-איך נמנעים ממעמד המכירה מהגיהנום?
-האם מסע הלקוח של המומחים המובילים במשק באמת "עושה לכם את זה"?
-למה תהליך מכירה הוא אי-וודאות אחת גדולה?
-איך גורמים ללקוח להרים דגל כשהוא רוצה לרכוש במקום לגרום להיפך הגמור לקרות?
-ועוד ועוד ועוד
אין כמעט פגישה שבעלי עסקים או אנשי מכירות לא אומרים לי:
"אבל תראה אותך ואת השוק שלך- אתם מוכרים בקלות".
אין קשקוש גדול מזה.
אבל עזבו אותי, הרי מדובר ב"מילה של איש מכירות". פשוט צרו קשר עם חברות מובילות בתחום, השאירו פרטים ותראו שני אלמנטים:
הראשון-
איך נראה מסע הלקוח שאתם נתקלים בו- האם הוא "עושה לכם את זה" ולשביעות רצונכם?
השני-
איך נשמעת שיחת המכירה עם אותו מותג?
בתחום שלי, בגדול, יש שני סוגים של מערכי מכירות:
הראשון-
אנשי מכירות שמוכרים שירותים / מוצרים של מנטור כלשהו.
השני-
המומחה עצמו מוכר את עצמו.
(יש גם שלישי- שילובים. כלומר מזכירה משודרגת שמנהלת שיחות ראשוניות ומתאמת פגישות וכו')
תקליטו את השיחה.
כשתסיימו- תשמעו אותה.
האם היא טובה לדעתכם?
חברים יקרים, קשה למכור. מאד!
מי שאומר שקל- מנסה למכור לכם משהו: קורס, ליווי, יעוץ, משהו.
מכירה זה תהליך באי-וודאות כמעט גמורה.
לפני מלא שנים פקדתי סדנה של רוברט מקי- גורו התסריטאות של ארה"ב שהגיע לישראל (מספר פעמים) להעביר סדנת כתיבה.
כל ה"מי ומי" היו שם (כולל הכותבים הבכירים ביותר בישראל לרבות קומיקאים וכו').
התמזל מזלי להשתתף בסדנה שלו (פעמיים!)
הוא פתח את היום הראשון ואמר:
"כתיבה ויצירה הם המקצועות הקשים ביותר בעולם. טייס עובר אימונים כדי לדעת בכל רגע נתון מה בדיוק לעשות. רופא עובר אינספור תרגולים וסימולציות תחת רופאים בכירים כדי שברגע שייכנס לתקרית או ניתוח יידע בדיוק מה עושים ומתי. זה כמובן לא אומר שתהיה הצלחה, אבל הוודאות גבוהה. אנשים כותבים חיים באי-וודאות גמורה".
הגעתי הביתה והמילים הללו הדהדו בי חזק.
חשבתי על שני דברים:
הראשון-
האם יש פוליסת ביטוח לזמר כדי לדעת שיצליח לייצר שיר שיתפוס את ראש מצעד הפזמונים?
האם יש הבטחה לבמאי או תסריטאי שהסרט שיצר ועמל עליו שנים יהיה שובר קופות?
האם פסל, אמן, צייר יודע שהפסל שלו יוצג במוזיאונים הנחשבים בעולם לפני שזה קורה?
שום סיכוי!
אי וודאות מוחלטת!
השני-
במכירות זה בדיוק אותו הדבר!
נכנסים לפגישה ואין שום וודאות מה יקרה.
רוצים הוכחה? (שוב- מילה של איש מכירות, כבר אמרנו…)
כמה פעמים עשיתם את כל הטעויות האפשריות בפגישת מכירה והלקוח… סגר?
וכמה פעמים עשיתם הכל "לפי הספר", פשוט- מוש, והלקוח אפילו לא חזר אליכם?
כמה פעמים אמרתם לעצמכם "שום סיכוי שהלקוח יסגור" והוא באמת נעלם ואז פתאום, משום מקום, חזר וסגר?
אי אפשר לדעת שום דבר. ברמת התוצאה.
איפה החדשות הטובות?
אם אתם רוצים להימנע מקיום של פולואפים מייגעים, להרגיש שאתם רודפים אחרי לקוחות (שמלכתחילה ביקשו לשמוע אתכם- הזוי ככל שזה נשמע) יש רק דרך אחת לשפר את הסיפור הזה, התוצאות הנ"ל ולשדרג בצורה משמעותית את יחס ההמרה שלכם.
וזה-
תוכן מכירתי!
תוכן שהמטרה שלו היא לא כמו תוכן שיווקי- כלומר לייצר ליד כלשהו, אלא לבשל אותו ולגרום לו לרצות לשמור איתכם על קשר ולא להיפך ובכך לפנות זמן יקר לדברים החשובים באמת (שהם לא פולואפים!!!)
מדובר בתוכן שמלווה את תהליך המכירה, "משלים" מידע קריטי ללקוחות, גורם להם לרצות לצרוך אתכם, מתריע כשהם בשלים לרכוש וחוסך לכם המון זמן יקר (תרתי משמע) שיכול ללכת לכיוונים כמו:
שיווק, אסטרטגיה, פיתוח מוצרים ושירותים, ניהול והתנהלות, יעילות ואפקטיביות ועוד!
פולואפ הוא מעמד מכירה מהגיהנום. אין איש מכירות או בעל עסק שאוהב לקיים אותו.
הפרק השלישי (מתוך 4) על איך נמלטים ממעמד המכירה הנוראי הזה עלה לאוויר.
פנו לכם קצת זמן והקשיבו.
זה חינם.
זה פרקטי.
זה ימנע מכם לעשות טעויות ובעיקר- לחוש תסכול, מירמור, סבל ידה ידה ידה.