריכה בחינם
(וגם המון הומור וסתלבט כי לא פעם המעצבים עושים "בכוונה" דברים הפוכים ממה שבקשו)
ועדיין אנשים "מוכרים" למעצבים את הבקשה שלהם.
הנה כמה טקטיקות שאספתי לכם מהקבוצה:
כל הכלים שמצוינים פה- תוכלו להטמיע אותם בתהליך המכירה שלכם מול לקוחות!
-סטוריטלינג
במכירות ובחיים בכלל, לא קיים "כלי" חזק יותר מסיפור.
זה מה שאנחנו עושים במפגשים חברתיים, בבתי קפה, במעגלי גברים, ריטריטים ולא פעם אפילו במחשבות שלנו עם עצמנו.
כשאתם פורטים סיפור ולא רק בקשה, הסיכוי להיות זכירים גדל, לבסס אוטוריטה מאמיר ולהשיג תוצאה רצויה גדל באחוזים ניכרים.
-חנופה ומחמאה
לא פעם הפתיח של הפוסטים מתחיל ב"גאונים שכמותכם!!!" או "מוכשרים שאתם".
המטרה: להרים לצד השני.
צריך רק לשים לב איפה אתם מחמיאים בצורה אותנטית, ואיפה מתחנפים מיד כדי להשיג תוצאה עבורכם.
בספר "כיצד לרכוש חברים והשפעה" דייל קרנגי מדבר על כך לא מעט- ממליץ לקרוא.
-ה"למה" שמאחורי הבקשה
למה, מה ואיך חשובים מאד.
כשאתם מסבירים את ה"למה" שלכם לאדם כלשהו, זה מייצר תחושת שליחות ולא רק ביצוע משימה.
לא פעם אנשים כותבים שהמצולם הוא בן משפחה שנפטר, דוד שעבר לאמריקה וכבר לא רואים אותו וכו'.
-סיפוק יצרים, הצצה וסקרנות
אין מה לעשות, יצר המציצנות והסקרנות הוא אחד החזקים ביותר. כמעט כל תוכנית ריאליטי פועלת על ה"תדר" הזה.
כשאתם מעניקים לאדם הצצה לעולם התוכן שלכם, למחשבות, לרגשות, לצרכים, לרצונות, הסיכוי לגרום להם לבצע- גדל בצורה משמעותית.
-לפרוט על רגש
יש שמספרים שמי שבתמונה חלתה ומציפים געגוע או רגש חזק אחר כלשהו.
כשמציפים רגש לא פעם זה עובד על הצד השני.
יש משפט שאומר:
"אנשים ישכחו מה אמרתם להם, אפילו מה עשיתם להם, אך לעולם לא איך גרמתם להם להרגיש".
(מאיה אנג'לו)
-הומור
מה לא נאמר על היכולת להצחיק את הצד השני.
כמות הפעמים שלקוחות סוגרים עסקה בלי שום קשר למציאות, כלומר בחוסר רציונליות משביע היא פסיכית!
כמות הספרים שנכתבו על קבלת החלטות שלא דרך השכל הישר- גם היא מטורפת.
והומור, משיג חיבור, כימיה, מסייע לביסוס אוטוריטה, מקפיץ קשב וזכירות ועוד.
אחד הדברים היפים הוא שאפשר לשפר את הסיכויים שלכם בצורה אקספוננציאלית ולא ליניארית בכך שתשלבו בין האלמנטים: קורטוב של הומור, סטוריטלינג, רגש וכו'.
רוצים שניפגש ונהנדס לכם פרקטיקה לבניית תהליך מכירה מסודר?
אפשר להוציא שיחות ללקוחות במהלך הפגישה ולאמן אתכם בזמן אמת, אפשר להאזין לשיחות מוקלטות או פשוט להטמיע כלים, טקטיקות ואסטרטגיות שיעיפו אתכם קדימה!
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח.
שלכם, לוטן סגל
נ.ב. עקרון הוורסטיליות
חברים, את כל הטכניקות, הטקטיקות והאסטרטגיות שפרסתי לכם פה, אפשר לשלב בשיחת המכירה.
אחד הדברים היפים הוא שאפשר לשפר את הסיכויים שלכם בצורה אקספוננציאלית ולא ליניארית בכך שתשלבו בין האלמנטים: קורטוב של הומור, סטוריטלינג, רגש וכו'.
סוג של מיקס אנד מאץ'
כמובן שלפני השילוב- קחו אחד, תתאמנו עליו תקופה ורק אז תשלבו אלמנט נוסף.