ניתוח מרתק!

ניתוח מרתק! פירקתי את הראיון של בזוס ואלקן וגיליתי איך אנשים חזקים באמת חושבים

אזהרת קריאה: בסיקור הזה יש 5,783 מילה, 25 טיפי כוח ו- 31 עקרונות על.

מי שמחפש קיצורי דרך- המשיכו לגלול, זה לא המקום…

פתיח

יש ראיונות ששומעים כדי ללמוד משהו.

ויש ראיונות ששומעים, ולא שמים לב, אבל הם "מזיזים לך" את הדרך שבה אתה תופס את המציאות.

השיחה הזו היא מהסוג השני.

זה לא ראיון על טכנולוגיה.

זה ראיון שבו מקבלים הצצה לאיך אנשים בקליבר שכזה מייצרים כיוון… ואז מדברים עליו כאילו הוא כבר קרה.

מצד אחד- בזוס.

אחד האנשים שהגדירו מחדש איך העולם קונה, חושב וזז.

מצד שני- ג'ון פיליפ ג'ייקוב אלקן

לא עוד מראיין.

יורש של אימפריית תעשייה שמחזיק בידיים שלו מותגים כמו פרארי, סטלנטיס ומנסה לבנות לאירופה סיפור חדש של חדשנות דרך כנס שקיבל את השם: 'איטליאן טק-וויק'.

מה שהופך אותה למסוכנת- כן, מסוכנת, זה שזו לא שיחה על טכנולוגיה.
זו שיחה על איך אנשים בדרגים הללו מספרים עתיד- עד שהוא מתחיל להרגיש כמו עובדה.

למה בחרתי להקשיב דווקא לראיון הזה, כשהרשת מוצפת בשלל ראיונות אחרים של בזוס?

כי הפעם הוא לא מדבר על ה"מה" אלא על ה"איך"- על הדרך שבה אינטואיציה פוגשת נתונים, ואיך מנהיגות משנה צורה כשהיא יוצאת מהאטמוספירה.

זה לא עוד ראיון יח"צ, זה שיעור מאלף בבניית "חברות כבדות" שנשארות רלוונטיות גם כשהעולם מסתחרר.

קחו נשימה, כי הניתוח הזה הולך להמחיש לכם איך המוח של האיש העשיר בעולם באמת עובד, ואיך אתם יכולים להשאיל ממנו את הכלים האלו כבר מחר בבוקר.

והכי חשוב-

אני מתייחס פה רק לאלמנטים פרקטיים שקשורים בעסקים, מכירות, מניפולציות (חיוביות), שכנוע, השפעה ודברים שיזיזו אתכם קדימה.

בשביל "עוד" סקירה של מה היה בראיון, אתם לא באמת צריכים אותי, יש בינה.

ואם כבר מדברים על בינה…

וכן, לפני שמישהו שואל- זה אני כתבתי, לא צ'ט גיפיטי וחבריו :-)

רקע

ב- 6 לפברואר העליתי לכם ניתוח שכתבתי במסגרת הריאיון שבו אלכס הורמוזי פגש את טוני רובינס.

הוא היה כמעט 40 עמודים וכלל 6,329 מילים.

קצר… זה לא היה.

זה קרה בעקבות התערבות עם חבר שאמר לי:

"אחי, אף אחד לא יקרא מאמר כזה מקיף שלך, הוא ארוך מדי".

אני אוהב אתגרים, עמידה ביעדים וספורטיביות.

טו מייק א לונג סטורי שורט, בואו רק נגיד שאותו חבר מימן לי אחלה ארוחה במסעדת יוקרה ובלע את הכובע.

היו המוןןןן תגובות.

מתפקידיו הבולטים של ג'ון (המראיין):

-יו"ר פרארי

-יו"ר סטלנטיס- תאגיד של המיזוג בין פיאט לקרייזלר לפז'ו וסיטרואן

-קבוצת יובנטוס

-ג'די- שליטה בקבוצות המדיה הגדולות ביותר באיטליה

-הנהגת קבוצת אקסור וניהול נכסים במיליארדי דולרים

את בזוס, אני מניח שאין צורך להציג…

אז מה צפוי לכם ב"דקות" הקריאה הקרובות:

• למה מומחה-על אמר לג'ף בישיבה: "יש לך פה כל מה שצריך כדי להרוס את אמזון"?
• איך עושים סמול-טוק שנשען על נוסטלגיה ולא קשור במישרין למוצר הנמכר, ואיך זה ישרת אתכם פי כמה וכמה?
• כיצד "מתבלנים" תהליך מכירה בעזרת סטורי-טלינג ברמה פסיכית?
• למה בזוס מייצר ספין ומדבר על הירח במשך זמן ניכר ואפילו שומר על שפה חיובית "אודותיו"?
• איך אלקן מצליח להיות לצד אחד הדמויות הכי חזקות בעולם מבלי להיעלם ומבלי להתאמץ, ואיך תוכלו לאמץ אסטרטגיה זו כדי למכור למותגים חזקים בהרבה מהיקף המותג שלכם?
• למה בשיחה של כמעט שעה אין כמעט שימוש בנתונים ובכל זאת יוצאים ממנה משוכנעים מאי פעם?
• ועוד ועוד ועוד

יאללה, שנתחיל?

–למה המורדים הכי מסוכנים הם דווקא בתוך המערכת ('מאבריקס')

בזוס מדבר על מאבריקים- אנשים שחושבים עצמאית ו"מסרבים" להתמסד (יעני נונ-קונפורמיסטים).

הוא אומר שגם במותגים גדולים צריכים מאבריקים, ושכיום יודעים גם לשמור עליהם כנכסים ואף מוסיף שהקים את אמזון בגיל שלושים ולא כשהיה בן עשרים.

לזמן וניסיון יש ערך לטענתו.

כשאני מביט על עצמאיים, ולא משנה באיזה תחום, אני שם לב שברוב המקרים אלו ש"הסכימו" להיות שכירים וטיפסו לתפקידי ניהול בכירים בתחום שלהם-

הופכים לאנשי מקצוע אלופים, תותחי על.

אתן לכם דוגמה.

קחו עורך דין שסיים לימודים, נניח והוא בן 25 ויוצא לעצמאות מבלי להיות שכיר.

אני מכיר המון "כאלו".

ההתחלה לרוב מאתגרת וכצעיר נמרץ, מסכים לגייס כלקוח- "כל דבר שזז".

הניסיון לרוב מתמקד בלקוחות קטנים בתקציבים מזעריים- טבעי, הגיוני.

חברו מאותו שנתון, שסיים עם ציונים זהים לצורך הדוגמה, עובד כשכיר בפירמה מובילה (הרצוג פוקס נאמן או מה שלא יהיה).

הוא מטפס בסולם הדרגות ורק אחרי חמש-עשרה שנים יוצא לעצמאות.

יש לו יתרון משוגע על השני.

כשמנהלים עסק מגיל צעיר בד"כ זונחים למידה מקצועית ומתמקדים ב-"גיוס לקוחות"?

שכן זה צורך הישרדותי.

**"טיפ כוח"- חפשו תמיד יועצים שעברו "גם וגם"- קריירה מרשימה במותגים מובילים ולא מעט שנים כעצמאיים.

אם עבדתם בחברה גדולה וצברתם "הוכחות חברתיות" תציגו אותם בנאומי המעלית שלכם. זה קריטי.

כשכיר ניהלתי מחזורי מכירות של מאות מיליונים ואף מיליארדים. למדתי וצברתי ידע רב במגוון נושאים שכבעל עסק כנראה הייתי מזניח לטובת למידת שיווק, תוכן, אסטרטגיה וניהול עסק מצליח- אלו לא היו משרתים את קהל הלקוחות שלי כמו התכנים המקצועיים שצברתי.

לא לחשוש "להציף" בהוכחות. אין חזק מזה.

–איך שיחה על סבא הופכת לכלי מכירה קטלני

רוב האנשים המצליחים שפגשתי, יודעים לעשות סמול-טוק איכותי ומהיר מאד.

הם לא ינהלו "שיחות מזג אוויר" וימהרו למצוא נקודת השקה סופר חכמה.

השניים מדברים על הסבים שלהם.

אלקן משתף שסבו תמיד שאל אותו: "מה אתה חושב" ובכך נטע בו את הביטחון להביע דעה ולפתח חשיבה עצמאית מגיל צעיר.

הוא שיתף שסבו אהב לצפות בסרטים עם שלל נכדיו אבל היה קצר מאד בטווח הקשב- אם הסרט לא היה שוס, הוא נטש אותו.

לכן הנכדים נאלצו "לקלוע" לטעם שלו ולבצע בחירות סביב זה.

בזוס שיתף שסבא שלו יצר דברים.

למשל קנה מכונה מבית 'קטרפילר' בחמשת אלפי דולרים ושיפץ אותה. כדי לשלוף ממנה את ה'טרנסמישן' הוא נאלץ לבנות מנוף.

בגיל שש-עשרה הוא בילה איתו את הקיץ וקיבל שיעורים מדהימים לחיים בזכות כך.

זה גרם לבזוס הילד להבין שלהמציא דברים תוך כדי תנועה זה לגמרי חלק מהדרך. וגם הבין שלכל בעיה קיימים שלל פתרונות אפשריים.

**"טיפ כוח"- היכולת לבצע סמול-טוק ולהתחבר לצד השני דווקא ממקום שלא קשור לסיבה שלשמה התכנסתם- תעבוד לכם הרבה יותר טוב מאשר לצלול ישר ל"תכלס".

בנוסף, יצר המציצנות והסקרנות הם חזקים מאד.

כשאדם "מצליח" מספר סיפור נוסטלגי איך בילה קיץ עם סבא שלו ועשו דברים ביחד- זה משדר אנושיות ואפשר כמו להזדהות עם המצליחן.

יש לכם סיפורים- עופו עליהם.

–לקחת בחשבון את התוצאה הקשה ביותר

ג'ף נשאל ע"י ג'ון האם הוא מנהל יותר טוב או ממציא / יזם?

הוא משיב שממציא- חד משמעית.

הוא מוסיף שגייס לאורך השנים את המנטורים הטובים ביותר שלו (כשכירים).

היה לו מנהג לשבת בחדר עם קומץ מומחים תותחים ולוח לבן קטן ולצייר רעיונות שלו.

פעם אחד מהם אמר לו:

"יש לך פה מספיק רעיונות כדי… להרוס את אמזון"!

בזוס למד שיעור חשוב ביותר- הטיימינג להוצאה אל הפועל של הרעיונות הוא קריטי. אי אפשר הכל בבת אחת, וגם למד שיעור בנושא איפוק!

לא תמיד שקיפות לצוות העובדים והמנהלים זה הדבר הנכון לעשות.

לא תמיד הם מסוגלים להכיל כמות ידע שאדם "משוגע" כמוהו מסוגל.

מאד מאד הזדהיתי עם זה.

כשמוניתי לתפקיד בכיר בענף הבנקאות, ויצרתי מודל תגמול ששינה את הענף, הגשתי תוכנית חומש למנהלים ולעובדים.

חשבתי, כמנהל צעיר ונמרץ, שזה הדבר הכי נכון, מדויק וחכם לעשות.

לימים שיניתי כיוון והבנתי שאי אפשר לצפות מעובדים תחתיך, ולא פעם ממנהלים מעליך, להבין ולהיות גמישים מחשבתית כמוך.

בנוסף, כל אדם מבוצר בעולם התוכן שלו, לא שלכם.

לא פעם כשאני שומע מנכ"ל זועק שהצוות לא מתרומם למרות שיש להם "את כל הכלים שצריך", אני מסביר שהוא "שופט" אותם ברמת התודעה שלו, רק שוכח שהם לא מנכ"לים כמוהו.

זה עשוי להיות מתסכל ומעיק, אבל זו המציאות.

**"טיפ כוח"- אני חסיד של שקיפות, אמון ולהעניק לצוות 'מפה' לאן פנינו.

אבל גם במפה צריך לעשות מדי פעם 'זום-אין'. אי אפשר להכיל את כל השביל בבת אחת, בדיוק לשם כך נוצרה המפה.

בדיוק כמו שבונים תוכנית גאנט או דו"ח 'פייפ' ותחזיות ליעדים, ביצועים ותוצאות, צרו לעצמכם מתווה למתי אתם משקפים לצוות (כולל קולגות וספקים) את הדברים שתרצו.

אם המוח שלכם מסוגל לקלוט המון נתונים בבת אחת, לא בטוח שהצוות פועל באותה הצורה כמוכם.

למעשה, הסיכויים נגדכם פה.

–הרגע שבו להיות חכם פוגע לכם בעסק, ומה לעשות במקום?

פה יש סיפור מדהים.

ג'ף מספר שכשהיה קטן, מתישהו בשנות השבעים, היו המון פרסומות ברדיו נגד עישון. פעם אחת, תוך כדי נסיעה ברכב עם סבו וסבתו, אחרי תשדיר שסיפר שכל שאיפה / שאכטה מורידה שתי דקות מהחיים, בזוס החל מחשב כמה "נשאר" לסבתו, שעישנה כמו קטר, לחיות.

הוא הגיע למסקנה שחייה יתקצרו בכשבע שנים וכשאמר לה את זה בחצי צחוק היא פרצה בבכי.

סבו עצר את הרכב.

בסוז אמר "לא ידעתי מה עומד לקרות".

סבו אמר לו: "יקירי, בחיים תלמד שמאתגר יותר להיות נחמד (קינד) מאשר חכם".

השיעור הזה נשאר איתו עד עצם היום הזה.

**"טיפ כוח"- לכאורה, קל יותר להישמע חכם אם מצטטים אושיות מוכרות: איינשטיין, וולט דיסני, ג'ובס… לעתים דווקא האנשים הקרובים אלינו אומרים דברים סופר חכמים וכך מרוויחים גם סיפור חזק. ובלי קשר, נחמדות היא קריטית, נגיע לזה בהמשך…

–הדרך לנבא את העתיד בלי להיות נביא

ג'ף משתף שהדבר שהכי לא משתנה, גם בעתיד, הוא צרכים ורצונות של לקוחות. לכן גם הזמן ההגעה של המוצרים מאמזון קריטי לאנשים- מיידיות, דחיפות, אי-דחיית סיפוקים.

הוא זורק כחצי בדיחה:

"אני לא רואה אדם אומר בעתיד: אני אוהב את אמזון אבל הם שולחים לי את המוצרים מהר מדי".

הוא מוסיף שבעולם שמשתנה תמידית, וכניסת הבינה המלאכותית, מה שיישאר קבוע הוא רצון הלקוחות.

התממשקות לתובנה הזו תכניס לכם הרים של כסף.

**"טיפ כוח"- ביום שבו הבנתי שלקוחות עובדים איתי לא כי אני גאון במכירות, לא כי יש לי דרך ייחודית לשפר מערכי מכירות, אלא שבסוף השנה, אם היא הייתה לא להיט, ובמדינה שלנו ברוך השם יש לא מעט אתגרים, הם יוכלו לישון בשקט בלילה ולהגיד לעצמם (או לדירקטוריון):

'עשיתי הכל, אפילו הבאתי את הג'ינג'י המגודל הזה שאמרו לי שהוא תותח, באמת שלא הייתה אבן שלא הרמתי'.

כשמבינים איך אנשים פועלים, חושבים ומרגישים- המכירה מתקדמת פי כמה וכמה.

חפשו את חמשת הסיבות למה לקוחות באמת קונים מכם?

(מוזמנים לשלוח לי במייל / תגובה חוזרת ואתייחס בשמחה).

–למה משפט אחד מצחיק שווה לפעמים יותר ממצגת שלמה?

המשך עלילות הסבא.

סבו נהג לטפל וטרינרית בבקר בחווה, ולשם כך לא פעם בנה בעצמו סיכות ומחטים מחוט תיל שהלחים ואף קדח חור להשחיל חוט.

הוא מוסיף:

"חלקם אפילו שרדו את זה".

חוש הומור, שלא היה המון ממנו בהרצאה, ישיג לכם תוצאות ששום כלי מקצועי אחר לא יעשה. אנושיות, אמפתיה, פתיחות של המאזינים / קהל היעד וכו'.

–דברים שילכו אתכם הלאה

באותו ערב אחרי ששמעתי את ההרצאה, קפץ לי סרטון לפיד שבו רואים את בזוס מגיע לנשף כלשהו ומנשק ומחבק חברות וחברים (בעיקר חברות).

למרות שהוא נתפס קצת כ"חננה" פתאום המוח שלי מזמר לי "וואלעק הבזוס הזה מנשק כל דבר שזז".

דברים נשתלים בתת המודע של קהל היעד והם הולכים איתם הלאה.

לכן גם חשוב לדבר על נושאים שהם לא רק התכנים המדוברים.

נזרע לי במוח- בזוס יודע לצחוק, אדם יותר מגניב ממה שחשבתי לפני ההרצאה.

**"טיפ כוח"- ספרו על עצמכם אלמנטים אישיים ולא רק מקצועיים. מציצנות וסקרנות הם טבע האדם. תנו לאנשים לראות את האנושיות שלכם ולא רק כמה אתם גאונים במה שאתם עושים.

–שאלות עם ביצים

ג'ון זורק שמתכנתים לרוב אנשים "קרים" וחכמים ושואל איפה הנחמדות באה לידי ביטוי עם קהל יעד "כזה"?

ג'ף משיב שהוא חושב תמיד לטווח הרחוק ולא רואה לקצר.

הוא נוהג לשאול עצמו "האם אצטרך את אותו אדם לטווח הרחוק"?

אם התשובה חיובית אז הוא שם בפרונט חיוביות, נחמדות ולא רק לסחוט את הלימון.

אני מניח שרובכם מכירים את המשפט שאמרה מאיה אנג'לו:

אנשים ישכחו מה אמרת, אנשים ישכחו מה עשית, אבל אנשים לעולם לא ישכחו איך גרמת להם להרגיש.

באותו האופן אתם לא רוצים שאדם יסתובב בעולם בתחושה שניצלו אותו, סחטו אותו אלא הפוך.

הוא מוסיף:

"חשיבה לטווח הרחוק שומרת עליכם כי אתם נאלצים להתבונן בטבע האדם (היומן נייצ'ר) ובכך להתכוונן בהתאם".

**"טיפ כוח"- אנשים חכמים וגם לקוחות מעריכים חוצפה, ביצים, אומץ. אל תחששו לשאול שאלות מאתגרות, שאלות לא פוליטיקליות קורקט. התוצאות מגיעות בהתאם לאומץ שלכם. רוב המתחרים שלכם נמנעים מכך ומנסים כל הזמן להישמע ממלכתיים, מנומסים. היו שונים!

–פתגמים וציטוטים של עצמכם

כשעושים אותם במידה, באיזון, הם מעולים ולא מעוררים אנטגוניזם.

בזוס אומר:

"אנשים שצודקים המון- משנים את דעתם המון, אנשים שטועים המון מתבצרים בחשיבה שלהם".

גמישות מחשבתית היא נכס.

לפני שנים קראתי ספר שנקרא "המוח הגמיש" (מאת נורמן דוידג) והוא לא הראשון שקראתי בנושא.

לפעמים כשאני מעביר הדרכות שואלים אותי אנשים בקהל אם אני לא חושש שכתבתי דברים בספרים שלי שישתנו לאורך השנים.

אני מסביר שאי אפשר להתקדם בחיים בלי להוציא לאור אלמנטים ולקחת בחשבון שאתם טועים וגם שבעבר היה לי אתגר פנימי קשה ביותר שאני לא טיפוס שאוהב "להתגלח" על לקוחות אלא לבוא עם ידע מבוסס.

מצד שני איך אפשר לצבור אותו ברמה הפרקטית מבלי לקחת סיכונים?

בסופו של יום אין לכם אלא להיות אתם ולייצר את התוכן הכי טוב ברגע נתון.

לא סתם בספר "ארבע ההסכמות" אחת מהן מדברת על לעשות כמיטב יכולתכם.

אם אתם מבצעים את זה ככה- הכל יסתדר בהמשך.

הוא מוסיף גם:

"אתה יודע מי תמיד בלתי מנוצחת- המציאות. צא מנקודת הנחה שתמיד ינצחו אותך".

גם זה משפט ממש מדליק.

כשמבצעים אותו עם הפאוזה הנכונה (אחרי המילה מנוצחת) אז בכלל חגיגה.

–לגנוב כמו אמן

אם יש משהו שנתקלתי אצל לא מעט מצליחנים, וראיינתי 60 מנכ"לים מובילים ובעלי חברות לספר שאני כותב, זה שלא צריך להמציא גלגל.

וזה תופס גם לפתגמים וציטוטים.

בזוס זורק באגביות באמצע טיעון כלשהו:

"עבודה, חיים הרמוניה" (וורק-לייף-הרמוני).

המשפט המקורי: באלאנס ולא הרמוניה.

כשאדם לוקח משהו ו-"הופך אותו לשלו" הוא מרוויח בגדול.

אני מדבר לא מעט על- אסיום דה סייל, יעני- להניח את המכירה, שהיא כבר התבצעה.

התוצאה: יחס ההמרה מפונים פוטנציאליים (לידים) ללקוחות משלמים- גדל.

כשאני מגיע לכנסים, למרות שאני בדיוק כמו כל האורחים והמוזמנים, יש לי טכניקות אני יודע לגרום לאנשים באולם לחשוב שאני "בעל הבית".

לא פעם זה אפילו מייצר מצב שפונים אלי משתתפים ואומרים לי:

"שתדע שהדגים בארוחת הצהריים לא היו משהו", כאילו אני אחראי על הקייטרינג.

אבל זה מעולה לי.

ראשית, אם בא לי אוכל "להעביר את זה הלאה" לבעלים ה"אמתיים" של הכנס.

שנית, אנשים פונים אלי לנטוורקינג כי אני "מושך אש באופן חיובי".

לפעמים לקחת משהו ולשנות אותו, ולהוסיף הסבר- יעבוד לכם טוב יותר.

לדוגמה, אין אחד שלא מכיר את המשפט:

"הלקוח תמיד צודק".

אני לא מסכים איתו וכנראה שרובכם גם.

אבל השינוי שהוסיפו לו-

"הלקוח לא תמיד צודק… אבל הוא תמיד הלקוח"- זה כבר משפט שאני מאד מתחבר אליו.

מפה אפשר לגזור את פרדוקס היוקרה וכו' וכו'.

**"טיפ כוח"- כתבתי רבות על מה עשיתי כדי להתקבל לחברת יעוץ מובילה ואיך תוכלו להעניק לעצמכם יתרון תחרותי בלתי הוגן ביחס לתחרות. זה מופיע בספר הראשון שכתבתי ויש גם פודקאסט שהתראיינתי אליו שאני מסביר את זה בקצרה בע"פ. מי שרוצה- שלחו לי הודעה / מייל ואשלח לכם בשמחה את הלינק.

–שאלות פולואפ עוצמתיות

אם תצמידו לי אקדח לרקה ותשאלו אותי מה הדבר הכי חשוב במכירות… אהיה בבעיה היות ויש המון אלמנטים.

אבל בטופ 5 שלי בוודאות תמצאו את "היכולת לשאול שאלות".

הטעות המרכזית שבעלי עסקים ואנשי מכירות מבצעים בנוגע לשאלות הינה כפולה:

ראשית, הם שואלים משמעותית פחות מדי שאלות.

הם חוששים להעיק, לחפור, לטרחן את השכל.

טעות קשה.

כלל אצבע? תשאלו פי עשר שאלות ממה שאתם רגילים.

אנקדוטה נחמדה- אם תחשבו שאתם חופרים- אתם חופרים. אם תחשבו שאתם מבססים אוטוריטה בעזרת השאלות- כך יהיה.

מחשבה מייצרת מציאות, אתם המנטורים והאוהדים מספר אחת שלכם וכו' וכו'.

שנית, השאלות נשאלות כמו "פופקורן". אין שום קשר לתשובה הקודמת.

זה נשמע כמו חקירה, כמו "לסמן וי", כמו שאלונים טרחניים וכו'.

כשבזוס משיב לגבי יזמים ויוצרים, המראיין משיב לו שאלת עומק נוספת:

"מה היית ממליץ אם כך לפאונדרים חדשים לעשות בכדי למצוא הרמוניה בצורה הפרקטית ביותר".

האפקט כפול:

עבורנו המאזינים (וגם פאונדרים צעירים בתחילת דרכם) נקבל אחלה טיפים מאדם שהוא מגה-מצליחן.

ועבור המראיין והמרואיין, הם מייצרים ראפור וכימיה גבוהה.

בזוס מרגיש שהתשובות שלו מעולות רק כי הוא נשאל שאלות המשך.

**"טיפ כוח"- על כל שלוש שאלות שאתם שואלים, תבחרו אחת שבאמת מעניינת אתכם (אחרת תהיו פלסטיים ולא אותנטיים) ותשאלו שאלת פולואפ חזקה.

תחשבו שאתם מראיינים בפודקאסט ולא רק בפגישת מכירה ובכך זה יאלץ את המוח שלכם להעניק שאלות חזקות יותר.

זה קצת כמו לבקש מהבינה תשובה ואז לכתוב לה שלוש פעמים ברציפות:

"זה לא מספיק מדויק, נסי שוב".

זה מאלץ אותה להיות ממוקדת פי כמה.

אל תשדרו ללקוח: "אני שולט, מוביל, השאלות חשובות לי", במקום זאת הפכו את הסיפור- אתה במרכז!

אפשר לקרוא מאמרים שכתבתי על "גוף אפס" ואיך שמים את הלקוח בפוקוס ולא אתכם.

–אינטואיציה מנצחת

לפני שתוציאו דברים מהקשרם- אני חסיד של ידע. כתבתי על כך. אני מדבר על איסוף מודיעין כחלק אינטגרלי מתהליך מכירה.

אממה…

לאורך השנים גם התפתחתי מנטלית, פסיכולוגית, נפשית ורוחנית.

הבנתי את הכוח של אינטואיציה שאין שני לו.

בזוס אומר שללקוחות אין את התשובות שאתם מחפשים ושאין לכם אלא לסמוך על עצמכם והאינטואיציה שלכם.

בסדנאות שאני מעביר אני מלמד חיבור פנימי ואיך לסמוך על עצמכם (אפילו יותר מאשר עלי :)

סטיב ג'ובס דיבר שנים על כך שהלקוחות לא מבינים מהחיים שלהם והוא יודע טוב יותר מה הם רוצים. זה כמובן נכון חלקית. הוא בורא מציאות ולא עיוור אליה.

קבוצות מיקוד וסקרים הם דרך מעולה… לקבל השראה. לא פוליסת ביטוח לוודאות.

**"טיפ כוח"- קראו תכנים בכל הנוגע לחיבור פנימי, התפתחות אישית ובעיקר- אינטואיציה. במשך שנים אני פועל רק כך ורוב התכנים שיצרתי והמצאתי באמת, ולא רק העמקתי בהם- החלו אך ורק מחיבור פנימי.

לפעמים אני אומר לבעלי עסקים: "תוותרו על ליווי איתי כרגע, לכו ללמוד קורס באינטואיציה ותחזרו בהמשך, תחסכו מלא כסף ותרוויחו יותר".

זה גם ילמד אתכם להטיל ספק, תכונה חשובה לכל הדעות כשמתבצעת במידה ובאיזון.

–המתחרים צוחקים

בהמשך לסעיף הקודם-

בסוז אומר:

"אם אתם בתחום העסקי ולא מביטים על המתחרים שלכם- הם ינצחו אתכם בוודאות, אבל אם אתם רק מתמקדים בדאטה- לא תצליחו".

**"טיפ כוח"- אחד הדברים שאני עושה ומלמד זה איך להסיק מסקנות אינטואיטיביות מתוך דאטה ואז בוודאות יצרתם את ה"שילוש הקדוש": אינטואיציה ללא דאטה, יצירת דאטה והפקת לקחים ומסקנות ממנה, ואינטואיציה מבוססת דאטה.

–עקרון הספציפיות

פיליפ זורק: "לא רחוק מפה כשלמדתי בפקולטה להנדסה בטורין…"

זו השאלה עם פריסת השטיח הארוכה ביותר שלו לכל אורך הריאיון.

היא מגיעה רק אחרי כ- 60% ממשך הזמן.

אחת הטעויות שבעלי עסקים עושים היא שהם נלהבים ומדברים המון בתחילת השיחה. לא רק שצריך לזכור ש- אלוקים נתן לנו שני אוזניים ופה אחד כדי לדבר חצי ממה שאנחנו שומעים, אלא שאם יש לכם משהו חזק, עוצמתי, חשוב לשאול או לחקור- המתינו לרגע הנכון.

קודם בססו אוטוריטה, תיצרו ראפור וכימיה, תגרמו לצד השני להרגיש בנוח, ורק אז תפתחו מבערים.

אחרי שהמנחה פרס שטיח של כמעט דקה(!) הוא זורק לג'ף את הכדור בשאלה פשוטה:

"איך אתה מרגיש לגבי הרגע הזה"?

וזה עובד מעולה!

–למכור בעזרת סיפורים וקופי

בזוס אומר לגבי התקופה עם הבינה:

"זה הנס של עידן האינטרנט והסלולר מקומבנים ביחד".

למעשה, הוא גורם לעידן הבינה להיות מזוהה עם אחת התקופות הפסיכיות והמשמעותיות ביותר שהאנושות ידעה בעבר.

בכך הוא לא צריך לבסס אוטוריטה ולטעון טיעונים משמעותיים אלא רק "לרכב" על העבר ולבצע השלכה חכמה, להוסיף ולא לבסס.

**"טיפ כוח"- לא פעם אני שומע אנשי מכירות מתאמצים מאד כדי לפרוס שטיח או להציג מצב שבקלות אפשר היה לדבר על העבר ולהשליך על ההווה.

עדיף פשוט לחפש דוגמה מפעם מאשר להתאמץ בכדי לשכנע את הצד השני.

אנשים רגישים לשכנוע, למשא ומתן, למכירות, להשפעה, למניפולציה אבל באותו האופן רק הפוך- הם קלילים, פתוחים ואגביים לסיפורים ודוגמאות, משלים ומטאפורות.

–הוכחות חברתיות ואגביות (אנטי דרמה)

פיליפ זורק תוך כדי שאלה "זה קרה כשעבדתי על סטרטאפ" בלי שום קשר לשאלה עצמה.

היות והוא עושה זאת באמצע הריאיון זה מייצר מצב שאנחנו, או ליתר דיוק- תת המודע שלנו, קולט את הרמז ומטמיע אותו גם אם (ובפרט) הוא אגבי וללא דרמה.

השכל הישר היה שואל "רגע, אבל איך זה קשור"???

אבל תת המודע פועל אחרת.

אגב הוא זורק תוך כדי המסר הנ"ל "מבחינתי חשוב לנקוט ביתר זהירות".

הוא לא חושש להביע את עמדתו (למרות שמולו עומד בזוס הגדול) ואף שואל אותו מה דעתו על כך.

**"טיפ כוח"- לא רק שחשוב להשתמש באגביות (כתבתי עליה רבות) והוכחות חברתיות, אבל אפשר גם לדבר בצורה שלילית:

"אני לא אספר לכם שבאותה התקופה בדיוק עבדתי כמנהל בכיר בחטיבת ה… המובילה בישראל… אני כן אשתף ש…"

ותת המודע שומע הכל!

(אל תחשבו על פיל כחול- מה אתם רואים כרגע? זה כי תת המודע כמו "מתעלם" ממסר שלילי).

אפשר גם לקרוא מאמרים שכתבתי בנושא "אנטי דרמה" זה חשוב כדי להקפיץ קשב ולייצר ראפור.

–המספרים לא משקרים

בזוס נזכר ברגע של משבר כשהמנייה התרסקה.

הוא ישר מוסיף "מאז ידענו עוד 20, 21 פיצולים".

הוא משתף שהייתה תקופה סופר מאתגרת ומעניק הצצה לסיפור סופר "רכילותי" אבל מדליק.

הוא מספר שההורים של העובדים שלו, שחלקם היו צעירים מאד, התקשרו בדאגה לשאול מה קורה, האם יש קריסה וכו'.

היכולת של אדם לדבר בצורה נונשלנטית לכאורה על רגעי משבר, מעידה על המסע שהוא עבר בחייו ובעיקר- על החוסן הפנימי.

כשהסכמתי, סביב גיל שלושים פלוס, לשתף על הילדות שעברתי, שהייתה מאתגרת: 23 מעברי דירות בשלל מדינות, 21 בתי ספר ומסגרות, המון מחלות במשפחה- הרגשתי שעשיתי אחלה דרך ולא הייתה לי בעיה לדבר על כך בצורה ישירה, פתוחה וכנה.

כשאתם מדברים במספרים, נתונים ומידע, זה עובר חזק יותר. גם כי מרגישים "עובדות" וגם כי יש שילוב בין רגש למוח / שכל.

**"טיפ כוח"- לא פעם אני שומע אנשים מדברים בצורה מאד חלקה מדי(!) וזו טעות. כי זה נשמע פלסטי.

כשעבדתי בענף הבנקאות ורפרפתי בברושורים שהבנק יצר שכללו תמונות של משפחות שכולם בלונדיניים והתמונה מהונדסת כאילו נלקחה מז'ורנל, נהגתי להגיד לשיווק שאולי ירדו לשטח ממרום מגדל השן והפלורסנטים ויתלוו לצוות שלי או למערך הסניפים לחפש כמה בלונדינים יש בכל רגע נתון בסניפים.

זו גם הסיבה שכשאני מפרסם תמונות ברשתות אני נוהג לא פעם "ללכלך" אותן, כלומר לצייר / לקשקש עליהן, או לצלם עקום.

זה יותר אותנטי (ולמדתי קולנוע ובימוי כך שאני סביר בצילומים אם הייתי רוצה לשדר "מיסטר פרפקט", אבל אני לא.

–איך בזוס מפעיל רגש בלי להישמע רגשי?

אין דבר שעובד יותר מרגש. כשבזוס משתף על סיפור ההורים הוא מייצר הזדהות. בהנחה שקהל היעד שלהם הם הורים (כלומר לא צעירים) ברגע שתעשו "טריקים" שכאלו, תצליחו לרתום את קהל היעד.

הם ישר מדמיינים את עצמם בסיפור.

זו גם הסיבה שלא פעם תראו על שלט חוצות דוגמן ודוגמנית עם בגד כשהראש שלהם לא מופיע בפוסטר.

למה?

כדי שתוכלו לדמיין את עצמכם בתמונה לובשים את הבגד.

אם לדוגמן יש עיניים כחולות ושעיר בלונדיני ולכן עיניים חומות ושיער שחור- יהיה לכם קשה לדמיין זאת (כי אנחנו מביטים יותר בפנים של אדם מאשר בכל חלק אחר בגוף… ונסו לשמור על איפוק כרגע :-)

כמובן שאם שילמו לדוגמנית על סכום ענק עבור קמפיין- אף אחד לא יוותר על הראש שלה אבל שם זה בשל היותה משפיענית– לא לבלבל בין הדברים.

**"טיפ כוח"- זוזו כמה שיותר מטרמינולוגיה מקצועית. העניקו דוגמאות מתחום ההורות, הבריאות, המוזיקה, לייף-סטייל, זוגיות, קולנוע ולא רק אלמנטים מקצועיים. זה עובד פי כמה.

אתם יכולים לעשות חיפוש על "דוגמאות שלא מהענף" ולקרוא מלא תכנים שכתבתי בנושא. זה אחד האלמנטים שאני משתמש בהם הכי הרבה.

–להוביל בלי להוביל?!

אחרי שאלקן שואל שאלה, בזוס משנה את המילה שאמר אבל בצורה של מילה נרדפת.

הוא אומר:

"מייצר סביבה של עצביות גדולה".

זה מגיע אחרי שהצד השני השתמש במילה דומה.

במכירות מדברים על לשקף את דברי הצד השני.

אני בעד, כשלא מבצעים זאת בצורה טכנית ופלסטית מדי.

יש אפשרות מעת לעת לשלב שפה שלכם בתוכה ואז לייצר חיבור וראפור חזק פי כמה.

קחו 80% מהמסר שהצד השני אמר, "תכבסו" את המילים שאפשר לכבס ובכך אתם מייצרים הובלה סמויה תוך כדי תנועה.

**"טיפ כוח"- אחד הדברים החזקים שאפשר לעשות בתהליך מכירה זה לייצר הסכמות (קונסנטמנט סלינג).

כשלקוח מרגיש שאתם "משדרים על אותו הגל" הוא מביע את הסכמתו.

היות וקיימת לא פעם "יריבות" סמויה או תחרותיות שכן אתם בתהליך שכנוע, זה מקטין אנטגוניזם בצורה סופר משמעותית.

–חוסן תחת אש

כשהמנייה התרסקה הוא מספר שצלל לנתונים וגילה המון דברים חיוביים שהמספרים והנתונים דיווחו.

בדיוק כמו שאצל כולנו קיימת יצירתיות ברמה כזו או אחרת ויכולות מתמטיות, כך השילוב בין נתונים לנפש, רוח, פסיכולוגיה ומצב צבירה מנטאלי- גם הוא מעניק כוח.

בשש ומשהו השנים האחרונות, בכל סגר, מלחמה, מבצע, קורונה, טילים, אוקטובר הארור, הדבר הראשון שעשיתי אחרי שכל הפרויקטים נפסקו מהרגע להרגע היה צלילה לנתונים.

בדקתי "הכל": כמה עסקאות אני סוגר כל שנה, מה הרווחיות, כמה ריטיינרים, כמה הרצאות וכמה סדנאות, כמה תוצרים חד פעמיים וכמה מתמשכים, אילו לקוחות חזרו לאורך השנים ואילו לא.

היכולת לנבור בנתונים מגלה דברים שבשוטף, בשגרה, בין כתיבת ניוזלטר לסגירת עסקה, בין שיגור הצעת מחיר להקלטת פודקאסט- לא תמיד מתאפשרת.

**"טיפ כוח"- קחו אחת לרבעון יום חופש, רצוי באווירה שונה- לא במשרד ה"קבוע" ותצללו לנתונים. תנסחו שאילתות שמעניין לכם לדעת, אפשר להיעזר בבינה.

קבוצת כוח- תציעו לעוד 2-3 חברים שלכם, בעלי עסקים, את אותה ההצעה.

תפתחו קבוצה ייעודית שבה תעלו שאלות, תהיות, הגיגים ומה שביניהם, זה למען זה, בצעו שם סיעור מוחות וקבעו ביומן מועד, כארבע עד שש שעות, שבו כל אחד מקבל רבע מהזמן ומציג את הממצאים ומסקנות ותפתחו דיון מעניין. זו דרך מעולה לצפות בנקודות עיוורון.

–לצטט אחרת

כמות הפעמים שאני שומע אנשים מצטטים את אותם הפתגמים היא מטורפת.

כשלמדתי קולנוע יש אסכולה שגורסת שתסריט מהודק בנוי כמו חומה שהמפתח הוא שאם שולפים אבן אחת- החומה קורסת.

כלומר, אין לבנה מיותרת.

זה בניגוד למשל לקולנוע האירופאי שיותר מושתת על אווירה, מוזיקה, איטיות וכו'.

אם כבר להוציא כמה מילים מהפה- שיהיו ראויים.

בזוס מצטט את המשקיע האגדי בנג'מין גרהם:

"בטווח הקצר השוק הוא מכונת הצבעות, בטווח הארוך הוא מכונת שקילה"

(באנגלית זה נשמע יותר נחמד כמובן).

הרעיון הוא ש- בטווח הקצר השוק הוא פסיכולוגיה, כלומר- תחרות פופולרית, איזו מניה סקסית יותר, מה אנשים חושבים שיקרה, פחדים, שמועות, 'הייפ' וכו'.

ואילו בטווח הארוך הוא פיזיקה, כלומר- המציאות מתנקמת, חברה רווחית תעלה באמת, חלשה- תיחשף, מספרים וביצועים ידברו בעד עצמם וכו'.

מפה הוא גוזר:

"שווה להשקיע לבנות חברה שכששוקלים אותה היא תהיה כבדה ככל האפשר".

**"טיפ כוח"- תקשיבו לאנשים חכמים.

בדיוק כמו שלא צריך להמציא הגלגל, תיצרו תיקיית משפטים חזקים שהשפיעו עליכם, תחברו אותם למקצוע שלכם, צרו עוגן חזק במוח והיקש שתזכרו מתי לשלוף אותם וכך תימנעו ממשפטים שכולם מכירים פלוס תביאו דוגמה אישית. אנשים יעופו עליכם ויזכרו את המפגשים אתכם.

זה גם יגרום לאנשים ללכת לקרוא על האנשים שעשיתם להם ניימדרופינג כי הם פחות מוכרים מסטיב ג'ובס או וולט דיסני.

–לזהות את הגל

ג'ף אומר:

בעידן הבינה, מה שמיוחד הוא שהמון רעיונות ממומנים (מבחינת למצוא השקעה) ומוסיף: הגרועות והטובות.

אנשים אוהבים לשמוע השראה וחיוביות. זה מסביר, בין היתר, למה שוק ההתפתחות האישית עוצמתי כ"כ.

לאחרונה, כחובב סטנדאפ מגיל אפס, צפיתי בסדרה חדשה שמלווה קומיקאים בתחרות אותה מריץ קווין הארט האגדי. הוא נאם מולם ואמר שאין דבר כזה להפסיד, "תחליפו טלפונים זה עם זו, צרו קבוצות כוח, סיעור מוחות".

הוא המשיך וסיפר שאם היה מתקבל ל-'סאטרדיי נייט לייב' שהשתוקק להופיע בה, לא היה פורץ בקולנוע, והמשיך למנות "כישלונות" שלא קרו ואיך הם מינפו אותו.

משם הוא הרחיב על התמדה, חיוביות ולהיות הכי טובים שאפשר, לא להישבר מהחלומות שלא קורים להיות תמיד מוכנים לקרב ולזמן את אלו שכן יקרו.

**"טיפ כוח"- היו חיוביים, אנשים אוהבים לשמוע שהם בידיים טובות. מכך גם תרוויחו שכשתוציאו לאוויר מסר שלילי (וזה חוקי ומותר :-) זה יקפיץ קשב ויהווה כמסר מקטב כי רגילים שאתם מדברים בצורה נעימה ואופטימית.

כשאני מסביר למה משהו לא עובד, מנכ"לים מקשיבים כי הם יודעים שאני מלמד את "שפת הכן" ופתאום מדבר בשפת ה"לא" וזה גורם להם לעצור ולצלול לעומק.

–איך להשתמש בעבר כדי לגרום לכל תחזית להישמע הגיונית?

אבולוציות!

גם בספר הראשון שכתבתי וגם בשני יש פרק שעוסק באיך הדברים קרו: המעבר מהישרדות (איש המערות) לצרכים לרצונות למכירה, שיווק, יח"ץ, פרסום, דיגיטל וכו'.

ג'ף מספר שבשנות ה- 90 היה עידן ה"ביוטק באבל" (יעני בועה) זורק שפארמרים היו בפרונט, בשנות האלפיים האינטרנט השתולל, אחרי זה סייבר וכיום זה בינה.

בכך הוא פורש שטיח ואחרי שמבססים עובדות, אפשר להגיד משהו חכם שמקפיץ קשב.

הוא למשל אומר:

בביוטק הם הפסידו כסף אמנם אבל אנחנו זכינו בגילויים משני חיים.

הוא גם מבצע אפס-אנד-דאונס, הוא אומר שב- 2008 היה משבר לא טוב, שאין בו דברים חיוביים (במילים שלי), ולכן זה גם נשמע הרבה יותר אמין. הוא לא רואה בכל משבר הזדמנות.

יש משברים "רעים".

כשאתם מנפצים פרות ומיתוסים- זה עובד מעולה! לא סתם המון מדריכי טיפים נושאים את הכותרת הנ"ל.

בעבר היו מוצרים שנכשלו כמו למשל הלייזר דיסק, המיני דיסק ואפילו הנגנים למיניהם. הכל הוחלף בעננים- ספוטיפיי וכו'. אבל היה צריך אותם בדרך אל…

כשאנשים שולטים באבולוציות הם גם נשמעים חכמים אבל בעיקר- מבססים אוטוריטה.

זה בסדר לטעות אבל לפחות הם יודעים מה היה בעבר וקצת, אולי, לצפות את העתיד.

**"טיפ כוח"- יש טריק שאני מבצע עם עצמי, אין כמעט שבוע שלא חולפת לי מחשבה בראש "בעוד איקס שנים הילדים / נכדים שלנו יצחקנו עלינו ש…"

למשל שרכב אוטונומי יכול היה למנוע עייפות בדרכים.

למשל שנסחבתי מדי שנה לרואה החשבון עם קלסרים במקום לצלם בסלולרי לאפליקציה.

למשל, שעוברים באדום כשאפשר להשבית רכב ברמזור מבחינה טכנולוגית.

למשל שהרמנו ידיים מההגה כמו טמבלים בשביל הסלולרי כשברור שבעתיד לא יהיה בכך צורך.

למשל שהדלקנו דוד כדי להתקלח.

וכולי.

מפה אני מחבר את זה לתחום שלי- על מה יצחקו על ענף המכירות והשיווק בעוד איקס שנים?

ואז אני כותב על זה משהו או מייצר תוכן כלשהו סביב זה.

קחו אלמנטים יום-יומיים ותבנו תכנים סביבם.

–איך מוכרים לכם עובדות מבלי שיהיו כאלו?

אחרי כל הסיפור על מה שהיה בעבר, בזוס פשוט אומר "וזה בדיוק מה שיקרה עם הבינה".

מה בדיוק יקרה?

למה הכוונה?

זה טיעון שלא מבוסס על כלום מצד אחד, רק בעתיד יהיה אפשר לדעת בוודאות מה באמת קרה, אבל אחרי שמבססים טיעון זה לגמרי עושה שכל.

זו מניפולציה שמאד קל להשתמש בה במכירות.

בילדות אמרו לנו "אם לא תאכל יבוא שוטר" או "יש רעבים באפריקה" ומשם זה עבר מתיחת מותג ומי שיודע לבסס טיעוני עבר בצורה מתלהבת, להפגין ידע ואז הופס לעבור לעובדה שהיא לא עובדה- גורף את הקהל בקלללל.

**"טיפ כוח"- דברו בשלושת!

תגידו משפטים כמו:

בדיוק כמו שפעם…

ואז קרה…

ואחרי זה קרה…

ככה זה עם ה- (ענף שלכם).

–היכולת לפרגן- על מחמאות וחנופות

בזוס מקפיד כל הזמן לזרוק לפיליפ: וואו זה מעולה, חכם…

כשזה מתחבר לדבריו על אבולוציות ואומר:

"זה כמו חברות שהניחו כבלי ענק תת קרקעיים ותת ימיים ולימים פשטו רגל"

ג'ף משיב לו:

"בדיוק! זו דוגמה מעולה".

ברור שהיא מעולה, היא מתחברת ומתממשקת ישירות למה שזה אחר.

כשאתם מרימים לצד השני, והיות ואנחנו יצורים הדדים, חברתיים- הם ירימו לכם בחזרה.

–דברו ב"אנחנו"

נכון, יש לו ערימות של כסף.

אבל הוא מדבר כל הזמן בזמן עתיד ובאנחנו.

"אנחנו בונים לוויינים שיחוגו סביב מאדים, בונים אלמנטים שננחית על הירח, חוות שרתים בחלל…"

מכירים את זה שאיש מכירות, סוכן "פישר" בחנות רהיטים מדבר כמו בעל הרשת?

"הבאתי קונטיינר מסין…"

צחוק צחוק אבל זה עובד.

איפה שאתם יכולים לקחת בעלות על הענף שלכם- עשו זאת.

זה לא הופך אתכם לשקרנים אם אתם באמת פועלים במרץ ביום יום.

אני יכול לדבר על מה אנחנו עושים בתחום המכירות היות ואני 26 שנים עובד עם חברות וארגונים מובילים, קורא ולומד יום יום, כותב מאמרים, מייצר תכנים, מוציא אל האור ספרים ולכן "מותר" לי, יש לי "לגיטימציה" (שאני מעניק לעצמי בדיוק כמו שאתם יכולים).

–תכניסו את הלקוח לעולם התוכן שלכם

בזוס אומר:

"אנחנו צריכים 'טו הארבסט' דה מון (הירח). יש לו משאבים".

זו יזמות לשמה. קפיטליזם פר-אקסלנס.

כשיזמים מדברים בצורה כזו, זה מייצר הלימה בין עולם התוכן שלהם (יזמות) לבין החשיבה. הם מעניקים לנו הצצה למוח שלהם.

אדם "נורמטיבי", מן השורה, לא יחשוב על "לקצור" או לזרוע בירח.

–נכון לא נכון- חרטט בביטחון

בזוס ממשיך עם התעופה ומדבר על הגרביטציה בירח שהיא שישית מכדור הארץ ואז אומר שניישב אותו:

"זה ייקח כנראה יותר מעשור אבל בוודאות פחות מעשרים שנה".

האם הוא מוכן להתחייב על כך?

ברור שלא.

אבל כשמדברים בצורה רציפה, בשכל, וביססתם אוטוריטה, אין שום בעיה להנדס תודעה ולהעמיס קורטוב של ביטחון עצמי שלא בטוח נשען על עובדות.

"טיפ כוח"- לא פעם אני נשאל על הדילמה בנושא: לחרטט בביטחון.

למען האמת- זה פחות אני, אבל כאדם חוקר, אני יכול להעניק לכם תשובה רחבה יותר.

התועלת הראשונה שיוצאת מכך- אתם ממלאים את עצמכם באנרגיה חיובית. ואין דבר ממכר יותר מצחוק פיהוקים ואנרגיה / תשוקה והתלהבות.

השנייה– חלק מהדברים נדבקים.

השלישית– אם בסוף המפגש אתכם יגידו "הוא קצת חרטטן" זה אומר שרוב הדברים שאמרתם עברו, נכנסו לסיסטם של הצד השני והדהדו.

הכל יחסי בחיים הרי ולכן זה טרייד-אוף לא רע.

–ספין חכם

אנשים שהם תותחים בדיבייט ודיבור מול קהל, שולטים באומנות הספין.

בזוס מדבר לא מעט על הירח. הוא שולף עובדות מפה עד… הירח.

"…אין שם עננים, מזג האוויר מושלם, אפשר לקלוט את קרני השמש בצורה הרבה יותר טובה…"

לכאורה, אין קשר ישיר לראיון.

אבל זה מייצר מצב שמשלב:

אחד– "אני איש אשכולות"

שתיים– מיקוד! בספין בריא, איכותי, פרקטי, אתם לא מתפזרים לחשיבה אסוציאטיבית.

היות וחלק מהאוכלוסייה מאבדת אנשים שחושבים באסוציאציות, זה מייצר מצב שצברתם פוליסת ביטוח בכך שדברתם על ספין אחד.

בנוסף- הכנסתם ויצקתם עניין למערכת.

**"טיפ כוח"- לאנשים יש נטייה לקפוץ מנושא לנושא כמו פופקורן, להרבות בדוגמאות, להעניק מטאפורות ממגוון תחומים וענפים.

במקום זאת- התמקדו באלמנט אחד בודד, העמיקו בו ובכך תימנעו מלהסית את הקשב של החדר לסלולריים ולרשתות החברתיות במקום לדברים שיוצאים לכם מהפה.

–זווית ייחודית על דברים בנאליים

כשנשאל למה הוא קורא ספרות מדע בדיוני הוא משתף על סדרת ספרים ספציפיים (לא הכרתי אותם הלכתי לגגל) ומספר לגבי הקהילה האוטופית שבנו בספר, שהוא מבין שזו לא המציאות אבל "מה אכפת לי לשמור על חיוביות, זה הופך אותי לאופטימי".

אפילו כשהוא מדבר על משהו צדדי- מוזיקה, ספרים או הירח, הוא תמיד מכניס מילים חיוביות.

"אין בירח עננים".

דרך מיוחדת לחשוב על הירח.

**"טיפ כוח"- אני כותב על דברים שאני מלקט בשגרה, ביום יום, בספרים שאני קורא, פודקאסטים שאני שומע, שיחות מכירה שאני מאזין להן ואפילו הטקסט הזה נכתב מהרצאה ששמעתי.

החוכמה היא להביא את הקול שלכם, טביעת האצבע הייחודית ששייכת רק לכם.

–וורסטיליות והכוח של שחיה נגד הזרם וחשיבה יצירתית

היות וכל עקרון קודם התמקד באלמנט אחד, החלטתי לגוון לכם לקראת סיום ולעשות מרתון מיקרו-בולטים תחת קורת גג אחת.

אני בכוונה מעלה רעיונות קטנים למרכז, כי בעולם של היום, מי שלא יודע לזוז בין רמות עומק שונות- נשאר שטחי או מתפזר…

-בזוס משתמש ב- "אני חושב" כדי להישמע פתוח, אבל מדבר לגמרי כמו "אחד שיודע".

-אלקן כמעט לא מתווכח, הוא בונה במה, לא עימות.

-השיחה לא מחפשת אמת, היא מחפשת אמונה בעתיד.

-אלקן שואל שאלות רחבות, מעניק לבזוס לשלוט בסיפור, בנרטיב.

-בזוס לחלוטין לא מנסה להרשים, וזה מה שהכי מרשים.

-פיליפ לא גונב פוקוס, וזה בדיוק מה שמעניק לו כוח.

-אנשים אוהבים לקנות ושונאים שמוכרים להם נכון? בזוס לא משכנע, הוא בונה עולם שתרגיש טיפש אם לא תאמין.

-אלקן נותן לפאוזות לחיות. רוב האנשים מפחדים משקט בשיחה וממהרים למלא אותו.

-בזוס עונה כאילו הוא חושב תוך כדי, למרות שסביר להניח שחלק גדול מהתשובות כבר עברו לו בראש אלף פעם.

-השניים כמעט לא נכנסים אחד לשני לדברים. זה משדר כבוד, ביטחון ובעיקר חוסר מאבק על שליטה.

-בזוס לא ממהר להגיע לפואנטה. הוא מבין שהדרך אליה היא חלק מהשכנוע.

-אלקן לא מנסה להראות שהוא חכם יותר מהמרואיין. זו אחת הטעויות הכי נפוצות של מראיינים ומנהלים.

-אלקן משתמש הרבה יותר בהקשבה מאשר בדיבור, ולכן כל פעם שהוא כן מדבר- זה מקבל משקל.

**"טיפ כוח"- כשאתם בונים מאמר, מצגת, סרטון- פריט תוכן כלשהו, נסו כל הזמן לשבור את הפרדיגמות, המבנה, סדר הדברים.

זה ישדר לצד השני שאתם יצירתיים מבלי שתאלצו להגיד את זה באופן ישיר ובכך לעורר אנטגוניזם.

סיכום!!!

אם יש משהו אחד לקחת מהשיחה הזו, זה לא טכניקה, לא שיטה, ולא טריק מכירתי.

זה זה:

אנשים ברמות של בזוס לא מוכרים רעיונות, הם מדברים על עתיד כאילו הוא כבר סגור.

וברגע שזה נאמר מספיק רגוע, מספיק בטוח, מספיק עקבי- הצד השני מפסיק לשאול "האם זה נכון", ומתחיל להתיישר לפי זה.

וזה בדיוק המקום שבו מכירה, הנהגה והשפעה נפגשים:

לא כשאתם משכנעים, לא כשאתם מסבירים,

אלא כשאתם מצליחים לגרום למציאות שאתם רואים, להרגיש לאחרים כמו הדבר הבלתי נמנע הבא.

מי שמבין את זה- לא צריך לרדוף (בטירוף) אחרי לקוחות, הוא פשוט בונה עולם שאנשים רוצים להיכנס אליו.

זהו, פרשתי בשיא.

שבוע וחצי של כתיבה (לסירוגין) הסתיים לו.