- מה תוכלו ללמוד משוק המומחים הבינלאומי ומדוע "מכירה מהבמה" אפשר לטמפלט לתוכן?
- מהו תוכן מכירתי ומדוע התוכן השיווקי לא עובד מספיק טוב?
- מיהם האנשים שכותבים תוכן שיווקי ומה עקב האכילס המטורף שלהם?
- מהם ארבעת האלמנטים שמרסקים לכם ולכל חברה, ארגון, מותג או עסק מכירות?
- מדוע דווקא בעידן שבו תוכן מבוסס AI צץ כפטריות, כותבי תוכן מקצוענים דווקא יעלו מדרגה?
- ועוד ועוד ועוד
חברים, אני מתרגש ברמות. הספר השני אוטוטו יוצא מהתנור!
כל דבר גדול שעשיתי בחיים התחיל משאלה עוצמתית ששאלתי את עצמי, שאלה שלא ידעתי לענות עליה.
הדברים או התוצרים, שהיו אפילו חזקים יותר, נולדו משאלה שהובילה לשאלה נוספת ולנוספת וכו'.
בשנת 2000, אני חייל משוחרר מהניילונים, סטודנט לתואר ראשון בכלכלה. כדי לממן את הלימודים התחלתי לעבוד בחברת ביטוח במוקד טלפוני.
במשמרת אחת, אני זוכר שאני מסיים שיחה ושולף סיגריה לרדת להפסקת עישון קצרה (בחברה בה עבדתי היו מודדים לנציגים כל שנייה שהם לא בשיחה וזמן הירידה והעליה במעלית אל מחוץ לבניין- גם הוא נספר). בעודי חולף במסדרונות הצרים של המוקד (ומכניס את הבטן), אני רואה מאות אנשי מכירות מדברים עם לקוחות.
זה היה כמו סצנה ב-'סלואו-מושן'. אחד עומד, אחד צועק, שני צוחק, אחר מיואש וקובר את הראש במקלדת אחרי שאיבד עסקה.
המחשבה שעברה לי בראש הייתה: 'אין מצב שמכירות ימשיך להיות רק ה-"בלה בלה" שיוצא לנציגי מכירות מהפה. משהו חייב להשתנות'.
ואז צצה שאלה… אבל מה? מה ב-ד-י-ו-ק ישתנה?
עם השאלה הזו נשארתי תקופה. שלוש שנים למעשה. ואז השאלה התחדדה וצצה אחת נוספת: מה היה קורה אם עמוס עוז, דוד גרוסמן, אתגר קרת, ג'ון גרישם או ארנסט המינגווי לא היו רק סופרים, אלא אנשי מכירות קילרים, תותחים, אלופי עולם? איך הכתיבה הזו הייתה יכולה להיראות?
משם המשיכו שאלות נוספות רבות כמו: "מיהם אותם אנשי תוכן שכותבים תוכן שיווקי?" היה לי ברור שהמכנה המשותף הוא שהחבר'ה האלה, מוכשרים ככל שיהיו, לא מגיעים מרקע של מכירות. ואם כן, אז הם מכרו כמה חודשים בעגלות בחו"ל או עבדו בעבודה סטודנטיאלית. מוכרנים הם לא. אגב, אני מרגיש צורך להדגיש שזה לגמרי בסדר, גם אני עוסק במכירות ולא בנגרות או נפחות. כל אחד ותחום המומחיות שלו…
אלא שזה לא מדויק.
אותם אנשי תוכן, כותבים תוכן שמוליד לידים ואז נוצר פער בין טיב הליד לאיכות שיחת המכירה.
המריבה האינסופית בין מחלקת השיווק: "אנשי המכירות שלכם דפוקים" (כשכמובן ש"שלכם" זה שלנו היות והם עובדים תחת אותו הארגון ברוב המקרים) לבין המכירות: "אנחנו דפוקים? הלידים שייצרתם זבל! חרא!" ,לא מפסיקה כבר עשרים פלוס שנים מאז שעולם הדיגיטל הגיח לעולם.
עם השאלות הללו, בגיל מאד צעיר (24) החלטתי לצלול למים עמוקים וללמוד כתיבה בצורה הכי מקצועית שאפשר. עשיתי דרך ארוכה בה למדתי קופירייטינג, כתיבה שיווקית, תסריטאות, כתיבה יוצרת בארץ ובחו"ל וכל זאת כדי להמציא את מה שאני מכנה היום- תוכן מכירתי! תוכן שמחלחל לתוך ריצפת המכירה ולא רק מייצר לידים. וכל זה במקביל לליווי של חברות וארגונים מובילים בתחום המכירות. היה ברור לי שהחתונה הזו… בניגוד לביטוי השימושי בתחום, היא לגמרי קתולית!
מכירים אנשים שעושים קורס של יומיים ואז מכנים עצמם "מנטורים"? לימודים ב-"משקל נוצה" כדי שאוכל לכנות את עצמי מומחה ל…- מעולם לא עניינו אותי. משנת 2003 ועד היום, עשרים שנה בדיוק, אני לומד את רזי התוכן יום-יום שעה-שעה ולא מביט לאחור.
הנה ארבעת הקילרים של מכירות בכל חברה, ארגון או עסק:
הקילר הראשון– מדוע לידים "חמים" הופכים קרים? מה לעזאזל קורה שם מרגע היווצרות הליד ומשליחת הבקשה ליצירת קשר לבין שיחת המכירה???
הקילר השני– לקוחות נעלמים אחרי האינטראקציה הראשונה עם איש המכירות- למה???
הקילר השלישי– הפולוואפ שהוא מעמד המכירה החשוב ביותר בתהליך לא עובד כמעט לאף אחד (אחוז הלידים שנסגרים עומד על בין 3% ל- 7% כמעט בכל השוק, וזה לאנשים שביקשו לברר ולא סתם נכנסו לחנות בגדים לרחרח או לפשפש).
הקילר הרביעי– לקוחות זקוקים להרים של מידע לפני שהם מקבלים החלטה אבל הם לא יעניקו לאיש המכירות את הזמן הזה. למה? מה הם עושים במקום?
התובנות הללו נכתבו "בדם". אחרי כמעט חצי יובל בתחום המכירות אני יכול להגיד לכם שאין כמעט ריצפת מכירה שאני לא נתקל בבלגאן הזה (ומטמיע את התוכן בדרך לעולם קצת יותר טוב).
הספר השני שכתבתי עוסק בשיטה מדהימה שפיתחתי במשך יותר מ- 13 שנים שלא קשורה בשום צורה ל-מה נגיד ללקוחות אלא ל-איך סוגרים עסקאות בעזרת תוכן מכירתי ובקלות.
למה בקלות? כי זה משהו שבונים פעם אחת ומשתמשים בו למשך שנים ארוכות.
לא עוד סדנאות למכירה, לתקשורת, לניהול משא ומתן, לא עוד למידת שפת-גוף, ניתוח סגנונות תקשורת וכו', כל אלו אמנם חשובים, אבל הם משאירים את יחס ההמרה ואחוזי הסגירה באותו המקום בדיוק.
תוכן מכירתי מנצח את הסטטיסטיקה הזו.
כחלק מ"טור" היח"צ הראשוני של הספר, פנה אלי חבר קרוב בשם ישעיהו ריב כדי לראיין אותי אודות השיטה שיצרתי.
ריב קופירייטר מוכשר ואדם מיוחד ונדיר ויש לי הזכות לקרוא לו גם חבר. הוא מעמיק, חופר, מרים אבנים לפרנסתו ולכן הוא היה בחירה טבעית.
הפרק יצא מעולה ושווה להקשיב לו ולהתממשק למציאות של שנת 2023 ולא להמשיך למכור כמו בשנות השישים, כשכל מה שהיה לנו זה פה ומילים שיצאו ממנו וכמעט אפס טכנולוגיות תומכות.
העולם התקדם הגיע הזמן שגם אנחנו!
האזנה נעימה.
מצ"ב קישור/ לינק לפרק המדובר:
https://www.youtube.com/watch?v=FASgyjJ9yCQ&t=1390s