בשנת 1519, נשלח הרנן קורטס-
כובש ספרדי עם "קורות חיים" מרשימים,
שכבר הספיק לכבוש את אימפריית האינקה בפרו,
לגנוב את האוצר היקר ביותר בעולם,
אותו החזיק צבא אדיר במשך יותר מ- 600 שנה.
אף צבא אחר לא הצליח לכבוש אותו קודם לכן
וכולם חזרו הביתה ב- "שקיות".
למרות שהמקצוע 'כובש'
נשמע לנו היום – נוראי,
בזמנו זה היה די סבבה ו- "שגרתי".
אפשר היה לשמוע שיחה בין ילדים
בשנים האלה שנשמעה כך:
"מה אבא שלך עושה?"
"אבא שלי נפח",
"וואלה, ומה שלך?"
"שלי רופא",
"מדליק, ושלך?"
"שלי כובש!!!"
זה היה הסטנדרט.
הרנן היה "טיפוס" מיוחד,
הוא הבין שיאלץ לגייס חיילים בצורה "אחרת".
הוא אסף 500 שכאלה והחל מדבר איתם,
ממש 'סשנים' של שיחות השראה.
הוא אמר להם דברים כמו:
"תדמיינו איך תרגישו בשנייה שהידיים שלכם יגעו באוצר"
או
"תחשבו על הצאצאים של הצאצאים שלכם"
וגם
"תחשבו שאתם עושים היסטוריה, משהו גדול מהחיים".
וכל זה.
חדורי מוטיבציה לנצח בקרב,
החבר'ה יצאו לדרך יחד עם 16 סוסים ו- 11 אוניות.
בעודם עושים דרכם במעמקי הים,
חמושים בבחילות ומחלות ים,
מקיאים קצת פה וקצת שם,
הם מתחלים, בזה אחר זה,
לגשת אל המנהיג הדגול ולהגיד לו דברים כמו:
"מממ, מר קורטס, אולי נעשה פרסה"
וגם
"אאההה, מר הרנן, סה"כ לא היה לנו כ"כ רע בלי האוצר מלכתחילה".
כשהגיעו ליעד אל יוקנן פנינסולה במקסיקו,
הרנן הבין שהחבורה חדורת המוטיבציה שאסף בקובה,
לא קשורה לחבר'ה שעומדים כעת מולו.
הוא החליט לקבץ אותם בחוף ולהרביץ בהם תורה…
במשך דקות ארוכות הוא שטף להם את המוח,
הציב להם תמונה מנצחת במחשבה,
גרם להם להרגיש שהם עושים מעשה נדיר מאין כמוהו,
הסביר להם שבניגוד ל- 99% מהאוכלוסייה-
אותם יזכרו לנצח,
הם ייכנסו לספרי ההיסטוריה,
כסף בחיים לא יהיה בעיה עבורם
וגם לא אוכל או בטן מקרקרת.
אחרי שסיים את הנאום הוא אמר להם שלוש מילים:
"תשרפו את האוניות".
בעודם להוטים לצאת לקרב,
הם לא האמינו למשמע אוזנם:
"לשרוף מה????"
"אבל איך נחזור?????"
והרנן השיב להם:
"אם נחזור מפה- זה יהיה באוניות שלהם!
או שננצח או שנמות בקרב תוך כדי הניסיון".
כשהחיילים שקלו את שתי האלטרנטיבות:
לנצח בקרב, אוצר, כסף, אוכל, פרסום…
אל מול ה- "תחרות":
מוות, לגסוס, דם, לא לראות את יקירנו יותר אי פעם…
ההחלטה הייתה פשוטה והם ניצחו!
כמובן שכמו בכל סיפור טוב,
כולם נכנסו להיסטוריה וחיו חיים מדהימים עד יום מותם
(לא בדקתי את העובדה הזו- אז לא לבדוק אותי בהקשר הזה).
אבל לנצח הם נצחו.
הרנן הבין שהוא צריך לייצר בקרב החיילים שלו
מחויבות שהיא חזקה יותר מכל מחויבות שהם הכירו עד כה.
שריפת האניות יצרה ואפשרה את המצב הזה.
אין כמעט דבר שאיננו מסוגלים לעשות,
השאלה היא מה אנחנו מוכנים לסכן,
כמה זמן יושקע בתכנון?
כמה השקעה במחשבה לפני המעשה?
כמה "תוכניות מגירה" אנו מכינים לסיטואציה?
אילו יעדי הצלחה נציב לעצמנו ולסובבים אותנו?
כשאני נכנס לפגישת מכירה,
אני יודע בוודאות שאסגור אותה
ואשיג את התוצאה הרצויה מבחינתי.
עכשיו, לפני שאתם קופצים ושואלים אותי:
"האם יש לך 100% סגירה?"
ברור שהתשובה היא "לא".
אדם שיש לו אחוזים שכאלה-
פשוט לא מוכר מספיק
שהרי שאם היה מוכר ליותר לקוחות
בוודאות הנתון הזה היה "מתייצב" על מספר נמוך בהרבה.
בתחום המכירות אנו צוברים "כישלונות"
הרבה יותר ממה שאנו צוברים הצלחות.
מנהל, מנכ"ל, בעלים של חברה או איש מכירות
שומע "לא" בעשרות או מאות מונים יותר מאשר הוא שומע "כן".
ולכן, נשאלת השאלה:
האם אני טמבל? (או, לכל הפחות- לא שפוי בעליל?)
האם אינני מודע לסטטיסטיקה של עצמי?
הרי יש לי 2 מערכות סי אר אם
מהמתקדמות בעולם מוטמעות בארגון.
אני סוגר, עשרים, שלושים אחוז, בטח לא מאה.
התשובה היא
שאני נכנס לכל אינטראקציה בידיעה שאשיג הצלחה.
אם הייתי נכנס לפגישה בידיעה שאשיג 30 אחוזי הצלחה-
הרי שהייתי משיג שליש או רבע מזה.
לכן היעדים שאנו מציבים לעצמנו בתוך הראש-
חייבים להיות לא פחות ממרהיבים.
ברגע שנצא לדרך
הרי שכמות המכשולים, האתגרים, הכישלונות- יגיעו.
לכן ההצבה צריכה להיות גבוה מאד.
עכשיו כל מה שנשאר לכם הוא רק להצליח.
מאחל לכם חג שמח, שנה טובה,
שנה של "וואוו" במכירות ובחיים בכלל.
תחשבו על מחויבות ו- איך יוצרים מחויבות גדולה מהחיים…
שלכם,
לוטן סגל
נ.ב.
אם בא לכם לשמוע את אנדי אנדרוס מספר את הסיפור הזה
כנסו ללינק שמצ"ב ותזכו לשמוע גרסה מצוינת.
השאר תגובה
אתה חייב להיות מחובר כדי לפרסם תגובה