אם יש משהו שאני חושב שאי אפשר להצליח בתחום המכירות בלעדיו-
זו היכולת להיות עקבי.
תכונות כמו: התלהבות ותשוקה הן מחוללי מכירות אדירים,
אבל בלי עקביות- זה לא "יחזיק מים" לאורך זמן.
"אנשים אוהבים עקביות. בין אם מדובר בחנות או במסעדה,
הם רוצים להיכנס ולראות במה אתם מפורסמים".
מילרד דרקסלר, מנכ"ל 'גאפ' לשעבר וחבר בחבר המנהלים של 'אפל'.
בתחום המכירות אין "סיבובים", אי אפשר להצליח נקודתית לאורך זמן.
לנו, בני האדם, חשוב לבוא לידי ביטוי,
להרגיש יצירתיים, להתרגש.
הבעיה בתכונות הללו (וכמובן שיש להן גם המון ערך ותועלות)
היא, שהן מרחיקות אותנו מעקביות.
מזה כמעט שני עשורים, שאני מעביר, בין היתר, סדנאות בתחום הנטוורקינג
ומה צריך שם כדי להצליח?
להיות עקבי!
אתם מגיעים לכנס,
בשעות הקרובות תדברו עם כמה עשרות אנשים,
תחליפו כרטיסי ביקור, תקשקשו, תייצרו סמול-טוק וכו'.
הבעיה היא שרוב אנשי המכירות (ובני האדם בכלל)
לא ידברו באופן דומה עם אנשים שונים.
גם אם יבנו לכם "נאום מעלית" מנצח-
כזה שמשיג את התוצאה הטובה ביותר,
אתם תרגישו צורך לשנות אותו משיחה לשיחה.
למה?
כי אנחנו לא רובוטים, לא תוכים, וקשה לנו להיות תקליט.
במהלך שנה שלמה, יש כמה חגים "כבדים",
כאלה שדורשים איחול של "חג שמח".
תמיד מצחיק אותי לראות עסקים
שמוציאים "שנה טובה" סתמית להחריד:
מייל עם גלויה (איור של תפוח ודבש),
אסמס, שאין פלטפורמה שעוברת יותר "ספאמית" ממנו,
ווטסאפ עם 'מדבקה'
וכולי.
מעולם לא הוצאתי עד היום "שנה טובה" בצורות הללו ובאופן "גנרי".
אז מה אני כן עושה?
כמי שמאמין בעקרון ש- "טיפה ועוד טיפה ועוד טיפה זה ים",
אני יודע שבמהלך שנה יהיו לי מספר הזדמנויות
לאחל "חג שמח" במועדים שונים
ולכן אני עושה את זה בצורות שונות.
אני מכין אקסל ובו שמות של לקוחות,
מחלק אותם לקטגוריות:
לקוחות משלמים,
לקוחות עבר,
לקוחות בתהליך,
"לידים" ב-"קנה"
ושולח להם דברים מיוחדים, אישיים
וכאלה שברור שישבתי לחשוב מה בדיוק ארצה לאחל להם.
הנה כמה טיפים פרקטיים בנושא:
אתם, "דבק" ותוכן איכותי
אם אתם יודעים שלקוח אחד אוהב גאדג'טים-
תעבירו לו כתבה מניוזלטר של 'גיקטיים' או משהו דומה.
לקוח אחר עושה איש ברזל?
חפשו כתבה מעניינת.
כמובן שתצרפו לזה כמה מילים אישיות ובכך תחברו ותדביקו
בין המסר לבין הברכה שלכם.
פודקאסטים!
נכון להיום, ומזה כמה שנים טובות,
פלטפורמת הפודקאסט נחשבת לאלגנטית ואינטליגנטית.
חפשו כמה פרקים טובים בנושאים מגוונים,
תכתבו משפט שמתכתב איתם
ו"שגרו" למספר מצומצם של לקוחות.
תרגישו חופשיים להסביר להם שזה לא נשלח בתפוצת נאט"ו.
ברכות וידאו
מדי חג, אני מקליט משהו כמו 10-15 סרטוני וידאו קצרצרים,
משתדל לצלם אותם במקומות שהם לא המשרד או הרכב:
בהפסקת רכיבת אופניים או ריצה,
במקום עם נוף מיוחד- לוקיישנים לא שגרתיים
ומאחל לאותו הלקוח איחול אישי מאד.
אני כמובן מצרף את השם שלו כדי שיהיה ברור
שזה לא משהו שמשרת אותי מול לקוחות נוספים.
ברכה שנשלחת עבור צוות
כשאני מלווה חברות וארגונים,
אני נוהג לפתוח קבוצת ווטסאפ לצוות המכירות והשיווק.
אני מעלה לשם תכנים מעת לעת שהם בלעדיים לאותה החברה.
התוצאות לא מאחרות להגיע.
בערב חג אני מצלם סרטון וידאו לאותו הצוות הספציפי,
מספר סיפור עם משל כלשהו,
מתייחס להצלחות שהם השיגו בתקופה האחרונה-
כל מסר שייתפס כ"אישי" בעיניים של העובדים
אני שולח את הסרטון למנכ"ל/סמנכ"ל
ומבקש שיעלה אותו לקבוצה.
חברים,
לקבל מדי חג עשרות או מאות "ברכות" של חג שמח
שברור שהשקיעו בו שלוש דקות של מחשבה-
זה לא גיימצ'יינג'ר.
במקום זאת- תברכו פחות (90% פחות)
אבל ב- 10% שימו "פיסה" מהלב שלכם (והרבה כוונה).
אם אתם פה "כדי להישאר",
אז, לאורך השנים, ה- 10% האלה יהוו מאות ואפילו אלפי לקוחות.
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח!