אפס סיכוי שתסיימו לקרוא את הטקסט הזה. אבל מי שכן יסיים…

או- ניתוח פסיכי לגמרי של אחד הראיונות המושמעים ביותר בתקופה האחרונה בין טוני רובינס לאלכס הורמוזי

בשבועות האחרונים מאז שעלה לאוויר הפרק, נתקלתי בלא מעט "ניתוחים" אודותיו.

רובם היו קלילים:

"חמישה דברים שלקחתי מ…"

קיבלתי החלטה לכתוב את הסקירה המקיפה ביותר בכדור הארץ לריאיון הנ"ל, סקירה שרק מהקריאה שלה אתם תרוויחו כלים מטורפים בשכנוע, השפעה, מכירות, הנעה לפעולה ובעיקר- תקשורת בינאישית מדהימה!

לאורך השנים סיקרתי עשרות פרקי פודקאסט מרתקים, תמיד בצורה סופר מקיפה.

לפרק הזה הגעתי מעט סקפטי, את תכניו של רובינס אני מכיר שנים, אבל עברתי חוויה מדהימה וכרגיל תזכורת ל-"לא להניח הנחות".

במאמר הזה יש 6329 מילה.

הוא כולל 53 נושאים ועקרונות + 30 טיפי כוח.

הוא באורך של מדריך טיפים מקיף. לכן, תרגישו חופשיים לפשפש, לזפזפ ולהיתקל סתם בבולט / כותרת שתפסה אתכם. בניתי אותו בצורה שכל מקום שתעצרו בו- יהיה לכם לערך.

אגב, את הסקירה הזו אתרגם לאנגלית ואשלח לרובינס ואלכס, ואולי הם יצרו איתי בחזרה קשר כפי שעשו לא מעטים בזמנו (כמו דריק סיברס שיש לו את אחת ההרצאות הנצפות ביותר בטד "איך להתחיל תנועה", אנחנו בקשר עד היום והוא נוהג לספר לי על החומוס שהוא אוכל בביקוריו בישראל).

אני מאד מאמין בלמצות דברים, הזדמנויות, אינטראקציות- מה שיוצא.

הסיכום הזה מרתק וישרת כל בעל עסק, איש מכירות, שיווק, מנהל בכיר או זוטר.

אמ"לק!

אלכס כמעט ביצע לעצמו החפצה עבורנו ואיפשר לנו המאזינים הצצה לאימון בלייב מול מצלמה.

טוני הגאון מגיע חמוש בשתי אג'נדות: לאמן את אלכס ולקדם האכלת רעבים בעולם.

כמות הקונסנמנטים (הסכמות) שרובינס מוציא בשיחה זה משהו יוצא מגדר הרגיל.

טוני הוא איש מכירות נקודה.

השיטה שלו מאד מזכירה לי את שלי- "לסגור" על הצד השני מכל הכיוונים בעזרת וורסטיליות: שכל ישר, מחקרים, דוגמאות, מכירה חינוכית, ייעוצית, השראה, אנרגיה, תשוקה, שפת גוף, קבוצות ייחוס, הוכחות חברתיות, סטוריטלינג ושאר ירקות.

הוא מציב עצמו לא פעם בעמדה חזקה מאד (אלוהית כזו) שבה "אני מעל השאר" אבל הוא עושה את זה בצורה הכי חכמה שאתם תפגשו, מבלי לעורר אנטגוניזם או להישמע כמו אגו מהלך.

אמנות לשמע!

בנוסף, טוני מטמיע מסרים בצורה פסיכית.

הוא "מאלץ" את אלכס למצוא שתי זהויות בתוכו: האנבולי והאנליטי. מאותו הרגע זה חוזר כל הזמן.

אין דבר חזק יותר מלהפוך את הצד השני לשותף ולייצר ממש שפה חדשה, מבודלת, מיוחדת, כזו שברגע נתון- רק שני אנשים בעולם מדברים אותה.

אז מה מצפה לכם?

• למה חלק מהאסטרונאוטים שרובינס ראיין הפכו לאלכוהוליסטים?
• איך אפשר "לעלות" על האג'נדה שטוני הגיע איתה לראיון?
• מדוע דווקא ללכת דרך שיתוף כנה ובושה מייצר אותנטיות ואמפתיה?
• למה אלכס תורם כספים לילדים מבלי שהוא אבא ולא מרגיש שום דבר כתוצאה מהצ'קים שרושם, ומה יש לטוני להגיד על זה?
• למה רובינס מדגיש שהוא לא "מוטיבטור" כשזה בדיוק היה הטייטל שלו במשך שנים רבות?
• איפה ההתנגדות "אני לא תוכי או רובוט" הרוסת לכם עסקאות?
• וגם- איפה הילד הפנימי שמבקש 'תשומי' קפץ גם לרובינס הגדול?
• ועוד ועוד ועוד

פתיח חזק!

את הריאיון אלכס פותח במושג: 'דירקט אינפלואנס', הוא מספר איפה התכנים של רובינס פגשו אותו בחיים.

הראשון- בחור הודי שעבד בניקיון, ללא אנגלית ובוודאי לא נקי ממבטא זר, שרצה להקים סטארטאפ והקשיב לקלטות של טוני.

לימים הוא הקים חברה משגשגת, מכר אותה, הקים נוספת ומכר אותה ב- 3.4 מיליארד.

אלכס גם זורק בדיחה: "הוא חיפש קלטות "איך להיפטר ממבטא הודי כבד" וכשלא מצא- הוא שמע אותך".

השני- הוא מספר על אישה שהשילה מאה פאונד ממשקל גופה, הפכה את חייה, הפכה למאמנת כושר בזכות הקלטות של הנ"ל וכיום היא… אשתו של אלכס.

השלישי- הוא (אלכס) עצמו כמובן.

שימו לב שהסיפורים פה וורסטיליים: האחד עוסק בכסף, הצלחה, עסקים, סטארטאפ, חזון, השראה, השני בזוגיות, בני אדם, יחסים ורגש.

שילוב בין אלמנטים, לעולם יהיה חזק יותר.

לפני המון שנים קראתי ספר שעסק בפרסום אותו כתב פרופ' רם הרשטיין "עובדים עליכם בעיניים", הוצאה מטר, שהוא מזכיר שם שכשמותגים משלבים כוחות, נניח המותג קאנון ו- הייץ' פי, ומייצרים מכשיר כלשהו, הוא מוכר פי כמה רק כי צרכנים חושבים לעצמם:

"וואי, אם שני תותחי העל הללו שילבו כוחות, זה בטוח אחד ועוד אחד שווה שלוש".

(בהמשך נבין ששלוש הוא למעשה חמש, כשטוני עושה את המתמטיקה).

יאללה, חבר'ה, בואו נתחיל. תצללו, תיהנו.

מחמאה או חנופה?

הפתיח הזה גם מרים לטוני וגם פותח סיפורית את הפרק.

בספר "כיצד לרכוש ידידים והשפעה, מספר דייל קרנגי, בין היתר, על ההבדל בין מחמאה לחנופה.

כאדם שלא בטבע שלו ללקק או להיות "יס-מן", מאד התחברתי לזה בזמנו כשקראתי את הספר בתחילת דרכי המקצועית לפני כעשרים פלוס שנים.

להרים לאנשים, להחמיא להם, לפרגן, להיות בנתינה- זו לא חנופה.

כשאתם מתנהלים מול לקוחות- תמיד תרימו להם.

"טיפ כוח"- בשבועות האחרונים, בגלל טו בשבט, לכל מקום הגעתי חמוש בשלל פיצוחים ופירות יבשים למרות שאני האורח ולא המארח, הבאתי גם שתילים בגביע מדליק (כל ההכנסות לתרומה).

הגעתי עם מפות בצבעי הלוגו של המותג שבו אני מעביר את הפעילות, סכום וצלחות חד פעמיות באותם הצבעים.

התגובות היו בשמיים.

אף אחד לא הרגיש שזה מלקק לו. נהפוך הוא.

יס ווי קן!

"יש לי חלום" של מרטין לותר קינג (1963), "יס ווי קן" של אובמה (2008), "אל תשאלו מה המדינה יכולה לעשות עבורכם, תשאלו מה אתם יכולים לעשות עבור המדינה" קנדי (1961), הפחד היחיד שאנחנו צריכים לפחד ממנו הוא הפחד עצמו, רוזוולט (1933).

לאורך ההיסטוריה נחרטו משפטים חזקים רק מעצם החזרתיות עליהם.

אלכס חורט בתחילת הפרק את ה"מוסט דירקט אינפלואנס". הכוונה לדברים שטוני עשה שהשפיעו עליו, על הסובבים אותו ועל מיליארדי אנשים בכל רחבי העולם.

זה מייצר לאט סוג של קאצ'פרייז.

"טיפ כוח"- כנסו לבינה, צרו משפטי מחץ בתחום שלכם. לא צריך להיות קופירייטרים בעידן הנוכחי כדי להיות קופירייטרים J

אם תכנסו לבלוג שלי, שהוא המקיף ביותר בישראל בכל הנוגע למכירות, תיווכחו שאני מעניק כותרות סופר סקסיות למאמרים.

המוצר, אחרי הכל, מתחיל באריזה.

לקדם אג'נדה תמיד!

את הפרק אפשר לחלק, בגדול, לשני חלקים:

הראשון- האג'נדה שרובינס הגיע איתה- להאכיל מיליארד אנשים רעבים.

השני- לאמן את אלכס.

אחרי שראיינתי, במשך עשור פלוס, 60 מהמנכ"לים המובילים במשק, ומצאתי המון 'חוטי-שני' שעוברים בין מצליחנים, אחד מהם היה אג'נדות.

יזמים, מנכ"לים, מצליחנים, תמיד מקדמים משהו.

אין סמול-טוק, אין שיחות חולין (כלומר יש אבל עם אסטרטגיה) מבלי להעביר לצד השני מה החזון שלהם, השליחות, "משימת העל".

רוב בני האדם מתביישים, לא נעים להם.

לכן גם אני ממליץ לכל אדם לעבוד לפחות שנה במכירות, בעיקר כי לא ניתן ללמוד את זה לצערי בבתי הספר, כדי ללכת דרך כאב, בושה, פחד ובעיקר- לדעת לבקש, להציב גבולות, לשמוע ולקבל "לא".

"טיפ כוח"- אל תגיעו בחיים לפגישה ולשיחות בלי אג'נדה. כל שיחה, כל מפגש, כל אינטראקציה היא הזדמנות לקדם משהו.

אין לכם מה לקדם? אל תלכו לישון הערב עד שתמצאו אותו.

לא מנהלים סמול-טוק רק כדי לסמן וי!

***הערת סוגריים חשובה: צרו לעצמכם עיקרון להתבוננות- אדם שיורד עליכם שאתם מקדמים משהו, שיש לכם אגו, שאתם אסרטיביים מדי- תבחנו האם הקשר הזה באמת משרת אתכם!

הבטן הרכה

מכירים את המשפט מ'מבצע סבתא':

"תפתח הכי מהר שאתה יכול ואז… תגביר"?

לבטן יש סכנה.

לאמצע הסרט, אמצע הספר, אמצע הנאום.

שם הקהל לעתים נרדם.

בפתיח הסרט אפשר לצפות במרדף שכולו אקשן.

בסיום- רמבו מרסס לכל עבר.

אבל באמצע, כשהוא הולך בג'ונגל, שם הסכנה.

באמצע הפרק, רובינס נוטה קדימה לעבר אלכס, מצביע עליו היישר לכיוון הפנים ומספר לו סיפור:

חבר שחטפו את הבת שלו שלח את רובינס, במסווה, כשפניו מאופרות בצלקות בעזרת מייקאפ. הוא מוסיף שיש בעיה של טראפיקינג בארה"ב ש"אף אחד לא רוצה לדבר עליה".

אחרי הסיפור שמוציא אותו גיבור (וכנראה שיש על מה) הוא אומר לו:

"אז מה שאני מנסה להגיד לך למעשה זה…" וישר מחבר את זה בחזרה אליו.

הוא מגניב הוכחות חברתיות על עצמו בלי שהצד השני מצליח בכלל לעקוב.

טוני יודע שתת המודע קולט הכל ומהר.

לכן הוא לא חושש מהצפה, מקשב וריכוז וכו'.

הוא מסכם: "אז קום מהישבן שלך".

בשנייה חוזר אליו.

בנוסף, הוא מייצר מצב שאתם (המאזין / אלכס) לא מבינים האם הוא מדבר עליו? עליכם? על אלכס? ולמעשה מטשטש את הגבולות בצורה הזו.

אמנות לשמה!

"טיפ כוח"- תספרו סיפורים חזקים על עצמכם ותוסיפו בסוף משפט:

"אז מה שאני למעשה אומר לך זה…"

או, תשתמשו בטריק שאני מרבה להשתמש ותגידו:

"ולמה אני מספר לך את זה…" ואז חיבור לצד השני

אני לא תוכי ולא רובוט

אחד הדברים שאני שומע הכי הרבה לאורך השנים מאנשי מכירות ובעלי עסקים זה "אני לא תוכי ולא רובוט".

כשהם צריכים לדקלם נאומי מעלית, ספיצ'ים, פיצ'ים וכו'.

וזו טעות קשה!

מה שעובד- משאירים.

זו התנגדות שמאד מאד מעכבת אתכם.

פגישה מכירה עורכת בין שלושים לשישים דקות בממוצע… נניח, זה לא כזה משנה.

להגיד נאום מעלית לוקח מה- דקה? שתיים?

האם דקה מתוך שישים הופך אדם לתוכי?

רובינס זורק כמות מטורפת של בדיחות כמו:

"לא האמנתי שבגילי המופלג אהיה אב לילדה בת ארבע"

והוא ישר מוסיף:

"זה הודות לקוביד" (קורונה).

ברור שאת הבדיחה הזו הוא דיקלם עשרות רבות של פעמים.

ועדיין… זה עובד.

קומיקאי ש"עלה" על בדיחה, שחקן שמצא משפט מחץ, יזם שפוגש "כרישים" כדי לגייס כסף לסטרטאפ שלו- לא חושש מלהיות תוכי.

הוא רואה הצלחה!

לוקליזציה

הפתיח מאד מאד אמריקאי. מנומס, מדויק, ממלכתי. שימוש בהוכחות חברתיות של טוני ידה ידה ידה.

כשזה מזכיר את ההודי, טוני שואל איך קוראים לו וישר אומר:

"תמסור לו ד"ש ממני".

טוני גם מתקן אותו "המחזור שלי לא שבע מיליארד אלא 12 למעשה".

אלכס לא מתבלבל לרגע וישר משיב: "ממש קיוויתי שהמספר נכון".

אחרי זה הוא מוסיף "להעניק בחזרה לחברה" וכו.

מאד מאד קורקטי.

כשאתם מגיעים לדבר מול קהלים שאתם לא מכירים: מנהלים בכירים, קצינים בצבא, אנשים מחו"ל, תרבויות שונות וכו'- חשוב ללמוד את קהל היעד:

איך הם מדברים?

איך הם חושבים?

מה השפה שלהם?

מה המוסכמות החברתיות?

כך, ממקום של "ידע הוא כוח", תוכלו, אם תבחרו בכך, לשבור ולנפץ מיתוסים אבל ממקום של מחשבה ולא מתוך טעות או אי-ידיעה.

לס איז מור- מיקוד

אלכס אומר: "האמת היא שהכנתי רק חמישה בולטים לראיון הזה איתך".

לכאורה, היינו מצפים שיכין מאתיים.

עד שסוף סוף תופסים אדם כמו רובינס למה רק חמש?

אבל זה מעיד שהוא מקצוען, ממוקד וכו'.

טוני, באגביות משיב: "אוקי" ומחייך.

טיפ כוח"- כשאתם בפגישה, אם תגידו לצד השני "האמת שהכנתי "רק" ארבע שאלות לשאול אותך" זה יעשה אחלה רושם. וזה כמובן לא כולל את שאלות הפולואפ בדיוק כמו שהם עשו בפרק (הרי טופלו בתכלס 200 נושאים ולא 5).

אנרגיה של שפה ובחירת מילים

טוני משתף ששיחק פוקר פעם עם שלושה חבר'ה. שניים מהם כל הזמן קיטרו על האישה בבית:

"וואי, צריך לחזור למפלצת עוד מעט…"

והשלישי היה מכבד מאד כלפי אשתו.

במקום דיוטי (תפקיד) או אובליגיישן טוני מדבר על הזדמנות.

"טיפ כוח"- סביבה מפרה היא קריטית לשמירה על אנרגיה חיובית. לא תוכלו להתנהל בצורה חיובית ב"בשפת הכן" מול לקוחות כשהסביבה שלכם רעילה.

לצאת מתפקיד או להישאר בו?

טוני אומר באחד המשפטים:

"אני לא מתכוון לאמן אותך עכשיו"

אבל בתכלס- עושה בדיוק את זה.

מה שנקרא אפשר להוציא את בן האדם מהשכונה אבל אי אפשר להוציא את השכונה מבן האדם.

לא פעם אנשים מגיעים למקומות ומנסים להיות מי שהם לא, לשחק משחק, לצאת מדמות.

אם יש לכם חליפה ומכירים אותכם בה, זה לגמרי בסדר ללבוש אותה.

אין הופעה שהקהל לא יבקש לשמוע להיטי ענק ממבצע.

לעתים הם מתבאסים ובא להם לחדש חומרים אבל הקהל שילם וכולי. אז מוצאים איזון.

"טיפ כוח"- השתמשו בחוזקות שלכם. אל תברחו מהן. תביאו את הכלים החזקים ביותר שלכם לשולחן. אט אט תפתחו חדשים.

טיימינג זה הכל!

טוני מדבר על הנאה. הוא תורם, עושה דברים גדולים וחשוב לו ליהנות.

אממה…

צריך לזכור שמדובר ברובינס של היום. מולטי מיליארדר.

לא פעם תשמעו טיפים ממומחים, גורואים, קואצ'רים, ואין לכם דרך לדעת איך הם היו בתחילת דרכם.

לקחת ניסיון חיים שלם של אדם אחר ולנסות ללבוש אותו- יכול להיות מתסכל.

אין לי ספק שרובינס בעבר עבר אתגרים וקשיים (הוא גם מדבר על כך בקלטות הראשונות).

כשמומחה אומר לכם:

-"אל תעשו פגישות חינם"

-"שלא תעזו ללכת לכנסי חשיפה ולהעביר תכנים ללא עלות"

-"אל תעשו קמפיינים בתקציבי ענק"

תבדקו האם בעברו הוא עשה את זה.

"טיפ כוח"- יש אפשרות לקצר את עקומת הלמידה, אין אפשרות לקנות ניסיון של אדם אחר (גם לא חוויה).

העבר הוא לא העתיד

רובינס פורש שטיח ואומר:

"אני לא אוהב להשתמש במילה מוטיבציה, אבל אשתמש בה כי אנשים מכירים אותה".

ברור שהטייטל של רובינס במשך שנים היה 'מוטיבטור'.

לס בראון הוא עשה.

זיג זיגלר הוא כזה.

וגם רובינס "היה" כזה.

אממה…

הוא גדל מזה.

כעת, כשהוא נחשב לאסטרטג, בעלים של מעל לחמש מאות חברות ומיזמים (אם זוכר נכון מהפודקאסט) זה כבר פחות יושב עליו.

מצד שני, הוא יודע שאנשים מכירים טייטלים וקשה לפרמט להם את ה'דיסק הקשיח'.

לכן, הוא פורש שטיח– משהו שאומרים לפני המשהו שרוצים להגיד, ואומר שהוא משתמש בזה בשבילנו.

בכך יוצא, לכאורה, מוכוון לקהל היעד. עושה לנו חיים קלים, זורק לנו עצם.

זו דרך לעורר אנטגוניזם מבלי… לעורר אותו!

אם כבר לשנות פרדיגמה… 

הוא ממשיך ואומר: "יש פוש מוטיביישן ויש פול מוטיביישן".

אחרי שמסביר שהוא "כבר לא כזה" הוא לוקח את זה לרמה הבאה ומבסס מושג שישתמש בו הרבה לאורך הפרק.

"טיפ כוח"- חפשו 2-3 מושגים או ביטויים שאתם שלמים איתם, חיזרו עליהם מספר פעמים במפגש / הרצאה, ותנו לקהל לאמץ את השפה הזו.

מקל וגזר צעד קדימה אחד אחורה

אחד השטיקים שטוני משתמש בהם המון הוא להגיד משהו ואז כמו לרכך או לסתור אותו.

לדוגמה-

"ואז יקרה ככה וככה".

וההמשך-

"זה לא ייקח יום וגם לא שבוע… זה לוקח זמן ועבודה אבל…"

כשאתם מדברים בצורה כזו אתם למעשה מגבירים אמון.

אם תשחילו את זה לנאומי המעלית, הפיצ'ים, הספיצ'ים שלכם-

הצד השני ירגיש שאתם אותנטיים, לא משתמשים ב-"אובר פרומיס",

ולכן אפשר לסמוך עליכם.

זה ממש כמו לתכנת את תת המודע של הצד השני.

הוא גם אומר הרבה:

"ואז תגידו איקס ואדם יחשוב וואי ויקרה זד".

כלומר זה נשמע ממש כמו אדם שיודע בדיוק מה יקרה, שיודע לקרוא סאבטקסט ולשמוע משמעויות נסתרות (והוא אלוף בזה) ולהשתמש בכך.

זה מייצר מצב שלקוחות חושבים "וואי, הוא ממש קרא את מחשבותיי".

"טיפ כוח"- הימנעו משפה גורפת. עדיף לעדן מסרים, להקטין בשקל תשעים במקום להישמע יותר מדי בטוחים בעצמכם.

ביסוס אוטוריטה ושימוש בסימני קריאה

טוני אומר לגבי תקיעות והישארות מאחור (אי-צמיחה) את הדוגמה הבאה:

"יש מצליחנים, מפורסמים, שהיה להם הכל ואז הפסיקו את חייהם. זה כי הם הפסיקו לצמוח".

הוא זורק את זה כעובדה, נתון, אמת, משהו מבוסס מחקרי לכאורה באינטונציה, אבל למעשה זה לא כך.

כשאתם מבססים משהו ואז אומרים משפט עם סימן קריאה, הצד השני לוקח את זה כנתון.

זה טריק שעושה את העבודה אבל צריך להשתמש בו בחוכמה.

בספיידר-מן נאמר על כך:

"עם כוח גדול מגיעה אחריות גדולה".

לבדל אוטוריטות משאר האנשים

טוני אומר, בהמשך שיחה עם בחירת שפה:

"אם אגיד לך שבהפסקה הבאתי לנו 'נוטרישיוס סנאקס' (חטיפים מזינים) אתה תתלהב.

אנשים אחרים ירצו 'דלישס סנאקס' (יעני טעימים).

שימוש בקבוצות ייחוס, שליליות או חיוביות– עושה אחלה עבודה.

לדוגמה:

"אנשים שהבריאות חשובה להם וחוקרים אותה לעומק, מעדיפים לאכול…"

או-

"אנשים שהבריאות לא בחשיבות עליונה אצלם, ומזלזלים בגוף שלהם, לא שמים דגש על…"

אנשים רוצים להשתייך לקבוצות חזקות ולהימנע מקבוצות חלשות.

לפני כמה שנים שמעתי הרצאה של ג'ו דיספנזה שאמר:

"תביטו על האדם מצד ימין שלכם ואז על זה משמאל- אתם דומים!

לכולכם חשובה ההתפתחות שלכם! הגעתם לפה, עשיתם וויתורים בשביל זה".

ע"י כך אנשים מרגישים חשובים, משמעותיים ובעיקר-

שהסובבים- מיוחדים כמוהם.

כמובן שזה משרת את המנטור בכך שהחבר'ה יבצעו נטוורקינג,

וגם כשמוכרים בסוף הכנס מוצר, וחלק מהאנשים מתנפלים על הרכישה-

זה יסייע לשפר יחס המרה למתלבטים או "מתנדנדים".

"טיפ כוח"- תרימו לצד השני, השתמשו בקבוצות ייחוס ותייצרו מצב שאתם מבססים סיטואציה של "אתה ואני נגד העולם".

התלהבות ומשפטי מחץ

בכל משפט רובינס נשמע מתלהב באותה המידה.

שלא יהיה לכם ספק- אנרגיה ממכרת.

הוא מוסיף משפטי מחץ כל הזמן וביטויי לשון שהמציא או אימץ.

"טיפ כוח"- קחו עשר דקות מהחיים שלכם והישתמשו בבינה כדי לחפש משפטי מחץ שתוכלו להעריף השראה על לקוחות שלכם.

אף אחד לא רוצה לשמוע את אותם הדברים ממספר בעלי עסקים או אנשי מכירות.

היו מיוחדים!

יצירת ראפור

לכל אורך הריאיון, טוני, כמו מכונה משומנת, זורק לעבר אלכס:

"אני מרגיש בדיוק כמוך".

"ברור, חלפה לי אותה המחשבה בדיוק".

"אני באותו המקום כמוך".

כל הזמן הוא משדר לו:

"איי גט יו ברודר".

"טיפ כוח"- כשאתם יכולים, פעם בכמה משפטים, בצורה אותנטי ולא פלסטית-

"תאשרו" ללקוח שאתם רואים אותו.

המוות של המג'יק

טוני מדבר על קסם ואלכס משתף שכשהיה מאמן כושר, בשנים הראשונות,

הוא התלהב בטירוף לשמוע שמתאמנים שלו מספרים שירדו במשקל וכו'.

אחרי זמן מה הוא אומר ששמע את אותם השיתופים וחשב לעצמו בלקוניות:

'אוקי, הורדת אוכל מזמין והתחלת להתאמן- ברור שתרד במשקל'.

כלומר זה כבר לא ריגש אותו.

אחד הדברים שאני מחפש כל הזמן זה צ'קלקות- סיפורים של לקוחות שלי,

רגעי קסם, חוויות, להתרגש משיחה טובה ולא צפויה באמצע היום.

בלי מגי'ק קשה לשמור על התלהבות!

"טיפ כוח"- חפשו צ'קלקות של הלקוחות. הסיפורים שמתחת לפני השטח. כשאני מבצע האזנות במוקדי מכירות ושומע לקוחות אומרים:

"בגיל ארבעים החלטתי לעסוק בתחום אחר" ואיש המכירות עונה ב- "מגניב" במקום לעצור ולשאול שלל שאלות:

"וואי, מטורף, מאיזה תחום לאיזה תחום"?

"מה גרם לעצירה"?

"הרגשת את הצורך בזה במשך שנים או משהו שקרה מהר"?

אני נגנב איך הם לא ממנפים יצירת ראפור (אמון) עם הצד השני.

לעשות פריימינג

פריימינג ושיקופים הם קריטיים כלפי הצד השני.

הם מייצרים מצב שמבינים שאתם בהקשבה רדיקלית.

טוני, סביב דקה 12 אומר:

"אני מבין, אז למעשה זה כמעט כמו שאתה מציב 'סט-פוינט' על ההגשמה שלך, ואתה לא מצליח ללכת מעבר לכך".

אלכס ישר משיב בחיוביות.

פריימינג מייצר גם הסכמה.

"טיפ כוח"- יש מכירה שנקראית קונסנטמנט סלינג- שזה אומר למכור דרך הסכמות.

להוציא כמה שיותר "כן" מהלקוח.

ומסגור עושה בדיוק את זה!

סטוריטלינג, יעדים ומטרות על

רובינס מספר שחקר וראיין אסטרונאוטים.

בגיל שלושים, אחרי שנבחרים בפינצטה מבין עשרות אלפי "מועמדים",

הם טסים לחלל, נוחתים על הירח, לוחצים יד לנשיא, ו…

הקריירה מאחוריהם.

הפסגה של החיים מאחור.

הוא משתף שרבים מהם הופכים לאלכוהוליסטים בשל כך.

תמיד חשוב שיהיה חלום מעבר לקשת, משהו נוסף לשאוף אליו.

בעסקים ובמכירות, יעדים ותוצאות הם חלק מה"שוטף", השגרה.

לא מספיק שיעד אמפירי יהיה ה'פוקל פוינט' שלכם.

"טיפ כוח"- תקראו לזה מפה, חזון, לוח חלומות- ווטאבר.

כל שנה אני יושב לכתוב מה עוד לא השגתי, אילו משאלות לב טרם הגשמתי.

עוד ספר? השקת פודקאסט חדש?

לא מספיק יעד כמו "להעלות 100 סרטונים חדשים לרשת".

זה צריך להיות משהו חזק בהרבה. שליחות. יעוד.

היכולת להזדהות עם הצד השני

כשאלכס מספר שהוא שינה טקטיקה ל- "פאק האפינס"

והחל מרדפים, טוני משתף אותו שזה לא מספיק.

הוא אומר:

"לא היית שואל אותי את השאלות האלה אם היית מסופק, מוגשם".

הוא משתף שהגיע לשלב בחיים שיש לו "הכל":

קבוצות ספורט, עשרות חברות, אישה וילדים מדהימים,

אין שום דבר שלא הצליח להשיג ומסכם:

"אין לי על מה להתלונן".

ואז הוא ממשיך- אבל זה לא מספיק!

צריך 'יעד-על'.

במשך שנים במכירות הרגשתי שאני מרצה.

הכל כדי לסגור עסקה.

תמיד שקוף, אמין, כנה, אבל לא הרגשתי אלף אחוז אותנטי.

במשך שנים אימצתי את גישה ה- "פאק יו פוזישן" שאומרת:

'אני רוצה אותך כלקוח, אבל לא "צריך" אותך כלקוח'.

אחרי עשור עם הגישה הזו, הבנתי שהיא כבר לא הולמת את "לוטן החדש".

החלפתי אותה במשהו רך יותר.

"טיפ כוח"- כשאתם משתפים עליכם, עשו זאת תוך חיבור ללקוח ולא בריחה.

לא פעם, כשאני מאזין לשיחות מכירה, אני שומע שלקוח משתף שהוא אוהב לרוץ ואיש המכירות, כדי "להתחבר" אליו אומר "וואלה, אני שוחה המון".

אוקי… ו?

מה עשיתם בזה?

אם אין משהו אותנטי להגיד- אפשר לשתוק או לשאול.

תשתפו כשזה מתממשק בהלימה לשיתוף הלקוח!

חפשו את האסוציאציה שלכם

אלכס משתף שהוא תורם כסף לילדים ומרגיש שהוא רק "מסמן וי".

רובינס שואל אותו: "אבל לך אין ילדים נכון"?

הוא משיב שאין.

"אתה מבין, אין לך חיבור עמוק לזה".

הוא מספר שכשהיה צעיר ועני היה חג ההודיה והוא היה רעב.

אדם זר דפק לו בדלת, הביא לו אוכל לחג ובכך השיב לו את האמונה בבני אדם.

ראו אותו. את העוני. הרעב.

הוא החליט, ממרום גילו וההצלחה העסקית שלו, להאכיל כמה שיותר אנשים רעבים בעולם.

הסיפור של אז מהדהד בו.

ואילו אצל אלכס- אין סיפור, אין חיבור ולכן גם אין משמעות.

להזמין לקפה את מה שעולה

אלכס מספר, בעקבות התרומה בפסקה הקודמת, שהוא הרגיש גרוע.

הוא גם תרם כסף, גם אכל סרטים שהוא לא באמת מרגיש משהו.

"כעת אני גם מלקה עצמי וגם יש לי פחות כסף בבנק".

וזה לא הפסיק שם.

הוא נכנס ללופ:

"ובנוסף, אני אומר לעצמי "זה לא בסדר להרגיש ככה".

בטוקולוש- הספר החדש שאני כותב, אני קורא לזה מחשלופים- מחשבות בלופים.

אלכס מאפשר לעצמו ללכת דרך בושה, כאב, אי-נוחות בכך שמשתף אותנו, על הנייר, בחולשות שלו.

למעשה, זה משיג תוצאה הפוכה לגמרי:

אנושיות, חיבור אליו, אמפתיה.

"טיפ כוח"- רוב אנשי המכירות, בעלי העסקים והמנהלים שאני מכיר, משחקים משחקים וחוששים ללכת דרך בושה, פחד, כאב.

הם לא מראים חולשה.

וזו טעות.

אותנטיות היא כלי מדהים שגם מייצר אמפתיה בצד השני.

אנשים לא רוצים לעשות עסקים עם אנשים שנראים "מושלמים".

קורטוב של ציניות לא הרג אף אחד

ציניות היא תכונה רעילה.

לקח לי שנים להבין את זה.

כמי שנאלץ בילדות להשתמש בהומור כמנגנון הגנה, היה מפחיד להסיר אותו.

אבל לפחות הומור לא רעיל כמו ציניות.

אממה…

יש מקרים שנגיעה קלה של ציניות- לא בהכרח רעה.

טוני מספר שאסטרונאוטים מוכנים להיכנס למכונה שיצרו אותה ה- "צ'יפסט בידר" (יעני מי שהעניק הצעה נמוכה ביותר וזכה במכרז של נאס"א).

הוא מוסיף:

"לכל אחד מאיתנו, בסלולרי שמוחזק בכף היד- יש מכשיר עם טכנולוגיה מתקדמת בהרבה מהחלליות שנשלחות לחלל".

הוא מעביר בכך פואנטה ולכן השימוש פה חכם ומדויק.

אם כבר ציניות- אז דרך סיפור שלא נוגע אליכם.

לרכב על גל

כשאתם נצמדים ונדבקים ללוגואים, אנשים, אושיות חזקות מכם-

זה ממתג וממצב אתכם.

טוני מספר שיש לו לקוח (כי זה חזק יותר מ"רק" חבר) שאמר לו

"יש שני אנשים הכי חזקים בעולם שמאכלים אנשים רעבים ואתה אחד מהם-

אני רוצה לחבר אותך לשני".

הוא משתף שהשני- 'ובורנר ביסלי זוכה פרס נובל וכו' וכו'.

בכך, למעשה, הוא מדביק עצמו למצליחן על.

כעת אנחנו חושבים:

טוני רובינס שווה פרס נובל.

וזה במקרה של הקשבה מלאה.

בעידן עמוס ברעשים, כשאנשים פזורי קשב, יש שיישמעו שטוני זכה בנובל.

"טיפ כוח"- אם כבר להזכיר שמות, לעשות ניימדרופינג,

תמיד עשו זאת מול מותגים חזקים מכם. לא פעם הסביבה, מעצם חוסר ההקשבה, תחשוב שאתם… הם!

אגב, ישר עצרתי, הלכתי לרשת ועשיתי חיפוש על הביסלי הזה. מצאתי ראיונות של השניים וסימנתי לעצמי לצפות בהמשך.

משפטי מחץ

טוב, לא אמנה את כולם כי היו מיליון.

אחד תפס אותי חזק:

"אם תראה סרטי מלחמה- תלך לאיבוד, אבל אם תעקוב אחרי וטרן (גיבור מלחמה) אחד- תחווה עולם ומלואו".

טוני משגר משפטים כמו כיפת ברזל בערב שכולו אש.

במקרה הנ"ל המשפט גם "סובל" מפואטיקה שזה תמיד אחלה.

לשנות את הנרטיב

לא פעם אני שומע אנשים שזועקים:

"זה מי שאני".

זה בסדר, אבל אני שואל אותם:

"למה הצעקה? למי אתם משמיעים את המסר הזה"?

לא פעם אנחנו צומחים מתפיסות שאימצנו לאורך הדרך אלא ששכחנו לבדוק האם הן עדיין משרתות אותנו ממרום גילנו והמעמד המקצועי אליו הגענו?

זה בדיוק כמו הגנות ומסכות מהילדות.

בבגרות זה כבר בעוכרינו.

רובינס אומר לאלכס שהמוטו שאימץ "פאק האפינס" צריך להשתנות.

למה לך לא להיות מאושר? למה לתזכר עצמך לסבול?

אל תכעסו עלי ש…

טוני, במיקומים שונים בשיחה, מבצע את אותו הטריק שלכאורה אומר לאלכס:

"אל תכעס עלי, אני אומר את זה לטובתך".

הוא אומר לו דברים כמו:

"אחי, אני מרגיש את הלב שלך".

או-

"אל תבלבל לי את השכל, אני מכיר אנשים שמכירים אותך, את העשייה שלך, הלב הענק שלך"

זה מפתח שמאפשר להגיד כמעט כל מה שרוצים מצד אחד, ומצד שני מאלץ את הצד השני לקבל מסרים גם אם הם לא מלטפים.

"טיפ כוח"- במקום לרצות את הצד השני, כי במכירות ועסקים קל ליפול לנקודה הזו, תגידו באמת את מה שאתם רוצים.

כשמנכ"ל שואל אותי:

"מה המטרה שלך מהפגישה שלנו היום"?

אני מחייך ותמיד עונה לו:

"אצלי זה פשוט, המטרה שלך מהפגישה מעניינת אותי בהרבה, אבל אם כבר שאלת- אני רוצה שלא תישן בין יומיים לשלושה אחרי המפגש שלנו.

התפקיד שלי הוא להאיר פנס על נקודות עיוורון:

תקלות, קשיים, אתגרים, כשלים שאני מוצא בריצפת המכירה.

ידע זה כוח ואחרי שתדע ותראה אותם- יהיה קצת קשה לישון,

אבל זה בסדר, עוברים את זה וצוללים מהר מאד לפרקטיקה".

במקצוע שלי צריך לא פעם להרים אבנים ולגלות ולחשוף 'שיט' שמסתתר מתחת. כמו פלאק מאחורי שן.

בגלל ש… אני אעשה לך טובה

טוני אומר:

"אתה שואל שאלות של אמיצים, ולכן, בגלל היכולות המדהימות שלך, אענה לך ברדיקליות"

למעשה, טוני לכאורה מחזק את המעמד של הצד השני ומאפשר לעצמו להיכנס בו חזק ובצורה חדה.

לא נועדנו לנהל!

יו אר מניג'ינג שיט!

טוני אומר שאנשים לא נודעו לנהל.

לכן גם התסכול לא פעם קופץ לבקר.

הוא אומר לו:

"אתה רוצה להגיד לי שקשה לך יותר ממה שהיה בעידן החושך, בחייאת רבאק"?!

הכוח להשאיל משהו ממקום אחד (עידן הקרח ווטאבר…) ולהנדס סיטואציה שבה משווים אותו להווה- הוא קריטי כדי להעביר פואנטה.

טוני כל הזמן עובד מנטלית על עצמו, על הצד השני, עלינו.

שפת גוף

כשלמדתי אצל ד"ר ריצ'ארד בנדלר, ממציא שיטת ה- NLP, הוא נהג להקיש באצבעות ולדפוק ולרקוע ברגל כל הזמן. כמו מתופף מוזיקלית על השיחה.

בדקה 45 טוני מסכם כמה דברים ונוקש באצבע חזק.

הוא אומר:

"אתה מזהה כמוני דפוסים, סיסטמות וכו'".

אני ואלוהים- אחים הם

במשך שלוש או ארבע פעמים בפרק, טוני שם עצמו מעל יתר בני האדם.

למשל הוא מספר משהו שעשה ואז אומר וכמו "מנחם" את הצד השני (אלכס) אל חשש, זה ה"היומן נייצ'ר".

בכך למעשה הוא אומר:

"אני מעל טבע האדם" אבל מבלי לעורר אנטגוניזם!

זו אמנות ברמות הגבוהות ביותר.

אפשר לראות בכך משהו מתוך אגו (לכולנו יש אותו) ואפשר להגיד-

"וואלה, השראה"!

הבחירה בידכם.

אני לא בוחן אותך, אני "רק" סקרן

באמצע הפרק לערך, רובינס שואל את אלכס שאלה מאתגרת.

זה משיב לו.

רובינס יורה לו על אוטומט:

"איפה זה פוגש אותך, אני סקרן".

ברור שהוא כמו מעמיד את הצד השני למבחן-

האם אתה סתם עונה לי כדי לרצות, או שאתה באמת באמת יודע.

תוך שניות אלכס יורה בחזרה שלוש תשובות אפשריות.

זה מעיד שהאחד בא חד לשולחן הניתוחים, והשני לא פרייאר, הוא רוצה לקבל תשובות אמיתיות ולוודא שדברים לא מפוספסים.

"טיפ כוח"- אין בעיה להעמיד לקוחות למבחן ואפילו להציב להם מלכודות.

השאלה היא איך עושים את זה ולא האם לעשות את זה!

הילד הפנימי

אגלה לכם סוד! גם הלקוחות הכי בכירים, וותיקים, שועלים משופשפים-

יש להם ילד פנימי, פגוע, פצוע, כזה שרק רוצה שיראו אותו.

אלכס זורק לרגע שהמילה תשוקה (פאשן) באנגלית מגיעה מהמילה הלטינית "סבל" (כאב).

טוני, ישר זורק:

"כן, כן, ברור אני יודע".

אלכס לא אמר את זה לטוני אלא יש גם מיליוני מאזינים על הקו".

בנוסף, תמיד חכם לקחת הסבר צעד קדימה ולא לבנות שהצד השני יודע על מה מדובר.

לכן אלכס פעל בדיוק כמו "בספר".

הילד הפנימי של טוני קפץ פה, כמעט אי אפשר היה לשמוע את זה באוזן בלתי מזוינת.

היה קל לפספס.

"טיפ כוח"- כשאתם מתנהלים עם לקוחות, גם אם הם בכירים, מהנדסים, מפקדים, בעלי עסקים משופשפים- אל תיקחו כמובן מאליו שאין להם ילד פנימי.

תראו אותם, תלטפו או תחבקו כשצריך.

אני מבטיח לכם שאם הייתי שואל את רובינס את השאלה הבאה:

"תגיד, כאדם סופר מוכשר, שיודע שכל טקסט יושב על סאבטקסט-

מה גרם לך להתערב, לקטוע את הנ"ל ולהראות שאתה יודע מהי המילה המדוברת"?

אני שם איתכם כסף שהוא היה מסכים איתי שזה נבע מהסיבה הזו של הילד הפנימי.

וזה בסדר, זה רק מראה שהוא אנושי, פגיע, אותנטי.

לגנוב בחזרה זמן מסך

טוני קוטע את אלכס במקום אסטרטגי ואומר לו:

"אני רוצה לתת לך את שני הסנט שלי בנידון, וסליחה שקטעתי אותך" ומפה הוא עובר בחזרה לקדם את האג'נדה שלו.

זו לא חוצפה.

זה לא אגו.

הוא מגיע להתראיין ומבין שיש פה במה, פלטפורמה ושלא לנצל אותה כמו שצריך- זו טעות קשה!

הוא גם מוסיף:

"כי אני רוצה לראות אותך צוחק, אתה חשוב לי…"

זה ישר מרים לצד השני ואז מייצר שנייה של בלבול, כי הצד השני ב"היי" מהמחמאה, אותו אפשר לנצל בחזרה אלינו.

לתכנת את תת המודע

אחרי שאלכס אומר שאימן את עצמו לסבול עבור תוצאה ('גול') טוני אומר לו:

למעשה, יצרת היקש במוח, תכנתת את עצמך לסבל. קשרת בינו לבין הצלחה.

לא פעם אנחנו לוקחים משפטים, פתגמים, היגדים ולובשים אותם מבלי שבדקנו.

למשל:

-צריך כסף כדי לעשות כסף

-לא עושים עסקים בתוך המשפחה

-לא מערבבים בין עסקים וחברים

לא תמיד זה משרת אותנו.

דוגמאות פרקטיות שלא מהענף

הוא מציג לאלכס משהו סופר פשוט:

"אפילו כשאתה אוכל תפוח אתה ישר שואל:

האם הוא אורגני, ובכך כבר הקטנת את מידת ההנאה שלך מהתפוח".

לא פעם יזמים ובעלי עסקים משתמשים בדוגמאות רק מתוך העיסוק שלהם, זו טעות קשה.

לא לכולם קל להתחבר אליה.

לפני כמה שנים ליוויתי את אחד המותגים המובילים בישראל למכירת מדחסים.

מנהל המפעל, זה שבוחר וחותם לרוב על ההצעה, ניהל שיחה זורמת, מקצועית ומדוקדקת עם איש המכירות שליוויתי.

אבל כשהמנכ"ל נכנס לחדר, שמסתבר שהוא זה שמקבל את ההחלטה הסופית, איש המכירות דיבר איתו בשפה מקצועית כמו עם המהנדס.

מנכ"ל לא מבין במדחסים, זה לא המקצוע שלו.

איש המכירות אמר לי שהוא בטוח שהמנכ"ל הבין:

"אחי, הוא מנכ"ל אחרי הכל".

יצאתי החוצה ושאלתי את הנ"ל מה הבין.

התשובה הייתה- שום דבר.

הוא שיתף אותי שאיש מכירות ממותג מתחרה (פחות טוב אגב)

דיבר אליו בגובה העיניים ובכך שבה אותו.

"טיפ כוח"- אל תניחו הנחה שאדם בכיר מבין אתכם.

תתאימו כל מסר לקהל היעד.

דברו פשוט! העניקו דוגמאות מתחום ההורות, בריאות, כושר ולא רק מהענף שלכם.

אל תחששו מלדבר בצורה פואטית

אלכס עוצר את טוני: "אפשר לשאול שאלה"?

הוא אומר לו שהוא לא מצליח לצאת מהראש שלו, להיות בלב.

רובינס אומר לו שברור, כי הוא כל הזמן בראש ולא בלב אז הוא לא מכיר את השפה.

אלכס עוצר לרגע, שוהה ואומר לו:

"איי לאב דה לנגוויג' (השפה), איי דונט אנדרסטנד וואט איט מינז".

איזו דרך מופלאה לדבר בלי לעורר אנטגוניזם.

הוא מרים לטוני בצורה מבריקה במשפט הזה ולמעשה מכריח את הצד השני להיות אמפתי ולא שיפוטי!

טיפ כוח"- אל תחששו מלדבר פואטיקה. עשו זאת במינונים, במחשבה תחילה, אבל זה לגמרי בסדר לדבר פשוט בגובה עיניים רוב השיחה ומדי פעם להשחיל משהו "גבוה".

לשיים זהויות ופרסונות בתוכנו

התפנית בפרק, שמתניעה את האימון של רובינס לכיוון של אלכס, קורית כשהוא מדבר על שיום זהויות.

כדי להדגים הוא "משתמש" באשתו.

לכאורה, הוא יכול היה להעניק את עצמו כדוגמה.

אבל הוא פעל בצורה סופר אינטליגנטית.

למה?

כשהוא מדבר על אשתו הוא משיג תוצאה זהה בלהעביר פואנטה מצד אחד, ומצד שני שומר על עליונות- הוא מנתח אחרים, הוא מעל "ניתוחים".

הוא גם זורק בדיחה כשמעניק לאשתו שלל שמות לפי הזהויות שבתוכה ואז אומר:

"יש כמה שאשמור לעצמי מפאת הפרטיות".

הוא מסביר:

"כך אני יודע עם מי אני מדבר בתוכה".

ואז זורק בדיחה נוספת שאנחנו לא פעם יושבים לצד בת הזוג ולא יודעים מי היא.

ביטויי לשון

רובינס אומר שאנחנו לא פעם מקטינים עצמנו למען 'סימפליסיטי'.

בעידן הנוכחי, כשאנשים עושים יוגה, מדיטציות וכו',

מאד אופנתי לדבר על דברים פשוטים, הרמוניה, איזון.

זה גם קל מאד לבצע "מעקפים רוחניים" בשל כך.

טוני משתמש בשפה שקהל היעד של התוכנית מכיר היטב (כי הם אנשים מתפתחים, מודעים…) ומסביר שלעתים זו טעות שמצמצמת אותנו לכדי גימיק.

להשאיר טעם של עוד

כמו כל איש עסקים חכם, אמן או יוצר, רובינס אומר מעת לעת:

"זה מעניין מאד, לא נכנס לזה כרגע".

אחת הבעיות של יזמים ואנשי מכירות היא שהם מאד מרצים ורוצים לאכול את כל העוגה.

זה בלתי אפשרי.

בתחילת דרכי, כאדם שמדבר מאד מהר ובאנרגיה פסיכית, היה לי מאד חשוב להעניק "הכל" בכל מפגש.

זו טעות קשה.

לקחו לי כמה שנים טובות להבין את זה.

"טיפ כוח"- לס איז מור!

אל תחשבו שאתם ח-י-י-ב-י-ם להעניק את כל המידע במפגש אחד.

נהפוך הוא- ככל שתדעו לייצר הבניה חכמה בפגישות-

כך ישאר תמיד "הוק" (וו) למשיכת תשומת לב בהמשך הדרך, בפולואפים וכו'.

חזרתיות

מהרגע שטוני "מבסס" שלל ביטויים כמו:

-אנבוליק אלכס

-אנליטיקל אלכס

-מנג' (לנהל)

וכו

הוא משתמש בהם כל הזמן בלי הפסקה.

וכמובן, שכמו אמן טוב, גם אלכס, מבלי לשים לב, מתחיל להשתמש בכך.

אפשר לעשות את זה גם בפעולה. רובינס כל הזמן אומר לאלכס:

"תראה איך אתה צוחק, תראה איך אתה מחייך".

"טיפ כוח"- הרגע שבו ראפור אמיתי נוצר במפגש הוא כשהלקוח מתחיל לדבר בשפה שלכם ולא רק אתם בשלו.

זכרו לקחת את ההובלה מהרגע שזה קורה.

מנטור שהוא באמת מנטור

אחת התופעות המוכרות בעולם זה שמאמן לתחום מסוים: התפתחות, כסף, עסקים, ניהול זמן…

הופך, עם הזמן, למנטור "כללי".

כזה שמדבר על זוגיות, אהבה, כושר והמון תחומים בפירמידת הצרכים של מאסלו.

סה"כ זה הגיוני. אדם שעשה דרך בחיים, שקצר וצבר הצלחות, כנראה, מבין בעוד דברים בצורה ורסטילית.

אחד המשפטים החזקים שטוני אומר בפרק, בהקשר של זוגיות הוא-

"זה לא את מי אתה בוחר, זה איזה חלק בתוכך אתה בוחר להיות".

זה קורה כשאלכס חושב שהוא הבין לגבי בחירת האישה של חייו ואז טוני מתקן אותו.

"טיפ כוח"- זה לגמרי בסדר, אם יש לכם חיבור חזק ללקוח, אם ביססתם אוטוריטה, לקחת את השיח למקום של "המלצות" לחיים. ובתנאי שבאמת יש חיבור, אמון ומה שביניהם.

חמש הלמות

בספר הראשון שכתבתי, סיפרתי על טכניקת "חמש הלמות" של איך מקלפים את ה"בצל" של הצד השני.

טוני שואל את אלכס מה הוא מצא "אטרקטיבי" באשתו.

הוא עונה לו.

טוני לא מסופק.

הוא משקף מה ששמע וממשיך לשאול.

אלכס ממשיך:

"אני אוהב מי אני כשאני איתה".

הוא ממשיך לשאול.

משפטים חדשים יוצאים לאוויר:

"כשפגשתי אותה לא רציתי להיות רגע בלעדיה".

"אף פעם לא ניסתה לשנות אותי"

"אנחנו אוהבים את אותם הדברים"

"כשהתחלנו לדבר לא הפסקנו"

"לא נפרדנו ליותר משבועיים במשך שנים"

וכולי.

זו טכניקה מעולה.

אחרי כן, כשאתם מגיעים להצגת הפתרון (מה שאתם מוכרים לצד השני)

תוכלו להשתמש בכל אלו כדי לשקף:

"אמרת מקודם על אשתך ש- כשאתה לידה אתה… שהיא לא מנסה אף פעם… וכולי, ולכן עם המוצר שלנו זה בדיוק אותו הדבר, כי למשל…" + הסבר.

זו אחת הטכניקות החזקות ביותר שאפשר להשתמש בה כדי לשכנע.

כל משפט כזה הוא שונה. רוב האנשים מסתפקים בלשמוע רק אחד.

"זה לא מה ששאלתי"!

לקחו לי שנים ללמוד להשתמש בזה.

רק אחרי שצברתי הישגים, ידע, כוח, מוניטין, כשהחברתי לאותנטיות שלי, גיליתי את הצד העוצמתי הזה.

טוני שואל את אלכס:

"האם היא מוציאה ממך את האנבולי או האנליטי"

זה משיב לו תשובה אמיתית אך מתחכמת:

"אנחנו עובדים ביחד אז גם וגם".

טוני עוצר ומתקן:

"זה לא מה ששאלתי".

הוא גם מוסיף: "נכון, זה אחד מהכוחות שלה, אבל את מי היא רוצה לפגוש יותר"?

וישר אלכס מבין שמדובר באנבולי.

שמירה על צניעות

טוני אומר כמה פעמים:

"זה הכל אתה, אני לא עשיתי כלום".

זה משפט שאני משתמש בו שנים רבות.

אחרי כל שיחה כשלקוח אומר לי תודה על הערך שקיבל, הכלים וכו',

אחרי כל שאלה ששואלים אותי בסוף הרצאה או סדנה מהקהל כשאני נשאר לענות-

אני תמיד משיב ל- "תודה", ב- "בשמחה, לא עשיתי כלום".

זה גורם לצד השני להרגיש שלא הטריח, שהשיחה לא הייתה לי מעיקה או לא נעימה.

וגם מאפשר בהמשך חדירה למגע נוסף כי זוכרים את התחושה של הצד השני מחייך, נעים הליכות וכו'.

רק טמבל לא משתנה

טוני זורק שיש אנשים שאומרים "אני לא הטיפוס הזה, אני לא מי שהייתי לפני איקס שנים"

והוא מסביר שרק אהבל לא משתנה.

נהפוך הוא- תזוז, תשתנה,  תתפתח ואז אולי עכשיו כן מתאים לך משהו שבעבר זנחת.

"טיפ כוח"- כשאתם שומעים מלקוח "זה לא מתאים לי"- ישר תוסיפו:

"ספציפית ברגע הזה".

כשלקוח אומר: "אני לא מעוניין" או "זה לא רלוונטי" ישר מוסיפים-

"ספציפית ברגע הזה".

שינויים קורים כל הזמן. מה שלא התאים בעבר, לא בהכרח לא מתאים בהווה.

ההתמדה משתלמת.

טוני גם מוסיף, כחלק מה"מקל וגזר" שלו:

"אני לא אומר תזנח את עצמך, אני אומר רק תרחיב את עצמך.

"טוב נו, לטוני זה בא בקלות"

לא פעם אני שומע שאנשים מאזינים למצליחנים ומספרים לעצמם שזה:

"בא להם בקלות".

אין כמעט סדנה שאני מעביר שלא אומרים לי דברים כמו:

-רואים שנולדת לבמה (לא נכון)

-אתה אלוף בלדבר (שטויות, הייתי ילד סופר מופנם)

-או שיש לך יכולת לדבר מול מצלמה או שאין לך (הסרטונים הראשונים שלי היו איכס)

זה הכל אימון.

טוני לא נולד ככה. הוא אימן את עצמו שנים על גבי שנים, קרא ספרים, צרך תכנים ורק אחרי שהטמיע- הפך לטוני של היום.

סטוריטינג

אין ספק שטוני יודע לספר סיפור.

ואין ספק שסיפורים הם המפתח כמעט לכל דבר.

זה כלי שאני משתמש בו הרבה יותר מכל טכניקה במכירות:

יותר מנטרול התנגדויות.

יותר ממשא ומתן.

יותר מכמעט כל כלי בארגז.

הוא משתף שהתחבר לשני שותפים במיזם כלשהו ונפגשו עם אדם נוסף.

טוני החליט להשתמש בטקטיקה שהיא לא הכי "חכמה" (במרכאות)

של להיות אותנטי לשים הצעה על השולחן מבלי להעלות אותה רק כדי לנהל מו"מ.

הוא "שכח" שיש אנשים שלא משנה מי אתם ומה אתם עושים-

הם ינהלו אתכם מו"מ בשביל הכיף, הניצחון, התחושה שהם גרמו לצד השני להפסיד.

וזה קרה.

וטוני רתח.

שותף אחד רתח יותר ממנו והשני שמר על שפיות ושקט.

טוני נגנב.

הסיפור הזה לא קצר ומעניין מאד.

כששאל את ההוא שלא התעצבן למה הוא אמר לו:

"אם אני אתרגז הצד השני ניצח אותי".

והשני אמר:

"כשאני מתעצבן אני עוצמתי / פאוורפול".

שתי תפיסות שונות לגמרי.

סיפור בתוך סיפור

לפני שנים קראו לי בחבר'ה "סוגריים".

כי יש לי חשיבה אסוציאטיבית ודאגו להזכיר לי שאני פותח המון סוגריים.

וזה נכון.

לקחו לי כמה שנים להבין שזה יתרון ולא חיסרון, בדיוק כמו הקשב וריכוז שלי.

בתוך הסיפור טוני פותח סיפור נוסף שבו הוא מספר על השותף שלא התעצבן

שניצח את מס הכנסה האמריקאי במשפט ארוך של חמש שנים.

הוא מסביר כמה שזה נדיר ואיזה אינטגריטי יש לו בלה בלה בלה.

כמובן שההשלכה של כך הוא-

אם אני טוני התחברתי אליו- גם אני כזה.

דומה מושך דומה וכל זה.

לספר סיפור בתוך סיפור זו אמנות.

"טיפ כוח"- אל תחששו מלפתוח סוגריים ולהכניס סיפור נוסף.

חשוב שהוא ישרת אתכם, יבסס אוטוריטה, יחדש משהו עליכם-

ולא סתם שייפתח עוד סיפור.

אל תתחיל מחדש, תתחיל חדש (פרש)!

טוני מספר שאחרי שהתגרש ואכל "כאפה" (בשפה שלי),

הוא הרגיש שבור ושצריך להתחיל מחדש.

הוא נפגש עם פיטר גוברין- מי שלטענתו הוא עזר לו במשך שנים רבות וכעת יכול היה "להחזיר את הטובה".

הוא אמר לו "אל תתחיל מחדש, זה מתיש, תתחיל כשאתה פרש".

כשיצאתי לעצמאות חשבתי לעצמי:

"מי לעזאזל יסגור איתי עסקה בשביל לוטן? אני כבר לא מייצג גופים ענקים כמו בנקים או חברות ביטוח".

הבנתי שאני לא באמת מתחיל מאפס.

יש לי כישורים, כישרון, קשרים, ידע.

אין לי לוגו מאחורי אבל אבנה אותו.

לא פעם בעלי עסקים ואנשי מכירות נדרשים, יום יום שעה שעה, להתחיל מחדש.

עסקה חדשה.

לקוח חדש.

קשר חדש.

כנס חדש.

מוצר חדש.

זו לא באמת התחלה חדשה כי אתם נשארים אתם (אפילו משתדרגים).

"טיפ כוח"- אפילו פה כשטוני "חלש" ומקבל עזרה, היה לו חשוב להגיד שהמכר הזה נעזר בו במשך עשור שלם.

הוא כל הזמן לא מפסיק לבסס אוטוריטה.

אני חזק.

אני עוצמתי.

זה הפך לטבע שני שלו וראוי להערצה.

הוא גם אומר שהחבר אמר:

"אני בסך הכל רוצה להחזיר לך על מה שנתת לי עשר שנים".

כלומר אפילו לא לעזור אלא להחזיר לטוני מה שלמד מ… טוני!

***הערת סוגריים- גם פה הלכתי לרשת וביצעתי חיפוש על פיטר. מצאתי כמה ראיונות והתחלתי להקשיב.

אתם מקבלים כל הזמן מתנות, צריך רק לעצור ולהריח את השושנים.

לינגוויסטיקה מקורית

לא יעזור בית דין, טוני לא מסוגל להיות "רגיל", "נורמלי".

הוא מדבר בכל צורה אפשרית שונה מהרגיל.

הוא אומר אחד ועוד אחד שווה חמש (במקום שלוש).

הוא מייצר מטבעות לשון בלי הפסקה.

הוא מדבר על כך שמה שחשוב לו ביזמים זה טראק רקורד.

מושג שלא באמת ברור מה הוא בדיוק.

אצל ספורטאים מאד ברור שזה ה"מאזן":

כמה קליעות כמה פספוסים

כמה ניצחונות כמה הפסדים

וכולי.

הוא משאיר מקומות מסוימים מספיק לא ברורים ובמקומות אחרים הוא מדייק בלי הפסקה.

סיכום בלי לסכם

טוב, אני לא מאמין אבל הגעתי לסוף המאמר, אחרי שעות של כתיבה,במשך מספר שבועות.

אז לסיכום…

אין לי מה להוסיף, מקווה שעפתם על זה.

עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח!

לוטן

נ.ב. מי שרוצה לצפות בסרטון שבו רואים את כל ההקלטות (עשרות רבות מהן) כטיוטה להכנת המאמר הזה- תבקשו ואשלח בשמחה.