-איזה "מחקר" ביצעתי לאחרונה במיוחד בשבילכם בקרב בעלי מספרות?
-מדוע כדאי לכם להמתין עד שלקוח מתרחק לגמרי מ"שדה הראייה" שלכם?
-למה זו טעות "לנוח" מול לקוחות? (ומה מפסידים מכך?)
-למה "מה שמותר לרבי אסור לתלמידים"?
-ועוד ועוד ועוד
הפעם אני רוצה לדבר אתכם על תופעה שיווקית / מכירתית "מדאיגה".
את תחום המספרות אני מכיר היטב.
לפני הרבה מאד שנים (עשרים ושלוש לערך) עבדתי בחברה שמכרה פרסום, מיתוג, נראות ושלטי חוצות, ובין היתר נהגנו למכור להמוןןן בעלי מספרות.
למה (איך זה עובד)?
השוק הזה נשלט ע"י מספר חברות ענק כמו לוריאל, וולה, שוורצקופף וכו', ויש להם אינטרס כמובן שהלוגו שלהם יופיע על כמה שיותר מספרות (חנויות קומסטיקה).
הדבר יגרום ללקוחות לשאול על המוצרים שלהם, לפתח שיח עם האוטוריטה- הספר או ספרית, ולקנות דברים לא זולים (ואיכותיים כמובן).
בכל להגדיל את סל התמורה לעצמם, ללקוח ולמספרה- ווין ווין ווין.
אז הם, לא פעם, מממנים למספרות דברים כמו:
-מספריים מקצועיות (אלפי שקלים)
-כיורים וכיסאות
-פרסום ממומן וקמפיינים
-וגם… שלטי חוצות בכניסה למספרה
ככל שבעל המקום חזק יותר, מוכר יותר, מחזיק קהילת לקוחות גדולה יותר- כך הפינוקים, הכספים וההטבות נשפכים לחיקו.
מי שטוב טס פעם או פעמיים בשנה להשתלמויות בחו"ל (סטייל "הכל כלול") ומספר לחבר'ה.
זה מוביל למיתוג, מיצוב וכולי.
עד פה- אין חדש תחת השמש.
שמתי לב שלא מעט בעלי מספרות (לרוב- הקטנים ופחות ממותגים) בשנייה שמסיימים לספר את הלקוח או הלקוחה, הם נוהגים להתיישב עם כוס קפה ולצלול לסלולרי.
טעות קשה מאד!
למה?
בעידן הנוכחי, ולא סתם המשפט שלי בווצאפ מזה שנים רבות אומר:
"בקצב החיים של ימינו צריך לרוץ רק כדי להישאר… במקום"
מה שקורה זה שכמעט ואין זכות קיום למי שלא ממצה לקוחות (הספר השני שלי עוסק בדיוק בזה).
כולנו יודעים הרי שטייקונים משתלטים על שווקים (ראו את שוק האופנה וכלי הבית ומה שקרה "לאחרונה", אם יש לכם חברים מהתחום- שאלו אותם) ומלא מלא עסקים "קטנים" לא שורדים.
לכן הדאגה שלי
ניגשתי לשאול, במשך תקופה לא מבוטלת, ספרים במספרות:
"למה הם מתיישבים ישר על הסלולרי כשהלקוח עדיין במקום?"
(והסברתי להם שאני לא בדיוק "קונה" את זה שהם עוברים על הודעות מלקוחות שהתקבלו כשסיפרו ולא היו זמינים, אני רואה את הסרטונים והפיד בעיניים הרי )
קיבלתי שלל תגובות, למשל:
-"איפה הבעיה עם זה?"
-"אני נח, מותר לי"
-"היא רק מסדרת את השיער מול המראה, אני סיימתי לעבוד עליה"
-"הוא רק הלך להתפנות לפני שיוצא החוצה, העבודה שלי הסתיימה כבר"
-"אני לא אומר ללקוחות שלי לא לגלוש כשהם מסתפרים אצלי, שהם לא יגידו לי מה לעשות"
-"מה זה משנה מה אני עושה בזמני הפנוי"?
כמובן שכל התשובות לגיטימיות.
אממה…
קחו בחשבון משהו חשוב!
כשאדם גולש בסלולר, כשהוא מעניק שרות (בעל עסק / איש מכירות) לקוחות תופסים את זה כמשהו לא לגיטמי.
באם היה יושב שותה קפה, עושה מדיטציה ואפילו קורא עיתון- זה היה פחות מעורר אנטגוניזם מאשר לגלוש בסלולר (נניח).
מה הם מפספסים?
הזמן הזה שמסיימים עם לקוח הוא זמן קסם ל:
-ביצוע אפסיילים וקרוס סיילים (שאגב בתחום המספרות אם לא מוכרים מוצרים נלווים- אין סיכוי לצמוח ממש)
-הכנסה לקהילה והשתייכות למועדון לקוחות
–לקיחת פרטים נוספים– מייל ומה שלא יהיה להגדלת הדאטה (ידע שווה כסף הרי)
–משוב
–סמול טוק עם הלקוחות (שהוא מאד שונה מהסמול טוק תוך כדי התספורת אגב שם לא פעם לקוחות "דרוכים")
–בקשה להעלות סטורי / רילז לרשתות כדי להגדיל מעורבות ולקוחות
-ועוד המון המון דברים
חברים, אנחנו חיים בעידן של "בין לבין", הסלולרי, וותיק ככל שיהיה, לא מלווה אותנו מאתיים שנים אלא עשירית מכך.
אם לקוחות תופסים את זה כמשהו "מזלזל" (היו כנים עם עצמכם, כשאתם נכנסים לחנות ורואים מוכר בסלולרי, גם אם אין קהל לקוחות בחנות- מה אתם חושבים?)
ואל תגידו לי "אבל הם עושים את אותו הדבר בדיוק בזמנם הפנוי"- נכון, אבל הם לקוחות!
עדיף לוותר, להמתין כמה שניות עד שהלקוחות הולכים משם ואז לצלול לכל דבר שתרצו.
נקודה למחשבה.