מה אפשר ללמוד מקטורזה הגאון?

• מה גרם לשותפה לדירה של קטורזה להעמיד אותו במקום? ("אנחנו לא בני זוג")
• למה ישראל יצא ונכנס שבע פעמים מכניסת אמנים בקאמל קומדי קלאב?
• למה זה גרוע לזמר לעלות להופיע אחרי קומיקאי?
• מה הכוח של בושה ופגיעות במכירות ובחיים בכלל?
• ומה תוכלו ללמוד מכל השפע שיש לישראל להעניק?

בסוף דצמבר 2010, סיימתי לכתוב סרט קולנוע עם חבר מוכשר והחלטנו שהדמות הראשית תהיה קטורזה.

היות וגדלתי בחו"ל במדינות "גדולות" ידעתי שבישראל אפשר להשיג כל פגישה שרוצים. שמתי לי למטרה לפגוש את ישראל, אדם שאני מחזיק ממנו כאחד המוכשרים, המצחיקים, העמוקים ובעלי הלב הרחב ביותר בארץ.

קצת לפני הסילבסטר דאז, פגשנו את ישראל יחד עם משה קול איתו הוא רץ שנים בבית קפה במרכז מסחרי באיזור מגוריו.

חברנו לאחים אדרי שחיברו אותנו למפיק מיכה שרפשטיין (ז"ל) ולשי כנות- אחד הבמאים המוכשרים במדינת ישראל.

בפגישה, סיפרנו לקטורזה על סדרות ופיצ'רים שכתבנו וכמובן על הסרט המדובר. הוא אהב אותו ואמר שיש לו חלום לשחק בסרט עם יצאפן.

אמר… אמר!

פניתי ליצפאן והכדור התגלגל והתגלגל, כתבנו, שכתבנו וכו' וכו'.

דיסקליימר קצרצר– נכון, הטקסט פה ארוך, אבל הוא מסכם פרק של שלוש ורבע שעות (כ- 200 דקות) ככה שאכן מדובר בתקציר 😊

הבוקר, ברכיבת האופניים ביום שטוף שמש אחרי כמה ימים גשומים, החלטתי לשמוע את הפודקאסט שבו בן בן ברוך האלוף, מראיין את קטורזה. זה קרה אחרי שבפרק הקודם ששמעתי שבו התראיין דניאל חן שאני עוקב אחריו ממש לאחרונה וחושב שהוא כישרון מטורף, השניים העלו לשידור באופן ספונטני את קטורזה שנוהג לארח את חן בביתו מעת לעת.

הבנתי שהיה אחלה פרק עם ישראל אז החלטתי לצלול. ואם כבר החלטתי לצלול אז מפה ההחלטה לסכם לכם כמה תובנות מהפרק, הייתה מהירה.

התובנות הללו קשורות, איך לא, לחיים של כולנו ולמכירות, עסקים, שיווק וכו'.

-כולנו בני אדם + "פיקלים"

קטורזה, שהיה איש קבע ושירת בדרום (מצפה רמון) ופקד פנימייה צבאית מהתיכון, קיבל גיג קטנטן עם חבר (שהסיפור של איך הכירו מזכיר את הסרט "דלתות מסתובבות") להופיע אצל וילוז'ני בקאמל הישן.

הוא נסע ממצפה שעות עד לת"א ומשם כל הדרך חזרה לבסיס.

הוא מספר איך אהב להיכנס בכניסת האמנים בלי לעמוד בתור. "תבין, אני עומד בתורים שנים: בפנימייה, בצבא קבע, פתאום נותנים לי להיכנס בלי תור- מטורף!"

הוא ממשיך ומספר שיצא ונכנס 6-7 פעמים מדי ערב רק כדי שהממתינים בתור יראו אותו נכנס ויוצא- מקומבן ומקורב.

לא פעם אני שומע מלקוחות, בעלי עסקים, אנשי מכירות מחברות וארגונים שאני מלווה, משפטים כמו: "אבל הוא מנכ"ל בכיר" או "היא מנהלת של ארגון גדול מאד".

אני מסביר להם שכולנו מנגבים עם אותו הנייר באותו המקום שבו יושבים כמה פעמים ביום (תלוי אינסטלציה).

קטורזה הגדול, התלהב מלא לעמוד בתור.

לכל אדם יש את המשהו הזה שעושה לו את זה, משהו שמרגש, שיוצא מגדר הרגיל. התפקיד שלכם הוא לגלות אותו.

זה כמובן לא יקרה מלדבר אלא להקשיב.

אי-העמידה בתור אצל קטורזה הייתה ה"פיקל" שלו, המשהו הזה שגורם לאחרים לראות אותו (ומה חסר לנו בחיים אם לא שיראו אותנו? טרם פגשתי בן אדם שלא מחפש את זה, בטח ובטח אמנים ופרפורמרים- "חיות במה").

מהו פיקל אתם שואלים? (כנסו לפרופיל שלי ועשו חיפוש על המילה "חמוצים" ותמצאו שלל מאמרים ופוסטים בנושא- כלי מדהים שיעזור לכם לשווק ולמכור).

-פרו-אקטיביות (דברים מסתדרים אם זזים קדימה)

בטיול ספונטני לאילת, קטורזה וחבר פגשו בשלום אסייג שהיה עם תינוקת טרייה בבית בזמנו. הם סיפרו לו על הקאמל והוא הגיע לערב חובבים. כשוילוז'ני ראה את הטלנט, הוא הציע לו להנחות את הערב וזה החל לעבוד שם. בתמורה, אסייג סידר לקטורזה שעה נוחה להופיע בגלל הנסיעות דרומה שפירקו אותו.

כשאתם פועלים ובוראים מציאות, לא תמיד נדע לאן נגיע אבל בוודאות אנחנו בתזוזה.

אלפי שירים נכתבו בנושא: "והזמן נוסע… כי זה מה שזמן אמור לעשות…", "לא קפצת עליה היום… חלפו חודשיים".

ברגע שאנחנו לא יושבים על הישבן, דברים טובים קורים. אגב, אם קורים דברים לא טובים, גם מהם אפשר הרי ללמוד ("הדרך להצלחה רצופת מכשולים") לכן זו עסקת ווין-ווין.

לי יש חוק שאני נפגש כמעט עם כל אדם שמבקש. כשאני עסוק אציב אילוצים או תנאים למשל- שהוא נמצא בתוך קהל היעד שלי וכו' אבל אין כמעט אדם שיגיד לכם שלא הסכמתי לפגוש אותו או אותה. מה יצא מזה? המון הפתעות.

-הורידו את הבמה

אחד הדברים היפים והמבריקים ביותר שקטורזה מספר זה שקומיקאים שוכחים לעתים שהם על במה. כשאתם עומדים עליה, אתם גבוהים יותר מהקהל.

זה טריקי הנושא הזה.

מצד אחד, אף אחד לא רוצה שיתנשאו עליו, מצד שני שילמו לכם כסף כי אתם טאלנט ולכן הבמה חשובה.

אממה…

הוא מדבר על להוריד את הבמה (מטאפורית כמובן).

איך הוא עושה את זה?

קודם כל הוא מזכיר לעצמו שהוא בן אדם.

שנית, אותנטיות.

הוא אומר אל תנסו להצחיק (הפודקאסט לכאורה מדבר על עולם הסטנדאפ ולכן זה טיפים לקומיקאים אבל אני מוצא בזה המון ערך לכל אדם שתופס את קדמת הבמה כולל פגישות מכירה מול לקוחות).

אחד העקרונות שאני מאד מאמין בהם יותר מעשרים שנה זה- אנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם.

אני ממש מקדש את האימרה הזו.

כשמנסים למכור, במאמץ, זה מרחיק את קהל היעד. וזה טריקי כי לכאורה משלמים לכם כסף כדי לשכנע, להשפיע, למכור. אבל בדרך שוכחים אותנטיות.

קטורזה ממשיך ומדבר על קהל היעד המאתגר ביותר שהוא חברה או ארגון שמזמינים פרפורמר לכנס לקוחות (כלומר לא לעובדים השכירים עצמם אלא ללקוחות המותג).

הוא מספר שמותג הזמין אותו לכנס שכזה והוא פשוט שפך את הלב בצורה אותנטית. הוא צחק עליהם שיש נרות על השולחן אז איך אפשר להצחיק באווירה כזו (שיתוף בקושי). המשיך ודיבר על עולם התוכן שלהם- "תבינו, אתם אנשי מקצוע, אפשר להגיע לבית לקוח, להתחיל לעבוד ולחזור מחר, אני לא יכול להחזיר אתכם מחר, לקחתם בייביסיטר וכאלה. או שאתם דופקים איחורים על ימין ועל שמאל, אם אני אדפוק איחור של עשר דקות ישר יחשבו שאני חאפר".

כך הוא זוכה לחמלה, אמפתיה בגלל שהוא שם את עצמו בעולם התוכן של קהל היעד.

-אי מאמץ

"אל תנסו להצחיק. אם הקהל יגלה שאתם מ-נ-ס-י-ם בכוח להצחיק- זה לא יעבוד לכם".

אני מדבר רבות על "אל תנסו לעניין את הלקוח, במקום זאת- התעניינו בו". אנחנו שוכחים לא פעם שלקוחות רוצים לשמוע עליהם ולא עליכם. אבל גם זה טריקי כי לכאורה הם הזמינו אתכם כדי לשמוע על המוצרים או השירותים שאתם מוכרים.

זו טעות!!!

כמות הפגישות שהייתי נוכח בהם ולא מכרתי כלום אלא פשוט דיברתי ואז בדקות האחרונות הלקוח זרק לי "וואי, לא דיברנו בכלל על המוצר שלך" וסיפרתי בקצרה ונסגרה עסקה תוך שניות. כך זה עובד.

כשעסקתי בתפקיד ניהולי בכיר בענף הנדל"ן, ראיתי עסקאות של מאות מיליוני דולרים (ויותר) נסגרות בלי חצי משפט על הפרויקט עצמו. מינגלינג, נטוורקינג, שיחות נפש במשך שעות, וסגירת עסקה בשלוש דקות.

-מעמד או. טי. אם.

בספר החדש שאני כותב יש חלק שלם שמסביר איך מוכרים מהבמה בלי במה. הכוונה היא שמעמד ה- או טי אם (וואן טו מאני, יעני אחד מול רבים) כמו מכירה בכנס לקוחות של מנטור כזה או אחר, עובדת מעולה ומבוססת, בין היתר, על חווית משתמש.

קטורזה אומר שלא משנה לו אם הוא בצוותא, בית ציוני אמריקה או קיסריה. "מבחינתי אני פשוט מקבל הזדמנות לספר סיפורים להרבה אנשים בבת אחת במקום לעבור אחד אחד, חוסך לי מלא זמן".

לא פעם אנחנו נלחצים ממעמד מכירה רב משתתפים. תזכרו שזה כמו לספר סיפור פשוט לכמה אנשים בבת אחת. עם חברים שלכם הרי אין לכם שום בעיה לעשות את זה. זה די אותו הדבר.

-מצאו לעצמכם מוטיבציה ותראו את התמונה הגדולה

במשך חלק ניכר מהפודקאסט, קטורזה סיפר על אבא שלו ואיך כל מה שעשה בחיים היה כדי לרצות אותו. זו אולי הפעם הראשונה ששמעתי עד כמה עמוק בן אדם מעמיק ומתעכב על הסוגייה הזו.

הוא מספר שכל מבחן התאמץ לא בשביל הציונים לעצמו או המורה אלא כדי שאבא שלו, שעבד במפעל לדודי שמש, יוכל להראות את התעודה, במשך שניות ספורות, לבוס שלו. זה היה שווה לו הכל ושימש כדרייב פסיכי עבורו.

בסרט התיעודי שעשו על ג'ורדן, הוא מספר שנהג לספר לעצמו סיפורים על היריבים שעשו לו כל מיני דברים, שלא היו ולא נבראו, רק כדי להיכנס למוד, לזון, להוציא אמוציות כמו כעס, תסכול, עצבים שהעניקו לו יתרון תחרותי בלתי הוגן על המגרש.

לא צריך לשקר לעצמנו כדי להשיג דרייב, אבל חפשו את התמונה הגדולה. למה אתם עושים את מה שאתם עושים. אני בחיים לא נכנס לעסקה, לשת"פ, לפרויקט, בלי לראות את הלמה. סיימון סינק מדבר על זה המון ואף כתב ספר מרתק בנושא. חפשו!

-לשתף במה שאתם מרגישים

אחת הטעויות היא שחושבים שמכירות זה משחק, ובמשחק עושים מניפולציות וכו'. גם זה טריקי. שחקנים בקולנוע הרי מקבלים כסף כדי למכור לנו דברים (הם לא באמת איבדו בן משפחה או לא באמת שוקלים מאתיים קילו במציאות).

אממה… הם לומדים שנים כדי "למכור את זה". לגרום לנו הקהל לא לזכור שמדובר בשחקן ומשחק. הם לומדים לצחוק ב-א-מ-ת, לבכות ב-א-מ-ת.

קטורזה אומר, ובצדק רב, לשתף את הקהל במה שעובר עליכם. הוא מספר שהבת שלו התגייסה ולכן בערב הפודקאסט (ערב שיש לו הופעה) הוא יסביר לקהל שישאיר את הסלולרי פתוח. בן בן ישר משתף שכשהבת הבכורה שלו נשארה פעם ראשונה לבייביסיטר על האחיות שלה, אשתו הייתה בחתונה והוא בהופעה וכשהתקשרה ענה לה ברמקול מהבמה וזה היה שוס והקהל נקרע.

אל תפחדו לשתף ולהיות אותנטיים.

נכון, צריך במידה. זה יכול גם לייצר אנטי, לעורר אמוציות שליליות, לחשוב שאתם לא מקצוענים אבל תזכרו שיש לכם שכל ישר.

אפשר למכור ולעשות הכל השאלה היא "איך" (הדרך) ולא ה"מה".

אגב, כשאני מעביר סימולציות לאנשי מכירות ובכלל, אני מסביר שהמודע מודע לכך שמדובר במשהו מכני, טכני, פלסטי, אבל למזלנו יש לנו את תת-המודע שלא מבין שזה משחק ולכן סימולציות הן כלי פנטסטי ללמוד. טייסים עוברים סימולציות, רופאים וגם אנשי מכירות.

-מותר לחשוף פגיעות, חולשה

בהמשך לנקודה הקודמת, ובהמשך לאותנטיות, קטורזה אומר שהקהל צריך להרגיש שאתם לא חזקים, שאתם פגיעים וחלשים (כמובן שצריך להבין את הקונטקסט שהוא מספר את זה).

ברנה בראון כתבה ספרים והרצאות בנושא פגיעות ובושה. אין דבר טוב וחזק יותר מאשר לעורר אמפתיה בקרב קהל היעד ולשתף אותם בחולשות שלכם. זה לא אומר שלא צריך להתאמן או לתרגל או שמדובר בשביל עוקף וקיצור דרך  לאיך לא להיות ולפעול כמו מקצוענים.

אני מכיר מרצים שעולים על הבמה ואומרים "אני מתרגש בטירוף, אולי אני אגמגם, אני מדבר ספונטנית לא הכנתי מראש". זו טעות! הקהל שילם כסף ורוצה לדעת שאתם מקצוענים.

אפשר להעביר את אותו המסר ולהיות אותנטיים בדרך אחרת.

בדיוק כמו שלא תגידו ללקוח: "חביבי, אם לא העמלה מי היה נפגש איתך פה בלי מזגן באמצע אוגוסט ומשלם על חניון 100 שקל בת"א אחרי שעמדתי שלוש שעות בפקקים, אני רואה בך שטר של כסף ולא שום דבר מעבר".

לא נראה לי שהלקוח יסגור כך עסקה.

מצד שני הוא מודע לחלוטין לעובדה שזו עבודה שלכם ולא תחביב. הוא יודע שהוא לא חבר שלכם (אולי בעתיד יהיה).

-נאום מעלית

בתחילת דרכו, כדי לשחרר אותו מצבא קבע, אמרגן (א.א. אמרגנות או משהו כזה) שילם לו משכורת עם הגנה לשנה (בין אם יופיע ובין אם לא) ושכר לו דירה בת"א יחד עם שותפה (מה שלא היה פשוט לעיכול לאבא שלו שרצה שיהיה בעל מקצוע מכובד ולא "יעבוד על גגות" כמוהו).

קטורזה מספר שיום אחד השותפה (רונית) תפסה אותו לשיחת נזיפה: "שמע, אנחנו שותפים לא זוג נשוי".

הוא מספר שהיה בא הביתה ושואל דברים כמו: "מה יש לאכול". כשהיא הביאה אוכל ביתי מהמשפחה שלה הוא לא הבין למה זה לא שלו. הוא היה צריך שיחת נאום מעלית שמסבירה לו ששותפים לדירה הם לא בני זוג.

הצורה שישראל מספר סיפורים נדירה ביותר. הוא סטוריטלר בנשמה לדעתי הרבה לפני שהוא קומיקאי, בדרן, סטנדאפיסט, פאנליסט וכו'.

בעולם של היום, עם הטיק טוק, הפייס, האינסטוש, אני לא חושב שיש זכות קיום לבעל מקצוע שלא לומד סטוריטלינג בצורה מקצועית. זה א', ב' של ג' ד'. בדיוק כפי שבעבר נאלצנו ללמוד וורד ואקסל ולציין זאת בקורות החיים, כך זה עם הכישרון לספר סיפור. זה שווה המון כסף. לא סתם השקעתי יותר מחמש שנים ללמוד את זה מהקישקעס.

-שונאי סיכון ואוהבי רווח

בן בן שאל את קטורזה על 'פלופים'. זה השיב לו שהייתה פעם אחת בכל הקריירה שבה הוזמן להופיע אצל "ידוען" ליום הולדת ואף אחד בקהל לא הקשיב לו. הוא הרגיש כמו זמר רקע.

וזה היה לפני… שלושים שנה! (במקום שנקרא "המסבאה").

אנחנו זוכרים בחיים את הכישלונות שלנו הרבה יותר מההצלחות. זה מצריך עבודה.

מאיה אנג'לו, סופרת אמריקאית אמרה פעם: "אנשים ישכחו מה אמרתם להם, הם אפילו ישכחו מה עשיתם להם, הם לעולם לא ישכחו איך גרמתם להם להרגיש".

כשמשהו עובר דרך רגש הוא עוצמתי ביותר.

אנשי מכירות, ובני אדם בכלל, חוששים לרגש. מפחדים לחדור לפרטיות, לעבור קווים וכו'.

אני מבטיח לכם שיש לכם שכל ישר שיגן עליכם. אתגרו את עצמכם ותתחילו להפעיל יותר ויותר רגש בסיפורים ובפגישות שלכם.

-תפסתם מרובה לא תפסתם ("גוף אפס")

הוא מספר שיש חברות וארגונים שמביאים יותר מדי אמנים כדי לייצר אפקט וואו. הוא אמר שמרחם על זמרים שצריכים לתפוס את הבמה אחרי מופע סטנדאפ. הקהל צחק, השקיע, עייף. יהיה מאתגר בטירוף לענג אותו בשירה כעת.

הוא אומר שזה טו מאץ' לא פעם.

ברוב המקרים, חברות שעושות את זה רוצים להפגין- כוח, חוזק, עוצמה.

חשוב מאד לשים עצמנו בנעלי הלקוחות (או העובדים שלנו במקרה הנ"ל אם מדובר בערב גיבוש וכו') ולא להרשים אותם אלא ממש לחשוב עליהם. האם זה לא יותר מדי, פחות מדי וכו'.

לא פעם אני רואה חברות שמזמינות כמה אמנים אבל מזלזלות בקייטרינג. אנשים אוהבים לאכול. לפעמים עדיף לוותר על אמן אחד ולהשקיע בדברים אחרים.

קטורזה מסביר שלמרות שלכאורה אין לו אינטרס להגיד את זה (שכן זה אובדן פרנסה) זו דעתו. אני לגמרי מסכים.

יש להשאיר טעם של עוד. ואז, במכירות, במעמד הפולואפ יישארו לכם עוד המון דברים להעניק כערך ללקוחות.

זהו חברים, אני יכול להמשיך שעות אבל לשם כך יש את הפרק עצמו.

קטורזה, מלך היית ומלך נשארת. הלוואי ועוד נעבוד ביחד מתישהו. בינתיים, תמשיך לשמח ולרגש את עם ישראל ובכלל.

נ.ב. לצפייה או האזנה בפרק המדובר, חפשו את המוג'ו של בן בן ברוך בפרק עם האחד והיחיד- קטורזה.