היות ואני מגיע ממשפחה שמכירה היטב את הנושא, כנראה ש"האויב האזין" והבוקר קפצה לי הרצאה קצרצרה 'טדית' כזו של מדען בשם גארי ברקה בנושא.
אבל זה לא מה שמעניין, מה שכן מרתק זה שקיבצתי לכם חמש תובנות ממה שהוא אמר בהרצאה, טיפים שיוכלו לשנות החל מעוד שלוש דקות את הצורה שאתם מוכרים ומציגים, מדברים ומספצ'צ'ים (מלשון ספיצ'ים 😊).
–פתיח ותפיסת תשומת לב
המשפט הראשון שיוצא לו מהפה הוא "אני הולך ללמד אתכם, ב… (פאוזה) שישים שניות הקרובות יותר על בלוטת התריס מרוב האנדורינולוגים המוסמכים. אני קורא לזה "השטות של האשימוטו"… (חזרה כפולה על השם) וזו דרך מקצועית של לדחוף לכם תרופות של הבלוטה המדוברת"…
אז ראשית זה לא שישים שניות אלא שלוש דקות ושבע-עשרה שניות.
אני קורא לזה "שקר לבן". אם הוא היה אומר שישים שניות ומדבר שלוש שעות- כנראה שהייתה בעיה. אבל כל עוד קיים בו משהו מעניין, מרתק, מלמד- הקהל אתכם!
יש שקרים לבנים מיותרים כמו "לא תאכל יבוא שוטר יכלא אותך". יש שקרים רגילים שהם כמובן מחוץ לתחום. ויש שקרים לבנים כמו "אם לא תצחצחו שיניים, חברים לכיתה יעירו לכם ותרגישו מאד לא נעים".
לכן, להבטיח הבטחה שכזו, זה לגמרי בסדר. מה עוד שגארי הולך על קו דק כי הוא לא אומר שההרצאה תהיה שישים שניות אלא שילמד אתכם בשישים השניות. ואם נצא מנקודת הנחה שכשאוטוריטה מדברת, תמיד משהו חכם יוצא מהפה, הרי שזו לא הבטחה ריקה מתוכן.
–שפת גוף והלימה לטקסט
שימו לב ששפת הגוף שלו מהירה, קופצנית מה שמשדר לנו "ווק דה טוק", כלומר שיש הלימה בין שישים השניות ומה שהוא ילמד לביטחון שלו, לידע שצבר, לזמן שידבר.
–אינטונציה ומסר מקטב להקפצת קשב
המשפט הראשון שלו שפונה לקהל (ולא עם הגב) הוא "אתם מדברים עם פנדמיק (מגפה, קורונה…) יש לנו פנדמיק שאנחנו דוחפים תרופות לאיברים בגוף שלא עשו שום דבר לא בסדר".
הוא ממתין וקהל מוחא כפיים- התחלה מעולה! הם איתו לגמרי!
המסר הזה מכונה "מקטב" היות והוא לא נוגע במאה אחוז מהקהל. אם אגיד לכם שחשוב לנשום אוויר, אף אחד לא יגיד לי "אחי מה פתאום, אפשר לוותר על זה". אם אגיד שחשוב לחיות אורח חיים בריא ככל האפשר- אותו כנ"ל.
אבל המסר הזה של לדחוף תרופות, חלק יסכימו וחלק יחשבו לעצמם "איזה אהבל, ברור שצריך תרופות כדי להבריא".
זה מייצר הקפצת קשב ותופס את מי שחשוב לנו לתפוס בקהל (שלימים יהפכו ללקוחות פוטנציאליים, ממליצים וכו').
–משפט הרחבה
ברגע שגארי ראה שהמשפט הזה עובד לו (לא מול הקהל אלא בהכנה המוקדמת) הוא הוסיף משפט נוסף שמחזק / תומך, אחרי הפאוזה הדרמטית (כלי מעולה בפני עצמו).
הוא אומר:
"אנחנו, בעקביות, "מחזיקים" איברים בגוף שלנו כאשמים, מבלי שהם ביצעו פשע"
משפט חזק מאד.
עוד רגע נבין שהמשפט הזה גם מתכתב עם מסר שיגיע בעוד דקה בסעיף נפרד שהוא מבין החשובים פה.
–הומור ובדיחות אגביות
הוא מסתובב שוב ללוח ומכריז: "דרך אגב, אני מדען ולא צייר". זה נקרא לגנוב צחוק מהקהל. זו לא בדיחה שהם קרועים עכשיו על הריצפה עושים במכנסיים אמנם, אבל זה עושה את האפקט.
בלי קשר, כל משפט אגבי שלכם הוא מעולה. זה מקטין דרמטיזציה שלא לצורך ומוריד את רדאר ההגנה בפני מכירה, שכנוע, השפעה וכו'.
–דיבור עם הקהל בבלוף
הוא מסתובב וממשיך את הבדיחה וכאילו מישהו בקהל אומר לו לעשות דמות במקום עיגול. הוא זורק "לו": "הבנתי אותך" (יעני, "אני על זה") וצולל לציור.
הטריק הזה של לדבר עם מישהו בקהל הוא מעולה כי כשיש כמה עשרות או מאות אנשים אפשר "לשחק אותה" כאילו הם אמרו לכם משהו שרציתם מבלי שידעו האם זה נכון / שריר.
הקטע הזה של הציור מייצר 'סי סיי' שזה אומר- מדברים את מה שמציירים (ולהפך). זה למעשה פורט על שני חושים או אלמנטים במקביל- חוש השמיעה (ההרצאה עצמה) וחוש הראייה (הציור).
זה מעולה! (בתנאי שעושים במינונים קטנים, ב"נגיעות").
–סיפור / מידע פנימי
הוא זורק שגרנט הזהיר אותו "גארי, אל תלמד אותם משהו, דיר בלקום". ואז הוא שוב זורק בדיחה "אבל אני אוהב ללמד, אני לא "שולט" בכך".
לדעתי גרנט זה גרנט קרדון אבל לא יודע במאה אחוז. בדיקה מהירה ברשת הוכיחה שהם אכן בקשר לא רע לדעתי אבל זה לא משנה לצורך הטקסט הנ"ל וההצלחה שלכם.
לגרנט יש תכנים מעולים כבר הרבה מאד שנים.
על הנושא הזה של "לא ללמד לקוחות יותר מדי" ארחיב במאמר אחר לגמרי כי זה נושא מדליק מאד.
זה מייצר הצצה אל מאחורי הקלעים מה שמספק את יצר הסקרנות והמציצנות שחזק מאד בקרב בני אדם. זה שונה מסיפור פנימי שיוצא החוצה שזו טעות, לדוגמה- "איך אני מתרגש להעביר הרצאה בפורום כזה, בחיים לא יצא לי להיות בפורום כ"כ גדול ומכובד" שמסרים כאלו- תשמרו לעצמכם כי אין בהם שום טעם. מומחים מסוימים יגידו לכם זה מעולה לצורך אמפתיה אבל זה קשקוש בלבוש.
אפשר להיות אמפתיים בדרכים הרבה יותר עוצמתיות מאשר לדבר את הפחדים שלכם בצורה שכזו (ואני לגמרי בעד לשים פחדים וחרדות על השולחן אבל גם זה נושא למאמר אחר).
–נקודת ה"אל חזור"
כשלומדים קולנוע, תסריטאים, מחזאות בצורה מקצועית, מלמדים שיש נקודה בכל סיפור שנקראת ה"אל חזור". נקודה שנמצאת לקראת האמצע (לא מחייב חמישים אחוז על הדקה כמובן) וממנה אי אפשר לחזור אחורה.
בסרטי רמבו למשל יש את הקטע שמסוק זורק את סטאלון באמצע ג'ונגל ואז מראים שוט של המסוק מתרחק. ברור לנו שסילבסטר חוזר מפה הביתה בשק או אחרי שמציל את מי שאמור (משפחה, חברים, ילדים, חיילים- השלימו את החסר).
שימו לב שרק בדקה 1:09 גארי למעשה מתחיל את ההרצאה.
זה אומר שהוא "בילה" כ- 33% מהזמן בהצגה עצמית, אקספוזיציה, תפיסת הקהל, הומור ומה לא. ואגב הוא אפילו לא הציג את עצמו כן?
הנקודה הזו היא חשובה מאד כי בפגישות מכירה אנשי מכירות ובעלי עסקים משקיעים כמה דקות בודדות בסמול-טוק, כימיה, יצירת מקרב, ראפור וכו'.
וזו טעות אדירה!!!!!!!
צריך הרבה הרבה יותר.
אפשר גם חמישים אחוז מהזמן אגב וטיפ נוסף על הדרך- תוך כדי הסמול טוק אפשר לייצר עוגנים ומסרים חשובים ואז זה בכלל הרבה יותר טוב כי לא צריך ספיץ' אחד גדול באמצע הפגישה כי המסרים כבר נשתלו בהצלחה. במקרה הטוב אפשר לייצר חזרתיות שזה גם מעולה.
–שימוש במילים אגביות כדי לחזק מסרים
בדקה 1:18 הוא אומר "רק הנה סוד קטן לגבי בלוטת התריס". ברגע שאתם אומרים את הביטוי "סוד" להקפיץ קשב מצד אחד, ומצד שני "קטן", "בקטנה", "קצת" וכו'- זה שומר מצד אחד על אמון (לא מסר גרנדיוזי מדי) ומצד שני כאמור- על הקפצת קשב.
–מספרים, מחקרים, דוגמאות, נתונים, מידע
הוא ממשיך ואומר: "הבלוטה אחראית רק על עשרים אחוז של ההורמון טי 3 !!"
ברגע שאתם משתמשים במספרים, אוטומטית אתם גם נשמעים חכמים יותר וגם אמינים בהרבה.
–חזרתיות
לאורך ההרצאה גארי חוזר על כמה מסרים פעם אחר פעם. גם פה הוא אומר "אבל רגע, היא רק אחראית על עשרים אחוז… איך זה הגיוני?"
–דוגמאות שלא מהענף
זו טקטיקה שאני מדבר עליה המוןןןן!!!
כשאתם מדברים על תחום מסוים, הלקוח מתגונן בכל פעם שהוא שומע משהו שקשור בו כי תת המודע משדר לו "תיזהר, מוכרים לך, היה עירני, דרוך, קשוב, שלא יעבדו עליך!"
מה לעשות כדי להימנע מהמצב הלא טוב הזה?
עשו שמש אסוציאטיבית. בתוכה כתבו את תחום העיסוק שלכם (נדל"ן, בריאות, תזונה, מיסוי, אדריכלות…)
כעת, במשך חמש דקות "תירו" כל אסוציאציה שקופצת לכם.
לדוגמה, אם ניקח את התחום שנקרא "אורח חיים בריא", ברור שמושגים כמו:
-שינה
-ספורט
-תזונה
-קלוריות
-בריאות
-שתיית מים
-מנוחה
-רוגע
-מדיטציות
-תנועה של הגוף
-וכו'
יקפצו לכם!
לכן יש להימנע מלדבר על המושגים הללו מהסיבה של דריכות הלקוח ורדאר המכירות שלו.
איך עושים את זה בקלות?
משתמשים בדוגמאות ומושגים מענפים אחרים.
פה גארי זורק דוגמה מענף הבלשות / חקירות ואומר: "אם אני חוקר ונעשה פשע. יש חשוד שנראה כי יש סיכוי של עשרים אחוז שהוא ביצע אותו ויש חשוד שנראה ששמונים אחוז שהוא ביצע אותו- כנראה שאתחקר את הבחור של שמונים האחוזים קודם, לא ככה?"
ברגע שהוא עושה זאת, הקהל הופך בבת אחת לחוקרים במקום לדבר על בלוטת התריס. כעת המומחה לא מוכר לנו אלא משתף אותך להצצה מעולם אחר ולכן אנחנו לא מתגוננים.
ואז, כשהוא חוזר לדוגמה / לשיח הרלוונטי, המסר הוטמע בצורה חזקה מאד.
זו דוגמה גם למכירה רכה ולא אגרסיבית!
ואז הוא אומר: "אבל זה לא מה שאנחנו עושים או איך שאנחנו פועלים, אנחנו ישר "מאשימים" את הבלוטה למרות שהיא אחראית רק על עשרים האחוזים".
ולכן הוא גם מרוויח חיבור לדוגמה שהוא אמר בפתיח שעשתה כעת קאמבק ועובר כסופר מקצוען וכאחד ש"סוגר מעגלים" ופינות.
כלומר הוא מנכס לעצמו תכונות שלא בהכרח יש לו אותן אבל החיבור עובד עלינו בצורה מעולה!!
לדוגמה, אם במהלך פגישה אתם תגידו ללקוח "זה משהו מאד חשוב, אגיע לזה בהמשך בעוד כעשרים דקות כשנדבר על אפקט כך וכך- תזכיר לי" ואז אחרי כעשרים דקות כשתגיעו לנקודה הזו תזכירו לעצמכם מבלי שהלקוח ישאל, הרי שניכסתם לעצמכם תכונות כמו: מיקוד, פוקוס, חדות, זיכרון מעולה, אי סטייה מהעיקר וכו'.
–תשוקה והתלהבות
שימו לב לשפת הגוף שלו. אין ספק שאפשר להגיד שהוא לגמרי "אובר" מצד אחד. אבל מצד שני האם רופאים שמדברים על בלוטת התריס והורמונים מדברים בהתלהבות שכזו?
האם ראיתם פעם כנס רופאים (השתתפתי בלא מעט כאלו) שהם הציגו כמו גארי?
בחיים לא!
זה ישר שם אותו במקום מאד מאד נדיר.
קל להתחבר אליו, ברור שהוא תשוקתי למקצוע וברור שנרצה להתייעץ איתו במידת הצורך!
–ניימדרופינג
בשניות האחרונות של ההרצאה, גארי אומר:
"ליבוטיירוקסין… סינטרואיד… ארמור… אננצ'ורן דפקטיב… מתוליישן… בי ויטמינס… פיירודוקסין… רייבופלייבין… תיאניד… ניאצין… פנותדיק אסיד
תוך כדי שהוא מונה את כל המושגים הללו (שאגב אני מכיר רק ניאצין וגם זה בגלל סדנת ניקוי רעלים שהשתתפתי בה מזמןןן 😊) הוא עושה עם היד תנועה כמו "ימשיך כבודו" שהיא אגבית.
כלומר הוא מראה לנו שדברים שלנו מסובכים בטירוף- בשבילו זה ה"לחם והחמאה" וגם שאין סיבה שבאמת נבין אותם כי זה לא העיקר.
כ"כ הרבה פעמים אני שומע אנשי מכירות מסבכים לקוחות במושגים מקצועיים בתחילת המפגש ואני אומר להם שזו טעות, שזה מאגו או חוסר ביטחון ושברגע שידברו עם אנשים ויעלימו מושגים טכניים ומקצועיים, דווקא אז(!!!) הם ייתפסו כמקצוענים, הם מביטים בי מוזר. ואז חוזרים לדרך שלהם והזמן עושה את שלו, או שהם מבינים או שהם ממשיכים להיות בינוניים.
–משפט מחץ לסיכום וענווה
הוא מסכם שפציינטים אומרים לו "גארי! ריפאת את הבלוטה שלי" והוא משיב להם "לא נכון! לא היה איתה שום דבר לא בסדר מלכתחילה! רק סידרתי איך הגוף שלכם יעבוד עם חומר הגלם!"
לסיכום,
הרצאה של שלוש דקות וקצת, שאפשר ללמוד ממנה המון על ספיצ'ים, נאומי מעלית ובנק מסרים.