גש אלי בהפסקה!!!

כמה שנאתי את המשפט הזה כשהייתי קטן.

תמיד איכשהו 'משכתי אש'.

אם זה לא ה- "פיוז ה ג'ינג'י" זה הגודל הפיזי

אם לא הגודל אז הפה שלי

אם לא הפה אז פיזור הקשב.

אפשר להגיד שהיה לי מנוי

ו- "חופשי חודשי" ב- "לגשת אל".

כשאני מסיים הרצאות או סדנאות

תמיד יש קבוצה של משתתפים

שניגשים לשאול שאלות.

כשאני מרצה בכנסים עם מרצים נוספים

אפשר לראות, ובאופן חד משמעי,

מי המרצים שאוהבים לענות על שאלות

ומי שפחות.

אגב, יש קוריוז

שמספרים על מרצה שסיימה להעביר הרצאה

ואז המנחה ניגשה אליה

ואמרה לה שיש מישהי מהקהל שרוצה לדבר איתה

המרצה השיבה:

"אני מאד ממהרת לרכבת הביתה, אין לי זמן, מצטערת".

מנחת הכנס השיבה לה:

"חבל, היא מאד רוצה להחמיא לך על ההרצאה".

המרצה השיבה:

"אם כך- הרכבת תמתין!".

אצלי כמעט שאין דבר כזה

שאני "מתקפל" ו- "טס" מהמקום.

תמיד אתכנן את הלו"ז

בצורה שתאפשר שאלות.

לאורך השנים שמתי לב

שיש מספר סוגים של שאלות:

שאלות שאינן שאלות

יש מי ששואלים שאלה שבעצם אינה שאלה.

לרוב היא גם לא נגמרת.

הם מדברים ומדברים ומספרים ומספרים

ולא מגיע בסוף שום סימן שאלה.

לרוב הם גם מבריחים לקוחות פוטנציאלים

שבאמת רצו לשאול שאלה "טובות"

אבל נמאס להם להמתין.

אני קורא להם ה- "משתפים" או "מספרי הסיפורים".

לפעמים יש להם "חסך" כלשהו

לפעמים לא מקשיבים להם בבית/בעבודה.

ולפעמים הם פשוט אנשים קצת פחות תכליתיים.

בכל מקרה צריך לזכור שהם אנשים.

לרוב אני מחייך ושואל:

"אז מה למעשה אתה שואל אותי?".

ואז יש אחת מתוך 3 תגובות אפשריות:

הראשונה-

השאלה מערערת אותם והם "נתקעים".

השנייה-

הם משיבים לי "אין לי שאלה" ומחייכים.

השלישית-

הם ממציאים שאלה שלא קשורה בשום צורה למה שאמרו

רק כדי לשאול ולא להיות נבוכים.

שאלות שצריך שנה שלמה כדי להשיב עליהן

יש לקוחות שניגשים אלי ומבקשים:

"רק שאלה קצרה".

לרוב היא נשמעת כך:

"יש לי בעיה בעסק, אני צריך להכפיל את המחזור שלי דחוף".

או-

"איך מקצצים בחצי את תקציב הפרסום"

או-

"איך משפרים רווחיות ב- 100%"?

לשאלות הללו אין למעשה תשובה,

בטח שלא על רגל אחת…

בהנחה שהעסק שלהם הוא לא

קוסמטיקאית שמרוויחה 3,000 שקלים בחודש

(ואז אולי באמת אפשר להכפיל בקלות יחסית)

אלא ממש פעילות עם מערך מכירות-

הרי שאין שום אפשרות להשיב על שאלה שכזו.

שאלות מצוינות

אפשר להסיק הרבה על אדם מהשאלות שהוא שואל.

כשמבקשים ממני להרחיב בנושא כלשהו-

זה מעולה ומעיד שהקשיבו

ותחום מסוים דיבר אליהם.

יש שמבקשים מקורות:

לאן לגשת, איפה אפשר לקבל יותר מידע.

זה גם מצוין כמובן.

יש משפט שאני מאד אוהב שאומר:

"עם כל בחירה מגיע ויתור כואב".

הרבה פעמים אנו מנסים לתפוס מרובה

ולשאול הרבה שאלות במקביל

ולמעשה יוצאים בלי כלום.

אני ממליץ לכם בחום לקרוא ספר מצוין

שאני קורא כבר זמן מה

שנקרא

"להפוך לאומן בשאלת שאלות"

מאת יוסי קדמי.

קראתי מספר מספריו של יוסי ולזה מאד התחברתי.

אמנות שאלת השאלות היא כלי אדיר לחיים.

שאלות מפתחות הקשבה ובהירות.

הן גורמות לכם להבין מול מה אתם מתמודדים.

אין כמעט פגישה שאני לא מבקש הבהרה על נושא כלשהו.

שבוע שעבר, לדוגמה, נפגשתי עם לקוח

שביקש לבנות ניהול מכירות בחברה.

שאלתי אותו 5 פעמים מה זה אומר.

לאחד ניהול זה בניית מתודולוגיה,

לאחר- דיווחים,

לאחר- שיפור מערך המכירות.

אסור לנו לנחש את דרכנו להצלחה.

שאלות הן נכס.

הן מבססות אוטוריטה.

כגודל השאלות גודל התשובות.

לעתים אנו "תופסים" מאד כלשהו

רק בזכות היכולת שלו לשאול שאלות.

רוצים לשמוע איך ניתן לשפר את מערך המכירות שלכם?

חשוב לכם להקטין עלות גיוס לקוח (CAC)

ולנצל את ה-"נדל"ן המת" (מאגר הלידים הקיימים)

שקיים אצלכם גם כך ולהשיבם "אל החיים"?

אם אתם בעלים, מנכ"לים או מנהלי שיווק או מכירות

של חברה עם לפחות 5 אנשי מכירות-

צרו איתי קשר, נכיר, נשוחח

ויחד נמצא דרך שתוכלו למכור יותר.

מבטיח לכם שתצאו עם ערך אדיר.

תצליחו,

לוטן סגל