או- אל תכניסו לי מילים לפיתה!!!
אפתח במשהו שקרה אתמול בערב,
ממש לפני לא הרבה שעות.
אני יושב בסלון עם הילדים: עמליה (5) נוב (10).
כנראה שנראיתי טרוד.
"אבא", נובי פנה אלי:
"מה מעסיק אותך?"
הסברתי שאני מחפש קישור לתוכן הנ"ל, פתיח אם תרצו.
הוא שאל על מה הקטע, הסברתי ואז הוא אמר:
"אז אם אני מבין אותך נכון"
(שזה כבר טריק מעולה במכירות ותקשורת),
"אתה מחפש דוגמה שתסביר תופעה
של משהו "קטן" ש"פורץ" ממך החוצה בצורה לא נשלטת?"
אני אומר לו שכן.
תוך שניות הקטנה שלי זורקת מילה,
שאמנם היא דוגמה מעולה
(וגם 'אקט' גופני טבעי לגמרי)
אבל החלטתי לחסוך אותה מכם.
כך או אחרת- יצא פתיח.
מי שעוקב אחר טרנד "ריאליטי הבישולים"
יודע שבפרקי האודישנים
השפים/שופטים מייחלים כל הזמן לקבל מנות מסוימות:
פעם הם רוצים קינוח, פעם סטייק, פלאפל וכו'.
היינו שמחים לדעת שמדובר בשופטים,
שהם אנשי מקצוע וחסינים בפני… המוח האנושי והנחות מקדימות.
אבל זה לא המצב.
האם הם מקצוענים- ברור שכן,
ללא דעה מוקדמת ויכולת לשלוט במוח בצורה פנומנאלית-
ממש לא.
כשאנחנו נכנסים לאינטראקציה עם אדם כלשהו,
לא משנה אם כדי למכור לו, לספר לו משהו, לשכנע, להשפיע
או מה שלא יהיה-
אין לנו שום דרך כמעט
לשנות את "מצב הצבירה" איתו הוא מגיע אלינו.
אנחנו יכולים, בהינתן העובדה שאנחנו מקצוענים,
להשפיע על המשך הדרך,
אבל לא על הצורה שבה "הגיע".
אפשר כמובן להבין את השופטים,
הם יושבים בצילומים, שעות על גבי שעות,
מנה אחר מנה,
ומייחלים, כמו כל אדם, לדברים מסוימים.
וזה מבלי לקחת בחשבון את ההשפעה של שופט אחד על משנהו-
אחד אומר: "יואו, איך בא לי פיתה"
ותוך שניות, כולם אחריו: "ייייוווואוווווו פיתה!!!!!"
בני אדם הם בני אדם,
לא משנה אם הם:
שופטים בריאליטי, בעלי עסק, שכירים, נשים, גברים וטף.
הנה כמה דרכים לנסות ולשפר את המציאות הזו:
שקיפות והקדמת תרופה למכה!
עצם העובדה שתגידו בקול רם לצד השני:
"בטח מה זה רצית פיתה פשוטה,
כל היום אתה מקבל ניסיונות גורמה"
ישר הם יתגוננו וישנו את העמדה שלהם:
"לא מה פתאום, מה שמגיע זה בד"כ בסדר".
ולמה זה קורה?
כי אנשים לא אוהבים
שמכניסים להם מילים/מחשבות אל תוך ה-פה/מוח.
לא פעם אני נתקל בתופעה אותה אני מכנה: "מפל"ם"-
מחשבה פנימית לא מקדמת.
לעתים אני מרצה בכנס, ורואה מרצה חדש, פחות מנוסה,
שפותח את ההרצאה בקול רועד, שפת גוף לא בטוחה ואומר:
"וואי, אני מה זה מתרגש".
וזו טעות.
לרוב, כשאני משוחח איתו או איתה
הם אומרים לי משהו כמו:
"התייעצתי עם חבר שאמר לי "תהיה אתה", או "תהיה אותנטי"
פשוט תגיד שאתה מתרגש".
אבל זה לא נכון.
לאפשר לקול הפנימי שלנו לצאת החוצה-
לרוב זה לא חכם או אסטרטגי.
אל תבינו אותי לא נכון,
אם ההרצאה שלכם מספרת סיפור אישי מרגש:
התגברות על קושי, פציעה בשדה הקרב,
זה ממש בסדר להתרגש.
אבל לרוב, אין טעם להגיד את זה בתחילת ההרצאה,
מה עוד שהמושג: "שואו דונט תל" (יעני: "תראו ואל תגידו")
הוא לרוב נכון-
עדיף לגרום לקהל להתרגש מאשר להגיד להם את זה.
המוח שלנו רווי מחשבות- זה התפקיד שלו.
אבל לשחרר אותם באופן ספונטני החוצה- זה פחות טוב.
אין שבוע שאני לא מלווה אנשי מכירות בשטח
ונתקל במצב שבו איש מכירות
"משחרר" פיסת מידע סתמית, שאין בה כל צורך בפגישה,
שמייצרת לו מאוחר יותר בלגאן גדול.
אף אחד מאיתנו לא מרשה לעצמו
להיות מאה אחוז "אמיתי" (וטוב שכך).
נסו לחשוב מה היה קורה
אם היינו אומרים את כל אשר על ליבנו
(אגב, הוליווד עשו מזה כמה וכמה סרטים קומיים).
נבחין באדם לא נאה ופשוט "נעדכן" אותו
במחשבות שלנו אודות המראה שלו,
נחזור הביתה מהעבודה
כשאחד הילדים מראה לנו ציור לא ברור שצייר
ונחליט שזה זמן מעולה להסביר לו ש-
לא מבינים מה מצויר בו.
מסכות מגינות עלינו מצד אחד
ומצד שני גורמות לחיים לזרום עם פחות "תקלות".
הטריק כנגד המפל"מ הוא לרוב: תרגול והכנה מוקדמת.
ברגע שתדעו מה תרצו להגיד בכל רגע נתון,
הדיבור שלכם יהיה שוטף, זורם ואסטרטגי.
זה לא אומר שאתם רובוטים,
כמובן שניתן להתאים את המסר לקהל היעד,
לשנות אותו, לזרום
אבל לא לתת למפל"ם להפוך לכם עסקה למצב ש- חבל על הזמן.