נהוג לחשוב על מכירה בתור 'אקט' או תהליך
שבסופו מתקיים גיהוץ של אשראי
(או: מזומן, ביט, ביטקויין, העברה בנקאית…
בואנ'ה פתאום קולט כמה נהיה מורכב נהיה לשלם J)
אנו תופסים את המילה 'שכנוע'
כמשהו דומה (פחות או יותר)
כשבסופו לא בהכרח יש משהו שקשור בתשלום.
כך למשל פוליטיקאי ישכנע אתכם להצביע עבורו,
סבתא תשכנע נכדים לבוא לביקור יותר,
והורים ישכנעו את הילדים שברוקולי זה ממש בריא.
לא פעם, כשמרצים מגיעים אלי להתייעצות
ומבקשים שאבנה עבורם
מנגנון שיווקי שיעמיד אותם מול קהל
וזאת במטרה למכור קורס המשך
בסכום "נאה" (כמה אלפי שקלים)
בבת אחת לכמות לקוחות גדולה
(מה שנקרא "מעמד מכירה OTM" כלומר "יחיד מול רבים")
הם "זורקים" לי את המשפט:
"אז מה הבעיה? אני אביא אנשים בחינם לכנס ומשם כבר אמכור להם".
לרוב, זה השלב שבו אני מחייך.
כמובן שזה ממש לא נכון להביט על המצב הזה בצורה כזו.
למה?
האמת- מהמון סיבות!
הנה רק 2 מהן:
הראשונה–
להביא אנשים בחינם,
מבלי שהם שלמו שקל מכיסם וביצעו "אקט" של תשלום,
ולחשוב שאחרי שעתיים/שלוש שקיבלו תכנים,
הם ישלפו את האשראי ויגהצו אותו בכמה אלפי שקלים-
זו טעות.
כמה פעמים נכנסנו לחנות,
"אספנו" ליד מכשיר סלולרי חדש מהתצוגה
אך למרות שהתלהבנו-
יצאנו מבלי לשלם?
(ולא מדבר על מצב שבו הסלולרי בכיס שלנו כי "העלמנו" אותו המדף כן?)
השנייה–
כמותג או כמשכנעים,
אנחנו צריכים להרגיל לקוחות/ אנשים
לקבל מרות, לעשות את מה שאנחנו רוצים וכו'.
זה נכון גם לגבי בעלי החיים שלנו,
זה נכון לגבי הילדים שלנו
(לעתים זה אפילו אותו הדבר :-)
ולכן, לפי אותה האסטרטגיה,
אם נרצה שלקוח ישלם לנו-
כדאי שנרגיל אותו (או "נאלף")
שישלוף אשראי ויגהץ אותו.
להפוך "אישו" ל- "נון-אישו".
אני שם כוכבית קטנה:
אם אנשים באו לכנס ב-"חינם" וזה עדיין אומר שהם:
- נכנסו לרכב והשקיעו דלק וכסף (או תשלום לתחבורה ציבורית)
- "השקיעו זמן"- יכלו לעבוד בזמן הזה ולהרוויח או לצרוך פנאי (חוגים, העשרה, מנוחה…)
- שלמו הוצאות נלוות: סנדוויץ' או סלט, עלות של חניון וכו'
אז מבחינתי אפשר להפוך תהליך כזה ל- "כאילו" שהם שלמו
אבל עדיין- זה בגדר חינם ומאתגר.
כשראיתי אתמול את הפוסט הזה של רועי קאפח-
רוכב אופניים מושבע והמייסד של חברת 'פנדה קריאטיב'
אהבתי אותו מאד.
ישר הנחתי שרועי רצה לעזור לחבר ב-"צרה" עם בעיה-
במקרה הזה-
חיפוש אחר חלק של אופניים (קרנק)
ובמקום להעלות פוסט משמים שבו הוא כותב:
"מחפש קרנק בלה בלה בלה"
ואז יחס ההמרה, אחוזי ההצלחה והתוצאות-
יהיו זניחים יחסית,
הוא יצר פוסט עם תמונה מצחיקה,
שמאתגרת את המוח שלנו
שלא רגיל לראות חלקי אופניים
משתחררים ונדבקים לרגל הרוכב,
ובכך הגדיל את הסיכויים למצוא את החלק לחבר.
והרי מדובר ב-"חינם"
שכן אני מאמין שרועי לא גבה כסף עבור פרסום הפוסט הנ"ל.
כעת מה יקרה?
הסיכוי של הפוסט להפוך "ויראלי" גדל,
ואז למשל, אם אמא שלי,
שאמנם אין לה שום עניין באופניים
אבל יודעת שהבן שלה רוכב-
תעביר לי את הפוסט הזה
והוא יהפוך ויראלי
והסיכוי למצוא את החלק הרצוי-
גדל במאות או אלפי אחוזים.
נכון!
זה קצת יותר מורכב מאשר סתם לכתוב,
זה דורש "מאמץ" כלשהו
אבל ברגע שהופכים את זה ל- "טבע שני"
(כמו שאני בטוח שכך זה אצל רועי בתור איש קריאטיב, בין היתר)
אז במקום לבזבז זמן יקר בסתם לכתוב ולא להצליח
נוכל לצבור יותר הצלחות.
מיותר לעדכן שאם אכן רועי ימצא את החלק עבור החבר
אזי זה יחזיק ממנו "תותח-על", ירצה להשיב את הטובה וכולי.
זה עולם שבו קל יותר לחיות.
תצליחו!
השאר תגובה
אתה חייב להיות מחובר כדי לפרסם תגובה