- מדוע לנהל פולואפים זו טעות? (ומה אפשר לעשות אחרת?)
- כיצד חתירה למגע תשרת אתכם?
- מדוע חכם להעניק שיעורי בית לעצמכם וללקוח ולהקשות על תהליך המכירה?
- למה סמנכ"ל מכירות התעקש להתקשר אלי על משהו שיכול היה לסמס בשנייה וחצי?
- איזו שאלה אני תמיד(!!) שואל את הצד השני בפגישות?
- ועוד ועוד ועוד!
אם היה לי שקל על כל פעם ששמעתי איש מכירות מתקשר ללקוח, ועזבו לרגע את הפרצוף ששידר:
"אין מצב שעונים לי", "אין מצב שהוא סוגר", "אין מצב שיש לה תשובה", "ברור לי שאני מבזבז את זמני" ו-"שאר ירקות", והמשפט שהתנגן היה: "הי כך וכך, חשבת על ההצעה שלי? אפשר להתקדם?" אז הייתי עם מלא שקלים בכיס.
אתמול צפיתי בפרק מסדרה בה משפצים רכבים ומוכרים אותם ברווח נאה. יש שם איש מכירות שעוקב אחריו כמה עונות (כתבתי עליו כמה טקסטים) ובעונה הנוכחית נכנס איזה 'ביט-שוט' לתמונה כשותף מה שערער אותו והוביל להתעסקות באגו… שכידוע, אף פעם לא נגמר טוב.
בכל מקרה, אחרי פאדיחה שעשה כדי להוכיח את עצמו, הוא סיבך את כל ה"מוסך" והצוות. באקט נואש הוא ביקש עזרה מאותו תותח מכירות שיש לו קשרים מטורפים בכל ארה"ב.
זה כמובן, כאמריקאי מדופלם, זרק לו שלל משפטים כמו:
"אני לא מבטיח כלום", "אי אפשר לדעת", "השוק ככה וככה עכשיו", "הרכב הזה מאתגר…" אבל אז אמר משפט קסם: "אעשה כמה טלפונים, זה ייתן לי הזדמנות לדבר עם לקוחות".
אנשי מכירות ובעלי עסקים תותחים, לא רק שלא מפחדים לדבר עם לקוחות, הם מצפים לזה(!), הם מחפשים בנרות סיבת התקשרות!
לפני כמה ימים, אני מקבל טלפון מסמנכ"ל מכירות אותו אני מכיר שנים והוא מספר לי שהחל לעבוד במקום חדש בתחום הפיננסים ושיש לו משהו לספר לי. הוא אומר שכששמע שהצוות צריך הדרכות ושדרוג בפן המכירתי, הוא הציע אותי והבעלים אמר לו: "הגזמת, אנחנו מכירים את לוטן שנים, כשנעשה מספיק כסף נזמין אותו בוודאות!"
זה אחרי שהוא שלח לי כמה "טיזרים" בווצאפ בנושא.
נשאלת השאלה: למה הוא "התעקש" להתקשר אלי כשיכול היה פשוט לסמס את זה בצורה פשוטה? הסיבה היא שהוא תותח במכירות ומבין שחתירה למגע זו הזדמנות מעולה. אחרי ששמעתי את הבשורה המשמחת, והתמלאתי באנרגיות, קשקשנו על דברים אחרים שאולי, בעתיד, ישרתו אותנו, יסגרו עסקה, יקדמו שת"פ כזה או אחר- אלוהים יודע.
מזה שנים אני אומר לאנשי מכירות שמשלמים להם כסף כנגד שני דברים: ללכת דרך פחדים, כאבים, חרדות, ולשהות באי-וודאות.
בתחום המכירות בחיים לא נדע מראש מי יסגור עסקה, על איזה סכומים ומתי, ולכן אי הוודאות אדירה. בנוסף, איש מכירות שחושש מחתירה למגע, צריך, לדעתי, למצוא לעצמו תפקיד מתאים יותר.
רבות כתבתי על פולואפים, ובספר החדש שעומד לצאת לאור, אני מציג שיטה לפעולה במכירות בצורה חזקה מאד ומפרט איך אפשר לסגור המון עסקאות בלי לקיים פולואפים כמעט בכלל, אבל בינתיים, כדי כן להצליח לקיים אותם, לפחות עד שתדעו מה לעשות אחרת, יש כמה חוקים וכללים, עקרונות או אסטרטגיות שכדאי לדעת.
שיעורי בית לעצמכם וללקוח
כשאתם בפגישה, חפשו, וממש תאמנו את עצמכם לחפש אלמנט כלשהו אותו תיקחו אחרי הפגישה כ"שיעורי בית" וגם ללקוח כדאי לחפש (הוא לא יחפש בעצמו).
זה יכול להיות שאתם בודקים משהו וחוזרים אליו, עשו ניימדרופינג למחקר שבוצע (כך תזרעו זרע) ותבטיחו לשלוח כשתמצאו אותו.
שיעורי בית ללקוח יכולים להיות לדבר עם שותף או מקבל החלטה נוסף, וגם לבחון שוק מסוים, ספק אחר (בהנחה שאמר שיעשה זאת בכל מקרה).
כל דבר שיעניק לכם הזדמנות לחזור אליו עם סיבת התקשרות אמיתית ולא משהו ב-"משקל נוצה".
ככל שתעשו את זה יותר פעמים, איכות המכירה שלכם תשתפר ולא תצטרכו בכלל לזכור את מתן שיעורי הבית המשותפים כי זה יהיה בילט-אין בסיסטם שלכם.
אגב, ערך מוסף הוא שככל שהלקוח עובד קשה יותר, כך הוא מעריך אתכם יותר ואת איכות המכירה.
הכנה מוקדמת
אין דבר כזה להיפגש עם לקוח או לשוחח איתו בלי להשקיע דקותיים בהכנה מוקדמת. ברגע שאתם לומדים את הלקוח, המותג, תחום העיסוק, הענף, כל דבר שיכול לסייע לכם, קופצים דברים. ואז, כשחוזרים ללקוח אפשר להעניק מידע ששווה כסף.
למשל- "ראיתי שיש לכם חטיבה שעוסקת גם בתחום ה… ולמרות שאנחנו לא דיברנו על זה בכלל, מצאתי אתמול כתבה בנושא… שחשבתי שתעניין אותך או את המנהל הרלוונטי".
לא פעם אתם עוזרים לגורמים בחברות וארגונים לבסס עצמכם כאוטוריטות מול יתר עובדי החברה כשאתם משמשים כ"ווית לייבל" למעשה.
זכרו ש-היתרון התחרותי הבלתי הוגן שלכם (לפחות אחד מהם) הוא שאתם רואים את "כל השוק" ואילו אותם אנשים רואים את עצמם רוב שעות היום. יש ברשותכם ידע ששווה ללקוחות הון!
מעבר על תוכן שיווקי של המותג
כשאני עושה שיעורי בית, וכמאמין גדול ב"מבצע אחד פלוס אחד" אני מחפש, "על הדרך" גם אלמנטים שאוכל לשפר אצל הלקוח. משהו באתר שלא ברור או לא עובד, רעיון או גימיק חזק.
הבוקר שלחתי הצעת מחיר לחברת נדל"ן כלשהי וכשעברתי על האתר ראיתי שאין שום אזכור או מילה לגבי הצוות. לא תמונות, לא שמות או טייטלים- כלום.
ישר שלחתי להם לינק לאתר של חברת תיאו (משקפי ראיה של מותג בלגי סופר איכותי איתו אני הולך שנים) ששם, תחת הלשונית 'אודות' רואים את הצוות המותג שמוסתר ע"י בלונים ואתם, בעזרת "סיכה" וירטואלית יכולים לפוצץ ולחשוף את עובדי המותג (אם תרצו לינק לצפייה- סמסו לי או שלחו מייל ואשלח לכם בשמחה).
כל דבר שנתקלתם בו ושבמוח שלכם חלפה מחשבה "לא הבנתי", או "הייתי עושה אחרת"- התריעו ללקוחות. אם אתם חוששים שזה יעבור כביקורת, זכרו שזה לא ה"מה" אלא ה"איך". אני עושה את זה שנים והלקוחות מודים תמיד.
שיגור תכנים בין המפגש לפולואפ
ברגע שעשיתם הכנה מוקדמת טובה, ולמדתם את הלקוח ואת תחביביו ותחום עיסוקו, אפשר לשגר לו תכנים מתאימים. הוא אוהב לרכב אופניים ומצאתם מאמר בנושא צמיגים רחבים וניפוץ מיתוסים בנושא- שלחו לו. הוא אוהב לשחות והייתם בים וכל הדגלים היו שחורים- שלחו. כל דבר שיכול לגרום לו להבין שאתם חושבים עליו ושהוא בתודעה שלכם.
חוששים מליקוק? חנופה?
זכרו שבספר של קרנגי "כיצד לרכוש ידידים והשפעה" נאמר שיש הבדל בין חנופה למחמאה, והעולם שייך למי שלא פוחד לעשות דברים ולא פועל מחרדות מה יגידו או מה יחשבו.
הכי פשוט- בצעו את זה 5-10 פעמים ותראו שתתמכרו והפידבקים יהיו בהתאם.
אגב, אחד הדברים שאני עושה אחרי שיעורי הבית זה שברגע הפגישה אני תמיד שואל את הצד השני את השאלה הבאה:
"אחרי שעברתי על אתר הבית שלכם, עמודי המכירה, המוצרים וכל מה שמצאתי ברשת, מה תוכל לספר לי שלא מופיע במקומות המובנים מאליהם?"
זו שאלה שמקפיצה בבת אחת את איכות המכירה ומבססת אתכם כאוטוריטות (וגם יושבת על מה שאני מלמד "להתעניין ולא לנסות לעניין!")
כל האלמנטים הללו יאפשרו פולואפים מקצועיים, שמבססים אתכם כאוטוריטות במקום: "נו, חשבת על ההצעה שלי?"
(רמז: "הוא" לא חשב עליה…)