הפעם נדבר על: איך יכול להיות שמשהו מרגיש טוב אבל משכנע גרוע?
וגם:

  • מה שיתף דריק סיברס את טים פריס על הצורה שבה הוא צורך תוכן ומידע?
  • למה גרופיז הם לחלוטין לא הקהילה שתרצו להקשיב לה?
  • איך תבנו עדות בצורה חכמה ואפקטיבית?
  • מה היתרון של עדות מבוססת החלטה ולא רגש?
  • ועוד ועוד ועוד

אני בעד עדויות.
למעשה, אם להיות כנים, אין הרבה דברים שעובדים יותר מעדויות.
אם יש שני אלמנטים שראיתי לאורך השנים זה שלא משנה כמה אבנה נאומי מעלית, אדייק תכנים שלי,
בסוף, כשמנכ"ל שעבד איתי ממליץ למנכ"ל אחר ששואל "מה לוטן עושה", הוא חותם ב-"הוא גאון במכירות".
אני כמובן לא אכתוב דבר כזה בשום מקום על עצמי.

אממה…

התופעה הזו שמנטור / גורו / קואצ'ר / מומחה כלשהו, מעביר כנס ואז מצלם עדויות מיד אחרי הפעילות על רקע רולאפים ומעלה אותם לרשתות- לא באמת משרתת אתכם.

למה?

בגדול, הנה שלוש סיבות:

–גרופיז
כמעט לכל גורו יש כמה גרופיז שמסתובבים סביבו (ממש כמו סביבונים בחג החנוכה).

הם באים לכנסים כדי להיות 'לווינים' ואף לעתים כדיילות בדוכן.
אני מעולם לא הבנתי את זה ומי שמעריץ אותי קצת מרתיע אותי בד"כ.
הם אגב הראשונים שקופצים להצטלם לעדות.
והם לחלוטין לא מעניינים אתכם.
אובייקטיבים… הם לא.

–התלהבות יתר
כשלמדתי תסריטאות וקולנוע יש חוק שאומר- זרוק את התסריט למגירה, אם מחר הוא עדיין מרגיש לך גאוני- נסה לפתח אותו.
לרוב זה לא קורה.
כשלמדתי קופירייטינג- אותו כנ"ל.
מבחן הזמן הוא משהו שאי אפשר להתעלם ממנו.

בכנס יש התלהבות, אדרנלין.
יוצאים בתחושה שמחר הכל יהיה אחלה. רק איישם ואטמיע מה שלמדתי ו… בינגו!
בפועל, יש את "מבחן שמונה בבוקר" ושם דברים מסתבכים.

–אנשים בכירים לא מגיבים
היות ואני ממוקד בשוק של חברות וארגונים, והקהילה שלי היא מנכ"לים, סמנכ"לים ובעלי חברות,
הם פחות מסתובבים בכנסים.
ובוודאות פחות מצטלמים לעדויות.
יש משפט של וודי אלן שאומר:
"אני לא מוכן להיות חבר במועדון שמוכן לקבל אותי".

כשמומחה או יועץ שולח לכם צילומים של אנשים שממליצים אחרי כנס- תבקשו לראות עדויות נוספות.

לפני הרבה שנים, שמעתי פודקאסט שבו טים פריס (מחבר הספר: 'ארבע שעות עבודה שבוע') מראיין את דריק סיברס.

דריק שיתף שהוא צורך תוכן רק מקריאת ספרים.
לא הרצאות, לא בלוגים, לא מאמרים מקצועיים, לא סרטונים
ובטח ובטח לא פודקאסטים, מה שהיה מצחיק כי הוא אומר את זה בפנים של פריס תוך כדי הריאיון.

כשנשאל איך הוא בוחר הוא אמר שבודק המלצות ממקורות ואתרים סופר מקצועיים
אבל ישר "מנקה" את הציונים 1 ו- 5.
"תבין, מסרים גורפים לא מעניינים אותי. משפטים כמו: 'לא לקחתי מזה שום דבר' או-
'זה הספר הטוב ביותר שקראתי בחיי, הוא שינה אותי לאלתר'- לא רלוונטיים, זה מוגזם ולא אמיתי'.

אגב, את הניוזלטר שכתבתי על ניתוח הפרק שבו התראיין, תרגמתי לאנגלית ושלחתי לו.
תוך כלום זמן הוא השיב לי שהתרגש מאד, שביקר בישראל מספר פעמים ("אני חובב לא קטן של חומוס") ומאז אנחנו בקשר מעת לעת.

כשאתם בונים עדויות, קחו בחשבון שלושה פרמטרים ותשקפו אותם ללקוחות שלכם:

מתי צולמה העדות?
כשאני שולח הצעות מחיר ללקוחות, אני מצרף 18 מכתבי המלצה שנכתבו וחתומים בכתב-יד ע"י מנכ"לים בכירים ובעלי חברות מובילות.

אני כותב להם:
"בתחום שלי חשוב לא לנוח על זרי הדפנה, תמיד ללמוד, להתחדש, להתפתח, לכן העדויות שצירפתי "חמות מהתנור" ולא משנת תרפפ"ו".
כשאתם מבקשים מלקוח לצלם לכם עדות, תדאגו שיעביר את המסר הזה.

לדוגמה:
"אני לא אומר את הדברים כי אני חייב למותג משהו, נהפוך הוא, אני לקוח מרוצה, משלם, "רגיל".
עברתי איתם אתגרים, וכברת דרך ולכן גם לא סתם מתלהב לשם ההתלהבות, אלא כי לחלוטין יש ממה".

מה המחיר שהלקוח שילם?
חשוב שהלקוח יציין במהלך צילום העדות שהוא ויתר על: זמן, כסף, אנרגיה ומשאבים כדי להיות לקוח.
ושעדיין זה היה לו שווה פי כמה וכמה ממה ש"השקיע".
היות ובכנסים אנשים חווים חוויה: כיבוד, הרצאה מעניינת, תאורה, סאונד, זמן איכות-
חשוב שהלקוח יציין בעדות שאתם מצלמים אותו אליה שהוא "נקי" ולא סתם עושה משהו מבלי לחשוב. הוא מבין שאחריו ילכו לקוחות נוספים ואת המשקל על כתפיו.

מסרים שאפשר להטמיע בעדויות שאתם מלקטים:
הלקוח לא שבוי בשיווק "רועש" או חווית משתמש "ריקה מתוכן"
ההבדל בין השראה לראיות או ערך מוסף אמיתי
הלקוח "קשה", כלומר לא אחד שעף על מותגים סתם
הלקוח משקף שבעבר נפל פעם אחר פעם עד שגילה אתכם ("בדק בציציות")

לסיכום, עוד שני טיפים מנצחים:

עדויות מבוססת החלטה ולא רגש
במקום "היה וואו" או "היה מטורף"- הסבר מעמיק מוכוון דאטה.
בעקבות העבודה איתם, שיניתי… הבנתי ש… קיבלתי החלטה ל… זה השתלם לי כי..

אין עדות יש סיפור מקרה
יצר המציצנות והסקרנות הם החזקים ביותר. ואין כמו קייס סטאדי לספק את ה"צורך" הזה.
תנו ללקוח לספר על מקרה אמיתי שקרה ואף תבקשו ממנו שיגיד בעדות:

"תראו, במקום לספר לכם שהם מדהימים, שהשרות והחוויה מטורפת, אני רוצה לשקף לכם מקרה אמיתי שנתקלתי בו אצלם" + הסיפור עצמו

אשמח לשמוע מה חשבתם על המאמר הזה?

אם אתם רוצים שניפגש ונבנה לכם מתודה לעדויות או נפתח לכם תורת מכירה שיצרת פול במקום פוש- תשיבו לי במייל חוזר או תתקשרו לטלפון 052-6189393.

שלכם,
לוטן סגל