- איך נמנעים מלרדוף אחרי לקוחות בפולואפים מייגעים? (והאם פולואפ הכרחי להצלחה במכירות ובעסקים?)
- למה ההפרדה בין שיווק, מכירות, תוכן ודיגיטל גומרת על העסק והפעילות שלכם?
- איך יכול להיות שאתם כותבים לעצמכם, במקרה הטוב, סיכום פגישה אבל ללקוח- גורנישט?
- איך מייצרים "בנק מסרים", ומה עושים איתו?
- ועוד ועוד ועוד
מה מחכה לכם בספר החדש "למכור בעידן הבלה בלה"?
*** למנהל הממהר: אמ"לק (אפשר לרוץ לסוף המאמר ופשוט להוריד את הפרק!)
לפני עשרים וחמש שנים, בהיותי נציג מכירות במוקד של חברת ביטוח, חיל משוחרר וסטודנט "טרי", באחת המשמרות שבהן התקיים "מרתון מכירות" (משמרת שבה לוחצים על הגז בכדי לסיים את החודש עם מלאאא עסקאות) ירדתי לעשן סיגריה כדי "להירגע" מהבלגאן אחרי שסגרתי שיא עסקאות.
בדרכי למעלית החוצה מהבניין ברחוב הסיבים בקרית מטלון או אריה (אני תמיד מתבלבל) ראיתי מאות נציגי מכירות מדברים עם לקוחות, צועקים, צוחקים צחוק מזויף, מתאמצים לייצר מקרב פלסטי בשיחה בת דקותיים.
הכל הפך ל"הילוך איטי".
חשבתי לעצמי שתי מחשבות ששינו את חיי העסקיים לתמיד:
הראשונה: לא יכול להיות שבעוד עשרות שנים תחום המכירות ימשיך להיות תחום שבו מבלבלים את המוח, מזיינים את השכל ללקוחות, מקשקשים משפטי "בלה בלה". חייבת להיות דרך אחרת, אבל מהי?
השנייה: מה היה קורה אם סופרים הכי מעולים בעולם, כמו: אתגר קרת, עמוס עוז, ג'ון גרישם, סטיבן קינג, היו אנשי מכירות קילרים- איך הכתיבה הזו הייתה נראית, נשמעת ומרגישה?
עם התובנה, או ליתר דיוק- השאלות הללו, המשכתי שנים קדימה.
בספר החדש שקראתי לו "למכור בעידן ה"בלה בלה"" תפגשו דרך חדשה לגמרי למכור, בשורה של ממש.
הנה רק כמה "טעימות" כדי שתבינו על מה מדובר…
-פולואפ: מעמד מכירה מהגיהנום!
אם היה לי שקל על כל הדרכת מכירות שעברתי בחיים שהסבירו את החשיבות של קיום פולואפים הייתי… אני!
אגלה לכם סוד, אני בחיים לא מקיים פולואפ.
יש פה שתי "כוכביות" שחשוב להבין
הראשונה: במידה והלקוח "מוכר" לי סיבה מדוע להתקשר בצורה מדויקת וממוקדת, לדוגמה:
-השותף שמקבל החלטה נמצא בחו"ל
-המנכ"לית יוצאת לחופשה היום ורוצה לחזור ולשבת על הדברים בצורה פרקטית עם הבעלים של החברה
-הבן בצבא חוזר לרגילה ויש רצון להיות איתו
מה שאני קורא לו: סיבה עם תאריך!
אז אחזור במועד הרלוונטי.
אגב, אני מסביר ללקוח שהוא יכול להקדים אותי ובמקרה שכזה אני מעניק שיעורי בית כלשהם: לקרוא משהו שכתבתי שרלוונטי להצעת המחיר וכו'.
השנייה: כשלקוח מבקש שאני אצור קשר לפולואפ אחרי המפגש או סדרת המפגשים שקיימנו- אין בעיה. אני רואה בכך "פול" במקום "פוש". זה לא דומה לחלוקת פליירים אלא יצירת קשר באתר, אם תרצו.
מעמד הפולואפ רקוב מהייסוד. הוא מתאים, לרוב, למכירות אגרסיביות, בסייקלים מהירים ובשווקים עם תחלופה גבוהה ששם השחיקה פחות רלוונטית (מי שנשחק גם כך לא נשאר לו הרבה זמן לעבוד). סטודנטים, אחרי צבא וכו'.
יש תורה סדורה איך לקיים פולואפים אבל בגדול, אפשר למלא את ה"חלל" של מה שנרצה שיקרה בינתיים מול הלקוח- באלמנטים פשוטים פי כמה מבלי לחייג ולו פעם אחת ללקוח.
איך מעבירים מלאאאא מידע ללקוח כשהוא בכלל מסנן ומתחמק מאיתנו?
אם תחשבו על שוק המנטורים העולמי, הרי שזה שוק שעלה על וואחד "קטע"- הם מכנסים לקוחות מכל העולם כדי להעניק להם את חווית הרכישה המושלמת: מוזיקה, ריקודים, פעילויות חברתיות, הליכה על גחלים, שבירת לוחות וקרשים, רדבולים וסוכריות גומי ומה לא.
במשך מספר ימים או שעות הקהל "לקוח שבוי" נמצא בשליטה אבסולוטית של המנטור.
אלמנטים כמו: פאנל עדויות מלקוחות "מרוצים" שמספרים על ההצלחה שלהם בשל ה"שיטה" שלא הכירו לפני כן, הצעות שאי אפשר לסרב להן "למהירי החלטה ולסוגרים בו במקום נעניק כך וכך וכך"
אנשים משקיעים אלפי ועשרות אלפי דולרים שלא האמינו שישקיעו עד ימים ספורים לפני תחילת הכנס / אירוע.
למעשה, מנטורים בנו את מעמד המכירה המושלם.
עכשיו תחשבו על עצמכם, אתם מתרוצצים בכל הארץ, מקיימים פגישות ושיחות בזום ובטלפון, לקוח אחר לקוח בכדי לשכנע, להשפיע, לשווק ולמכור.
האם אפשר להכניס את כל זה לשעה של מפגש?
לייצר ולבסס אמון, כימיה, סמול טוק, לבנות ראפור, להציג עדויות, מחקרים, להעניק חווית רכישה, לבסס אוטוריטה, לספר על עצמכם, להשתמש בסטוריטלינג, להקשיב לשאלות, להגיב להתנגדויות, לייצר את הספיצ'ים האולטימטיביים?
אין שום סיכוי להשיג תוצאה גבוהה כך.
לא סתם אחוז הלידים שנסגרים בחברות וארגונים נע בין 3% ל- 7% (במקרה הטוב).
במשך שנים שליוויתי חברות, ארגונים ומוקדי מכירות, אפילו יחס ההמרה של לקוחות שמבקשים פגישות ומגיעים בפועל קטן מאד, אחוז ההברזות והנטישות אדיר ואחוז המיצוי של סגירת עסקאות עומד על יחס של אחד לארבע, שש, שמונה ואפילו עשרים (תלוי בענף, בתחום וכו').
ישנה דרך לשגר תכנים ללקוחות, שלא במסגרת השיווק כדי לגשר על הפערים האלה.
הגשר שבין ה"גנרי" ל- "פרסונלי"
נסו לחשוב לרגע על המעבר החד והלא נעים בין מחלקת השיווק ל"ריצפת המכירה":
לקוח רואה קמפיין כלשהו, או פרסום ברשת חברתית, הוא "נלכד" ברשת וכעת מופעלים עליו מניפולציות דיגיטליות כמו: רי-מרקטינג, רי-טרגטינג וכו'.
הוא קורא תכנים גנריים שנשלחים להמון המון בני אדם במקביל.
אחרי זמן מה, כשהוא "מתבשל" איש מכירות יוצר איתו קשר. כעת היחס אישי והכל הופך פרסונלי.
בסוף השיחה מה קורה? "תנו לי לחשוב על זה" או "אני צריך להתייעץ" או "יקר לי".
ומה עכשיו?
שוב קמפיינים, ניוזלטרים, פוסטים וכו'.
שוב- הכל גנרי ולא מותאם אישית.
חולף לו זמן ואיש המכירות יוצר קשר בפולואפ, שוב חזרנו לפרסונלי.
הוא לא סוגר "אני צריך עוד זמן לחשוב…" או "אל תתקשרו אלי- אני אצור אתכם קשר לכשיהיה רלוונטי" ושוב מסע לקוח גנרי מופעל.
זה מעיק ולא נעים. אחרי שכבר הכרנו- למה לדבר ב"שלט-רחוק"?
יש דרך אחרת לפעול מול ה"תופעה" הזו…
מיהם האנשים שכותבים תכנים…
לפני עשרים ומשהו שנים צץ תחום חדש ומרגש בשם ה"דיגיטל". הם החלו כטכנוקרטים ש"רק" גוזרים באנר לאתרים והפכו למפלצות מטורפות.
שם המשחק השתנה מ:
מיצוב, חדשנות, נתח שוק, שפה…
ל-
"לידים, לידים, לידים" (ואם אפשר- עוד קצת לידים).
אפילו מנכ"לים בכירים החלו מדברים את השפה.
ומה עשו משרדי הדיגיטל? חינכו שוק!
הם החלו לדבר במושגים חדשים ובעיקר- מדידות חדשות:
מעורבות
לייקים
הקלקות
חשיפות
אינגייג'מנט
שיתופים
מפות חום
ועוד…
ואז, נולד לו תחום חדש: תוכן שיווקי!!!
שאלתם את עצמכם פעם מיהם האנשים שכותבים תכנים שיווקיים?
אז אם תצללו לרגע לשאלה הזו תבינו שמדובר באושיות כמו:
אנשי פרסום
קופירייטרים
עיתונאים וסופרים שמחפשים "השלמת הכנסה"
בלוגרים
וכו'
המכנה המשותף של כולם:
הם לא מכרו כמעט שום דבר בחיים שלהם (אם חלקם עבדו במוקד מכירות כדי לממן את התואר, זה לא נקרא לעבוד בתחום בדיוק כפי שמלצרות לא הופכת אותם ל"אנשי קולינריה" ).
החבר'ס הללו לא חוו אלפי ניתוקי שיחות בפרצוף וטריקות דלת בפנים!
וזה בסדר, זו לא העבודה שלהם!
רק שיש פה "בעיה" או מלכוד אם תרצו, הם האנשים שכותבים תכנים שאמורים למכור.
למעשה, הם מביאים לכם לידים אבל אז הפער בין התוצאה הרצויה (מקסום מכירות) למצב הצבירה שאיתו ה"ליד" מגיע- הוא אדיר!
כמה פעמים לקוח ביקש מכם יצירת קשר וכשפניתם הוא סינן, התחמק, לא "טרח" להעמיק?
מיליון פעמים!
אז למה לעזאזל זה קורה?
חברים יקרים,
כתבתי את הספר במשך יותר משש שנים. איגדתי בו מאות צילומי מסך של בכירים במשק שהגיבו בתכנים שכתבתי כדי להוכיח לכם, צעד אחד צעד, איך להטמיע תוכן מכירתי שיסדר לכם את העסק והפעילות.
הוספתי 4 צ'ופרים / בונוסים אדירים לספר:
-איך מקיימים מרתון מכירות מבוסס תוכן מבלי להוציא ולו שיחה אחת ?
-איך משתמשים בטריקים במכירות כדי למשוך לקוח לדבר איתנו במקום לרדוף אחריו בפולואפ מייגע?
-איך מסכמים פגישות ללקוחות בצורה ששום מתחרה שלכם לא עושה?
-איך לבנות הצעת מחיר שהופכת מסמך משמים למעמד מכירה לכל דבר ועניין?
כדי "לקנות את הסיכון" מכם, ובכדי שתדעו שהספר ישרת אתכם בוודאות, הפרק הראשון ממתין לכם ממש פה בחינם!
קראו ואם תתחברו- תרכשו!
להורדת הפרק הראשון ללא עלות- לחצו פה!
למהירי החלטה, לאנשים שרוצים ישר לקפוץ למים ולשדרג את החיים והעסק שלהם בלי לתהות על קנקני, מצרף לכם לינק לרכישת הספר.
תוכלו להוריד את הפרק הראשון ובמקביל, בעוד "כלום זמן" לקבל את הספר המודפס ולצלול לעולם מרתק שיעשה לכם רק טוב, באחריות! (מילה של איש מכירות!)