לפני זמן מה ישבתי עם נוב, הבן הבכור שלי,
לצפות בפרק של "צומת מילר".
באחת הסצנות, מיכל "סופר-נני" דליות
מגיעה לצפות, איך לא,
בהתנהגות של מילר ואשתו כלפי הבנות שלהם.
בעוד דליות מחזיקה בידה בטאבלט וחמושה במבט בוחן,
מתפרץ הבן שלי ושואל אותי:
"אבא, למה סופר-נני צובעת כל אצבע בצבע שונה"?
אני מסתכל ומבחין שבאמת אגודל אחד של ה- "נני"
צבוע בצבע מסוים-
והשני בצבע אחר.
עשינו 'פאוזה', הרצנו לאחור
ובאמת בצפייה איטית
קלטנו שהתמונה מטעה-
יד אחת שאוחזת בטאבלט שייכת אמנם למיכל
אבל היד השנייה שייכת לשחקנית אחרת שעומדת לצידה.
בתחום הקולנוע קיים תפקיד שנקרא "אחראי רצף".
הוא זה שדואג לכך שהסצנה תמיד תיראה אותו הדבר
גם אם היא צולמה במספר טייקים
(לעתים בהפרש של שעות… ימים…)
האינטרנט מלא בפספוסים
בהם צבע החולצה של השחקן החליפה פתאום צבעים,
או שעגיל עשה "טרנספר" לאוזן השנייה.
משפט שאני מאד אוהב אומר:
"השוק מעריך התמדה".
כשלקוחות חוזרים ומוצאים אותנו פועלים באותו המותג,
באותה רמת האיכות הגבוהה- הם מעריכים את זה.
לכן, לאור "סצנת הציפורניים" של מיכל-
אני רוצה לדבר אתכם על 2 נושאים:
הראשון– תשומת לב לפרטים
השני– צדי צרפתי
אלוהי המכירות נמצא בפרטים הקטנים
תשומת לב לפרטים זה נושא קריטי במכירות.
כן, כן, כולנו חיים בעידן של "פזורי קשב",
רעשים מכל עבר,
דיגיטל, מסכים, הסחות דעת וכו'.
זו המציאות ואיתה צריך לנצח.
הלקוח לא בפוקוס?
על אחת כמה וכמה אנחנו צריכים להיות ממוקדים פי כמה.
ככל שנהיה קשובים יותר לפרטים הקטנים,
נאסוף מידע קריטי וכך נוכל להשתמש בו כדי "להקפיץ קשב".
עשו לעצמכם מנהג מנצח-
אחרי כל פגישה או שיחה עם לקוח,
תרשמו בסי אר אם (מערכת לניהול לקוחות)
לשלוח ללקוח משהו בנושא שעלה בשיחה.
דוגמה-
לקוח אמר לכם שהוא אוהב לרכב על אופניים-
תשלחו לו לינק רלוונטי
לדוגמה- ג'ירו ד' איטליה בישראל.
הוא סיפר לכם שהבת שלו מתחתנת-
תחפשו מדריך בגוגל שכותרתו:
"10 הטיפים לזוג הטרי".
אין דבר כזה שאין דבר כזה למצוא משהו מדליק!
החוק שלי במכירות אומר-
מה שטוב ועובד ושמתחרים שלכם לא עושים– אתם תעשו!
מ- "ליד" ל- "דיל"
לפני הרבה שנים,
כשנהגתי לצפות ב"כוכב נולד" יחד עם אשתי,
אהבתי מאד את המילה "ליד" אותה שינן צדי צרפתי.
הסיבה לכך נעוצה בהסבר הבא:
מחקרים מוכיחים,
שבני אדם קולטים, תוך שניות, ובאופן תת-מודע,
דברים שהם 'ליד'.
כשאנחנו רואים משהו לא תקין
למשל- אדם בחליפה אבל בלי מכנסיים (רק בתחתונים)
קל לנו מאד להבין שזה לא מציאותי,
המוח שלנו לא מתבלבל-
הוא מבין שזה לא "מסתדר".
לעומת זאת, כשמשהו חריג רק במעט-
המוח שלנו לא שקט.
כשהוא לא שקט- הוא לא קשוב
כשהוא לא קשוב- אין מכירה.
דוגמאות לדברים שהם "ליד" ושהורסים מכירות:
- חוסר זרימה בשיחה (תקיעות)
- פאוזות מיותרות (אההה… מממ…)
- שאלה שקוטעת את רצף דברי הלקוח
- שאלה שסוטה מהמסלול (שאלתם בנושא X וחתכתם ל- Y)
- מייל מסכם ששלחתם שלא מתממשק סינרגטית עם מה שעלה בפגישה
יש משפט שאומר:
"אנשים מצייתים לתמרורים".
הם יעשו מה שתגידו להם
ויפעלו ע"פ החוקים שתכתיבו להם
(עד גבול מסוים כמובן)
כל עוד זה עושה להם שכל.
לכן להיות ברור, בטח בתחום המכירות- חשוב מאד.
ולגבי דליות–
לפני כשנתיים וקצת, התמזל מזלי לפגוש את מיכל.
אני מעריץ גדול שלה.
אשתי ואני נוהגים לשמוע את תוכנית הרדיו שלה בעת הספונג'ה בבית.
היכולת שלה לנתח מצבים, לייעץ,
לדבר בצורה כל כך נעימה אך אסרטיבית
זו אמנות ואין ספק שהיא אוטוריטה מהמובילים בישראל.
יש לה גם סיפור מדליק על איך הפכה להיות ה"סופר" של ישראל.
ממליץ לכם להתממשק לכל פיפס שיוצא לה מהפה
בטח ובטח כשאני טוען מזה שנים שלקוחות הם סוג של ילדים!
על כך- בהמשך…
תצליחו,
לוטן סגל
השאר תגובה
אתה חייב להיות מחובר כדי לפרסם תגובה