מה הקשר בין ביל גייטס ל"הוכחות החברתיות" שלך?

אבא אחד, שהבן שלו היה חתיכת "וומנייזר"

רצה למסד אותו לפני ש"יהיה מאוחר מדי".

כמובן שבכל שיחה עם הבן בנושא

זה שידר לו:

"עזוב אותי באמא שך".

האב הזמין את בנו לבירה ל- 'שיחת אב ובן'

ואמר לו:

"בן, אני רוצה שתתחתן".

הבן השיב לו:

"אני לא רוצה, טוב לי ככה".

אביו שאל אותו:

"ואם היא הבת של ביל גייטס?"

הבן השיב:

"אם היא הבת של גייטס- אני מוכן".

האב רץ לביל גייטס ואמר לו:

"יש לי חתן מושלם עבורך".

גייטס השיב:

"עזוב אותי, הבת שלי עדיין קטנה,

אני לא ממהר לחתן אותה".

"ואם מדובר ב- מנכ"ל הבנק הפדרלי בארה"ב?"

"אם הוא מנכ"ל הבנק- זה כבר משהו שאפשר לדבר עליו".

רץ לו האב ליו"ר הבנק הפדרלי ואמר:

"יש לי מנכ"ל מושלם בשבילך".

היו"ר השיב לו:

"אוי נו בחייך, כל שני וחמישי מספרים לי שמצאו לי מנכ"ל תותח".

האב אומר לו:

"ואם מדובר בחתן של ביל גייטס".

היו"ר השיב:

"אם זה כך אז זה משנה את כל התמונה".

אני מאד אוהב את הסיפור הזה.

בנוסף להיותו משעשע,

הוא מלמד איך עושים לימונדה מלימונים-

איך יוצרים יש מאין.

ובמכירות- ליצור יש מאין זה שם המשחק,

בטח ובטח בעידן הדיגיטלי

שכל ליד עולה ימבה כסף

ואחוזי הסגירה עומדים על בין 3% ל- 5% במקרה הטוב

כלומר בין 95% ל- 97% כישלונות!!!

וזה עוד במקרים שלקוח ראה קמפיין, לחץ/הקליק

וביקש מידע וכולי וכולי.

כל מי שמוכר מוצר או שירות, כזה או אחר,

מכיר את הבעיה/תופעה הבאה:

אחרי שהגשתם הצעת מחיר

(או שקיימתם פגישת היכרות)

אם תיצרו קשר מספר פעמים-

אתם הופכים לנודניקים.

אם לא תיצרו קשר-

לא תעמוד במבחן ה- WALK THE TALK

כי זה אומר שאתם לא מתנהלים בצורה מסודרת.

אם תחזרו ללקוח במייל או באסמס/ווטסאפ

הוא יחשוב שאתם "מפחדים" ליצור אינטראקציה

מה שלא יוסיף לכם נקודות, כי –

איזה מנכ"ל ירצה

שאדם שמפחד ליצור קשר טלפוני עם לקוח-

יוביל את צוות העובדים שלו להצלחה?

אממה…

לפעמים יצא שבמקרה התקשרתם

כשאותו אדם נמצא בפגישה ולכן לא ענה לכם

ואז חזרתם שוב (כי הוא שכח- קורה…)

והוא שוב היה עסוק

ופתאום אתם הופכים לנודניקים

כשבתכלס הוא היה שמח לדבר אתכם.

אבל עכשיו נוצרה מציאות

שכבר התקשרתם מספר פעמים

ו"צברתם" מספר "כישלונות".

מה הפתרון?

אציע לכם שני פתרונות אפשריים.

הראשון-

לא להיכנס ל"משחק" הזה מלכתחילה

ולמי שחושב לעצמו:

"נו באמת, אבל כבר נכנסתי לסיטואציה הזו-

איזה מן טיפ זה???

אז עוד שנייה יגיע אחד נוסף

שיוציא אתכם מהבלגאן הזה.

ככל שתעבדו על ה- "הוכחות החברתיות" שלכם-

דברים שמעצימים אתכם

בין אם במישרין או בעקיפין

פחות תצטרכו לרדוף אחרי לקוחות.

לדוגמה-

אתם סוכני ביטוח?

שנה שעברה זכיתם בציון לשבח

מחברת ביטוח מובילה בישראל?

הטיסו אתכם לזנזיבר לחופשת מצטיינים?

מעולה! תציינו את זה

מי שמדבר אתכם ישר יבין שאתם ב -5 TOP בתחומכם.

זה במישרין

(כי זה קשור ישירות לתחום המקצועי שלכם).

ומה לגבי בעקיפין?

עשיתם 'אולטרה-מן'?

צלחתם את הכינרת?

זכיתם באליפות ישראל לנוער בגיל 16?

אתם עושים ספורט אקסטרים?

לכאורה אין קשר לביטוח, נכון?

אבל יש גם יש!

כל הדברים הללו מעידים על האופי שלכם:

על העובדה שאתם בכושר,

שיש לכם משמעת,

שאתם חיים אורח חיים בריא,

שאתם הישגיים וכולי.

והיות ואופי זה לא דבר שקל לשנות-

כך סביר שגם בהתנהלות מול הלקוחות שלכם

תפעלו באותו האופן.

לשימוש ב"הוכחות חברתיות"

יש תועלות רבות:

למשל שהם מוכרים בצורה "רכה" ולא אגרסיבית.

במקום שאותו הסוכן יגיד:

"אני תותח, אני הישגי, יש לי משמעת גבוהה"

הוא יצטרך רק לציין שקיבל "אות" או "הישג" כלשהו.

הפתרון השני-

אם חלילה לא פעלתם בצורה של

שימוש בהוכחות אלו או ביסוס אוטוריטה

תוכלו לשלוח באסמס/ווטסאפ

לאותו הגורם את המשפט הבא:

"הי משה, בהמשך להצעת המחיר ששלחתי-

אשמח לתאם איתך שיחה קצרה וממוקדת–

מתי יהיה לך נוח?"

במשפט הזה יש כמה יתרונות,

בואו נמנה אותם:

אחריות- לא ברחתם מאחריות,

לא שלחתם אסמס מתוך פחד לשוחח

היות ואתם מאפשרים קיום של שיחה.

לא רק שעשיתם את זה

יצא שאתם "חולקים" את האחריות עם הצד השני.

אסביר!

לרוב, למנהלים בכירים להם אתם מוכרים,

יש משמעת גבוהה

(הם לא הגיעו לתפקידים משמעותיים סתם).

ברגע שהם "חולקים" אתכם את האחריות

(כלומר הם צריכים להגיב ולתת לכם שעה/מועד לשיחה)

זה יציק להם והם יגיבו בסבירות גבוהה.

מצד שני אם הם לא יגיבו-

אתם יצאתם בסדר.

אין דבר שמעצבן ומציק לאדם/מנהל

יותר מאשר משימות שיושבות לו ב"קנה" וממתינות לביצוע.

כמובן שאני מדבר על מקרה

שלא הצלחתם לתפוס אותם טלפונית

היות ועסקאות סוגרים באינטראקציה פרונטאלית או בשיח

באחוזים גבוהים יותר מאשר בטקסטים.

לסיכום-

אתם לא מכירים את ביל גייטס באופן אישי?

תחשבו מה תוכלו לשדר לצד השני

כדי לשכנע אותו

ולדבר אליו מתוך "עולם התוכן" שלו ולא שלכם.

השגתם הישגים בחיים- תדברו עליהם!

מנהל בכיר לא חוזר אליכם?

תעבירו לו את ה"אחריות"

ותהפכו אותו שותף להתקשרות.

כעת כל מה שנותר הוא להצליח!

לוטן סגל – אימון מכירות