-איך יודעים מתי לספר אילו נתונים?
-האם חכם שמשקיע יחשוב שעברתם לא מעט משקיעים ולא ראיתם שקל? האם זה משרת אתכם?
-מה מרוויחים מאלמנט ההפתעה ואיך זה גורם לצד השני להקשיב יותר ולהתנגד פחות כשמבוצע נכון?
-מה אפשר לעשות ברמה הפרקטית כדי לגרום לצד השני להבין שהשקיעו בו
-ועוד ועוד ועוד
והפעם- שני קטעים שיעיפו אתכם בקטע אחד.
החלק הראשון: אלוהים נמצא בפרטים הקטנים
אתמול חזרה אחת התוכניות האהובות עלי- הכרישים.
באחת הסצנות, מגיע זוג יזמים תותחים שהמציאו מכשיר שמקל על כאבים ו"תקלות" בשלדים של רופאים שמנתחים שעות ע"ג שעות כשהם כל הזמן עומדים על הרגליים.
מתקן ארגונומי שיכול להקל על החיים שלהם.
האישה שמובילה את הסיפור סופר מקצועית, עד כדי כך שאורן הכריש "מצווה" עליה להיות המנכ"לית של המיזם.
כשהם נשאלים, ובצדק (פה אגב חד משמעית הייתי "מקדים תרופה למכה" למרות שגם אפקט ההפתעה בה אנחנו למעשה בכלל לא מופתעים- גם לו יש כוח) האם יש להם המלצות מרופאים, הם שולפים מכתב, בשני עותקים ומגישים לכרישים.
המכתב מקופל ל- 4 היות וככל הנראה היה בכיס של השותף.
אחרי מאות פרקים שצפיתי ב- "שארק טאנק" בחו"ל (אנגליה, ארה"ב וכו') הסיכוי שדבר כזה היה קורה שם- אפסי.
הייתי דואג להביא עותק לכל כריש.
זה קודם כל.
ברמת ה-"לכבד".
דבר שני, הייתי עושה למינציה, או אפילו קופץ לבית דפוס כדי לכרוך שני עמודים– האחד של המכתב, השני על אודות הרופא עם תמונה שלו.
כך הכרישים היו מרוכזים בפיץ' ולא ב"מתי אקבל את המכתב לידיים" שנראה כמו תלמיד שמגיש למורה פתק מההורים.
אקט כ"כ קטן ופשוט. הם הרי מבקשים הון עתק של כסף כדי לעשות משהו שכל כולו טוב!!!
לא פעם אני רואה יזמים שמגיעים אלי להתייעצות לפני גיוס / סבב משקיעים והמצגת מעט מסורבלת, הדפים מלוכלכים וכשאני מעיר לעתים הם אומרים: "זה מעיד שנגעו בהם לא מעט משקיעים אחרים".
כן, ברור, זה מה שמשקיע רוצה לשמוע- שהתרוצצתם ונפגשתם עם מלאאאא משקיעים פוטנציאליים ואתם פה משמע אף אחד מהם לא שם שקל.
קחו אחריות, תראו גם את הפרטים הקטנים.
החלק השני: מתי להגיד מה
בהמשך לחלק הראשון- נשאלת שאלה אסטרטגית:
בהינתן שיש לנו פיץ' קצרצר להציג בפני הכרישים, האם חכם "לשלוף שפן מהכובע" אחרי שנשאל שאלה ולכאורה "יתקילו אותנו" או להקדים תרופה למכה?
כתבתי רבות על הקונפליקט המוכר בין "להקדים תרופה למכה" או לעורר התנגדות שלא לצורך- לירות לעצמנו ברגל.
כ"כ הרבה פעמים אני מסתובב ונפגש עם אנשי, מנהלי מכירות ובעלי עסקים שעושים טעויות מול לקוחות כמו:
-להתנצל על המחיר הגבוה "אתה בטח חושב שהמחיר יקר, אני אסביר"
-"ברור לי שאתה שואל את עצמך למה אין פה אחריות אם אנחנו כ"כ בטוחים במוצר"
-"אין לי ספק שמטריד אותך נושא השילוח הבנל"א והביטוחים הנלווים"
לא פעם לקוחות מביטים וחושבים לעצמם: "וואלה, האמת שממש לא הוטרדתי בנושא, אבל עכשיו כשהזכרת אותו…"
ומה קורה?
מפסידים פעמיים– פעם אחת כשחושבים שמקדימים תרופה אבל למעשה יורים לעצמנו ברגל, ופעם שנייה כשלמעשה כעת אנחנו חייבים לדבר על נטרול ההתנגדות שזה עתה העלינו במקום למשל לתשאל את הצד השני, לדבר על תועלות, לבסס אוטוריטה וכל כך הרבה אלמנטים קריטיים במכירות.
במקום זאת אנחנו מברברים על משהו שלא היה בו כל צורך.
ועכשיו לעיקר…
יש שני מקרים שהם יוצאים מן הכלל:
הראשון– כשאתם מנוסים מאד ויודעים שלקוחות שואלים על אותו הנושא. אבל זה מחייב אתכם להיות כנים בצורה רדיקלית עם עצמכם.
דוגמאות:
-השקתם פיילוט ויש רק מוקאפ ולא מוצר "שלם" וכל לקוח שני משחרר אנחת "אההה, אז אין עדיין את המוצר".
-כשאין לכם אפשרות להעניק מוצרים נלווים והם עולים לא מעט כסף
-כשנושא האחריות ניתן רק בחו"ל
-כשאנחנו במשבר כמו הקורונה ויש עיכובים במשלוחים מחו"ל
וכולי.
שם, במידה ואתם נשאלים כל הזמן שאלות (התנגדויות) בנושא- עדיף להקדים תרופה למכה.
למה?
כי אפשר להנדס תשובת מחץ מראש.
למשל:
"היות ויש עיכובים בשילוח בגלל הקורונה, והיות ולנו יש חברת אם בחו"ל ואנחנו מהמותגים המובילים בעולם, ברגע שאפשר לשלוח- אנחנו הראשונים שמקבלים סחורות". ואז גם אפשר להציג הודעות / מיילים מלקוחות מרוצים שמעידים על כך ולהשיג אפקט "שואו, דונט טל" בו אתם גם מציגים ולא רק מספרים.
או-
האחריות ניתנת רק בחו"ל היות ולפתוח את המוצר כרוך בחדרים נקיים וטכנולוגיה סופר מתקדמת שלמתחרים שלנו אין אותה. מהירות הטיפול מדהימה- כבר אציג לך תגובות מלקוחות מרוצים, אבל בעיקר צריך לקחת בחשבון שני דברים חשובים: הראשון- אציג לך דו"ח תקלות שנתי כדי שתיווכח כמה שזה נדיר. השני- אתה ממש לא רוצה חאפר שיתעסק עם המוצר הסופר רגיש הזה אלא רק מומחה שזה מה שהוא עושה מהבוקר עד הערב. עוגמת הנפש מלשלוח הלוך ושוב את הסחורה זה לא דבר כיפי מה עוד שזה עשוי גם לסכן אותך או שתמצא עצמך בכיבוי שריפות מתמיד".
המקרה השני הוא כשאתם רוצים לצאת נונשלנטים ולהראות שחשבתם על הכל.
כשזוג היזמים הציג לכרישים מכתב מרופא מומחה אחרי שנשאלו על המוצר שפיתחו, הם מוכיחים שאכן הגיעו מוכנים ולא הותקלו.
אין סיכוי שהכרישים יחשבו לעצמם "אההה, הם רצו להסתיר את הסיפור הזה" שכן המכתב נשלף בשנייה.
במקרה שכזה אפשר להמתין לרגע המתאים ואף להרוויח מכך.
לסיכום,
כשאתם נמצאים במצב שבו אתם שומעים התנגדויות מלקוחות (שזה בגדול קורה עשרים וארבע שבע, שלוש מאות שישים וחמישה יום בשנה ) תדעו מה לספר ומתי(!) ואילו שפנים לשלוף מהכובע שישרתו אתכם.
ברגע שאתם מוכיחים משהו בצורה הרמטית (כמו המכתב מהרופא) הרי שמה שקורה זה שהצד השני מתנגד פחות ומקשיב יותר.
נ.ב. הזוג תותח, אין לי ספק שהם יגיעו רחוק. כבן לאמא שעברה אינספור ניתוחים ארוכים בטירוף, אני יודע ומכיר את הבעיה מקרוב ומי באוכלוסייה ראוי יותר להקלה בתנאים כמו הרופאים שמטפלים בנו?
הטקסט נכתב כדי שתשאבו השראה לדייק אלמנטים קטנטנים שיעשו הבדלים ענקיים ולא על זוג היזמים המדהימים הללו כמובן שהיו תותחי על!