על הקשר שבין 'שובר שורות' למכירות

אתמול צפיתי בפרק מהסדרה 'סמוך על סול'

שהיא סדרת 'ספין' ל- 'שובר שורות'.

באחת הסצנות, מביאים מומחה אל מפעל במקום לא ידוע

כשהוא 'חמוש' בכיסוי עיניים

וזאת כדי לבנות מפעל סודי ביותר לייצור סמים.

המומחה הראשון מגיע, שולף מתיקו מצביע-לייזר,

בודק פה בודק שם, הכל בעזרת מכשירי מדידה טכנולוגיים,

ולבסוף הוא אומר שיוכל לבצע את העבודה

ללא פיצוץ ייזום מתחת לאדמה (כפי שמזמיני העבודה דרשו)

ומציג שלל בדיקות במסך טאבלט על אודות ממצאיו.

מעיפים אותו בשנייה וחצי והוא לא מקבל את העבודה.

חולפים להם ימים ספורים,

כשלמקום מגיע בחור מבוגר יותר,

לבוש הרבה פחות מרשים מהקודם (שהיה בחליפה)

ומתחיל לבצע בדיקות בעזרת סרט מדידה ידני,

הוא כותב מספרים במחברת קטנה ועיפרון,

ואפשר לראות שמשהו בבדיקה שלו "שונה" מאד מהבחור הקודם

וזאת מבלי שלנו הצופים יש מושג ירוק בתחום הנ"ל

(כך אני מקווה לפחות)

אפשר פשוט היה "להרגיש" את זה.

כשהוא מסיים את הבדיקות, הוא יושב בשקט, חושב, כותב

ולבסוף מכריז על בעיות שהם יתקלו בהם.

ראשית, ובניגוד ל"מומחה" הקודם,

הוא לא מבטיח שאפשר להימנע מפיצוץ

מבלי שיתחילו את החפירות כדי לבדוק,

אחרי כן הוא מסביר שיש לא מעט דברים

שעשויים לצוץ כבעיות מורכבות,

הוא מוסיף ומסביר

שצריך קודם כל לחזק את היסודות לפני תחילת העבודה

ובניגוד למומחה הקודם-

אינו נצמד או מתחייב למשך הזמן לביצוע.

לאורך כל השיחה הוא נראה מוטרד,

שקול, חכם, מאופק אבל בעיקר- סופר מקצועי.

מאד מאד אהבתי את הסצנה הזו.

לפני מספר שנים,

יוצרים איתי קשר ממכללה מובילה בתחומה בישראל,

והמנכ"ל מבקש ממני בקשה מאד ממוקדת ומדויקת:

"תקטין לנו בבקשה את משך זמן השיחות

במוקד הטלמיטינג- הן ארוכות מדי".

אני מקשיב, לומד, מבין, שואל וחוקר,

ואז, אחרי כל השאלות הוא שואל אותי:

"נו, מה אתה אומר? אתה יכול לעשות את זה?"

אני חושב ומשיב לו:

"אין לי שמץ של מושג".

"מה???" הוא שואל כלא מאמין-

"אבל אמרו לי שאתה מומחה שחבל על הזמן".

אני מודה לו על המחמאה ומסביר לו:

"שמע יקירי, לא שמעתי שיחת מכירה אחת שלכם לכפרות,

לא ראיתי את המערכות הטכנולוגיות שלכם,

אין לי מושג מה התחלופה במוקד מבחינת ההון האנושי,

מה ההכשרות שהם עברו,

איך נראים תסריטי-המכירה, מי כתב אותם ומתי".

הוא הביט בי במצב "חצי-אפוי"

ושאל מה לדעתי צריך לעשות.

ביקשתי ממנו סכום סמלי כדי לבחון.

הגעתי למוקד, האזנתי לשיחות

(הן און-ליין והן למוקלטות שנשלחו לי למייל ב- 'שלט-רחוק')

וכעבור שבוע ימים התכנסנו לתוצאות.

"נו!! מה אתה אומר?"

"צריך להאריך את משך השיחות, לא לקצר".

"מה???" הוא שאל כלא מאמין.

הסברתי לו, בצורה מדויקת וממוקדת את הממצאים שלי:

המוקדנים מתעדים את השיחות בשתי מערכות שונות–

זה מיותר ולוקח דקות ארוכות אחרי כל שיחה.

בנוסף, הנציגים שולחים לכל לקוח

מייל עם הסברים ארוכים ומורכבים

מבלי שיש להם 'טמפלט' מוכן

אותו אפשר לעשות בשניות וללא עזרתי באם תרצו בכך.

אין שום למידה על אודות הלקוחות-

לא עושים עליהם גוגל או פייסבוק

וזאת למרות שמוכרים להם תואר בסכום של כמאה אלף שקלים!!!

הסברתי גם שמצאתי שאחוז ההברזות

מהפגישות המתואמות גבוה מדי

ואת זאת אפשר להקטין

אם מבצעים בסוף השיחה "חיזוק מכירה" חכם,

שזה אומר משהו כמו:

"אז דניאל, קבענו ליום שלישי הקרוב

מה שקבענו זה שאת נפגשת עם יוראי

שהוא אחד מיועצי הלימודים הכי ותיקים ומנוסים שלנו,

אגב, הוא סיים בהצטיינות את התואר שאת מתעניינת בו

וגם משמש כמתרגל למאות סטודנטים בשנתיים האחרונות,

תכיני לך רשימה של שאלות

ויוראי ישמח לענות על כל אחת ואחת מהן

אההה, ויש לי בקשה אחת "קטנה"-

היות ואנחנו מעניקים לכל סטודנט ומועמד

כמעט שעה לפגישה-

חשוב מאד שלא יהיו הברזות כי הזמן שלו יקר

וזה ימנע מסטודנט אחר שרוצה להירשם

לשמוע פרטים באותו המועד כמובן".

הסברתי לו את החשיבות של השלב הזה

והוכחתי לו שכאשר נקטין את התיעוד הכפול (והמיותר) במערכות-

זמן השיחה יוכפל אמנם

אבל הזמן הכולל (שיחה + תיעוד)

יישאר אותו הדבר ואף יקטן.

הוא הביט בי ותוך שניה אמר לי: "יאללה, מתחילים!".

כמובן, שכמו כל ישראלי טוב,

הוא רצה שאתחיל "אתמול בבוקר".

לפני שיצאתי שאלתי אותו:

מה גרם לך לסגור דווקא איתי עסקה

(דבר שאני נוהג לעשות תמיד),

והוא השיב אמר לי:

"תקשיב, היו פה בחודשים האחרונים

מספר תותחים מהשורה הראשונה במשק,

כולם קבעו חד-משמעית כבר בפגישה הראשונה-

שאין שום בעיה להשיג את המטרה,

אתה היחיד ש"העלה קשיים"

שביקש לבדוק לפני ששולף הצעת מחיר מ"המותן"

ושמענו ממך יותר "לא" מ- "כן",

אגב, הצעת המחיר שלך הייתה היקרה מכולן".

אני רוצה להסביר.

לכאורה, נשמע שיש סתירה מסוימת

שכן בתחום המכירות מדברים המון על חיוביות, אופטימיות

ואילו אני "הצפתי" קשיים פוטנציאליים.

הסיבה שעשיתי את זה היא כי זה היה הכרחי.

כדי לשפר מכירות צריך דיוק, מקצועיות וחדות.

את האופטימיות אפשר "להביא לשולחן"

אחרי שהתשתית טובה מספיק.

אני יוצא מנקודת הנחה,

שבכל חברה שמזמינים אותי

עובדים אנשים מוכשרים, חכמים

וכאלה שניסו כבר לטפל בבעיה שמטרידה אותם בעצמם

ולכן מבין שהתהליכים מורכבים ולא 'אינסטנט'

ודורשים תשומת לב בהתאם.

לרוב, פתרון של נושאים בתחום המכירות

אינם פשוטים או קלים ליישום.

הם דורשים זמן, שכל, ניהול והטמעה של שינויים.

נסו לבחון את תהליך המכירה שלכם

ולראות דברים בצורה יותר "הוליסטית"-

לא רק את תסריטי המכירה אלא התהליך כולו:

כמה זמן לוקח לחזור ללקוח ממוצע?

מה משך זמן השיחה האידאלי? (לא תמיד זה המינימום הרצוי)

אילו משפטי מפתח אנשי המכירות לא אומרים בשיחה?

כמה פולואפים הם מבצעים והאם מתישהו זה מתיש את הלקוח

וממתג אתכם בצורה לא אופטימאלית?

עכשיו מה שנשאר לכם זה רק להצליח!!

לוטן סגל – סדנת מכירות