- איך שימוש במילה כזו או אחרת עשויה לשנות בצורה ניכרת תוצאה?
- למה אנשים אוהבים לקנות אבל ש-ו-נ-א-י-ם שמוכרים להם?
- מול מי אנחנו ב-א-מ-ת מתחרים? (רמז- לא המתחרים שלנו בשוק)
- מה הקשר בין האושר המצרפי לתחושה ש"כל אנשי המכירות מחפשים לדפוק אותנו?"
- ו- למה ח-ש-ו-ב להשתמש מעת לעת ב-מ-ק-פ-י-ם ? 😊
"האם הופתעת שהשופט עצר את הקרב מוקדם?"
"האם חשבת שהיה צריך לעצור את הקרב מוקדם?"
"האם חשבת שהקרב נעצר בזמן?"
"האם היית עוצר את הקרב בשלב הזה אילו היית אתה השופט?"
דיוק שפתי הוא אחד התחומים שאני הכי מקפיד ללמד ולהטמיע באונגואינג. בתוך הדיוק הזה, מסתתרים המון אלמנטים במכירות.
פסיכולוגיה ודאי טמונה שם, סוגי טיפוסים באוכלוסייה מה שנקרא- "סגנונות תקשורת" בטוח קשורים לכך כדי להתאים מסר לאינדיוידואל, אבל לא רק. יש עוד המון נושאים.
אחד האתגרים כשמוכרים או משווקים מוצר או שרות כלשהו הוא שאנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם.
למה שונאים?
כי למעשה כשלקוח מתנהל מולנו, עוד לפני שהוא בכלל נכנס לתהליך איתנו, הוא כבר לא סומך עלינו. וכמובן שזה לא אישי. הסיבה היא שהוא מנכס לנו תכונות שלא שייכות לנו אלא לענף המכירות, השכנוע, המו"מ, ההשפעה. ולא רק שהן שייכות לענף אלא הן תכונות מצרפיות.
בדיוק כפי שקיימת תופעה שנקראת "האושר המצרפי", בה בעת שיטוט ברשתות החברתיות אנחנו מרגישים ש- "כולם בחו"ל", או- "כולם שמחים", "כולם קודמו למשרה חדשה ומרגשת", מתרחשת תחושה של מצרפיות שכן בשל הגלילה, אנחנו ש-ו-כ-ח-י-ם שאותם אנשים חווים גם רע, תסכולים, אתגרים, כישלונות, אבל כשזה צמוד אחד ליד השני, בזה אחר זה, קשה להתעלם מזה שלכולם טוב ורק לנו רע.
בדומה לתופעה הזו, גם נזק יכול להיות מצטבר ומצרפי לכן כשלקוחות מגיעים אלינו הם לא רק חמושים בידע על אנשי מכירות איתם התמודדו בעבר, הם זוכרים את כל הפעמים שהם נ-ד-פ-ק-ו, הושחלו, ונתקעו בעבר מאותם גורמים. לכן גם אם נרד לרחוב ונשאל אנשים באופן שרירותי: "מה המילה "איש מכירות" מקפיצה אצלך?" התשובות תהיינה לא הכי נעימות שבעולם.
לפני כמה ימים, צפיתי באירוע של ארגון ה- יו. אף. סי. שמציג קרבות אם. אם. איי. ואחד התותחים במשקל כבד בשם דריק לואיס התבאס (בלשון המעטה) כשהשופט עצר את הקרב.
העצירה הייתה כמובן במטרה להגן על המפסיד שחטף נוק אאוט (דריק במקרה הנ"ל) וכמובן שלוחמים שמתאמנים חודשים ארוכים לכל קרב, לא פעם מתבאסים מאד מהעצירה.
יש תופעה שנקראת ארלי סטופג' יעני עצירה מוקדמת. כמובן שמדובר בתחום אפור שכן הלוחם שכשל למשך שניות לקום על הרגליים, מרגיש ש"שדדו" ממנו את הקרב ואיינו בדיוק אובייקטיבי, הקהל– גם לא, השופט- ברור שלא כי הוא רואה את מה שהוא רואה ולא מעבר או מנקודות וזוויות צפייה אחרות, מה עוד שהוא הגורם היחיד בזירה שיכול לשמור על הלוחמים מפציעות קשות, הפרשנים– אוקי הם מעט יותר אובייקטיביים אבל גם בני אדם שמטרתם לרוב להכניס צבע ושיווק. קיים גם מכשור הקלטה שצופים בו- תופעה שנכנסה ללא מעט ענפים בשנים האחרונות ועוזרת לשופט לקבל החלטה אחרי צפייה מהירה.
מהון להון הדיון היה האם אכן העצירה הייתה מוקדמת מדי. ג'ו רוגן, הפרשן של הארגון, שלאחרונה מכר את הפודקאסט שלו לספוטיפיי ביותר מ- 100 מיליון דולר, וגרם לאמנים כמו ניל יאנג לעזוב בעצבים את הפלטפורמה בשל כך, ישר אמר שאולי מדובר בעצירה מוקדמת וגם זרק כמה דברים כמו: שדן מרגליאוטה הוא שופט מאד מקצועי וכו'.
כשג'ו עלה לבמה בסוף הקרב בכדי לראיין את המנצח הוא שאל אותו מספר שאלות ולבסוף החליט להעלות את נושא העצירה המוקדמת.
ופה העניינים מסתבכים.
ראשית, לוחם שזה עתה חטף כמה מכות טובות לראש ומתראיין- לא בדיוק חד כתער. ולכן יש אלמנט אולי מעט לא פיירי בלשאול שאלות נוקבות במעמד הזה. מצד שני יש רייטינג וקהל אז מתי נשאל אותו אם לא כרגע כשכולם על הרגליים? יש מומנט ברור.
הצורה שג'ו, שאני מחזיק ממנו בן אדם מרתק ומקצוען על, שאל את השאלה, מעידה בצורה ברורה שהוא חושב שהעצירה הייתה מוקדמת.
את השאלה הזו אפשר לשאול במגוון דרכים וצורות שעשויות מאד לשנות את הדרך שהלוחם יענה. האם הוא יתגונן? יכעס? ירגיש שזה לא פייר? יהיה תוקפני? כמובן שזה גם קשור לאופי שלו או שלה.
אותו דיוק שפתי, הצורה שנשאל שאלות, תשנה באופן חד משמעי את הדרך שלקוחות יענו לנו, יגיבו וכמובן יקבלו החלטה ויפעלו.
דיוק שפתי הוא קריטי.
מה עושים?
כמעט לכל מותג שמוכר שרות או מוצר, יש בארסנל מגוון שאלות שצוות המכירות שואל. אגב אם אין צוות מכירות ומדובר במכירה-ללא-מגע-יד-אדם כמו באתרים או אפליקציות מסוימות, הרי עדיין קיים תהליך מכירה לכל דבר ועניין, כפתורים שצריך להקליק, שדות למלא, שאלות וכו'.
מה אני ממליץ לעשות?
תרשמו 10 שאלות שאתם נוהגים לשאול לקוחות לפני שאתם מציגים להם את המוצר, השרות או הפתרון (כפי שעדיף לכנות זאת).
שבו עם השאלות ותשפצו אותן- תגרמו להן להיות הרבה יותר חזקות. כלל אצבע מעולה הוא שאחרי ה"שפצור" הן אמורות להיות ארוכות יותר, כאלו שגורמות ללקוחות לחשוב לפני שהם עונים ולא לשגר תשובות מחץ באופן אוטומט.
נסו לחשוב אחרי כל שאלה שאתם שואלים: "איך היה אפשר לשאול אותה בצורה אחרת". נסו להימנע, ככל הניתן, משאלות סגורות. כלל אצבע נוסף פה הוא שאם אמרתם 10-15 מילים ואז סימן שאלה והלקוח משיב ב- כן או לא או אזור תעשייה לוד. כנראה שזו הייתה שאלה שאפשר להרים ולשפר.
אם בא לכם, אחרי שכתבתם את השאלות, צמצמו אותן ל- 5 עוצמתיות ושלחו לי במייל חוזר. אעבור עליהן.